[ppt]-产品险种组合建议书设计理念41页ppt-保险综合

- 本资料来自 -,1,产品组合设计理念,管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 -,2,开发背景,社会在发展，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们业务员迫切需要提高专业化水平。从以产品为导向转变成以客户需求为导向的销售模式，从而更好的开拓新的市场。,- 本资料来自 -,3,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,- 本资料来自 -,4,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,- 本资料来自 -,5,授课目的,帮助学员了解销售中需求分析的重要性 帮助学员了解客户人生不同阶段保险需求侧重点 帮助学员对客户保险购买能力进行分析 帮助学员进行具体保险产品组合设计,- 本资料来自 -,6,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,- 本资料来自 -,7,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,- 本资料来自 -,8,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网保险资料下载网 ,- 本资料来自 -,9,需求分析的重要性,在销售中最大的困惑是什么？,拒绝,- 本资料来自 -,10,事实告诉我们,客户不会花钱买一个他认为毫无价值的商品商品的价值往往是行销人员创造出来的,并将此价值传递给客户,- 本资料来自 -,11,需求分析的实质,引导客户寻找生活中潜在的问题针对问题提供解决思路由客户自身需求提升对商品购买欲,- 本资料来自 -,12,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,13,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,- 本资料来自 -,14,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,- 本资料来自 -,15,死亡风险,疾病风险,养老风险,计算,计算,计算,寿险保障缺口,健康险保障缺口,养老保障缺口,客户面临风险,人生不同阶段保障需求分析,人生不同阶段购买能力分析,产品组合,产品组合总体设计流程,- 本资料来自 -,16,不同的客户有不同的需求！ 不同的需求则需要不同的产品组合！,- 本资料来自 -,17,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,18,人生现金流量图及人生不同阶段的划分,学习成长期,单身期,家庭形成期,家庭成熟期,退休期,出生,参加工作,结婚,子女出生,退休,现金流量,子女独立,家庭成长期,人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同的保障侧重点,- 本资料来自 -,19,人生不同阶段保障需求侧重点分析,- 本资料来自 -,20,保险购买能力分析,个人或家庭收入,保费支出,单身期,收入,100,人生不同阶段保费在收入中占比（%）,5,8,10,20,10,传统寿险,其他,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,退休期,合理保费占比10-20%,- 本资料来自 -,21,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,22,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,23,1、收集资料,2、寻找购买点,事实问句感觉问句,导入需求切入寿险,- 本资料来自 -,24,一、从事什么职业？ 1、国家公务员 2、企业中高级管理人员 等二、单位的性质 ？ 1、国家机关事业单位 2、私营企业 3、个体工商户三、学历 初中、高中、大专、本科以上学历四、出生年龄、婚姻状况、小孩年纪,- 本资料来自 -,25,通过询问了解客户对风险管理的侧重点,张先生：对以下几种意外的看法 你赞成哪种？1、意外太偶然，轮不到我2、意外人人都有，人算不 如天算，听天由命3、意外虽然不可意料，但事先做些打算总是好的,请问您对保险的看法？1 保险的好处是靠集体的力量分担个人风险2 无论好坏，保险是一种趋势3 对保险不了解，还需要进一步解释,- 本资料来自 -,26,与保险需求相关的资料：了解客户家庭资料及交付保费的能力？了解客户能否通过公司核保的标准？了解客户能否在适当的时间与环境进行销售面谈？,业务员需要收集客户哪些资料,- 本资料来自 -,27,寻找购买点的步骤和运用要领,- 本资料来自 -,28,？,购买点在哪里,- 本资料来自 -,29,有关寻找购买点的提问问句,1、关于家庭的子女、配偶、父母 的导出需求问句。2、关于个人的、工作的、健康的 养老的导出需求问句。3、关于人寿保险、理财规划、税 务负担及其它的导出需求问句。,- 本资料来自 -,30,保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求侧重点分析 人生不同阶段保险购买能力分析 需求分析的步骤 案例,具体保险产品组合设计,授课内容,- 本资料来自 -,31,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,32,授课内容,需求分析的重要性 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,33,授课内容,保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段购买力分析 需求分析的步骤 案例解析,- 本资料来自 -,34,商品组合的基本原则,以满足客户需求为核心 帮助客户实现较全面的寿险保障 考虑客户的实际交费能力,- 本资料来自 -,35,保险建议书设计的流程,根据资料确认客户现有的保障寻找客户心中最重要的需求确认主要的投保对象根据客户需求确认险种根据客户的风险大小确定保额根据客户的经济实力确定保费,这些都是最重要的,- 本资料来自 -,36,保险建议书设计的要点,详细列明客户的姓名和需求分析资料详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问题详细列明建议书中商品的保障内容和交费标准对获利状况举例说明描述建议书的特色和优势提醒客户需要注意的问题和事项,！,- 本资料来自 -,37,设计的步骤1、找出适当的保险来满足需求， 建立全险概念。2、算出适当的保额，即发生风险后的需求。3、取得适当的保费预算。4、调整保额及保费。注意：A 设计结果不是唯一的。 B 要考虑客户观念,- 本资料来自 -,38,建议书的内容 保单特色 综合保险利益 综合意外保险 综合医疗保险 商品组合名称、交费方式、保费、保额 封面设计 特别说明 联