[ppt]-人寿保险营销及经营理念培训课件(50页)-保险培训

本资料来自 ,1,寿险营销及经营理念,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,2,10城市居民投资倾向对比表,单位：,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,3,营销,经典对白,你猜，孩子会这样回答吗？,毫无疑问，孩子肯定会这样说：“我就是想吃冰激凌。”爸爸回答说：“不行，我已经说过了，你不能吃。孩子会再次说：“爸爸，我就是想吃。”接下来孩子使出了他的“杀手锏”。他躺在地上，踢着腿，吃冰激凌嘛！”“你现在不能吃，我已经决定了，这件事到此为止。但孩子还是大叫着：“我要吃冰激凌。”绝望的父亲只好立即去给孩子买冰激凌，并且告诉孩子：“给你，但千万不要告诉妈妈！”,本资料来自 ,4,从这经典的推销场景中，你领悟了什么？,坚持不懈就能成功,推销从“不”开始,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,5,结论：任何一个成功的人都可以成为推销员。事实上，我们每人都在进行不同方式的推销。,推销重视卖方需要，重视产品,营销以满足客户需求为中心,本资料来自 ,6,一、营销业绩从哪来,业绩 = 拜访量 * 产能 * 企图心,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,7,二、意愿是什么,意愿=动力必须思考：我为什么要做保险，是求人？还是帮助人？是挣钱？还是终身事业？“职涯”与“生涯”,思考几个问题：你为什么要从事寿险这个行业？你想从这个行业中得到什么？你这一生最想要获得的是什么？,本资料来自 ,8,三、什么是良好的生涯规划,永远不失业更有机会拥有事业提升家人的生活品质实现自我的理想与梦想,结论：能预测未来的收入及工作成长的空间，就是最佳的生涯选择。,本资料来自 ,9,金钱,工作的兴趣,人生价值的使命感,短期动力,中期动力,长期动力,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,10,八个月使你梦想成真！,快速的成长速度，顺畅的晋升渠道,业务主任,正式业务员,试用业务员,见习行销部 经理,资深业务主任,1个月,1个月,3个月,3个月,越级晋升,本资料来自 ,11,四、日本汽车推销明星的推销原,拥有奔放的热情推销员是企业战争中第一线的战士“偷懒”是推销员最大的癌症多工作，如神经病似地工作走访，要忍耐客户冷酷的回拒要有炽热强烈的人生目标浪费时间是推销员最可怕的陷阱要成为受人欢迎和期待的推销员有超群的贩卖实力最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人,本资料来自 ,12,五、我们必须建立推销精神,决定寿险营销成功的是欲望而不是能力。可以这样说：寿险营销你要做好，是否有这个能力无关紧要，关键在于你在多大程度上想做这件事。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,13,六、突破极限,什么是极限： 是存在脑海的“记忆” 是存在过去的“记录”,一个很有效的公式：,短期目标设定：原来业绩（） * 20% = 第一个月业绩 第一个月业绩 * 20% = 第二个月业绩 第二个月业绩 * 20% = 第三个月业绩目标达成：必须是连续3个月不中断才算成功。,本资料来自 ,14,寿险营销员应具备的基本知识,保险学风险管理寿险实务保险有关规定推销技巧个人寿险、意外险、医疗保险、团体保险、旅行险等各险种的保单、标准条款人身保险与有关税务规定如何激励自己与所属人员增员,本资料来自 ,15,你知道大病的治疗费用吗？,癌症（亦称为恶性肿瘤）： 万万元，平均万元 ；慢性肾功能衰竭（亦称为尿毒症）： 每次平均元，一年.万元，平均万元 ;再生障碍性贫血： 万万元，平均万元 ;脑中风： 万元以上，平均万元; 急性心肌梗塞： 早期发现万元，血管复通手术万元以上，平均万元 ;严重烧伤： 换肤，完全医好至少万元以上，平均万元 ;冠状动脉外科手术： 一条桥万元以上，平均万元 ;重要器官移植手术： 肾移植手术万元以上，平均万元;,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,16,结论：对一个寿险营销员来说，如果不学会知识，就像战士不会使用手中的枪一样，即使视力再好，瞄得再准，也打不中靶心。,本资料来自 ,17,知识获得途径,公司培训自我学习沟通与交流善于总结,本资料来自 ,18,技巧,你知道销售流程吗？你知道成功销售经验吗？你认为最难的环节是什么？,本资料来自 ,19,三口之家看保险,首先，是子女 作为下一代，一是要有教育基金方面的，每若干年有返还现金，可以作为孩子教育经费的补充；二是应有累积红利，每年根据分红保险业务的实际经营状况，按照有关规定获取红利；三是意外身故保险金不可缺少，意外身故后，家人可得到身故保险金；四是意外伤残保险金不能省，因意外事故导致规定范围内的伤残，可获相应赔付 。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,20,其次，家庭支柱 作为家庭支柱，应包括七个方面的保障收益，一是大病保险金，身患险种条例所列的大病，可获得相应的重大疾病保险金；二是住院津贴，一般住院期间每天可获得相应的住院津贴；三是意外医疗报销，每次一定数额以上的意外伤害医疗费用均可报销；四是身故保险金，意外身故后，家人可获得身故保险金，而非意外身故，其家人也可获得一定的身故保险金；五是意外伤残赔付，因意外事故导致条款范围内的伤残，可获得相应比例的保险金赔偿；六是交通意外给付：因乘坐客运交通工具发生意外身故或伤残，还可再获交通意外特别保险金；七是累积红利，每年根据分红保险业务的实际经营状况，按照有关规定获取红利。,三口之家看保险（续）,本资料来自 ,21,最后，配偶 作为配偶，也应配套齐全，如大病保险金，身患险种条例所列的大病，可获得相应的重大疾病保险金；身故保险金，意外身故后，家人可获得身故保险金，若非意外身故，其家人也可获得一定的身故保险金。另外像住院津贴、意外医疗报销、意外伤残赔付、交通意外给付、累积红利等等保障利益应与家庭支柱保障利益相同。,三口之家看保险（续）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,22,技巧靠训练,演练、通关实战、陪同展业学习、参与,本资料来自 ,23,习惯,习惯是一种专业，他是“知识”、“技巧”、“意愿”三者的混合体。,寿险营销员每天工作的习惯：,设计保单说明保单售后服务,开拓保户争取面谈激发兴趣发掘需求,本资料来自 ,24,日常工作习惯,参加早会的习惯拜访的习惯（一日六访）做工作日志、填写主顾卡的习惯读书学习的习惯交流沟通的习惯时间管理的习惯做计划的习惯积极参与的习惯服务的习惯微笑的习惯,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,25,成功法则,沮丧时，我引吭高歌悲伤时，我开怀大笑苦闷时，我加倍工作自卑时，我振作精神恐惧时，我勇往直前穷困潦倒时，我相信，未来我一定富有,本资料来自 ,26,管理,人人需要管理。成功的管理意味着处理各种事情，努力 把它们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。管理还是不管理，进行管理就可能使工作达到某种令人满意的标准，取得一些成就，不进行管理就可能什么成就也没有，或者仅仅取得一部分成就。,本资料来自 ,27,一、管理的分类,管理分为两大类，管人方面与管事方面。,管人方面包括：激励鼓励他人达成目标，并在工作表现及生产力上不断进步；发展提供机会使他人发展技能、拓宽知识面、树立自信；肯定认可并奖励他人的贡献；关心尊重、关心部属个人及团队；沟通加强双向沟通。,本资料来自 ,28,管事方面包括：组织与控制有效安排及监督每个人及团队的工作；提供资源协助部属并提供方法让他们把事情做好；做决定分析问题并找出解决方法；计划制定工作计划及目标；授权通过他人完成工作，但自己承担责任。,一、管理的分类（续）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,29,二、基本管理工作,规划你要做的工作（认清目标和具体确定有待去做的每件事情）；组织安排谁应当做什么（分工和委派各种任务）；指挥行动（领导、告诉员工做什么和充分发挥他们的才智）；控制结果（使一切工作保持井井有条，在预估的成本范围内，根据总规划及进度加以完成）。,基本的管理功能是：,本资料来自 ,30,团队文化的功能以统一的理念塑造人社会学人的观念：自然人与社会人团队文化的核心是各层级的经营哲学团队领导的首要任务是建立共同愿景创造良好的企业氛围是公司的根本任务,团队管理是一种文化管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,31,惠普与丰田的企业文化,惠普公司所以成功，在于它的企业文化：信任和尊重个人；鼓励追求卓越的奉献；坚持正直与诚实；要靠团队精神达到目标；嘉奖灵活性与创造性。,丰田公司能持续发展，也在于它的企业文化：上下一致，至诚服务；开发创造，产业报国；追求质朴，超越时代；鱼情友爱，亲如一家。,本资料来自 ,32,新加坡的国家价值观,国家先于社会，社会先于个人；家庭是社会的基本单位；尊重个人并为个人发展创造条件；用平等协商代替相互争论；宗教和睦。,这五个价值观，核心的问题是第一强调群体价值，第二强调和谐。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,33,必须建立适应市场经济的员工文化价值观,本资料来自 ,34,1、意愿的核心是让员工明确要做什么；2、意愿的有效性是要员工知道怎么做；3、意愿的持续力是让员工做了会有什么结果,团队管理是一种意愿管理,关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃 完啊！妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是好理由！妈妈：它可使你健康。宝宝：这也不是个好理由！,妈妈：它含有大量的维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后 面的点心！宝宝：这才是个好理由,这才是好理由,本资料来自 ,35,错误的公式得出正确的答案,100%的技能0%的意愿 = O,100%的意愿 0%的技能 = 1OO,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,36,、团队创业的特色（内部创业）、团队制度、公开公平公正、贯彻执行基本法、团队制度的完善,团队管理是一种制度管理,本资料来自 ,37,1、谈管理关键指标2、时刻不忘企业的根本目标3、目标的分解与落实与DOME 量的目标：绩效与员工 质的目标：经营的水准4、目标的追踪,团队管理是一种目标管理,本资料来自 ,38,、人的需要层次学说、团队经营的利益导向、团队利益的合理性与社会的企业文化、团队利益的维护是对公司利益的维护 、合理的奖惩与利益管理、利益导向与事业导向,团队管理是一种利益管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,39,个人价值成就之路,本资料来自 ,40,从局部思考到全局观念,局部思考,全局观念,本位主义相互推诿 个人冲突自我表现满足自我成长打击报复公司包办终生,集中统一相互协作 公司至上 团队提升 放眼市场空间让优秀人才脱颖而出公司只对努力工作的员工负责,本资料来自 ,41,团队管理 是一种合作管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,42,团队合作,有四个人分别名叫每个人，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这项工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做某些人对此感到生气因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人,本资料来自 ,43,本资料来自 ,本资料来自 ,44,高绩效团队成功要件,特征一：团队具有清楚的目标特征二：团队应被授权特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程特征五：团队成员愿意承担团队工作的成败责任特征六：团队执行有效的策略特征七：团队具有好的领导者,本资料来自 ,45,高绩效团队成功要件,特征八：团队有组织与领导管理阶层的全心支持特征九：团队成员具有异质性特征十：团队需有足够的时间完成指派任务特征十一：团队需有重要性的任务指派特征十二：团队需能够有效地运用团队会议特征十三：团队能够保持活力与热忱特征十四：团队有着开放的气氛特征十五：团队成员不断地追求改