[ppt]-完美perfect直销客户沟通、跟进与促成培训教材(26页)-销售管理

- 本资料来自 -,1,完美Perfect直销客户沟通、跟进与促成培训教材,业 务 员 培 训 会,- 本资料来自 -,2,业 务 员 培 训 会,沟通从心开始,- 本资料来自 -,3,业 务 员 培 训 会,一一明确沟通的目的 沟通的目的不是1 不是为了“说服”对方；2 不是为了“显示”口才；3 不是为了“争论” 。 沟通的目的而是1 而是为了增进相互了解；2 而是为了达成共识；3 而是为了双嬴。,一明确沟通的目的 沟通的目的不是1 不是为了“说服”对方；2 不是为了“显示”口才；3 不是为了“争论” 。 沟通的目的而是1 而是为了增进相互了解；2 而是为了达成共识；3 而是为了双嬴。,- 本资料来自 -,4,二多替对方着想1 多关心对方2 要理解对方3 从对方的利益出发探讨问题不同需求、不同类型的人，不同的沟通方法1 健康适合老年朋友2 财富适合想改变经济状况的朋友3充实适合有钱有闲的退休老干部和富裕的家庭妇女,业 务 员 培 训 会,二多替对方着想1 多关心对方2 要理解对方3 从对方的利益出发探讨问题不同需求、不同类型的人，不同的沟通方法1 健康适合老年朋友2 财富适合想改变经济状况的朋友3充实适合有钱有闲的退休老干部和富裕的家庭妇女,- 本资料来自 -,5,业 务 员 培 训 会,4助人适合认为自已很忙有事业的人5责任适合生活比较稳定的中年朋友6自已的事业适合想独立创业的人7能力的提高适合年轻朋友8缩短奋斗过程适合企图心很强的人9非凡自由适合有梦有远大理想的人做自已想做的事、去自已想去的地方、过自已想过的生活,- 本资料来自 -,6,业 务 员 培 训 会,三要善于倾听1 先听后讲2 要多听少讲3 善于引导对方讲四讲正确的话话多不如话真、真不如话妙、妙不如话巧1 多讲赞美的话2 多讲认同的话3 多讲积极的话4 与对方站在同一立场上讲,- 本资料来自 -,7,业 务 员 培 训 会,五怎么说与说什么同样重要1 带着自身感情的去讲感动自已、别人2 改善自已讲话的声音2 正确的肢体语言4 以对方的方式交谈六善于发问引导话题1 以关心的提问引起话题2 “明知故问”获得认可3 假设提问引起注意4 “水落石出”法问出真实想法5 利用反问变被动为主动,- 本资料来自 -,8,业 务 员 培 训 会,七善于列举实例1 举成功者的事例2 举产品受益者的事例3 举双方都认识的人事例八善于引用小故事多看、多听、多讲、多积累 讲好自已故事讲好别人的故事,- 本资料来自 -,9,业 务 员 培 训 会,沟通的四大原则,明确的目的 沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个过程。因此，每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单比如我们进行电话邀约沟通时，略作寒暄，与对方订立好见面的时间、地点，邀请对方来就可以了。别的都不需要讲，因为邀约他来是我们这次沟通的目的。,- 本资料来自 -,10,业 务 员 培 训 会,从容的心态 从事直销事业，会与不同层次、不同行业、不同性格的朋友交流，最首要的是有海纳百川的胸怀，有包容的心态，能平稳地接收别人各种各样的想法和见解。不要一听到别人和自己的观念不同就与别人划开界线、争执。 人的本性决定了人们会更多地关爱自己，并希望别人也来关爱自己、接受自己。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，去关注对方的需求，接收不同的观点和看法。多去想自己能带给别人什么、而不是能改变对方什么。自己给予别人的越多，就会收获越多。,- 本资料来自 -,11,业 务 员 培 训 会,渐进地感染 每个人都有自己的安全区，在彼此不够熟悉时，对方是封闭的。在沟通过程中，需要避免强行进入对方的安全区。过早挖掘对方的痛苦，对方会跟我们对立，并把自己封闭得更紧，形成逆反心理。但是往往我们又需要攻克对方的安全区才能取得效果。那么，我们要做的首先是把自己完全打开，来感染别人，让别人被你打动，甚至产生共鸣，自然就愿意向你敞开心扉。,- 本资料来自 -,12,业 务 员 培 训 会,快乐的旋律 人们总是喜欢和快乐的人在一起，沟通的过程中，不要忘记绽放你的笑容、送上真诚的赞美。直销行业，是凝聚人气的行业，要时刻带给别人快乐，给别人以信心和力量。,- 本资料来自 -,13,业 务 员 培 训 会,用心听 最高的倾听境界是感同身受。听众与对方站在了一个角度上去考虑问题，与对方形成感情上的联盟。不管对方说什么，我们都能完全的理解，完全地接收。积极聆听的过程中，还要注意分辨对方的言外之意，找到问题的本质所在。我们会遇到很多新朋友说：我没有钱。这是不是意味着拒绝了我们呢？可以分几个层次听出含义来：1.他真得很穷。2.他并不拒绝我们的产品。3.他需要一个事业的机会帮他赚到钱。,沟通三部曲,- 本资料来自 -,14,业 务 员 培 训 会,巧发问 在沟通过程中，很多时候我们的解释说明别人不一定会往心里去。而我们的发问，别人会去思考。所以，巧妙的发问就是带领对方进入我们的频率的关键点。比如说，对新朋友介绍事业的时候，很多人会有一个反应，认为我们是传销。如果我们去辩解说：我们不是啊，怎样、怎样别人是很难听进去的。而用提问的方法，别人就会顺着我们引导的思路去考虑问题，而不是站在对立面上。,- 本资料来自 -,15,业 务 员 培 训 会,坦诚说 清晰简明地去介绍说明，坦诚是基本原则，永远不要去欺骗、隐瞒对方。但要学会把不利因素转换成有利因素，有技巧的说。但要注意不可狡辩，因为辩论胜利不是我们沟通的目的，把这个产品和事业清楚地介绍给别人才是我们应该做的。,- 本资料来自 -,16,业 务 员 培 训 会,前 人 的 经 验 之 谈,沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦. 希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 马克. 吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。 莎士比亚,- 本资料来自 -,17,业 务 员 培 训 会,无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。,请永远牢记：,太阳底下没有不能勾通的事,- 本资料来自 -,18,业 务 员 培 训 会,跟进与促成的重要性 如何跟进与促成 ？,- 本资料来自 -,19,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,20,业 务 员 培 训 会,80%的销售来源于第4至11次的跟进与促成,- 本资料来自 -,21,业 务 员 培 训 会,做好销售，你必须学会跟进与促成,2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟进后完成 5%的销售是在第二次跟进后完成 10%的销售是在第三次跟进后完成 80%的销售是在第4至11次跟进后完成！,- 本资料来自 -,22,业 务 员 培 训 会,附图：,- 本资料来自 -,23,业 务 员 培 训 会,几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进后达到促成。,- 本资料来自 -,24,业 务 员 培 训 会,跟进与促成使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进与促成的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”,- 本资料来自 -,25,业 务 员 培 训 会,1. 采取较为特殊的跟进与促成方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟进与促成找到漂亮的借口； 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为5-6天；4. 每次跟进与促成切勿流露出您强烈的渴望，想达到目的。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？,- 本资料来自 www.m448