[ppt]-银行保险理财经理人脉经营技巧ppt教材(42页)-银行保险

01:35:51,- 本资料来自 -,1,人脉经营,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,销售过程中最重要的是什么?,人脉,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,1、理财经理现状分析2、人脉拓展的意义3、理财经理人脉拓展的方式和流程,课程大纲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,理财经理的优势分析,1、年轻有热情、学历高、学习能力强 身体健康、没有家庭拖累、时间充足2、悟性高、有梦想、有激情敢于挑战3、专业形象好：展业工具、服装、话术 商品说明较好。 4、会议经营质量、活动日志使用、纪律维持好 于其他渠道展业单位。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,理财经理的劣势分析,1、社会经验不足，没有缘故市场，缺乏 人脉资源和踏实吃苦精神。2、促成能力、抗挫折能力较弱，好面子， 好高骛远、心态不稳。3、与客户沟通及跟进力度不够，缺乏灵 活性导致能顺利签约的保单落空。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,可是,当看到其他展业单位伙伴签单时当看到其他单位伙伴进入公司诱人企划时当理财部业绩萎靡不振，身为主管、组训又不知从何着手时 ,我们及理财经理的,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,好痛,!,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,？,为什么,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,人脉资源 缺乏！ 缺乏！ 枯竭！,我们真正心痛的是：,10,1、理财经理现状分析2、人脉拓展的意义3、理财经理人脉拓展的方式和流程,课程大纲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,请看一项调查：,美国一家机构通过对1万个成功的人进行调查研究，发现他们的智慧、专门技巧和经验只占成功因素的15%，而85%取决于良好的人脉资源。,12,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,生存核心技能！,14,在寿险行销中，时间和精力不是问题，销售技能也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的准客户的开拓方式却大有很大的关系。,对理财经理来说,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,我们该怎么做？,16,想方设法认识更多的人,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,世界首富比尔盖茨岁时，通过在担任董事的妈妈，认识了总裁，签下了创造电脑软件历史的第一个大订单美国总统布什每一天晚上都把当天所交谈过的每一个人的名字及谈话的内容重新复习整理一遍,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,世界汽车推销第一名乔吉拉德他到餐厅吃牛排，服务员给他一个帐单，他给服务员一张名片，说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛莱汽车的。”坐在大巴上，就跟身边的人说：“太太你好漂亮，今天跟您儿子出来玩吗？我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”到超级市场他给顾客一张名片：“我叫乔吉拉德，是卖汽车的。”,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,销售中的80%时间应用在主顾开拓,主顾开拓是一个持续不断的过程,20,见人！,见人！,见人！,第一：,第二：,第三：,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,让我们一起思考如何-,拓展人脉资源,22,1、理财经理现状分析2、人脉拓展的意义3、理财经理人脉拓展的方式和流程,课程大纲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,理财经理拓展人脉资源的六种方式,1、家访2、银行承保客户的开发3、新契约客户的开发4、银行准客户的开发5、满期客户的开发6、社区服务客户的开发,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,一、家访,1、车辆安排，家访时间和路线确定2、家访者：理财部主管、组训、骨干3、目的：取得家长的支持和理解，借用 家长的人脉资源，提升理财经理 的知名度。4、沟通内容：保险的真谛、理财经理的 前景、公司实力。 5、开拓方式：A家长的缘故市场协助开发 B放电影、设咨询台,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,公司提供银邮客户资源,收集客户信息,电话约访客户,再次发现需求并索取转介绍,促成新业务,提供附加值服务与经营（多次接触）,整理客户资料、递送感谢信说明投资收益情况,填写市场调查问卷,推荐保险计划,二、银邮客户的开发 (送红利通知书）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,流程说明：,1、公司客服人员将银保(已承保客户及“银保通”客户）客户资料进行分析并打印通知书交给理财经理；2、由理财经理认真整理记录客户资料，根据客户资料进行电话约访。3、做好充分的准备，以专业的形象面见客户，递送感谢信，说明客户收益情况，解答客户疑问。4、填写调查问卷。,27,6、在以后的接触中逐步完善客户的相关 资料和其他附加值服务。7、在多次的接触中再次发掘客户的保险 需求，并争取转介绍的机会，为积累 客户做好准备工作。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,二、新契约客户的开发,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,流程说明：,新契约客户的开发是目前理财经理在客户开发的形式中最主要的形式：一、保单发放流程描述后台出单（非“银保通”出单）（一）业务中心将保单交给内勤；（二）内勤将保单登记后交给理财经理的主管；（三）理财经理的主管责成相关人员将保单信息录入电脑后，根据客户的综合信息将保单分成三档。,30,（四）理财经理的主管根据理财经理的职级，将保单交给理财经理（分配规则是理财经理的职级和客户的档次相对应，理财经理职级越高，得到的客户档次越高）。（五）理财经理在保单派发单上签收；（六）理财经理在拿到保单的同时，首先要做好客户信息的整理，填写客户档案卡并做好客户信息分析。（七）在充分了解客户信息以后，电话预约客户在客户指定的地点完成递送保单。此为理财经理第一次接触客户。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,（八）保单递送成功后，理财经理将回执交回公司。由公司内勤人员根据保单回执上的电话进行回访客户；（九）理财经理在保单生效10日后，可邀请客户到公司参加会员入会仪式。此为第二次接触客户。如果客户无法参加入会仪式可由理财经理到客户指定地点完善“客户理财俱乐部”会员入会手续；（十）理财经理第三次接触客户，送会员卡，使客户变成自己的准客户，没有达到入会资格的客户，要继续经营，直至成为公司俱乐部会员；要求理财经理在三次内不许进行客户二次开发。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,32,四、准客户的开发,33,在银行柜面实行精细化维护，透过渠道客户经理的维护与银行网点建立良好的合作关系。与网点所主任、客户经理及柜面人员有效沟通，达到利益共享，名单共享，资源共享。辅导银行柜面代卖人员了解、认同公司期交产品，明确未来的发展趋势。协助网点建立客户营销档案，并提供相关辅助工具。对客户档案进行细分，分类经营开发，真正的以需求为导向，提供给客户最合适的产品。,流程说明：,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,6、为银行人员演示客户资源带来的利益，提升渠道人员对客户资源的重视程度。7、促进网点相关人员主动营销，将银行柜员培养成准营销员，全面营销。8、渠道人员配合促成网点的营销活动9、与银行客户经理联合约访有投保意向的客户参加我公司组织的各种客户联谊、客户服务活动，再次帮助银行实现促成。10、发展“牵手理财俱乐部”会员，经营高端客户群，为深度开发客户资源打下基础,35,满期给付转保策略,满期给付 平稳顺利进行强势推动 实现最大限度转保,以满期给付为业务增长点，创造新的银行业务平台。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,为理财经理提供满期给付客户资料（客服人员协助）,整理客户信息,电话约访客户,办理满期给付相关手续并推荐转保保险计划,进入会员经营阶段,理财经理与客户接触，进行满期给付及转保的说明,未转保客户继续经营,转保成功的客户,五、满期给付客户的开发,37,流程说明：,1、做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到公司形象；关系到行业发展。2、将满期给付及转保工作脱离银行柜面，由理财经理单独完成。3、理财经理接到公司提供的客户信息，进行电话约访。4、与客户第一次接触，进行满期给付及转保说明。5、与客户第二次接触，办理满期给付手续并推荐转保保险计划。6、未转保成功的客户，继续经营；转保成功客户进入会员经营阶段。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,利用社区的便利条件,了解社区客户情况,根据不同家庭的状况提供合理化理财、保险方案与建议。,进入会员经营阶段,小区内设置咨询席，方便小区内居民咨询,吸纳投保客户为公司会员，并作客户积累,与物业等部门配合,六、社区服务的开发,39,流程说明：,1、充分利用社区的便利条件，积累并掌握小区内客户基本信息。2、根据客户信息，发掘适合本小区业主的理财及保险计划。3、依托社区物业管理部门，邀请小区业主参加理财知识讲座及其他相关联谊活动。4、由理财经理，为小区业主进行专人专门的跟踪服务。5、对于承保客户，吸纳为俱乐部会员，继续进行会员维护。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,40,拓展人脉资源还要靠?,优质的服务,01:35:51,- 本资料来自 -,41,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,42,最重要的服务,客户最看重的是理赔服务好的理赔服务应该是：接到客户出险报告后，立即前往看望并了解情况协同客户做好理赔证明工作，向公司报案帮助客户申请核赔最后亲自将赔款及慰问卡（品）送到出险客户中。,双赢谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后工作中的最好佐证。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,43,年度保单检查,客户投保周年之际，为客户做一次所投保险的修正和检查。确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，结合公司的新险种，作介绍和补充。,双赢为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机。,44,照片留念,送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证。让客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会。记住要在照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照相簿”。,独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之中，照片是客户用来做的最佳广告，“客户照相薄”又是我们的最佳宣传媒体。,45,赠书籍杂志,送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。送给经理的是管理、投资书籍，送给女士的是时装、美容杂志，送给孕妇的是育儿知识，送给学生的是学习参考资料，送给小朋友的就是幼儿画报、看图识字、童话寓言等等。最好是那些符合客户兴趣的，或对其工作有帮助的书籍杂志。,双赢富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,46,关系好，细节才有机会商量；当你与竞争者之间的产品差别不大，最好你在待人方式方面有很大差别；我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我们；如果你想改善环境，就先从改善你自己开始；得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西；人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；你的收入永远和你的贡献大致相等，为了给你自己增加收入，就要对别人作出更多的贡献。,4