【ppt】-保险营销干部及内勤使命、责任和价值观培训教材(66页)-保险培训

营销干部的使命、责任和价值,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销干部是指哪些人？,我们这里所谓的营销干部是指各机构的组训、讲师、企划、督导人员；各机构的营销老总、分管总、服务部经理则是高级营销干部,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销干部的使命要成为销售队伍的训练师、指导员、辅导者；成为营业单位经营的策划者、激励者、推动者；成为公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者； 是专业和权威的代表。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训的使命,培训为销售服务形成托住业绩平台的支撑体系以人的成长为最高目标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训的短期目标,产品训练和推动营销干部技能提升，明确工作重点规范制式培训，充实制式教材,培训的中期目标,机构培训体系的搭建，核心是新人的留存体系兼职讲师队伍建设、培养早会和二次早会分区经理经营能力的提高,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训的长期目标,理念、文化形成建立以分区经营为核心的营销管理建立幸福的长期竞争优势：绩优、人力、服务品质,2010年培训的数字目标,三个月转正率30%1000P人力占比50%年底开单人力5000人，总人力10000人,通过绩优稳定队伍，通过人力规模提升保费平台,要想创造业绩的奇迹、人力发展的奇迹、效率的奇迹先决条件是必需先有营销干部的奇迹！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录营销干部的职业生涯营销干部的工作素养营销干部的工作内容营销干部的专业精神,职业生涯的三个阶段,导入期,成长期,贡献期,员工要完成的三个角色转变,企业人,专业人,事业人,职业生涯中的三个阶段,导入期早期职业的发展阶段,阶段,1、尽快熟悉组织文化，被企业组织体所接纳和认同；2、调整态度与价值观，努力使工作技能与工作岗位相适应。,任 务,企业人组织中的正式成员,角色,职业生涯中的角色和任务,成长期职业生涯的进取阶段,阶段,1、在职业领域内继续学习，发展自己的职业绩效标准，成为技术权威和标杆2、 形成自己的独立见解，能作出职业的最终选择,任 务,专业人技术权威被提升、承担更大责任,角色,职业生涯中的角色和任务,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,贡献期职业生涯的鼎盛阶段,阶段,领导者：成为团队权威影响力，其技能用于更多地为组织的长远利益服务学会行使权利的技巧与技能，处理组织内部或组织与环境之间的矛盾与冲突。技术权威：坚持技术上的竞争力，扩大和加深技术的广度和深度，保留技术权威地位，成为一名良师；发展所需要的人际和群体技能；既忠于职守，又业绩斐然。,任 务,事业人领导者、技术权威、为组织做出巨大贡献的人,角色,职业生涯中的角色和任务,Adaptable适应能力,Professional专业素养,Creative创新精神,Trusty诚信品质,营销干部成长历程素质模型,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,敬业精神奉献精神忠诚度诚实认真良好的从业品质记录法律意识,企业人,专业人,事业人,对行业、公司的认同能够承受工作中的困难融入团队听取别人意见，并积极改进,勤学好问，积极思考，创造性的发现问题，并能提出一些意见,承担岗位工作最基本的技能根据操作手册带班专题课程的传承激励方案的宣导、追踪掌握基本的沟通方法,企业人,专业人,事业人,处理好公司利益和个人利益的关系面对困难，合理解决方案的执行主动征求他人意见，善听，并改正不足之处,勤于学习、遇到问题，主动思考解决问题的办法来完成任务养成工作中通过各种途径寻求新思路或新方法的习惯,较高的授课水平，开发专题业务报表的分析，制定激励方案三会的策划、组织、主讲积极交流，发现别人问题，主动提出，便于他人改正,敬业精神奉献精神忠诚度诚实认真良好的从业品质记录法律意识,企业人,专业人,事业人,面对困难，锲而不舍,利用资源，积极思考、寻求有效办法完成任务从积极方面解释公司政策决定，正面引导他人，消除负面影响,对影响工作的形势变化及公司战略有高度的敏感和深刻的认识，前瞻性的提出正确的规划从任务的根本目标出发，能够彻底优化或重建流程,敏锐的洞察力，决策规划能力较高的专业指导水平激励员工工作中积极配合，提供超出协作者要求的附加值产品。严密的逻辑思维，富有激情和感染力的表达,敬业精神奉献精神忠诚度诚实认真良好的从业品质记录法律意识,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,发现能力 分析能力 赏析能力综合能力 预测能力 决策能力规划能力 领导能力 组织能力,先行能力 时间管理能力 策划能力 谈判能力 落实能力 开创能力授权能力 参与能力 沟通能力 适应能力,执行能力 坚持能力 责任能力创新能力 检验能力 表达能力工具操作能力,低,如何鉴定你的能力高低,中,高,打破一切常规 盖洛普调查：优秀的经理人喜欢敬业的员工，敬业成为取得最佳业绩的可靠基础。,给加西亚的信 当整个世界都在谈论着“变化”、“创新”等等时髦的概念时，重提“忠诚”、“敬业”等话题未免过于陈旧。 我们常常看到，许多年轻人以频繁跳槽为能事，以善于投机取巧为荣耀。老板一转身就懈怠下来，没有监督就没有工作。工作时推委塞责，划地自封；不思自省，却以种种借口来遮掩自己缺乏责任心。懒散、消极、怀疑、抱怨种种职业病如同瘟疫一样在企业中蔓延，无论付出多么大的努力都无法彻底消除。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,敬业不仅仅有益于企业，最大的受益者是我们自己，是整个社会。一种职业的责任感和对事业的高度忠诚一旦养成，会让你成为一个值得信赖得人，可以被委以重任的人。这种人永远会被社会所看重，永远不会失业。而那些懒惰的、终日抱怨和四处诽谤的人，即使独立创业，为自己做事，也无法改变这些恶习而获得成功。 有所施才能有所获。只有才华，没有责任心，缺乏敬业精神，我们是否真的能顺利前行？,现实世界里，到处都是有才华的穷人！,我们所需的不只是学习书本上的知识，也不只是聆听他人的种种指导，而是更需要一种敬业精神，全心全意去完成任务！,目 录营销干部的职业生涯营销干部的工作素养营销干部的工作内容营销干部的专业精神,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,年度经营计划的编制、执行及跟踪事业说明会的组织、执行新产品推广、培训、辅导举办基础制式培训激励活动、业务活动的策划、执行活动管理的督导业务人员晋升、考核的初审、预警系统会报管理新人的增员、选择、性向测验、面谈新人的育成、辅导分区内的在职训练、规划、组织、执行早、夕会的策划、执行、差勤管理及跟踪弱体营业组、业务员的辅导,营销干部的主要职能,组织培训业务推动人力发展,营销干部的工作性质,培训的组织者培训的管理者业务方案的设计者业绩的推动者讲师、激励大师沟通的桥梁参谋、擎旗手做专业之事、具全面能力营销技术的权威未来领导的有力竞争者,营销干部应有的表现,值得信赖为人谦和处事公正忠诚公司生活严谨乐于助人知识丰富知过能改健康活力有计划执行力,营销干部应具备的素质（1）,正面、积极、品行端正 做人、做事、品行、能力、行为具有培养潜质 教育与经验、创造性思考力、推销自己的能力具有协调、沟通能力 合作力是现代人重要的素质之一,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具备有奉献精神 处理好名与利、主角与配角之间的关系具备优秀讲师的基本条件 说话能力是营销干部的主要技能之一有企图心 要安心营销干部工作，但目标要宏大,营销干部应具备的素质（2）,具有良好的专业化形象 精神饱满、准时、严格、学习的自觉性具培养人才的欲望 你的成功建立在别人的成长之上，有执行公司计划的能力 执行能力是反映可靠性的重要面,营销干部应具备的素质（3）,能够带动团队氛围 亲和力是推销自己的关键因素业务队伍的辅导力和良师益友 给予业务员以精神上的激励、业务上的辅导,营销干部应具备的素质（4）,目 录营销干部的职业生涯营销干部的工作素养营销干部的工作内容营销干部的专业精神,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业单位的年/月度经营计划执行、检讨、评估,原则： 系统思考 注重计划的实际性，可操作性 强化20/80定律（帕瑞托定律） 留有余地时间、内容方法：DOME Diaghosis 诊断 营业单位目前的状况如何 Objactives 目标 营业单位未来的达成什么景象 Method 方法 运用何种系统、策略来完成目标 Evaluation 评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定 期的追踪必定计划：年/月度培训计划年/月度激励计划年/月度会报计划年/月度人力计划年/月度预算计划,督导经营目标达成，拟定组织发展与训练计划,营业单位计划的回馈追踪定期检查重点单位重点人员的检查追踪基本法的宣导及预警机制 晋升 脱落,入职培训代理人培训岗前基础培训新人30天实务培训强化、成功销售培训主任辅导培训讲师培训通关（关主）培训专题培训 充电站 增员战斗营 产品等,激励活动媒体报道定期提供激励书籍提供培训机会表彰大会旅游提高薪资、争取晋级机会星级会员高峰英雄、幸福之星、 MDRT等绩优体系的运作基本法激励,营业单位的训练与辅导激励活动的执行,培训活动,人力指标 业绩指标 活动量 总人力 总保费 拜访量 增员率 人均保费 电话约访平均次数 脱落率 人均件数 建议书递送平均次数 转正率 件均保费 计划100 留存率 实动率 准主顾量 工具使用量 寿险顾问占比,经营指标的分析及活动管理改善,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,单位各项会报活动的规划与执行,早会主任会议经理会议创业说明会产品说明会月度分析会,业务员之间业务员与主管之间业务员与分区之间分区与营业区之间分区与营销部之间公司其他职能部门,与公司有关部门联系，协助营业单位经理做好人事沟通，加强团队精神，提高工作意愿,区域市场战术（小区业务与增员）险种推动套餐研发建议书设计话术开发增员手册其他资料的开发,协助市场开拓计划及组织加强计划的拟定与执行,达成营业区（支公司）领导的指定任务，参与营业单位行政管理活动,新人面试差勤管理职场布置策划与执行业绩板运用主持文体活动协助办理保全、理赔等,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销干部的角色扮演,单位主管的幕僚永远在幕后闪闪发光单位活动的策划者单位的协调者单位计划的执行者、推动者讲师每一次出场都是一次完美的展示业务推动的协力者业务管理的协力者,协助营服经理召开早会 提供前日的业绩状况 提供相关专业知识 专题报告早会前与营服经理面谈 提供单位经营概况 提醒待处理工作 反映工作难点 接受指示和工作,协助营服经理解决日常公务 统计工作日志，检查状况表 与有关部门联系 与增员对象面谈 编制行销话术等工具 差勤管理 业绩及人员资料查询处理偶发事件，检讨昨日工作，向营服经理汇报与业务人员会谈 1名部经理 2名主任 3名业务员,营销干部每日工作重点,提出每周工作计划 增员 培训 业务推动 会报周报会专题培训（早会）市场调研（市场陪同）自我学习 非保险类书籍,营销干部每周工作重点,营业单位月报会 资料准备 场所准备 下月经营计划制定参与分区或营业组的检讨会 协助制定下月工作计划 提出改善措施营销干部工作检讨 每月工作检讨 寻求帮助 与单位主管定时沟通,营销干部人员每月工作重点,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录营销干部的职业生涯营销干部的工作素养营销干部的工作内容营销干部的专业精神,基础知识人寿保险基本知识（代理人资格证书）、保险法、保监委相关文件保单条款、商品、投保规则基本法推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及内涵专业知识循环销售技巧及辅导、幸福各项课程、教材的掌握及授课总公司个险部主页、交流资料、教材增员方法及话术社会保险、所得税、遗产税等概要激励方式和方法公司相关的政策规定,KASH知识,学习、模仿、应用、创新,KASH心态,忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密,KASH心态,碰到一位合我心意的上级，是我的运气碰到一位不合我心意的上级，是我的福气,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分析归纳（报表）的能力协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力文字能力自我学习的能力,KASH技能,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分析归纳（报表）的能力 了解人员的业绩能力 人员生产性分布 业务节奏的管理 辅导、教育训练的依据,KASH技能,协调与沟通的能力 进行辅导的工作 业务的推动 经理咨询的对象 业务员咨询的对象 契约保全、理赔、核保等 人员考核等,KASH技能,计划的能力 业务推动 创意的发挥,KASH技能,授课的能力 可以整理自己的经验 建立权威 增进本身的能力 培养技术 可创造知名度,KASH技能,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,举办活动的能力 带动单位气氛 达成单位的共识 建立人际关系 所在机构、营业单位计划的推动,KASH技能,文字的能力 做好记录 修正、参考 增加思维逻辑,KASH技能,自我学习的能力 加强自我修养 增加“谈资” 开阔眼界,KASH技能,走动的习惯走动管理，熟悉每一位业务同仁表扬的习惯随时随地激励微笑的习惯我是一个可亲的人请示的习惯我只是一名副手配角的习惯主管的成功，才是我的成功学习的习惯我是资讯专家,KASH习惯,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何协调与配合,应有的观念帮助我的上司取得成功帮