ppt-新华保险公司专业化增员流程培训教材(123页)-新华保险

本资料来自 ,1,专业化增员流程,总公司培训部,教材一,本资料来自 ,2,销售流程与增员流程比较图,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,计划与活动,主顾开拓,接触,说明,拒绝处理,促成,售后服务,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触,增员说明,增员拒绝处理,增员促成,增员后续追踪,本资料来自 ,3,专业化推销计划与活动表,计划与活动,本资料来自 ,4,主任的增员计划与活动表,计划与活动,本资料来自 ,5,有效的增员对象开拓方法应具备的条件,成本不高,源源不断,主动性高,符合标准,增员对象开拓,本资料来自 ,6,增员来源,个人的观察,推介人,保户,缘故,内勤人员推荐,报章广告,职业介绍所,其他,增员对象开拓,本资料来自 ,7,增员接触目的,激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求,增员接触,本资料来自 ,8,电话约访的目的,与增员对象约定,面谈时间面谈地点,全力保证增员对象能赴约,增员接触,本资料来自 ,9,电话约访的步骤,寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）,增员接触,本资料来自 ,10,增员接触获取资料,基础资料 性格特征 工作现状 未来理想,增员接触,本资料来自 ,11,增员接触的注意事项,少说多问 开放式提问 保持中立 记录,增员接触,本资料来自 ,12,缘故增员,朋友,亲戚,同学,邻居,准主顾,从前工作同事,曾经有过接触的人,缘故增员,本资料来自 ,13,转介绍的影响力中心在哪里,想想我们周围的每一个人： 谁品行高尚、受人尊重 谁才能卓越、让人追随 谁引领时尚、叫人模仿 谁古道热肠、令人敬仰,转介绍增员,本资料来自 ,14,转介绍的影响力中心在哪里,社区办事处 企业人管处 职介中心 人才市场 .,请勇敢的向这个影响力中心说出 你的请求！,转介绍增员,本资料来自 ,15,要求介绍要点,不止一次提出推介要求使用引导性问题取得名单提问后送上纸笔配合肢体语言取得名单后请客户多提供相关资料,转介绍增员,本资料来自 ,16,推介法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不大好者刚下岗者特别想赚钱者生意做得不太好者,转介绍增员,本资料来自 ,17,要求介绍话术的语言程序,寒暄、赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求,转介绍增员,本资料来自 ,18,转介绍增员话术,转介绍增员,本资料来自 ,19,X X先生，您好！很长时间不见，您还是这么热情爽朗，充满活力，浑身魅力四射。过去您一直对我很关照，我是时时刻刻铭记在心，今天正好路过，来之前就想好一定要来看看您，向您表示我对您的谢意。,转介绍增员,本资料来自 ,20,另外，今天也有一事相求。我现在正晋升（已晋升）主管，还需要很多的优秀的人才来加盟我的事业，您人缘好，号召力强，又是个热心肠，请您介绍几个合适的朋友给我认识，让他们也来从事寿险工作。,转介绍增员,本资料来自 ,21,您的朋友一经录用，会有专人为他们做生涯规划。有专人为他们提供培训，能力将得到很大的提高，更重要的是会让他们在合适的舞台上展示他们自己的才能，体现自己的价值。那时侯，他们会终生感谢您的，您就是他们的贵人啊！,转介绍增员,本资料来自 ,22,您现在想想您身边的人当中，有没有：,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不大好者刚下岗者特别想赚钱者生意做得不太好者,转介绍增员,本资料来自 ,23,切记：,不要以为一次请求就会得到应允；重复要求四次以上，一定会得到名单；不要忘了把本子和笔同时递到他的手中。,转介绍增员,本资料来自 ,24,增员是寿险事业的永恒主题 但有人认为增员太难了 其实难就难在没找到对方的增员点，导致我们白费唇舌，浪费时间精力,转介绍增员,本资料来自 ,25,我们的增员目光一般投向什么人？1、有工作但不满意的人 公司职员 私营业主 企业职工 国家干部 医护人员 教职员工 营销人员 服务人员 。,转介绍增员,本资料来自 ,26,我们的增员目光一般投向什么人？2、赋闲在家的人 辞职另求 下岗待岗 买断内退 院校毕业 全职太太 ,转介绍增员,本资料来自 ,27,增员点归纳：有工作但不满意的人（国家干部 医护人员 教职员工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 ,转介绍增员,本资料来自 ,28,增员点归纳：有工作但不满意的人（公司职员、企业职工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 ,转介绍增员,本资料来自 ,29,增员点归纳：有工作但不满意的人（营销人员、服务人员） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望获得可以终生奋斗的事业 ,转介绍增员,本资料来自 ,30,增员点归纳：有工作但不满意的人 （私营业主）1、希望不投资或少投资挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 ,转介绍增员,本资料来自 ,31,增员点归纳：赋闲在家的人（辞职另求）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值和社会价值7、希望走向社会 ,转介绍增员,本资料来自 ,32,增员点归纳：赋闲在家的人（下岗待岗、买断内退）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同 ,转介绍增员,本资料来自 ,33,增员点归纳：赋闲在家的人（院校毕业）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同 ,转介绍增员,本资料来自 ,34,增员点归纳：赋闲在家的人（全职太太）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同 ,转介绍增员,本资料来自 ,35,增员点归纳：有工作但不满意的人（国家干部 医护人员 教职员工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 ,转介绍增员,本资料来自 ,36,话术归纳：国家干部 医护人员 教职员工（1） 以您的学识和才能，在现在的工作岗位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报能与您的付出成正比吗？今后是否还有可能？人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时，也必须考虑个人价值的最大化，否则，您会终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,37,话术归纳：国家干部 医护人员 教职员工（2） 以您的人际关系、学识和才能，在现在的工作岗位上有可能转化为财富吗？今后是否还有可能？您一直都在寻找家庭致富的途径，没想到方法就在您自己身上，只不过是改变一下您的择业观念，以一种观念改变作为致富的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,38,话术归纳：国家干部 医护人员 教职员工（3） 以您的个性与雄心，是不是适合在现在的工作岗位上一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成终身的遗憾，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以实现自己的理想和抱负，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,39,增员点归纳：有工作但不满意的人（公司职员、企业职工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 ,转介绍增员,本资料来自 ,40,话术归纳：公司职员、企业职工（1） 以您的学识和才能，在现在的工作岗位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报能与您的付出成正比吗？今后是否还有可能？人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时，也必须考虑个人价值的最大化，否则，您会终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,41,话术归纳：公司职员、企业职工（2） 以您的人际关系、学识和才能，在现在的工作岗位上有可能转化为财富吗？今后是否还有可能？您一直都在寻找家庭致富的途径，没想到方法就在您自己身上，只不过是改变一下您的择业观念，以一种观念改变作为致富的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,42,话术归纳：公司职员、企业职工（3） 以您的个性与雄心，是不是适合在现在的工作岗位上一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成终身的遗憾，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以实现自己的理想和抱负，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,43,话术归纳：公司职员、企业职工（4） 以您过去的工作经历，您是否觉得寻找一份理想的工作很容易呢？只需要您改变一下您的择业观念，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的进程。,转介绍增员,本资料来自 ,44,增员点归纳：有工作但不满意的人 （私营业主）1、希望不投资或少投资挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 ,转介绍增员,本资料来自 ,45,话术归纳：私营业主 生意淡泊或不如意者 （ 1 ） 以您过去的经商经历，如果有这样一种经商方式不投资或少投资、有现成的商品品牌、有固定的经营模式、不需要亲自与税务、商检、银行等职能部门打交道，您是否觉得能更符合您的愿望？其实，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以当上这样一个省钱、省力、省心的老板，以一种观念改变作为代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的梦想，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,46,话术归纳：私营业主生意淡泊或不如意者（2 ） 以您的个性、雄心与现状，是不是适合象现在这样一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成终身的遗憾，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以实现自己的理想和抱负，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,47,话术归纳：私营业主生意不如意者（3） 以您的人际关系、学识和才能，照现在这么干有可能将他们转化为财富吗？您一直都在寻找家庭致富的途径，没想到方法就在您自己身上，只不过是改变一下您的择业观念，以一种观念改变作为致富的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,48,话术归纳：私营业主生意不如意者（4 ） 以您的学识、才能和所作的投入，照现在这么干下去，您所得到的回报能与您的付出成正比吗？人的一辈子是有限的，尽快做出改变会减少损失、甚至挽回损失，否则，越陷越深，您会终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，以一种观念的改变为代价，蛮合算的。,转介绍增员,本资料来自 ,49,增员点归纳：赋闲在家的人（辞职另求）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会 ,转介绍增员,本资料来自 ,50,话术归纳：辞职另求（1） 以您过去的工作经历和社会阅历，您是否觉得寻找一份理想的工作很容易呢？俗话说：找工作容易，找好工作却难。其实，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,51,话术归纳：辞职另求（2） 以您的个性、学识与能力，如果找一份不适合自己个性、不适合自己能力发挥、缺少挑战性和高收入的工作，您不觉得是一种社会资源的浪费和对自己的自我否定吗？其实，只需要您做个决定，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，以一个决定作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,52,增员点归纳：赋闲在家的人（下岗待岗、买断内退）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值和社会价值7、希望走向社会8、希望重新被认同 ,转介绍增员,本资料来自 ,53,话术归纳：下岗待岗、买断内退想工作者 以您过去的工作经历和社会阅历，您是否觉得寻找一份理想的工作很容易呢？俗话说：找工作容易，找好工作却难。其实，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,54,话术归纳：下岗待岗、买断内退不想工作者 以您现在的情况，您愿意承认自己的社会价值的个人价值到此为止吗？以您的人际关系、个性、学识与能力，长期闲居家中，不觉得是一种社会资源的浪费和对自己的自我否定呢？您甘心一直这样下去吗？长此以往会使我们与社会脱节，更可怕的是与家人产生不是代沟的距离感，将直接影响我们的家庭幸福，只需要您作出一个决定，您就可以找到与社会、与家人的链接点，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您走出家庭，快乐工作，实现您的个人价值和社会价值。,转介绍增员,本资料来自 ,55,增员点归纳：赋闲在家的人（院校毕业）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值和社会价值7、希望走向社会8、希望重新被认同 ,转介绍增员,本资料来自 ,56,话术归纳：院校毕业（1） 您是否觉得寻找一份理想的工作很容易呢？俗话说：找工作容易，找好工作却难。其实，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程。,转介绍增员,本资料来自 ,57,话术归纳：院校毕业（2） 保险公司素有社会人才黄埔军校之称，以您的个性、学识与能力，如果不到保险公司去锤炼一下自己，都是一种社会未来资源的浪费和对自己未来的自我否定，将直接影响您的终生成就，只需要您改变一下择业的观念，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的奋斗进程，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？,转介绍增员,本资料来自 ,58,增员点归纳：赋闲在家的人（全职太太）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同 ,转介绍增员,本资料来自 ,59,话术归纳：全职太太（1） 以您的个性、学识与能力，您是否觉得哪怕是短时间闲居家中都是一种社会资源的浪费和对自己的自我否定呢？您甘心一直这样下去吗？长此以往会使我们与社会脱节，更可怕的是与家人产生不是代沟的距离感，将直接影响我们的家庭幸福，只需要您作出一个决定，您就可以找到与社会、与家人的链接点，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您走出家庭，快乐工作，实现您的个人价值和社会价值。,转介绍增员,本资料来自 ,60,话术归纳：全职太太（2） 以您的人际关系、个性、学识与能力，如果能找一份适合自己个性、适合自己能力发挥、有挑战性的工作，您一定会焕发出第二次青春的活力，既挣钱，又扮靓自己，一举多得，何乐不为？其实，只需要您做个决定，您就可以找到实现自己理想和抱负的职业，以一个决定作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的抱负。,转介绍增员,本资料来自 ,61,增员说明目的,激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN）,增员说明,本资料来自 ,62,说明的主要内容,行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长,增员说明,本资料来自 ,63,被增员者的疑惑点,保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？,增员说明,本资料来自 ,64,被增员者的疑惑点,我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？新华人寿保险公司特色？ 知名度？,增员说明,本资料来自 ,65,如何进行行业介绍,充满自信和激情准备相关辅助、展示资料熟练背诵行业特征和相关话术,增员说明,本资料来自 ,66,行业特征,前瞻性发挥性持续性,增员说明,本资料来自 ,67,前瞻性,增员说明,本资料来自 ,68,朝阳行业,市场大 刚起步 发展快 国家扶持,增员说明,本资料来自 ,69,我国有13亿人口，本身就是一个巨大的人寿保险市场。以现有的从业人员计算，每人还可以分得1800个客户。每天走在大街上，您身边来来往往、熙熙攘攘的人群，都有可能成为您的客户。与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场,话术：,增员说明,本资料来自 ,70,迫与这种形势，国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且加强监管，使其健康快速发展。凡是国家大力扶助的行业就是绝对有发展前景的行业。这么说，中国寿险市场开发、成长的过程，就是寿险从业人员发家致富的过程。,增员说明,本资料来自 ,71,发挥性,增员说明,本资料来自 ,72,话术： 寿险行业是容纳人才最多的行业，也是容纳各类人才最广的行业。它既需要大量的高级管理人才，也需要大量的讲师、组训等技术型人才，还需要营销团队的领军人才，您的特长适合哪种岗位，您的能力达到哪个层级，就可以得到与您能力特长相匹配的工作舞台。不需要背景，不需要关系，完全凭能力论话，是一个个性张扬的行业。特别适合有能力的人白手起家，打造自己的事业。,1、各种类型人才均有发挥能力的舞台。,增员说明,本资料来自 ,73,2、员工平等互助、环境宽松,话术： 由于寿险行业不讲背景，不需要任何投资，完全凭能力说话，是个个性张扬的行业。所以，人际关系简单。做得好，让人尊重，做得不好，也没人踩压。而且特别讲究团队协作精神，大家和平公处，共同进步，共求发家致富。宽松的工作环境更容易发挥个人能力，实现个人价值。这是其他行业所没有的，您加入后一定会有很大的感受。,增员说明,本资料来自 ,74,持续性,增员说明,本资料来自 ,75,1、永远不会失业,话术： 只要有人，就需要人寿保险，只要有人我们就有销售对象。中国是全世界人口最多的国家，有着巨大的保险需求。而且，随着人口的增长，保险新产品的不断产生，我们将出现更多的保险需求，我们是永远不会失业的。,增员说明,本资料来自 ,76,2、特有的佣金制度保证收入稳定,话术： 寿险行业采取佣金制度。初年度佣金保证高收入，续年度佣金保证稳定收入，一般来说。第一年做得好，第二年甚至第六年还有收入，这期间只要做好售后服务，保证保费继续率就可以了。这一点，在其他营销行业是不能比的。,增员说明,本资料来自 ,77,3、组织发展，团队创收是更稳定的收入,话术： 寿险工作的最大魅力是“组织发展”。将优秀的人才聚集到自己周围，共同创业，他们能获得高收入，而您作为团队的领头人，可以享受由公司提供的管理津贴、责任底薪等待遇。您可以靠100个人的1%的努力，达到个人100%的成功，这也是其它行业所不能比的优势。 在这期间，您的各项能力也将得到大幅度的提升，这也是您经营任何事业的最大本钱，取之不尽，用之不绝。,增员说明,本资料来自 ,78,4、政府倡导，大力扶植,话术： 中国正处于经济建设大发展时期，寿险行业作为金融领域的核心行业，政府大加倡导和扶植。国家重要领导人经常在各新闻媒体发表讲话，要求民族保险业加快发展步伐。同时，随着市场经济体制的不断完善，保险行业正面临着最有利的大发展时期。您应该也知道，凡是政府支持的行业，绝对拥有广阔的发展前景。,增员说明,本资料来自 ,79,有自豪情感有展示资料（走进新华、司庆vcd、报章剪辑）熟记公司各类资料、咨询,如何进行公司介绍？,增员说明,本资料来自 ,80,前景预想,很多人认为： 寿险工作只是推销保单求人、没面子 销售难，销售保险更难收入少而不稳定 销售保险是穷途末路没出息、没地位 ,增员说明,本资料来自 ,81,我们必须让所有人知道寿险行业能帮我们收获金钱与能力、名誉与地位,增员说明,本资料来自 ,82,金钱： 寿险行业一份耕耘，几份收获，我们的收入结构是：初年度佣金+续年度佣金+增员奖+育成奖+增部奖+管理津贴+责任底薪+分红，所有的付出都能得到回报。 一般业务员人均收入过1000元，人人都是纳税人，绩优业务员收入更高，月收入上万元。 一般主管的团队管理津贴和责任底薪月均20003000元，优秀主管的团队收入更高，一万至几十万不等。金爱丽总监月均收入30万至50万。 正因为寿险从业人员收入高，买商品房、买私家车、出国旅游的同仁大有人在，成为销售行业的贵族。,增员说明,本资料来自 ,83,能力： 在营销过程和团队管理过程中，我们的个别沟通能力、台上演讲能力会得到很大提高，组织管理能力、逻辑思维能力也相应增强，由于我们的客户都是社会各界成功人士，无形中提高了我们的社交层面和社交能力，自信心增强了，胆量也随之变大了。大凡有保险从业经历的人去其他行业求职，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保险行业有社会人才的黄埔军校之美誉。,增员说明,本资料来自 ,84,名誉与地位： 优秀业务员和主管经常参加公司和行业的激励活动： 旅游、高峰会议、百万圆桌会议，获得名誉证书，在团队中很受推崇，举手投足有人效仿，有一大群追随者，成为团队影响力中心。在营销行业声名鹤起，不仅被同业邀请演讲或担任重要职位，还被其他营销企业高酬邀请授课或担任高职位。由于个人收入增加和各方面能力增强，被亲友、邻居、同事、相识的人羡慕和称赞。寿险行业是能给我们带来很强成就感的行业。,增员说明,本资料来自 ,85,1、真诚地表达出对客户的赞美，因为，寻求认同是人类本性。 人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说“是”。,拒绝处理的常用方法,增员拒绝处理,本资料来自 ,86,2、多问、倾听，寻找增员点，利 用增员点进行拒绝处理，可以使 我们知己知彼，掌握主动，轻松 化解拒绝。,增员拒绝处理,本资料来自 ,87,3、站在他人立场，了解别人的态度和观点，常抱 “ 我能给他什么利益 ” 的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝。,增员拒绝处理,本资料来自 ,88,4、对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。 肯定（认同）+反问+解释（祈使）,增员拒绝处理,本资料来自 ,89,我对保险行业没信心我不适合干保险我不喜欢做推销工作我没兴趣家人或亲友反对我做保险保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦， 压力太大。我口才不行,常见拒绝问题,增员拒绝处理,本资料来自 ,90,我现在不想换工作我没有经验，怕干不好我朋友不多，交往很少我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子,常见拒绝问题,增员拒绝处理,本资料来自 ,91,干保险收入不稳定干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。我好面子，怕接触生人。,常见拒绝问题,增员拒绝处理,本资料来自 ,92,拒绝处理话术,增员拒绝处理,本资料来自 ,93,我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓 “ 男怕选错行 ” ，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？,增员拒绝处理,本资料来自 ,94,我不适合干保险。,您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,95,我不喜欢做推销工作,您喜欢做什么样的工作呢？ 做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？ 不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？,增员拒绝处理,本资料来自 ,96,我没兴趣,请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。,增员拒绝处理,本资料来自 ,97,家人或亲友反对我做保险,他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？ 要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,98,保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。,压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊。现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。,增员拒绝处理,本资料来自 ,99,我口才不行,其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。,增员拒绝处理,本资料来自 ,100,我现在不想换工作,你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？你想不想创业？如果想，那是什麽行业？如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和精力，你有没有兴趣？你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,101,你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,102,我没有经验，怕干不好。,您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？,增员拒绝处理,本资料来自 ,103,我朋友不多，交往很少,难道您不期望朋友多吗？我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。,增员拒绝处理,本资料来自 ,104,我性格内向，不喜欢交际应酬,太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。 其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,105,专职干不了，兼职还可以考虑,按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如3个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,106,我要照顾家庭和孩子,非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。 只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,107,干保险收入不稳定,如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年在增加呢？ 收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。 保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。,增员拒绝处理,本资料来自 ,108,干保险地位太低，口碑不好,保险行业每年以超过30%的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。 保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,109,我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来,恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？,增员拒绝处理,本资料来自 ,110,我丈夫很能干，不需要我赚钱