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文档简介
1,销售循环之开拓准客户,2,学习目标,了解寿险销售的六大循环 掌握开拓准客户的方法 掌握推荐介绍的话术,3,课程大纲,销售循环概述开拓准主顾的成功秘诀开拓准主顾的流程缘故市场开发推荐介绍随机拜访课程回顾,4,开拓准客户,接近准客户,保障需求发现与满足,解 说,成 交,递送保单与 永续服务,销售循环概述,5,销售循环概述,客户需求导向的销售理念,合乎逻辑的销售过程,互相联系的六个步骤,循环不息的销售工作,6,开拓准客户,开拓准客户的成功秘诀,成功还是失败 成功的代理人与失败的代理人之间的差距就在于开拓准客户,成功的秘诀,拟订有系统的计划掌握信息并加以记录持续地开拓准客户开拓准客户的察觉能力,7,开拓准客户,开拓准客户的流程,准客户的来源,选择接近方法,分类,找出合格准客户,取得准客户姓名资料,8,开拓准客户,准客户的来源,缘故、推荐介绍、随机拜访,取得准客户的姓名、资料,年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好,9,开拓准客户,找出合格准客户,具有缴费能力;能够接近;有保险需求的人;符合公司承保要求的人;有决定权的人。,10,开拓准客户,准客户的分类,选择接近方法,11,开拓准客户,缘故市场开发,如何建立更多的缘故市场名单,如何扩大缘故市场,依生命周期开拓缘故市场,12,开拓准客户,推荐介绍,推荐介绍的重要性,13,开拓准客户,推荐介绍,推荐介绍的重要性,立刻引起准客户的注意在没有开始拜访之前,就已经建立了某种联系与准客户建立某种信任,14,开拓准客户,推荐介绍,向谁要求推荐介绍,现有客户影响力中心朋友亲戚你所认识的其他人你所接近的人以上这些人介绍的其他人,企业管理资源网/,企业管理资源网/,16,开拓准客户,推荐介绍,向谁要求推荐介绍,让他了解你的工作性质让他们认同保险的功能与你的工作价值简单的展示你如何对准客户做说明请影响力中心为你做推荐介绍简单描述你要找的客户类型帮他搜索可能的准客户,请他拿出通讯录或通过提问, 有技巧地请他做推荐介绍,17,开拓准客户,推荐介绍,何时要求推荐介绍,要求推荐介绍的六个步骤,准备名单建立共识发现并记录姓名要求推荐介绍筛选名单汇报进展,18,开拓准客户,推荐介绍,话术举例,业务员:张先生,谢谢您的信任,让我参与您的家庭财务规划, 您对我的服务满意吗?准客户:很好,您比其他人专业。业务员:谢谢。不过,张先生,我知道您是一个乐于分享的人, 您的朋友中一定也有人希望对自己的家庭财务状况做 检视,就象我们每年会做健康检查一样,您一定同意 我为他们提供同样专业的服务吧?准客户:那当然。可是我不知道谁需要保险?业务员:这个我了解,但是在您周围的朋友、同事中,您一定 知道有谁象您一样关心自己的家人。业务员:张先生,非常感谢您给我的这些名字。到时,我将会 和他们讨论我曾与您分享的一些理念,同时,我将会 告诉您我联络他们的结果。,19,开拓准客户,推荐介绍,推荐介绍拒绝处理,“我不知道有谁需要保险?”,“五个名字太多了?”,“想到了再告诉你?”,“我不想把业务员强迫推荐给朋友?”,“不要用我的名义?”,20,开拓准客户,推荐介绍,接近被推荐者,亲自出面或打电话将你介绍给准客户当你与准客户接洽时,允许你提到他的名字以卡片或短信方式替你做引见,并请推荐人签名,致 : 谨此介绍合众人寿寿险业务员 刘合众先生,他具有非常专业的家庭财务规划知识,能够为您提供良好的家庭保障规划与服务,值得您参考。 敬上,举例:,21,开拓准客户,随机拜访,随机拜访的作用,利用市场调查表开展随机拜访,随机拜访的准备 心理建设、区域选择、时间安排、工具运用,随机拜访的跟进 电话跟进、信函跟进、拜访跟进,22,课程回顾,销
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