【ppt】-《产品经销商沟通技巧培训教材》(55页)-产品策略

- 本资料来自 -：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168,经 销 商 沟 通 技 巧,经销商沟通的要素, Principle 沟通原则 Purpose 目标设定 Planning 计划周全 Process 流程控制,4P,经销商沟通的原则 (Principle),双赢原则合作原则互利原则,经销商沟通的目标设定 (Purpose),最优期望目标实际需求目标可以接受目标最低接受目标,经销商沟通的准备 1 (Planning),经销商经营的总体情况分析公司销售产品的结构公司的产品主要卖给哪些机构公司将来的发展计划如何公司面临的问题有哪些公司的服务质量如何,经销商沟通的准备 1 (Planning),经销商经营的总体情况分析同类竞争产品的供应情况如何 公司对他们是否满意? 为什么?合约何时结束价格如何有否特殊的政策,经销商沟通的计划 2 (Planning),经销商沟通人员的个人情况本人及家属的姓名及年龄住址.收入及职位家庭状况和平时往来对象性格.嗜好及娱乐毕业的学校.工作经历等,经销商沟通的计划 3 (Planning),辅谈工具的准备产品资料及相关文件样品市场推广计划报价体系,销售政策体系出现问题的解决方案,辅谈工具 -(产品资料及相关文件),企业的证照复印件（红章） 法人委托书 产品的批文、检验标准 物价批文原件、 产品说明书或有关观察资料,辅谈工具 -(样品),样品 规格 包装 批量,辅谈工具-(市场推广支持计划),辅谈工具 -(产品销售政策),回款扣率市场推广支持奖励制度,辅谈工具 -(问题的处理方案),价格混乱问题促销方式问题跨区串货问题人员配备问题质量问题,经销商沟通的流程控制 (Process),时间.地点的选择沟通人物的选择沟通策略沟通技巧沟通艺术,流程控制 (Process)-时间选择,根据经销商的作息时间根据经销商的个人喜好尽量留出足够的时间注意应回避的时间,流程控制 (Process)-地点选择,在“自家的地盘”上能让经销商集中注意力的地方合理的空间和位置,流程控制 (Process)-人物选择,商业公司进货业务部门的岗位设置,流程控制 (Process)-人物选择,业务工作流程,流程控制 (Process)-人物选择,注：首次经营商品必须进行“验证”工作,流程控制 (Process)-沟通技巧,激发兴趣 (FAB表达)Feathure 特性Advantage 优势Benefit 利益,流程控制 (Process)-沟通技巧,维持兴趣 了解需求.倾听意见激发潜在需求.用预期利益刺激将道理.算细帐感情投资,流程控制 (Process)-沟通技巧,语言细节.阐述技巧准确易懂.简明扼要紧扣主题注意迂回折衷.避免一泻千里不以否定性语言结束谈判,流程控制 (Process)-沟通技巧,提问技巧提问的类型提问的时机提问的其他注意事项,流程控制 (Process)-沟通技巧,提问的类型开放型提问封闭型提问引导型提问协商型提问借助型提问探索型提问,流程控制 (Process)-沟通技巧,提问的其他注意事项提问的速度注意对方的心境提问后,给对方足够的时间答复尽量保持问题的连续性,流程控制 (Process)-沟通技巧,SPIN 提问方式Situation 现状Problem 问题Implication 暗示Need-payoff 结论,流程控制 (Process)-沟通技巧,有关商务谈判中的 SPIN 提问实例: 目前,临床上使用的彩超多为大型台式机,图像质量好,但移动不方便,使床边检查受到影响.有一家美国公司生产的便携式彩超,小巧灵活,携带方便,图像质量好,为临床上随时随地.全面诊断成为可能.而且它的结构稳定,维修率低.价格只有大型台式机的1/5.,流程控制 (Process)-沟通技巧,Situation 现状你们现在使用的是什么超声设备?你们是如何搬动这些大家伙的?你现在的检查室有多大?现在的危重病人是如何进行床边检查?你每天有几个床边检查?,流程控制 (Process)-沟通技巧,Problem 问题如果你现在有个危重病人,而你又搬不动这些大家伙,那你怎么办?如果你的检查室太小,这个大机器是否影响你的操作?使用老机器的过程中,是否经常有维修,费用高吗?你感觉便携机在 ICU 使用会有什么问题?,流程控制 (Process)-沟通技巧,Implication 暗示经常搬动这些大家伙,会损坏设备吗?目前的情况,危重病人是否有意见?你是否感到对危重病人的服务受到了影响?如果你的设备老化不更新,是否影响你的业务?,流程控制 (Process)-沟通技巧,Need-payoff 结论如果你有壹台便携式超声,那将为你带来多大的方便?我们的设备又小巧又便宜,对你会有帮助吗?ICU 中能进行床边即时检查,对医生诊断的帮助有多大?你现在可以带着设备到处会诊,会提高你的工作效率吗?有了这种高新技术的设备,会提高你们科室的知名度吗?,流程控制 (Process)-沟通技巧,答复技巧针对提问者真实心理的答复正确选择彻底或不彻底的答复方式如何降低提问者的追问兴趣如何拖延答复. 争取思考时间,流程控制 (Process)-异议,美国一位科学家说过: 全世界的失败,有25%只要继续下去就可以成功,成功的最大阻碍是放弃. 从某种角度来说,销售员的成功是从遭受拒绝和异议开始的,流程控制 (Process)-异议,异议的产生- 销售方本身的原因销售员的个人因素销售信誉不佳销售信息不足销售环境不佳,流程控制 (Process)-异议,异议的产生- 经销商方面的原因经销商认为不需要经销商的支付能力经销商的购买决策权经销商的人为障碍 (认识不足.反对情绪.行为障碍.他人影响),流程控制 (Process)-异议,异议的产生- 药品质量方面的原因药品质量确实存在缺陷,难以满足要求经销商缺乏经验或主观臆测,而以质量为由经销商没有购买决策权,而以质量为由经销商为压低价格,而以质量为由,流程控制 (Process)-异议,异议的产生- 药品价格方面的原因过高基于对同类产品或替代产品的比较 经销商现阶段的支付能力 经销商对该价格的心理预期过低价格过低,使经销商对产品质量产生怀疑 价格过低,使经销商对销售服务产生怀疑,流程控制 (Process)-异议说服,说服技巧的几个环节建立良好的人际关系分析你的意见可能导致的影响简化对方接受说服的程序,流程控制 (Process)-异议说服,运用说服技巧的基本原则更多地研究对方的心理.需求及特点积极寻求双方的共同点切忌以自己的意志强加于人不要操之过急,急于奏效,流程控制 (Process)-沟通艺术,倾听艺术观察艺术表演艺术,流程控制 (Process)-倾听艺术,多听 尊重对方.了解对方. 获取信息.发掘真相善听 有效.完整.及时地倾听恭听 充分表达对对方的尊重.必要时以 适当的神情.动作来表示你的专注 和反馈,流程控制 (Process)-观察艺术,面部表情语言肢体动作语言语速语气表达,流程控制 (Process)-表演艺术,运用道具表示不满运用道具表示兴趣运用道具表示不感兴趣运用道具表示该结束谈判运用道具表向对方施加压力,价位冲突的解决技巧, 定价策略 报价策略 还价策略 让价策略 奖励回报策略,价位冲突的解决技巧 (定价策略), 高端产品的整数价格 中.低端产品的尾数价格 撇脂定价 比较价格 习惯价格,价位冲突的解决技巧 (报价策略), 最高的可行价 顾客剩余 = 预期价格-实际价格 剩余越大,购买兴趣越高,成交可能越大 报价要坚定.清楚.不加解释和说明 谁先报价?,价位冲突的解决技巧 (还价策略), 知己知彼 互利策略 客观标准策略,价位冲突的解决技巧 (让价策略),高峰式让价优点:不断地制造出谈判高峰,从而达成交易 缺点:开始较小幅度,难以吸引客户 逐步增加的让利幅度,会使客户认为, 只有加压,就会得到更大的让利.,价位冲突的解决技巧 (让价策略),低谷式让价优点:一开始大幅让价,表达诚意 缺点:开始较大幅度,会使客户认为销售方软 弱可欺,增强了谈判必胜的信心,给下 一步谈判带来难度,价位冲突的解决技巧 (让价策略),阶梯式让价优点:符合步步为营,稳健妥协的原则 缺点:每次较小幅度,持续时间长,增加 变数,价位冲突的解决技巧 (奖励策略),回款奖励政策预付款 有强大的市场支持 非常畅销 价格是诱惑力按天数进行分类奖励 15天、30天、45天、60天、90天,价位冲突的解决技巧 (奖励策略),批量奖励政策按发货量计算 25件、50件、100件按发货金额计算 5万、10万、15万100万. 注：一般以“折扣”的方式给予,价位冲突的解决技巧 (奖励策略),年终奖励政策根据产品特点从两方面考虑 金额批量特别注意： 要按不含税回款金额的百分比进行计算 大金额时（五万元以上）一般还要扣除 17%的税费,价位冲突的解决技巧 (奖励策略),专项奖励政策开发网点奖励 根据药店数量予以奖励。比如200元/户2个中包装设定产品的专项奖 根据销售人员的销售业绩按季度排名，给前三名进行奖励。如2000元-1000元不等季节性奖励 根据产品特点可设定“100天攻坚站”，春、夏季攻势