ppt-保险营业区衔接教育训练实务四步法课件23页ppt-保险培训

衔接训练实务“四步法”,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业区衔接训练特征,与制式化的新培训课程体系完全配合重点放在新人的育成方面能够系统的提升主管的辅导技能营业区注重对培训效果的追踪运作具有明确的流程和标准,营业区的培训工作明确,不会导致培训资源浪费新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性,带来的成果,实施营业区衔接训练的意义,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,营业区衔接训练主要内容介绍营业区衔接训练的组织营业区衔接训练操作 营业区衔接训练讲师培养,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业区衔接训练主要内容介绍,新人衔接培训课程,主管辅导训练新人25单元,一、营业区衔接训练主要内容,1. 经营你的事业篇 （四个半天）2.产品训练篇 （五个半天）3. 销售实战篇 （十一个半天）4.运营知识篇 （五个半天）,1. 经营你的事业训练 4个单元2 .产品训练 5个单元3. 销售实战训练 11个单元4.运营知识训练 5个单元,操作主体/形式营业区/集中授课,操作主体/形式 部经理/主任对新人辅导训练,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,经营你的事业篇,销售实战篇,产品训练篇,寿险的意义,如何介绍阳光公司,我的开支与销售活动,分红与社保知识,阳光人生产品组合,十全十美两全产品组合,洪福齐天产品组合,阳光宝贝终身健康组合,产品组合与电子建议书制作,开启面谈,接近准客户,开拓准客户,客户需求发现,一颗爱心五把金钥匙,解释建议书优势,营业区衔接训练主要内容,保单促成技巧,不信任异议处理,不需要异议处理,不合适、不急异议处理,运营知识篇,风险控制与投保规则,契约知识,保全知识,理赔知识,续期收费,递送保单与转介绍,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、向客户讲述故事的技巧。2、保险故事的范例及点评的内容掌握。,经营你的事业之单元一 我为什么做保险？,1.背诵几个训练保险故事直至能背诵。2.能够理解故事的揭示含义，并能够熟练应用。,自己收集身边3-5个小故事,训练内容,训练目标,训前准备,主管辅导点,能运用生活的语言熟练讲述保险故事,训后作业,收集3个发生在身边的真实故事，能运用。,营业区衔接训练跟进单元,主管辅导跟进的训练方式,理解背诵,个案研讨,陪同展业,角色扮演,实战演练,一对一沟通,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,营业区衔接训练主要内容介绍营业区衔接训练的组织营业区衔接训练操作 营业区衔接训练讲师培养,营业区衔接训练各岗位职责：,1.营业区经理 指导监督衔接训练的执行，并检查执行效果。2.营业区组训 组织衔接培训、主管辅导计划的制定和落实， 就主管对新人辅导的结果做检查、追踪、评估。3.营业部经理 新人辅导档案的建立,督导主管辅导计划的制定和落实,实施对主 管的追踪和辅导.4.营业部主任 执行衔接训练5.新人完成新人衔接训练课程；完成训后主管辅导之训后作业。,二、营业区衔接训练的组织,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业区衔接训练的组织流程,实施步骤,具体描述,开训前准备,开训及拜师会,举办25个单元的衔接培训,组训衔接培训课表进行开班前准备,营业区举办隆重的开训仪式,并且主管和新人签订辅导承诺,营业区在培训部的指导下举行针对经营你的事业、销售技能,产品知识和运营知识的培训,迎新/制定追踪计划,营业区组训带着各部训练功能组长迎接新人组训根据衔接训练追踪计划表制定追踪计划,营业区制定对主管的督导计划,实施步骤,具体描述,主管制定周辅导计划,部经理根据主管的周辅导计划制定一周的督导计划部经理按照计划对主管进行督导,主管每周制定一周辅导计划,在周一早上交给部门经理主管按照计划进行辅导,区组训根据各部经理的周督导计划制定区一周督导计划区组训根据计划进行督导,部经理制定周督导计划,营业区制定周督导计划,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业区指导主管执行衔接训练辅导,实施步骤,具体描述,营业区每天早上对主管进行现场督导,营业区组训每天早上到营业部督导主管按计划执行衔接训练四个部分25个单元,营业区每两月举办一次辅导经验交流会,提升主管的辅导技能,营业区通过每月一次辅导经验交流会督导主管,营业区通过每月1次新人座谈会对主管进行督导,针对同一批新人,营业区每月举办一次座谈会,在座谈话上追踪转正进度,营业区对衔接训练效果评估,实施步骤,具体描述,按照计划表, 为完成进度的新人颁发结训证书.,营业区为完成四个部分25单元新人衔接举办结训,营业区督导在1周内对未结训新人完成衔接训练,营业区进行衔接总结汇报,每月最后一周,组训根据当月衔接训练追踪计划, 向区经理汇报。区经理根据月度汇报表在月度经营会议上对各部门进行督导,组训督导营业部追踪座谈会缺勤新人和未完成进度新人,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,营业区衔接训练主要内容介绍营业区衔接训练的组织营业区衔接训练操作 营业区衔接训练讲师培养,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,营业区衔接训练操作模式:A,营业区集中操作衔接训练,营业区督导跟进 衔接训练进度,营业区对衔接训练效果评估,培训前准备,25个单元的衔接训练,开训及拜师会,通过要求新人参加拜师会，督导营业部建立辅导档案,为完成衔训的新人举办结训,督导主管对未结训新人完成24单元训练,衔接训练总结,营业区通过每周检查一次辅导档案归档情况，落实主管对新人的辅导,通过抽查学员手册上的主管辅导签字，督导主管的辅导进度,制定对各主管 的督导计划,主管制定周辅导计划,汇总主管周辅导计划,制定周督导计划,营业区组织,三、营业区衔接训练的操作,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业区衔接训练操作模式：B,营业区组织 衔接训练,营业区督导跟进 衔接训练进度,营业区对衔接效果评估,培训前人员分类,25个单元滚动进行,以早会形式,通过要求新人参加拜师会，督导营业部建立辅导档案,为完成衔训的新人举办结训,督导主管对未结训新人衔接训练,衔接训练总结,营业区通过每周检查一次辅导档案归档情况，落实主管对新人的辅导,通过抽查学员手册上的主管辅导签字，督导主管的辅导进度,制定对各主管 的督导计划,主管制定周辅导计划,汇总主管周辅导计划,制定周督导计划,人员分散，不易组织,分层协作式较具实用性,模式概述,营业区进行运营知识、产品知识的培训；营业部进行跟进辅导,操作方式,适用人群,郊县网点,操作模式 A,操作模式 B,包揽式-营业区需投入大量精力,营业区完全主导运作，采用循环开班制；营业部跟进辅导,主管辅导能力与意愿普遍较弱的营业区,营业区如何操作衔接训练,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,营业区衔接训练主要内容介绍营业区衔接训练的组织营业区衔接训练操作 营业区衔接训练讲师培养,一、讲师的选拔 1、训练讲师的条件 业绩优秀，主任职级以上人员 有较强的组织、掌控的能力 其余同专业导师选拔条件 2、营业单位训练讲师数量 与业务人员的数量比为1：30以上 3、讲师选拔程序,自愿报名 营业部选拔 机构培训部复核 参加训练讲师培训 考试合格试用（三个月）,授权,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、 讲师的职责 1、课前精心准备，课后协助营业单位进行效果评估、追踪等工作；2、传授衔接培训中经过授权的相关课程3、严格遵守培训时间及课程安排；4、针对衔接培训教材的内容进行更新；5、定期参加机构组织的研讨交流会； 6、完成培训负责人交与的其它工作。,三、讲师的考核 1、分当期考核与每季度考核； 2、考核由培训负责人组织，各营业单位提供支持； 3、考核内容： * 每季度授课不少于6课时； * 定期对所授课程内容进行更新； * 每季度将学员评估表及相关考评人 意见表综合整理评分，成绩不合格者 将予以解聘； * 聘用期间必须维持原职级,管理资源网制作收集整理，未