xx保险公司 训练功能组操作培训资料.ppt

训练功能组操作,2012.9.7,内容,1.部门搭建训练功能组的意义；2.如何搭建训练功能组；3.训练功能组运作；4.新版训练功能组模式如何操作及推动；5.我对新版训练功能组的看法,一、帮助部经理更有效的管理和细化部门（特别是新人）的培训工作，提高部门的训练水平和能力；二、保持营业部训练工作持续的运作，对一个部门来讲，新人持续不断进入到部门，部门的训练不能有中场休息，部经理不在时都不影响营业部运作；三、业务员的留存跟个人的专业和技能的提升有很大关系，成立训练功能组也可培养未来对于训练这一方面的骨干人才；四、把好的训练模式运作传承下去；五、训练功能组与其它功能组关系密不可分（比喻早会组、日常管理组等）建立借力文化，发挥协同效应、互助精神！,为什么要建立训练功能小组,一训两会再认识,新人占比高；普遍技能低；训练坚持难；市场要求专；实战经验缺！新人训练刻不容缓！一个不专业的业务员能在越来越成熟的市场中能留存多久？,一训两会内容再回顾,三讲；三个黄金习惯；四个产品；两会,为何坚持难,经理不重视；主任不配合；功能组没严格执行；其它事情影响！坚持成习惯；习惯成自然！,一训两会（训练）操作流程及明细,会前1、选定成员（曾冬妹、吴敏连、李润萍、张道兰）；2、召集成员（包括经理及内勤）开会拟定一训两会时间（与区里的培训时间错开，尽量不冲突），培训内容、主讲老师，培训对象；3、每期培训安排一个班主任和一个班助；4、打电话给讲课老师及通关人员，要求授课老师或通关人员当天安排好时间；,会中1、班主任开班（考勤点名、纪律等），班助做好协助工作；2、将参训学员分组，选择好组长。再进行PK；3、班助记录积极学员和小组，加上小红旗；4、主讲人讲完后班主任将课程再次回顾，给学员布置作业（根据所学内容布置）；5、第二天进行通关；,会后1、召集成员总结此次训练的优点和缺点，优点继续发扬，缺点加以改进；2、将下一个月的培训计划制定好；3、存档以便查阅。,加强新人信心的重要环节,新人推介会（亲友联谊会）,功能小组的架构,新人的特点,心情：急！意愿：强！客户：有！专业：差！这些我们都知道，但大多数情况下，对新人的训练停留在“救火”式的辅导上！,建立功能组统一训练的意义,整合部门的训练资源，不至于造成资源浪费；把新人训练变成制式的课程，训练者能更好的把握训练的度；对于推荐人或主管，对新人的训练规划会更清晰；让新人更有目标感和方向感；更长远一点，对于加强新人的信心，提升留存有重要的意义！,如何搭建训练功能组,1、经理宣导成立功能组的意义； 时间节点：在调整功能组成员前期 内容：重点强调所能获得的成长机会2、选组长（面谈）；3、协助选成员（面谈）！,我为人人，人人为我,别人的时间，成为我们的时间别人的能力，成为我们的能力,建立借力文化,2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2=24,222222222222 =4096,借力帮我们倍增 效益和效应 170倍,如何选择功能组组长？,一、最好选主管且有一定经验、业绩比较稳定二、不要选一年以内的的新人三、要选有企图心成为营业部经理的人四、你想要培养的人五、要有责任心的人六、愿意付出的人,小组成员的选拔,由主任推荐加上本人前期筛选出备选名单，再做沟通面谈，最后确定以主任为主；业绩相对较稳定；发展意愿较强；心态良好；愿意付出；有训练专长更好！,功能小组的职责,1.各功能小组应每月参与营业部的管理委员会会议加强和其它功能组的沟通，了解营业部的目标和方向。2.各功能小组组长每月最少召开一到二次功能小组会议，同小组成员沟通营业部的目标和方向并安排工作分工，检讨上月工作效果。,训练功能组组长职责,负责传达营业区和营业部的工作指示；每月制定下月训练计划及负责人，并将训练计划及时张贴在职场内；负责安排、指导、评估功能组其他成员的工作，协调功能组成员和部门导师的工作关系；完成训练功能组月度总结，并及时提交给部经理和营业区；主持营业部训练功能组会议。,训练功能组和组长的职责是什么？,组长周明飞,吴敏连（产品班）,李润萍（技能提升班）,张道兰（两会落实）,谭汉仪（建立档案）,副组长曾冬妹,遇到的问题,1.找不到合适的人2.不愿意做3.担心做不好4.如何做好整体把控 怎么办？,解决的方法,1.多挑选几个面谈，择优录用。2.让他清楚，录用后，我会教他怎样做，并提供培训资料！3.给成员以信心，经理会重视，督促他做！要多鼓励，多肯定！,关于加强组长及成员信心、激发热情,多了解实际操作情形，洞悉出现的问题，不能凭主观臆断；多肯定成绩，多鼓励；适当给予物资的奖励，福利待遇，荣誉，让其有成就感；一定要放权让他们去操作!,谢谢聆听!,目录,操作主体：对 象：时 间:频 次：课程时长：参考工具：,28,新兵操练营操作概述,营业部训练功能组 当月岗前班结训人员或三个月内岗前结训但未参加过一训两会的新人必须参加（其他人可选择参加）10天营业部于岗前结训后，每月完整开办一期（每月首周活动率截止后开班）每天1.5-2个小时按公司配套内容编排,新兵操练营训前准备,训前准备,1、与经理沟通后，拟定通知并于部门早会宣导参训人员名，同时将名单和训练行事历粘贴在部门职场；(班主任)2、制作课程表，提前邀请授课讲师，并与授课老师沟通课程要点；(组长)3、早会中宣导训练安排，提醒新人准时参训；4、确认硬件资源（场地、白板、电脑、投影、课件等）；(班主任)5、制作考勤表.(内勤),训练组织运筹帷幄，讲师队伍持续培养；学员训前统一思想，一切准备只欠东风。,新兵操练营训中实施,训中实施,1、第一天简要开训，告知学员培训时长、内容并宣导培训纪律；设奖项.（经理或组长开训）2、每天操练营与两会结合操作；3、碰头会上向部经理及各主管反馈培训班出勤情况；4、每天课程结束后询问学员学习感受并反馈；5、操练营注意与新人主管配合电话回访和客户邀约6、演练与通关环节需严格落实.,不求完美，但求完整；训练为主，讲授为辅。,新兵操练营训后总结,训后总结,1、培训最后一天，班上总结本期训练情况，2、核对考勤情况；3、评选出三位优秀学员给予表彰！5、监督学员消化转介绍名单,没有做不到 只有想不到没有最好 只有更好,32,主管短信推荐新人岗前班班主任包装新兵操练营与新人推介会,新人电话回访新人学习推介会会前准备事项（照片）,主管/推荐人追踪新人约访进度邀约人均至少5人,主管/推荐人会中陪同，并协助获取转介绍名单,主管协助新人分类并消化名单主管/推荐追踪新人产说会客户邀约情况,主管/推荐人陪同新人参加产说会，帮助新人签单,三个黄金习惯 推介会会前注意事项,三讲,万能/常青树,吉星送宝/天使推介会会中、会后注意事项,产说会会前、会中、会后,32,新兵操练营课程设计,33,新兵操练营课程设计,课程：三个黄金习惯,课程：推介会会前,操作要点及目标：1、养成良好工作习惯；2、了解推介会流程,邀约亲友，并让新人准备照片3、组织新人电话约访,34,新兵操练营课程内容,追踪：新人邀约进度,课程：三讲,操作要点及目标：1、学会如何讲行业、公司、自己2、追踪新人约访进度,35,新兵操练营课程内容,追踪：新人邀约进度,操作要点及目标：1、学会不同客户群如何讲需求分析2、追踪新人约访进度,36,新兵操练营课程内容,通关：草帽图/T型图,追踪：新人邀约进度,课程：万能讲解,课程：推介会会中、会后训练,操作要点及目标：1、推介会前，再次确认新人邀约进度；2、帮助新人掌握万能讲解；3、让新人了解推介会会中、会后注意事项。,37,新兵操练营课程内容,课程：鑫盛讲解,确定推介会参会人数走推介会流程,操作要点及目标：1、帮助新人撑握鑫盛讲解2、落实推介会最终情况，,38,新兵操练营课程内容,新兵操练营训后评估,训后评估,1、建立档案（含培训通知、课程表、考勤表等）2、及时进行训后总结；3、与部经理、主管/推荐人沟通汇报培训情况。 感谢经理主管的支持,学员反馈少不了，及时总结最重要；问题出现不要紧，持续办班才重要！,新人推介会,塑造新人从业信心；帮助新人形成客户影响力中心；帮助新人开到第一单,新人更好的留存,新人推荐会的目的,新人推荐会流程梳理,主持梳理,每一环节上台人员及发言串词,会务配合,主讲环节,新人推荐会流程解析,1：开场白,2：新人上台,3：第一次抽奖,4：部经理，主管上台,6：第二次抽奖,7:主讲上台,8:互动交流,10:结束词,9:第三次抽奖,5：家属代表发言,亲友联谊会分享,二、部门衔接培训班,1、对象：一三个月的新人 2、时间：每天的大早会时间9：3011：303、内容：1、产品知识 2、销售技能（寿险的意义与功用通关） 3、主顾开拓工具的使用（紧急联络卡、信用卡、等） 4、电话约访 5、产说会的推动 6、三转的分享、追踪和沟通,新版训练功能组模式如何操作及推动,1.部经理指导营业部训练功能组制定工作计划和行事历2.主抓3个月内新人培训，按照要求完成新人第一个月的“部衔训”、第二个月的“区衔接跟进训练”、第三个月的“转正冲刺训练”等训练及通关； 3.新人参加营业部训练功能组组织的培训的参训率达到100%,新版训练功能组模式如何操作及推动,4.按要求建立完整的培训档案，档案应至少包括培训计划行事历、培训课程表、培训考勤表等；5.功能组组长每周在部门周例会上进行培训工作汇报。 6.功能组每月召开功能组例会进行本月总结和下月计划。7.对营业部训练功能组进行适当资源投入,新版训练功能组模式如何操作,8.部经理