《新人加油站的操作》保险培训课件

新人加油站的操作,总公司培训部,PPP,目的：掌握新人加油站的整体操作目标：通过新人加油站的召开提升二月新人的底薪获取及客户积累量过程：一天要领：讲授、研讨、演练、发表收获：专业知识、信息、技能,目 录,1,Click to add Title,2,Click to add Title,3,新人加油站的概述课程展示新人加油站的标准操作解析,一、新人加油站的概述,思考一下：2月新人在成长过程中有什么问题和困惑呢？那我们应当如何有针对性的帮助他们成长呢？,一、新人加油站的概述,现状罗列：初步掌握专业化销售流程，但独立展业技能尚不成熟；缘故资源丰富，却不懂得加以利用，不知道哪些人是客户，该去哪里找客户；不懂得如何与客户进行沟通，如何顺畅自然的切入保险；不懂得将所拥有的客户资源与自己的保险销售工作结合起来；,一、新人加油站的概述,解决路径：获客帮助营销员找到客户，与客户建立联系，掌握客户资料与信息；信任教会营销员通过往来，获得客户信任，顺畅自然的与客户进行理念沟通；,一、新人加油站的概述,如何利用有效的培训去解决这些问题“新人加油站”,一、新人加油站的概述,1、总体概述： 新人加油站是新人培育体系的重要组成部分，是新人衔接培训的重要环节，前承新人特训营，后接晋升冲锋营。对初入市场的新人的客户开拓能力、与客户建立信任关系能力的培养起到至关重要的作用。 新人加油站采用非封闭式的训练方式，倡导“训练+通关、辅导+实战”的培养模式，旨在通过培训使学员发现客户、了解客户，掌握与客户交流的基本技能，并有能力获得客户信任，为新人阶段的销售工作奠定坚实基础。,一、新人加油站的概述,【培训目的】帮助学员发现潜在客户、获取客户信息、掌握与客户沟通的技能，并获得客户信任，提升新人综合素质与专业能力，促进新人快速晋升。【考核指标】营销员持续责任津贴获取率【培训时间】以新人专属会为载体，连续4周，每次半天【训练对象】签约2个月内新人,一、新人加油站的概述,【训练对象】签约2个月内新人【训练方式】活动、讲授、互动、演练、通关等【训练资料】教学投影片、讲师手册、学员手册、操作手册、主管辅导锦囊【授课讲师】营业区具备新人加油站授权资格的讲师与训练师,一、新人加油站的概述,2、加油站课程情况概述：核心课程： 客户来源、客户关系的建立、好客户的标准、客户信息的获取、客户常态关系的培养与维护、客户职业关系的建立培训模式： 以知识讲授、研讨分享的形式给予新知，以视频分析、集中训练、演练通关的方式强化技能,一、新人加油站的概述,实现方式：通过一个月四次每次半天的非封闭训练，以汽车拉力赛的方式，设置四个加油站; 前两期加油站主要解决获客问题，后两期加油站解决信任问题；四套大专题+小专题的内容，小专题提供方向和知识，大专题提供技能和方法,一、新人加油站的概述,小专题的讲授时长为一个课时，是大专题的铺垫。以讲授为主的授课方式主要解决基础知识的积累，既有助于学员理解大专题的课程，又能在提升学员基本素质方面有所贡献; 大专题的讲授时长为两个半课时，重在训练和辅导学员的基础技能和方法。授课方式以讲授、训练、观摩、通关为主，充裕的学习时间保证了授课讲师能将课程的知识点进行透彻解析和反复演练，确保学员充分吸收消化,第一站：客户开拓加油站,一、新人加油站的概述,加油站课程情况概述：第一站【客户接触加油站】课程目标：让学员找到自己的客户在哪里让学员有能力实现与客户的第一步接触课程介绍：,一、新人加油站的概述,加油站课程情况概述：第二站【信息发掘加油站】课程目标让学员更加了解客户信息能够运用三种方法收集客户的两类信息课程介绍,一、新人加油站的概述,加油站课程情况概述：第三站【信任建立加油站】课程目标了解良好人际关系的四个要素了解信任的表现掌握赢得客户信任的两种方法课程介绍,一、新人加油站的概述,加油站课程情况概述：第四站【理念沟通加油站】课程目标学会无声沟通的表现形式 ，明白专业无声沟通的注意事项学会有声沟通的表达逻辑，掌握四类保险理念沟通方法课程介绍,目 录,1,Click to add Title,2,Click to add Title,3,新人加油站的概述课程展示新人加油站的标准操作解析,二、课程展示,小专题的讲授时长为一个课时，是大专题的铺垫。以讲授为主的授课方式主要解决基础知识的积累，既有助于学员理解大专题的课程，又能在提升学员基本素质方面有所贡献; 大专题的讲授时长为两个半课时，重在训练和辅导学员的基础技能和方法。授课方式以讲授、训练、观摩、通关为主，充裕的学习时间保证了授课讲师能将课程的知识点进行透彻解析和反复演练，确保学员充分吸收消化,1、课程编排逻辑：,二、课程展示,2、课程内容与课程安排：,目 录,1,Click to add Title,2,Click to add Title,3,新人加油站的概述课程展示新人加油站的标准操作解析,开放式研讨：如果你在机构召开新人加油站你将如何操作呢？,三、新人加油站的标准操作解析,三、新人加油站的标准操作解析,事前准备,事中操作,事后总结及反馈,1,2,3,三、新人加油站的标准操作解析,B、训前沟通会,A、培训计划执行,C、下发培训通知,与区经理、组训、讲师沟通，确定开班时间（每周一期，共四期），预估参训人数，追踪营业区参训人员情况；向领导汇报培训班整体安排；,会议目的：配合营业区送训的动作，做好对参训人员的培训沟通和参训期许； 会议组织者：营业区组训；会议参与者：2个月内的新人；会议内容：对培训时间、地点、课程内容、讲师和辅导员安排等进行宣导；对参训的新人提出参训态度、着装、纪律等要求；,提交签报，拟定并发放培训通知（电话追踪至营业部、组主管，确认是否收到通知，并再次明确培训地点及时间）。,1、事前准备：,三、新人加油站的标准操作解析,E、教学物品准备,D、讲师训前会,F、教室布置,根据课程内容和要求，确定讲师，并安排梳理课程与试讲；递送讲师邀请函；情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）逐一确认授课时间和内容授课资料下发对讲师提出要求（参见附件3：讲师工作职责）确认试讲时间,1、事前准备：,准备培训相关用品；,根据参训人数和场地确定桌椅摆放形式，教室环境必须干净整齐； “学习园地”专栏粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、利好消息、宣传资料、当地分公司介绍、学员课后作业展示等；悬挂横幅、摆放展板、粘贴指引牌；提前准备培训资料、调试设备（电脑、投影机、学员手册、辅助教具等）；,三、新人加油站的标准操作解析,2、事中操作：常规操作,1、报到,2、醒神夕会,3、讲师介绍及课程包装,4、氛围营造,醒神夕会旨在尽快消除学员的松弛状态或紧张感，营造轻松、愉悦、正能量的班级氛围。,可使用总公司制式配套版本也可根据本机构习惯操作形式执行,班主任要对训练师及课程进行包装与推介，同时要做好课程小专题与大专题的承接。,三、新人加油站的标准操作解析,2、事中操作：操作关键点,掌握训练式课程的流程与方法（七步训练法）；,组织好每一站的课程训练与通关；,客户接触加油站学员能发现准客户（写出一定数量准客户），并以“请求帮助”和“给予帮助”的方法与客户接触。信息发掘加油站学员了解易成交客户的四个标准，掌握通过基本信息和需求信息判断客户保险需求的方法。信任建立加油站学员掌握良好人际关系四要素，了解客户给予信任的四个表现，最终掌握“走进客户生活，给予客户帮助”的方法，赢得客户信任。理念沟通加油站学员掌握人生阶段的定位与特征，以无声与有声的有效交流，与客户进行保险理念的沟通。,熟知每一站的训练达成目标，并协助训练师完成课程目标；,（1）参与课程训练：,三、新人加油站的标准操作解析,对参与度较差的学员，首先听取学员的想法并加以肯定，然后再引导解决困惑，沟通的形式以肯定和激励为主；对学员提出的问题要有耐心，以鼓励、引导的方式给出答案；对迟到或旷课的学员进行追踪，询问其原因，并做疏导和沟通； 班主任、助教和辅导员要分工协作，详细记录每位学员在培训班上的表现，尤其要记录学员的问题、诉求，以便训后与营业单位领导及部、组主管反馈。,2、事中操作：操作关键点,（2）关注学员状态：,（3）做好班级情况记录：,三、新人加油站的标准操作解析,（1）总结：班主任在培训班结束后三天内必须以书面形式出具培训总结，并向分、支相关领导汇报，内容包括： 学员情况、经验、不足及改进方法等； 将参训人员明细、签报、培训通知等整理存档； 月度FYC、季度FYC及晋升率；,3、事后总结及反馈,三、新人加油站的标准操作解析,（2）追踪：追踪区经理部经理是否落实主管辅导锦囊要求的辅导动作；追踪业务主任对新人培训课程的了解程度，是否落实课程训练与辅导要求；定期发送微信、短信等，追踪参训学员业绩达成情况，并提示全程参与四个加油站。,2、事后总结及反馈,三、新人加油站的标准操作解析,操作关键点：讲师及训练时的通课,究竟如何给讲师通课呢？研讨 发表,三、新人加油站的标准操作解析,体现重视程度,通过“通课会”进行讲师专项沟通，彰显培训班对于授课讲师的关注和重视； 及时了解和掌握讲师心态、状态、备课情况，以便做好相应辅助与服务,明晰讲授规则,通过“通课会”，对于讲师的授课要求进行重点提示与强调； 帮助讲师再次厘清课程的逻辑框架 、授课要点及授课方式，保证讲师授课效果,明确管理要求,通过“通课会”向讲师强调培训班的各项管理规定与要求，请求讲师支持与配合； 及时沟通培训班作息时间，与讲师提前约定授课、用餐等时间地点,三、新人加油站的标准操作解析,为什么要通课？,1,2,3,4,班级整体介绍,课程安排与授课要求,核心课程过课,讲师试讲说课,介绍培训班整体主旨、培训诉求与培训目标介绍学员情况，如：年龄、职级、内外勤占比、来自区域/机构 介绍培训班整体安排，如：作息、用餐时间/地点介绍衔接课程的其他授课老师及课程内容,三、新人加油站的标准操作解析,如何通课？,2,1,3,4,班级整体介绍,课程安排与授课要求,核心课程过课,讲师试讲说课,培训班的课程设计思路、操作关键点介绍培训班重点环节设置的目的、意义和主要内容介绍 面对不同层面的学员对象时，区别化授课的原则与方法通讲与精讲的原则和区别,三、新人加油站的标准操作解析,如何通课？,3,2,1,4,班级整体介绍,核心课程过课,课程安排与授课要求,讲师试讲说课,对于培训班涵盖的核心课程进行逐堂展示与讲师授课内容前后衔接的课程进行重点介绍帮助讲师厘清授课边界，明确课程着力点所在,三、新人加油站的标准操作解析,如何通课？,4,2,3,1,班级整体介绍,核心课程过课,课程安排与授课要求,讲师试讲说课,授课讲师试讲授课思路、讲授重点、授课教案准备班主任辅助讲师进行课程梳理、内容纠偏，辅导讲师明确授课纲要,三、新人加油站的标准操作解析,如何通课？,课程解决什么问题：以终为始，从课程目标出发，说明课程最终期望达成的目的，和想解决的问题；课程结构与框架：紧密围绕授课目标，说明课程的讲授逻辑和结构框架、授课版块设计；课程重点与时间分配