ERP方案营销与效益分析

方案：用友公司项目组,ERP方案营销与效益分析,一、ERP顾问式销售的回顾二、ERP方案营销的认识三、ERP方案营销的工作重点四、ERP方案营销中的客户访谈及资料收集五、ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算六、ERP方案营销中的简报、答辩与跟进计划七、ERP方案营销中的客户关系管理八、项目管理在方案营销中的应用,课程大纲,游戏规则,第一章ERP顾问式销售过程的回顾,ERP销售培训的四个阶层,Level1基础知识,行业的认识及信息化管理的机会,用友ERP产品及技术的掌握,Level2中级技巧,ERP顾问式销售过程与所需技巧及能力,Level3高级技巧,Level4管理技巧,ERP效益分析与方案营销,ERP销售管理与辅导,ERP销售与实施项目管理,ERP销售情景模拟,ERP顾问式销售过程,-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和-评估销售机会服务感兴趣,-收集客户立项及关键人物信息-确认客户需求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任,-项目小组全面跟进-强化客户关系-提供个性化解决方案及初步报价-安排大客户简报,答辩-赢得客户初步认可,-解释客户疑虑-增加客户信心-确定商务进度表-协商及谈判,-审批合同-签约收款-发货,-取得客户的好感-拜访客户-收集客户全貌信息-分析客户的SWOT-发现潜在销售机会,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,符合“TheTerritory”目标客户群特征,（实施方案营销）,在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么,见过销售代表并对他及他代表的公司有好感提供给销售代表自己企业的背景资料与销售代表初步讨论过目前碰到的困难,问题及其影响告诉销售代表客户采取行动解决问题的决定对销售代表所介绍的成功案例及他的产品及服务感兴趣,潜在商机阶段,意向客户阶段,客户已经做的,在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么,立项并设定采购小组采购时间,项目预算及供应商评审标准提供销售代表项目有关信息邀请销售代表提交方案建议书,立项客户阶段,客户已经做的,第二章ERP方案营销的认识,ERP方案营销中客户最常提的疑问及其对供应商的影响,客户的疑问供应商的影响这方案能解决我们的什么问题困难？对方案不感兴趣或不信任这方案能提供我们的效益是什么？杀价方案可信吗？谁的方案最佳？采用竞争对手的方案这方案值不值得现在投资？采购时间拖延投资的风险和回报为何？,ERP顾问式方案营销中的3P,Problem客户的困难、问题及其影响Proposal客户的方案:如何用我们的产品及服务解决客户的Problem带给客户的效益Benefits我们与竞争对手不同之处Price客户的投资额(我们的报价),投资回报率(ROI)及回收时间,ERP顾问式方案营销中的3P,对客户问题的了解(Problem),客户的方案投资额(Price),(Proposal)客户方案的价值,方案营销3P之间的关系,对客户的困难问题了解愈多提交给客户方案的价值愈大客户愿意付出的投资额愈高,顾问式ERP方案营销的目标,客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商达成双赢成果,Max客户的价值,Max供应商的利润,顾问式ERP方案营销的策略,了解客户的业务并最大限度地挖掘客户困难问题需求整合现有产品及服务,提供客户个性化解决方案,以便最大限度地满足客户需求,增添客户价值应用客户方案的回报率说服客户投资,并最大限度的带给供应商利润,引导客户的购买意向,客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动,购买和实施ERP方案的综合费用,成本上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,问题的严重性/紧迫性,解决问题的代价,引导客户购买意向的方法,库存的积压,价值天平,ERP方案营销中销售最常见的困难,客户效益的损失,供应商利润的损失,对客户问题不充分了解对客户的效益没有发挥对客户方案投资的回报无法证实,用友ERP方案营销的误区(一),对客户的困难问题需求一视同仁设定不切实际的客户期望值对表面上无法满足的客户需求,转交给事业部要求修改产品,现状,用友ERP方案营销的误区(二),不知道抓住客户真正的关键需求(80-20原理)及优先顺序对自己的产品服务的功能不清楚,对能提供给客户的效益更是模糊不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求,起因,请讨论用友在ERP方案营销中的误区所造成的影响,企业高层领导对IT投资的困惑,85%的高层领导同意为了保持竞争优势,他们在IT上的投资绝不可免-ComputerWorldSurvey-高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已.-BoozAllen-,1.IT投资能帮助实现企业的战略目标2.IT投资能增加企业的竞争优势3.IT投资能衡量出它的效益及回报,财富500的领导对IT投资的考虑,ERP方案营销的特色,识别客户高层及部门领导为完成企业目标,所必须实现的关键成功要素(CSF),及其所需的具体信息明确ERP如何支持客户所需的关键信息分析并量化ERP能带给客户的经济回收效益,关键成功要素(CSF)分析法,概念最先由MITsSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出此后该理论不断被完善90年代已成为许多企业为开发及选择信息系统的分析方法,ERP方案营销的益处,快速识别并了解客户高层所重视的关键信息需求,提升用友方案营销的生产力量化的ERP经济回报效益,帮助客户高层作投资的决定区分用友与竞争对手的差异,增加用友竞争力借方案营销打开窗口,建立长久客户关系,第三章ERP方案营销中的工作重点,方案营销阶段之工作重点,1、项目小组分配任务，安排时间2、进行客户CSF及焦点访谈3、收集客户现有信息系统，及生产/营业成本资料4、设计客户ERP解决方案，进行效益分析5、报告方案并取得客户认可进行下一步6、强化客户关系,借销售过程来整合公司内外资源,产品研发,产品市场营销,客户资源管理,高层领导,销售经理,客户经理,销售团队,售前咨询,合作伙伴,客户,客户的客户,方案营销的时间安排及任务分配,第四章ERP方案营销中的客户访谈及资料收集,步骤一:取得客户高层领导对效益分析的承诺,是效益分析成功的#1关键效益分析的发起人(Sponsor)应是客户企业内高层领导(愈高愈好,如CEO,President,VP)发起人可指派项目经理或联络官(Coordinator)来协调细节事项,请讨论为什么取得客户高层领导的承诺是效益分析的成功关键,ERP方案营销流程,针对主要障碍问题进行深入了解并探讨延伸的影响,3.与客户焦点部门（FocusGroup）访谈,确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析(Solutions职能部事业部领导(如VPSales,VPMfg,VPX产品事业部);地区领导(如华东区GM)访谈高层领导4-6人,以涵盖ERP影响范围为目的每次访谈人数1位访谈时间45分钟之内访谈安排是一个连接一个,由上层往下,所有CSF访谈一天做完,目标(Goals):企业在某时间段内计划达成的事项(通常带有指标)企业的目标通常是由上(总部)往下(事业部大区)落实例如:在2003年消费IT产品事业部计划增加30%销售额,不同行业中企业的目标,关键成功要素(CriticalSuccessFactors,CSFs):为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项例如:在年底前建立全国23个地市级的分销网点最好说明如何衡量CSF,并设定指标,不同类型软件业的关键成功要素,类型,关键成功要素,举例,大众市场软件公司,企业解决方案公司,专业服务公司,营销合作活动全球化人员管理开发,合作活动服务战略营销人员管理开发,人员管理人力资源分配软件开发营销合作战略,MS、金山,SAP、用友,“BigFive”、汉普,化工行业的典型CSF,改进市场营销及客户服务的支持降低成本发展供应链中上下游关系控制产能保障产品的一致性保证产品及工作环境的安全维护设备的正常运行减少新产品的开发时间识别新的市场及产品需求掌握竞争对手状况降低物流成本更新生产流程,高层领导CSF访谈指导手册,您企业有没有使命方针?企业目标与使命方针是否一致?这些目标如何量化?目标达成的时间?目标是如何被指定的?目标中何者最重要?为什么?员工如何得知企业的目标?那些行业趋势带动了您企业的目标?,1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何?他们的优先顺序为何?,高层领导CSF访谈指导手册,如何定义“成功”?如何量化这些CSF?你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF?这些CSF与上述的目标有什么关系?这些CSF是如何被决定的?这些CSF是否与从事的行业有关?这些CSF是否与你企业的外界因素(如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?,2.请问为了达成上述目标,您认为那些是关键成功要素(CSF)?,工具包,高层领导CSF访谈记录(一),问题(Issues)或障碍(Obstacles)阻碍我们达成CSFs的种种现状例如:过时的手工记录和电话沟通方式障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标,高层领导CSF访谈指导手册,过去的困难问题是哪些?及时反馈销售的状况对你是否重要?物流和分配是否畅通?成本的结构是否清楚?新产品的推广是否顺利?客户的需求是否明确?未来的困难问题会不同吗?哪些?,3.有什么样的困难问题阻碍了您实施CSF?,牵连的影响(Implication)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时,高层领导CSF访谈指导手册,这些障碍会不会需要增加库存?机器设备是否因此而停工?会不会影响交货期?成本会不会而增加?会影响企业的某些认证资格或执照?客户的满意度或忠诚度会被影响,4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?,工具包,高层领导CSF访谈记录(二),高层领导CSF访谈指导手册,你现在如何收到信息?频率?这些信息是否及时?是否准确?这些信息是否够用?是否太多?你对企业现有信息的处理有什么看法?,5.为了完成企业的目标及CSF,并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策?,那些其他部门?沟通的方式?沟通的频率?沟通什么信息?,6.你或你的部门平常如何与其他部门沟通?,高层领导CSF访谈指导手册,强化了你的竞争优势?减低成本?改进生产力?改进服务水平?增加收入?帮助决策?,7.你对现有的信息管理系统熟不熟悉?它是否,改变员工工作的方法?改变员工沟通的方法?改变员工工作的士气?帮助企业组织的扁平化?,8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?,工具包,高层领导CSF访谈记录(三),ERP方案营销流程,针对主要障碍问题进行深入了解并探讨延伸的影响,3.与客户焦点部门（FocusGroup）访谈,确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析(Solutions2%废品)-每个新产品平均第一年的销售收入是1百万.客户打算在这年推出6个新产品,Netrevenue$1,697,240$1,127,733Costofgoodssold1,374,422914,368Grossprofit322,818213,385Researchanddevelopment63,01959,255Salesandmarketing77,08555,027Generalandadministrative33,84723,852Operatingprofit148,86575,251Interestexpense(14,363)(7,763)Interestincome12,0776,868Netincomebeforetaxes146,57974,356Incometaxes52,76827,511Netincome$93,811$46,845Earningspershare$2.05$1.05,ASPACStorageDevicesStatementofIncome(thousandsofdollars),LastYearPreviousYear,AssetsCurrentassets:Cash$60,919$37,243Marketablesecurities83,57735,273Receivables266,994194,350Inventories367,638159,892Othercurrent50,57327,877Totalcurrentassets829,681454,635Property,plantandequipment(net)74,69865,831Otherassets22,25430,398$926,633$550,864,ASPACStorageDevicesBalanceSheet(thousandsofdollars),LastYearPreviousYear,LiabilitiesandshareholdersequityCurrentliabilities:Notespayable$42,410$29,567Accountspayable215,445171,346Currentportionoflongtermdebt17,189-Othercurrent40,85141,562Totalcurrentliabilities315,895242,475Long-termdebt212,500-Shareholdersequity398,238308,389$926,633$550,864,LastYearPreviousYear,ASPACStorageDevicesBalanceSheet(thousandsofdollars),103,现金CSAH84,93312.3应收账款ACCOUNTRECEIVABLE200,24829.0应收票据NOTESRECEIVABLE3,4530.5库存INVENTORY162,96023.6其他流动资产OTHERCURRENT36,5975.3总流动资产TOTALCURRENT488,19170.7固定资产FIXEDASSETS124,29218.0其他非流动资产OTHERNON-CURRENT78,02811.3总资产TOTALASSETS690,510100.0应付账款ACCOUNTSPAYABLE90,45713.1银行贷款BANKLOANS9,6671.4应付票据NOTESPAYABLE31,7634.6其他流动项目OTHERCURRENT98,74314.3总流动项目TOTALCURRENT230,63033.4其他长期项目OTHERLONGTERM93,90913.6递延贷项DEFERREDCREDITS1,3810.2净资产NETWORTH364,58952.8总负债与净资产TOTALLIAB不断的超出预算成本;重要的里程碑被延误;项目执行人员与客户/用户部门缺乏沟通交流;项目团队士气低落.,项目成功的最终考核,原始项目计划的衡量基准OriginalBaselinePlan,最新的衡量基准CurrentBaselinePlan,当前项目实际进程数据CurrentStatusData,项目最终的结果数据FinalStatusData,修正项目计划,与原始基准的比较,项目进度报告TheProjectStatus,与最新基准的比较,项目最终考核TheTeamPerformance,与新基准的比较,无效的比较,项目成员的绩效评核,评核项目经理及团队成员的绩效,并给予反馈意见奖励项目团队,树立榜样项目成员的分配与安置感谢项目支持者及合作厂家召开庆祝大会,项目的总结,检讨项目的得失并分析成败的原因归纳项目管理的经验及教训将宝贵信息列入知识管理档案,广泛流传与分享建议后续项目,总结,讲师:金明2002年8月23-24日北京,ERP方案营销与效益分析-工具篇-,Win-WinInternationalTel:(8610)6496-1377,客户全貌（一）,客户经理:时间:,工具包,客户全貌（二）,组织结构图,工具包,客户困难/问题的初步分析,客户名称:时间：客户经理：,现状,工具包,困难/问题,产生的影响,客户SWOT分析,客户名:,强项（Strength）,客户企业内部,客户企业外部,弱项(Weakness),机会(Opportunity),威胁（Threat）,工具包,客户名称_年度报表_,客户财务比率分析,工具包,潜在销售机会分析,客户名:时间：客户经理：,强项（Strength）,弱项(Weakness),机会(Opportunity),威胁（Threat）,工具包,帮助客户强化或扩大其优势：,帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：,帮助客户抓住机遇：,帮助客户防御或消除威胁：,客户访谈计划,工具包,客户的名称：访谈者：日期：时间：被访者：职位：地点：,你的目标及希望得到的信息：,你要问的问题及讨论的要点预计时间,访谈结束时的承诺：,客户访谈总结,工具包,客户的名称：访谈者：日期：时间：被访者：职