《关键会议》学员手册

中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 关键会议经营 学员姓名 所属机构 培训时间 课 程 纲 要 作为一名新任主管，你是不是对现有的团队状况有很多建议和改进措施？但如何溶入一个新的团队？如何开展团队的基础管理而且大家乐于参加？如何让团队成员都能在你的带领下朝着同一个方向努力，完成共同的目标？这些都是我们在团队管理中常见的问题。 这节课我们将从销售团队的基础管理入手、教会大家团队关键会议的经营方法，帮助学员提高团队经营管理水平。 课程目标： 掌握关键会议的基础知识 明确关键会议的内容和流程 掌握关键会议经营的方法 课程内容： 什么是关键会议 月度经营检讨会 周例会 早会 夕会 导 言 关于讲师 J ( 7 导 入 A团队和B团队的区别在哪里？ 第一单元 什么是关键会议 关键会议的定义 关键会议是对销售业务人员进行销售管理的重要活动，具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。 关键会议的内容 会前： 会中： 会后： 召开关键会议的重要性 “真正的”团队概念是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。一个优秀的团队组织能够完成那些看起来根本不可能完成的任务。 那在我们公司内部，就是通过关键会议经营的方法来在强化包括团队凝聚力在内的团队特征。 关键会议的形式 月度经营检讨会、周例会、早会和夕会。 目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低！ 管理是为了追求结果，但更应该注重过程！ 第一单元内容回顾 目标越 ，达成的精确度就越 ；反之，则 。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。 对于销售团队主管来说：建立并率领一支有战斗力有凝聚力的销售团队是你们的终极目标。但为了完成这个大目标，我们应该注意将管理工作分解到月度、每周和每天。而团队关键会议就是帮助你们完成最终目标的有效工具。 第二单元 月度经营检讨会 一、 经营检讨会的内容： 机构月度经营检讨会通常在每月的第一周或是最后一周召开，总结上 月机构经营状况，了解机构上月经营活动中存在的问题.通过制定相关的 解决方案，提高管理人员技能，从而在下月的经营活动中进行合理调整及 修正.经营检讨会是机构保持经营稳健，管理渠道畅通切实可行的方法之 一。 二、经营检讨会需要用到的分析数据： 月度销售计划达成（签单保费、应收保费）： 团队险种结构占比： 团队人均绩效： 销售渠道分析： 续保情况分析： 新增项目可行性分析： 第三单元 周例会 周例会的基本内容： l 经营检讨 l 交流经验 l 计划制订 l 市场分析 l 活动工具 l 组织培训 作为团队长同原来的部门经理的一个显著区别？ 销售团队长除了检查销售团队成员的活动管理工具使用情况外，还要 为团队成员提供、分析市场信息，制定销售策略，以及进行陪同展业、言 传身教等工作。这就是我们现在的团队长同原来的部门经理的一个显著 区别。 思 考： 你经常召开周例会么？ 用过哪几种形式？ 包括哪些内容？ 你觉得什么形式的周例会效果最好？ 第四单元 早会经营早会经营的意义 早会是提高团队凝聚力、振奋整体士气、明确当日具体工作目标及衔接分工配合协助的步骤并根据具体需求及时进行修正的最为直接的方法。 早会的主要作用 l 激励士气 l 辅导与传承 l 贯彻公司及部门的经营哲学，进行基础管理 早会经营的预期目标： l 热身运动 l 作为工作出发点的效果l 作为教育与熟练的最佳场所与时机 l 人员活动的管理 l 提升单位士气 早会组织的重点内容 1、早会的准备工作l 资源的准备 l 制作行事历 l 准备会议资料 l 与参会部属充分联系 l 利用布告栏公布 2、早会的经营系统l 功能小组的功能 (1)时间安排 (2)内容安排 (3)职场安排 (4)角色分工 (5)程序设计 l 具体内容 (1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见) (2)分析资讯、确定目标 (3)设置早会栏目及内容 (4)确定时间和场地 (5)设计制作媒体 (6)制作早会策划书 l 这部分内容在寿险的早会经营里大多是由组训完成，但产险目前只有部分机构建立了组训机制，所以大多数机构的销售团队要完成上述工作还是要依靠团队主管或团队内勤来完成。 3、早会的流程l 准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场) l 主持人与其他人员沟通 l （参加公司晨会：司歌 公司训导） l 团队清点考勤 l 新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评) l 今日之星经验分享(提前沟通) l 主题内容发布 早会结束l 5、早会的形式l 读书读报会 l 时事主题研讨，辩论赛 l 角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等) l 网上早会 l “赞美”比赛 l 问题脑力激荡（头脑风暴会） l 专题讲座、记者招待会式 l 嘉宾见面会 l 早餐会 l 庆生会 l 团队游戏 l 销售预演 l 演讲比赛 l 业务诊断会(失败案例会诊帮助) l 故事会等 6、早会注意事项l 创造良好，温馨的职场环境。 l 建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。 l 坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。 l 熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。 l 想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。 l 心态调整，技巧培训，精力提升(准备)(进行)(落帝) l 组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。 l 定期检查早会内容，进行反馈，写总结。 思 考！ 你设计的早会！形式： 内容： 目的： 主要流程： 第五单元 夕会经营夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经验，检讨销售过程，收集反馈市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况，从而具体指导的有效方法。 “动一动才会有收获“坐等客户上门是几乎不可能的事。 销售的真谛永远是销售人员主动。 对一天的销售活动量进行管理和反馈是我们在夕会上要完成的工作内容之一。 夕会的意义 1、销售活动量管理 2、解答员工疑惑 3、放松员工身心 4、沟通的桥梁 夕会的形式及内容安排l 沟通会 l 研讨会 l 辅导会 l 追踪会 l 谈心会 l 茶话会 建议：早、夕会是销售团队主管和成员之间进行交流的良好机会，形式多样，可根据实际需要进行组织和创新！ 一个成功的会议必须有“经”有计划的主题来提纲契领，有 l “纬”众多的团队成员参与进来！ 早、夕会经营是团队经营中的重中之重，也是团队管理的有效方 l 式。附件：关键会议检查