2018多芬春季路演活动执行手册

多芬四月夏季活动,路演活动手册2018.03,目录,一、活动基本信息二、促销员要求三、工作内容四、促销话术及销售技巧五、工作纪律,活动概括产品介绍活动信息,活动时间：2018年4月2018年5月目标销量：包括多芬沐浴乳和多芬发水全系列产品，团购销量按客户系统单独确认,活动概况,20店内嘉年华,4平店内路演,2平店内路演,全新路演资源,多芬沐浴乳产品介绍,Part1,全新TVC全新产品,点击视频,全新店内主画面,多芬新品“致润菁油”10月上线,新品多芬“致润菁油”滋养美肤沐浴乳牢记4大卖点：适合干燥肌，地表最强滋养蕴含摩洛哥阿甘菁油，液体黄金，深层滋养突破性菁油凝珠，专利科技，滋养粒粒可见，泡沫绵密使用后，无需涂抹润肤乳,滋养美肤精华,洁肤成分,对比发现：致润菁油是深层营润沐浴乳的升级版，洗后更润，更长久保湿。*喜欢使用深层营润的朋友们可以尝试。,Q：多芬滋养美肤系列和多芬这支新品有什么区别？A：多芬菁油新品针对干燥肌肤及极干燥肌肤蕴含摩洛哥阿甘菁油，沐浴后能够在肌肤表面形成锁水保护层，持续呵护肌肤菁油新品里有菁油凝珠，在沐浴轻揉时缓慢融化释放有效成分，滋养更有效Q：这支新品可以滋养到什么程度？A：用了多芬这款菁油沐浴露，洗完后感觉是在皮肤表面涂了一层润肤乳，完全可以不用再涂润肤乳呢！香味也很好闻！,多芬致润菁油滋养美肤沐浴乳作用原理Q&A,多芬冬季主推产品（重点排序：深层菁油丰盈宠肤香块发水）,多芬丰盈宠肤沐浴乳系列牢记3大卖点：滋润度更高泡沫更丰盈，质地更绵密蕴含果木精华（乳木果+香草，椰乳+茉莉，杏仁+木槿花），天然植物萃取，呵护肌肤,多芬“深层莹润”滋养美肤沐浴乳（核心产品）牢记3大卖点：100%非碱性配方亲肤不刺激（和人体肌肤PH值接近）绵密泡沫温和滋养,多芬香块牢记3大卖点：100%德国进口PH值中性，100%非碱性，温和不刺激可用于清洁面部肌肤,多芬发水产品介绍,Part2,品牌卖点,全球第一,滋养+修护,60年历史,品牌故事,多芬发水全新升级,当TA们只告诉你：头发受损要修护多芬说：除了修护，我们还能预防损伤！,定位更超前,技术更先进,效果更卓越,滋养更针对,不止修护更预防损伤,专利黑科技,更滑更润更耐折腾持续用20次，比没有染烫过的头发还要好！,为不同损伤定制解决方案轻度到重度，对症下“药”,当TA们只给你：受损后的外在修护，治标不治本，秀发损伤反反复复。多芬能给你：发纤维重构技术-从发芯根本改善秀发蛋白结构，从内开始预防损伤,顺滑度=施华蔻羊脂绒X2修护力=潘婷乳液修复X2.5守护力=欧莱雅精油润养X7.9,原始发质,使用多芬发质,使用20次,多芬品牌新卖点一页精要,市场背景,其它品牌都在强调即刻修复,但是短效修复之后,秀发损伤周而复始,不止修护，更预防损伤秀发损伤,再也不回来,治标,治本,新配方预防损伤，突破传统，大有不同,用多芬养护的秀发，无惧吹拉染烫，打破秀发受损死循环,洗护20次,继续洗护20次,染烫、加热、拉直或紫外线损伤后,新配方三大技术支撑，独门绝技，与众不同,使发纤维修护精华层层渗透，锁住养分，重塑发芯,瞬时形成秀发保护层，即刻顺滑发丝,全新突破性配方拥有20项专利支撑，修护预防两不误,顺,养,防,专利微晶片技术,复活草仿生科技,营养活性角蛋白,由内至外巩固发丝结构，强韧秀发，抵御损伤,多芬新品将,让女性消费者相信，多芬的滋养是消除秀发损伤最卓越最彻底的方式，多芬能有效抵御未来损伤，防护损伤于未然，打破不断受损重新修复的死循环。不止修护更预防损伤从而让经受秀发损伤反复困扰的女性，爱上并选择多芬,包装升级,多芬产品知识介绍,全新多芬家产品族谱,密集滋养修护,滋养水润,日常滋养修护,洗发,护发,免洗,无硅轻润,多效去屑,舒缓止痒,橙花水润,樱花顺滑,兰花修复,核心线(损伤程度由强至弱),高端无硅植萃线,免洗精油,多芬全产品,新,新,新,新,密集滋养修护,层层渗透，修护从芯开始,主推产品介绍,日常滋养修护,日常保护伞，屏蔽受损困扰,滋养水润系列,补水+锁水，拯救渴水秀发,3月新品介绍,清爽无硅油水漾空气感,0硅油水漾赋活,氨基酸养护头皮,去头屑添滋养,25,植萃一页精要,小姐姐水兰花,多芬高端新系列至臻植萃3大款柔顺盈润樱花香补充流失的蛋白液体黄金阿甘油改善干枯和打结水润盈润橙花香锁住水分有活力葡萄籽油高渗透恢复头发水油平衡修护盈润蝴蝶兰稀有精华强韧发梢山茶籽油抗氧化改善受损和分叉,高端无硅植萃线-产品口诀,洗发乳使用方法：涂于湿发上，按摩至产生泡沫后冲净。配合全套产品，效果更佳。,润发精华素使用方法：取直径3-4厘米份量，抹于秀发中段至发梢，避开发根，稍按摩后冲洗。建议每次洗发使用。配合全套产品，效果更佳。,单品介绍,第一步:清洁,第二步:养护（日护理）,精华发膜使用方法：取2-3颗樱桃大小膏体涂抹于中段直至发梢，避开发根，轻柔按摩至发膜完全渗入发丝，待3分钟后用清水冲洗。建议每周使用2-3次。配合全套产品，效果更佳。,第二步:养护（周护理）,针对消费者不同的发质问题，根据相应合适的系列，PG需要推荐产品的配搭,第一步判断消费者发质及购物喜好，推荐合适系列第二步闻香通过闻香，激励消费者对产品的好感第三步向消费者区分产品功效，推荐配套护发素洗发水+护发素/发膜,第四步进一步推荐免洗产品,PG推荐合适的配套产品,问：多芬发水针对损伤秀发的修复科技？答：营养角蛋白，补充头发角蛋白，深层渗透，直至发芯；发纤维修护精华，重塑发丝结构，锁住营养成分不流失问：多芬洗发水已经很滋润了，还需要使用护发素吗？答：洗发水更多还是清洁作用，滋养秀发还是需要护发产品。多芬的护发素里面采用的是小分子护发精华，均匀铺展，加强滋养和修护，而且不油腻。问：我头发比较油，夏天容易出汗，可以用多芬洗发水吗？答：多芬植萃系列特别适合油性发质，无硅清爽，能有效调节水油平衡，保湿不油腻。,常见问题回答,权威科学实验证明,产品与竞品相比优势在哪儿？,活动信息介绍,嘉年华/标配版（20）,PG1,PG2,PG3,PG4,PG5,PG6,1,吸引关注,互动体验,精美礼品,全新路演道具，360陈列布局，全方位吸引客流，最大化覆盖目标人群,多重互动体验Demo静态展示Demo1、Demo2演示,2,3,顾客体验流程,购买多芬洗护产品（浴露+发水），买满即赠,互动目的通过展示体现清爽水润系列沐浴露，使用后肌肤在锁住水分的时候保持清爽不油腻；道具准备可伶可俐吸油蓝膜（1包）多芬水润保湿精华（1瓶）婴儿润肤油（1瓶）小号培养皿+吸水树脂粉末（2个）,互动体验：Demo1,可伶可俐吸油蓝膜,多芬水润保湿精华,婴儿润肤油,小号培养皿+吸水树脂粉末,互动体验：Demo1互动流程,活动开始前将所要演练的道具准备齐全备注：婴儿润肤油将会灌装好给到各城市,打开装好吸水树脂粉末器皿将多芬水润保湿精华和婴儿润肤油分别导入器皿中到入量为器皿的1/2,浸泡5秒左右将两个器皿演示给到消费者看，这时右边到入多芬水润保湿精华器皿倒过来之后，里面精华完全锁水不滴落，左边加入婴儿润肤油的器皿很明显没有被吸收；,1,2,4,3,将吸油纸放入加了婴儿润肤油和多芬水润保湿器皿中左边加入婴儿润肤油的器皿中可以明显感觉油腻右边加入多芬水润保湿精华器皿洪的吸油纸干爽不油腻（说明使用多芬清爽沐浴露使肌肤水润、清爽、不油腻）,互动目的通过展示体现清爽水润系列沐浴露，使用后肌肤在锁住水分的时候保持清爽不油腻；道具准备仿真皮（1张）多芬水润保湿精华（1瓶）凡士林（1瓶）洗瓶（1个）羽毛（1根）毛巾（1个）,互动体验：Demo2,仿真皮,多芬水润保湿精华,凡士林,羽毛,洗瓶,毛巾（配送到门店的为白色）,互动体验：Demo2互动流程,活动开始前将所要演练的道具准备齐全,将仿真皮平放在桌面上将多芬水润保湿精华和凡士林分别涂抹在仿真皮的左右两侧用手将两侧的液体涂抹均匀,将洗瓶中的水分别在仿真皮左右用纸巾轻轻擦拭仿真皮顾客可以用手触摸感觉（右侧的清爽不粘腻）左边加入凡士林的仿真皮上给人感觉油腻且粘手；,1,2,4,3,将羽毛放在涂抹过凡士林和多芬水润保湿精华的仿真皮上，左边涂抹凡士林的仿真皮中可以明显感觉粘腻右边加入多芬水润保湿精华仿真皮上干爽不油腻（说明使用多芬清爽沐浴露使肌肤水润、清爽、不油腻）,嘉年华/促销机制,嘉年华/备货,常规扫描互动（待定）,常规扫码互动所有陈列增加扫码跳跳卡。“买多芬浴露、发水、护发素满78元扫码立减”鼓励消费者扫描二维码参与活动。上传小票后，微信后台进行10元现金兑换（待定）。,嘉年华/活动物资表,小路演/标配版（4）,待新画面元素给到之后立即更换,植萃小货架多芬植萃发水产品,促销桌Demo1演练静态Demo展示,小路演/标配版（4）/道具陈列标准,4平2015堆或纸堆浴露画面地堆摆放浴露产品发水画面地堆摆放发水产品,待新画面元素给到之后立即更换,4促销员的站位及职责,整体原则：1、促销员需要站在堆头/演示台的外部，而非里部，可以更好的亲近消费者2、促销员站在迎接主要人流的方位，截流消费者,工作内容：消费者引流现场进行Demo1演练买赠机制介绍售卖,工作内容：消费者引流（产品展示区）买赠机制介绍售卖发放赠品,备注：如门店无法陈列促销台，Demo1演练则需要在地堆上进行,小路演/标配版（2）/道具陈列标准,左边发水围板,右边浴露围板,抬头版*1（右边浴露画面的围板摆放该画面的抬头板）,抬头版*1（左边发水画面的围板摆放该画面的抬头板）,樱花粟摆放在浴露地堆上,互动目的通过展示体现清爽水润系列沐浴露，使用后肌肤在锁住水分的时候保持清爽不油腻；道具准备可伶可俐吸油蓝膜（1包）多芬水润保湿精华（1瓶）婴儿润肤油（1瓶）小号培养皿+吸水树脂粉末（2个）,互动体验：Demo1,可伶可俐吸油蓝膜,多芬水润保湿精华,婴儿润肤油,小号培养皿+吸水树脂粉末,互动体验：Demo1互动流程,活动开始前将所要演练的道具准备齐全备注：婴儿润肤油将会灌装好给到各城市,打开装好吸水树脂粉末器皿将多芬水润保湿精华和婴儿润肤油分别导入器皿中到入量为器皿的1/2,浸泡5秒左右将两个器皿演示给到消费者看，这时右边到入多芬水润保湿精华器皿倒过来之后，里面精华完全锁水不滴落，左边加入婴儿润肤油的器皿很明显没有被吸收；,1,2,4,3,将吸油纸放入加了婴儿润肤油和多芬水润保湿器皿中左边加入婴儿润肤油的器皿中可以明显感觉油腻右边加入多芬水润保湿精华器皿洪的吸油纸干爽不油腻（说明使用多芬清爽沐浴露使肌肤水润、清爽、不油腻）,互动目的通过吸水珠及产品展示静态展示，体现清爽水润系列沐浴露使用后肌肤在锁住水分，使肌肤Q弹不油腻；道具准备海绵宝宝吸水珠（2包）密封罐（2个）,互动体验：Demo3（静态展示）,绿色海绵宝宝边上摆放黄瓜香型的浴露,红色海绵宝宝边上摆放玫瑰香型的浴露,紫色海绵宝宝边上摆放薰衣草香型的浴露,备注：海绵宝宝需要在活动前5小时浸泡,小路演/促销机制,小路演/备货,常规扫码互动所有陈列增加扫码跳跳卡。“买多芬浴露、发水、护发素满78元扫码立减”鼓励消费者扫描二维码参与活动。上传小票后，微信后台进行10元现金兑换（待定）。,待定,小路演/物资表,Demo演练次数（具体演练时间根据卖场实际人流进行调整）,有效的互动演示可以提升销量,为了督促促销员，我们将制定单店单天5元的销量提升奖，来激励促销员进行现场Demo演练；,Demo演练消费者的反馈,对于现场消费者的反馈主要通过以下几点：1、活动报表中须体现消费者对于本次Demo互动体验反馈，是否清晰的表达：是否水润是否清爽是否油腻2、消费者对于Demo互动是否有异议或建议；,一、活动基本信息二、促销员要求三、工作内容四、促销话术及销售技巧五、工作纪律,目标与方向仪容仪表促销员站位,成为多芬品牌的形象代言人让更多消费者了解产品，成为我们的忠实消费者成为一名优秀的销售精英，提升终端销量,目标与方向,仪容仪表,对于任何一场路演，品牌形象的建立非常重要在店内，建立属于你的顾问形象，这将同样帮助我们打赢战役提示并考核促销员仪容仪表是督导的工作内容之一,促销人员站位：店内,整体原则：促销员需要站在二级陈列/排面的外部，而非里部，可以更好的亲近消费者促销员站在迎接主要人流的方位，截流消费者促销员需要主动接触0.5米范围内的消费者,一、活动基本信息二、促销员要求三、工作内容四、促销话术及销售技巧五、工作纪律,督导工作内容,促销员工作内容,2020/5/18,督导工作指引篇,督导的主要职责,督导主要的工作内容,执行前期准备-与销售建立良好的沟通机制,给到销售沟通方案，了解活动执行要求,活动前3周,与销售电话沟通，预约启动会议时间,召开店内活动启动会议,确认场地、物资、人员卖进等事宜,活动前2周,促销员开展第一次正式培训,初步确认促销员人选,活动中（邀请销售走店）,活动中,活动中定期与销售沟通确认上周活动销量及活动回顾,活动中与销售、长促及时进行缺货补充,可与销售一起进行场地勘察、货源补充,活动前1周,邀请销售参加促销员强化培训,活动前2天确保物资到位,促销员开始招聘,及时提交活动报表,1、介绍活动概况：活动主题：多芬沐浴露”清爽水润、花样美丽”活动时间：2018年4月2018年5月执行时间：每场持续3天（周五，周六，周日）活动形式：4M2&2M22个促销员，20M26个促销员活动机制：买赠+Demo互动+Demo静态展示活动产品：多芬浴露/多芬发水2、提醒销售提前备货正常产品备货其他促销装、特价备货3、确定需要卖进的物资明细4、提前沟通活动需要的资料文件，例如须总部盖章委托书等5、促销员招聘按1.5比例储备人员,执行前期准备-督导与销售提前3周沟通内容,70,1、确认活动是否可以如期开裆2、了解备货情况其他促销种类、金额正常装金额3、确认陈列位置必须是门店主通路（提前明确告知不符合陈列要求的门店不能执行活动）4、确认物资是否可卖进5、确认沟通活动需要的资料文件是否落实6、邀请销售参与培训、确认促销员（当面or邮件）,执行前期准备-督导与销售提前2周沟通内容,各项沟通事项如有问题在与销售沟通的同时需及时报备项目组,71,沟通内容：再次确认活动是否可以如期开裆再次确认备货情况再次确认陈列位置再次确认物资卖进（尤其是要确保周四晚上能进店）反馈促销员卖进情况,以上情况需要如实详细反馈在卖进表中异常门店随时追踪并反馈信息在卖进表中,执行前期准备-督导与销售提前1周沟通内容,执行前期准备-PG招募标准,培训,邀请当地SR参与培训,合格：聘用,不合格：弃用,培训4步曲：讲解示范演示模拟,二次培训,对参与培训人员进行评估,考核,考核,联合利华确认,面试,基础培训,强化培训,PASS,PASS,模拟考核,PASS,执行前期准备-PG培训流程,培训现场拍照反馈给项目组,执行前期准备-PG培训内容及目标,执行前期准备-门店卖进、物资运输,场地人员办证：督导了解卖场对促销员有何要求，如面试、笔试、身高、押金等促销员办证需要哪些证件、手续商场办证时间、退证时间、退押金时间等活动前完成所有活动门店人员卖进事宜,物资到货及运输：活动前项目组将物资明细发给督导，物资到货后督导清点并反馈给项目组如在最晚收货日期内没有收到物资，督导务必第一时间告知项目组如收取物资与物资单有差异或损坏严重，督导务必第一时间告知项目组合理安排车辆及运输路线,保证活动前2天送入活动门店通知促销员物资摆放的地点，保证活动正常开展,人员卖进,物资清点运输,执行阶段-巡店内容,促销员仪容仪表（淡妆、头发、整洁）、着装（工服整洁、大方得体）主动性、工作态度（问候、微笑、引导手势）、销售技巧（接触、引导、介绍、成交、感谢）工作流程活动区域活动区域干净，整洁。道具及货品的陈列美观性物资提前预警确保活动产品不断货；赠品使用是否和报表相符、赠品使用计划合理、耗损率的控制、杜绝赠品流失陈列物资的维护（维护整体形象、定期维护、破损及时反馈，协调解决方式）工作道具的齐全（报表、离岗登记表）,执行阶段-目标销售完成较差门店分析,执行阶段-报表提交,执行阶段-拍照要求,活动现场整体照片(远景，近景清晰体现POSM；活动道具+促销员+产品陈列）货架排面照片（清晰体现各活动产品排面陈列情况）现场促销照片（与顾客互动促进销售，注意要求拍摄正面）礼品发放照片（促销员+礼品+消费者；注意要求拍摄正面）销售成功照片（消费者+产品+礼品）竞品照片（竞品陈列情况+买赠信息）,需使用高像素拍照设备（手机/相机）拍摄清晰画面（如遇门店管理较严，可使用高像素即500万以上的手机进行拍摄，但必须保持画面清晰，按照拍照规范要求拍摄）,执行阶段-突发情况,短促上报情况,督导接手处理,处理结果上报,暂定回复时间,督导回访,解决方案,报备项目组寻求支持,公司与客户协调,督导跟进处理,处理完毕,不能处理,1、有助于促销员应对突发事件2、由促销员反映情况给督导，督导直接解决或上报公司解决,突发情况处理流程,短促职责：1.面对门店突发状况，促销员需第一时间通知督导2.如短促隐瞒不报，而因此对活动造成恶劣影响，则扣除其当天工资,同时告知当地销售,执行阶段-督导管理要点提炼,促销员工作指引篇,促销员工作职责,促销员工作准则,重要！,活动开展前的准备工作,所标时段为建议时段，具体以门店实际卖进为准,当天活动开展中,所标时段为建议时段，具体以门店实际卖进为准,当天活动结束,所标时段为建议时段，具体以门店实际卖进为准,信息反馈,短促职责：面对门店突发状况，促销员需第一时间通知督导如隐瞒不报，而因此对活动造成恶劣影响，则扣除其当天工资,特殊情况需反馈：如活动位置的调整，卖场要求的工作时间的临时变更等所有临时变更信息促销员需在5分钟内上报督导所有的兑换信息需要登记,到达门店后短信或电话向督导报到,活动前,活动进行时,每天活动结束后一小时内将活动数据上报给督导,活动结束时,每日数据汇总报表（范例）,促销员使用的各类报表格式,信息反馈,促销员必须清楚了解所在活动门店SSD数据,信息反馈,提醒：促销员工作时间内，任何时间段离开岗位（上厕所、吃饭等），均需填写离岗登记表并跟品牌长促或FM进行报备，当周活动结束后将离岗登记表拍照发项目部。,物资管理,每日赠品统计每天下班前，统计所赠送出的各类赠品的数量、并登记在物资使用反馈表上，并上报给督导将开工前赠品数量减去当日使用量，统计剩余量清点实际赠品剩余量，与报表剩余量是否一致赠品不够时（预计不够第二天的用量），及时与督导/长促沟通领取赠品保管每周五上班前，从长促处领取物资，双方在物资签收表上签名确认每天下班后，清点剩余物资，妥善保管每周日下班后，清点赠品等物资后，交接给店内长促，双方在物资签收表上签名确认活动期间如有促销物品丢失或损坏按成本价格赔偿,可能发生的问题及应对方法,1、货架缺货？当货架缺货或断货时应立即通知销售及督导帮忙上货，并马上整理好排面留有更宽阔的位置补充产品2、商店纠纷或顾客挑衅？礼貌且耐心解释，极力避免和卖场雇员及顾客发生矛盾，突发事件请立即向督导汇报，等待指示解决3、有不明身份人询问活动？询问身份，请其出示证件，如果没有，则婉转拒绝：“对不起这个问题我很难回答您，请你向我们主管了解好吗？”之后请告知督导,注意事项,4、店方不停要求整理别的货架？尽量婉言拒绝，并及时通知督导。未能取得沟通确认前，就按店方要求执行，但在人流高峰时回到岗位上做好本职工作。5、如店内也有竞品同时参与活动，该如何？多关注对方的销售动态，并与店方人员沟通取得信息汇报督导/销售，更可向店方申请其他渠道得支持(广播，POP的美观，及时加货),注意事项,可能发生的问题及应对方法,一活动基本信息二、促销员要求三、工作内容四、销售技巧及演练五、工作纪律,如何将产品成功地卖给消费者？,不限于核心目标消费者,接触消费者,核心目标消费者,20-35（30-35为主）的年轻、时尚、爱美的女性，中高端消费人群,目标识别,破冰,迎合不同需求,联合利华旗下多芬浴露及发水产品,消费者经过时打招呼,接触消费者,目标识别,破冰,迎合不同需求,您好，要看一下联合利华多芬浴露产品吗？和清扬，力士，奥妙是一家的。,有消费者驻足时的叫卖语,接触消费者,目标识别,破冰,迎合不同需求,顾客：“我平时喜欢滋润的沐浴露”,顾客：“我皮肤属于较为敏感肌肤“,顾客：“我平时喜欢使用皂类产品”,我们多芬沐浴露也有滋润型的，多芬菁油新品针对干燥肌肤及极干燥肌肤；蕴含摩洛哥阿甘菁油，沐浴后能够在肌肤表面形成锁水保护层，持续呵护肌肤菁油新品里有菁油凝珠，在沐浴轻揉时缓慢融化释放有效成分，滋养更有效；,多芬深层营润沐浴露适合各种肤质，多芬深层营润沐浴露100%非碱性配方，亲肤不刺激（和人体肌肤PH值接近），绵密泡沫温和滋养；,我们多芬系列产品中有多芬香块，您可以了解一下：100%德国进口，PH值中性，100%非碱性，温和不刺激，可用于清洁面部肌肤,促成交易,消除疑虑,王牌促销机制,感谢购买,Q:多芬滋养美肤系列和多芬这支新品有什么区别？A：多芬菁油新品针对干燥肌肤及极干燥肌肤蕴含摩洛哥阿甘菁油，沐浴后能够在肌肤表面形成锁水保护层，持续呵护肌肤菁油新品里有菁油凝珠，在沐浴轻揉时缓慢融化释放有效成分，滋养更有