【ppt】-平安人寿保险新人岗前培训讲解课件(100页)-平安保险

-本资料来自 -,1,课目：接触前准备（1.5）,-本资料来自 -,2,课程大纲,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业,1.5-1,-本资料来自 -,3,课程目标,使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应用到展业活动中。,1.5-2,-本资料来自 -,4,课程大纲,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业,-本资料来自 -,5,接触前准备的必要性,恐惧来源于无知，失败来源于恐惧寿险推销的特殊性为正式接触做好准备,1.5-3,-本资料来自 -,6,课程大纲,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业,-本资料来自 -,7,客户接纳我们的理由,认同度,1.5-4,可信度,亲和力,知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌,公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极,有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽,-本资料来自 -,8,个人准备,衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情守时思想准备,1.5-5,-本资料来自 -,9,客户资料的准备,家庭背景职位公司福利现有保障,1.5-6,-本资料来自 -,10,展业工具的准备,展示资料签单工具展业礼品,1.5-7,-本资料来自 -,11,课程大纲,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业,-本资料来自 -,12,1.5-8,-本资料来自 -,13,信函接触,1、信函接触的必要性： （1）客户不在导致浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈3、信函要点： 简短、热情,1.5-9,-本资料来自 -,14,范 例,王先生： 您好！ 我是平安人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 李杰呈上 年月 日,1.5-10,-本资料来自 -,15,书信的结构,称谓自我介绍、提出赞美、道明意图提出要求落款,1.5-11,-本资料来自 -,16,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求,1.5-12,-本资料来自 -,17,范 例,“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和您商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！” 结构： 1、确认 2、寒暄 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪,1.5-13,-本资料来自 -,18,心态准备,对寿险意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同你的态度决定你的成就,1.5-14,-本资料来自 -,19,课程大纲,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业,-本资料来自 -,20,课程大纲,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业,-本资料来自 -,21,-本资料来自 -,22,课目：接 触（2.1）,-本资料来自 -,23,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,2.1-1,-本资料来自 -,24,课程目标,使新人掌握接触的方法和技巧，并能够在与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入保险主题。,2.1-2,-本资料来自 -,25,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,-本资料来自 -,26,接触的目的,收集资料寻找购买点 缩短成交所需的时间 提高成交的机率 增加客户的保额,2.1-3,-本资料来自 -,27,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,-本资料来自 -,28,接触的方法,1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法,2.1-4,-本资料来自 -,29,接触的步骤,2.1-5,寒暄,寻找购买点,赞美,切入主题,-本资料来自 -,30,寒暄的作用,使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心建立信任关系,2.1-6,寒暄的作用,-本资料来自 -,31,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议,2.1-7,-本资料来自 -,32,寻找购买点,能否投保投保份额多少何时投保,2.1-8,-本资料来自 -,33,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,-本资料来自 -,34,接触的要领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒备心引起兴趣，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题,2.1-9,-本资料来自 -,35,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,-本资料来自 -,36,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,-本资料来自 -,37,课程大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业,-本资料来自 -,38,课目：说 明（2.3）,-本资料来自 -,39,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,2.3-1,-本资料来自 -,40,课程目标,1、使学员掌握说明的步骤、技巧及方法2、让学员初步了解建议书的内容和设计方法3、提高学员对寿险推销的感性认识,2.3-2,-本资料来自 -,41,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,42,如何进入说明阶段,2.3-3,-本资料来自 -,43,2.3-4,说明的方法,交谈笔算建议书说明,-本资料来自 -,44,说明的三个步骤,2.3-5,-本资料来自 -,45,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,46,说明的技巧,1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料（举例法、比喻法等）8、话术生活化，简明扼要,2.3-6,-本资料来自 -,47,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,48,建议书设计的步骤,2.3-7,-本资料来自 -,49,建议书范本（此处由讲师填入）,2.3-8,-本资料来自 -,50,解说建议书的注意事项,1、简单明了又不失完整性2、适时询问客户的意见3、体现商品特色4、适时举例说明,2.3-9,-本资料来自 -,51,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,52,导入促成话术（一）,“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”,2.3-10,-本资料来自 -,53,导入促成话术（二）,“陈先生，如果没什么问题的话， 相关资料是不是可以现在填一下？”,2.3-11,-本资料来自 -,54,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,55,说明的重点,传达寿险理念分析、了解客户的寿险需要让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求,2.3-12,-本资料来自 -,56,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,57,角色扮演,2.3-13,-本资料来自 -,58,操作要领时间掌握角色扮演结束后，业务员、客户、观察员依次作评估评估的注意事项针对行为/表现，不应针对学员本人以所见事实为依据，而不是凭空想象尽量保持中立，评估应具鼓励性，不应作出主观判断，不应太肤浅或太负面不应只给予正面或负面意见接受意见的态度听取意见，不作反驳冷静处理无理批评知错能改,2.3-14,-本资料来自 -,59,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,-本资料来自 -,60,课目：促 成（3.2）,-本资料来自 -,61,课程大纲,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、演练五、促成的延伸六、结论,3.2-1,-本资料来自 -,62,课程目标,使学员了解促成的重要性并掌握促成的时机、话术及方法,3.2-2,-本资料来自 -,63,课程大纲,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、演练五、促成的延伸六、结论,-本资料来自 -,64,促成（一）,1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,3.2 -3,-本资料来自 -,65,促成（二）,2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,3.2 -4,-本资料来自 -,66,课程大纲,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、演练五、促成的延伸六、结论,-本资料来自 -,67,促成的方法,1、激励法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（举例法）5、利益说明法6、行动法,3.2 -5,-本资料来自 -,68,课程大纲,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、演练五、促成的延伸六、结论,-本资料来自 -,69,课程大纲,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、演练五、促成的延伸六、结论,-本资料来自 -,70,促成的延伸,客户介绍客户是促成的延伸成交后，一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,3.2 -6,-本资料来自 -,71,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有这份保障！感谢您对我工作的支持，还有一件事想麻烦您，请您介绍两位象您这样优秀的人士，（递名片、卡片）好吗？还有吗？”,3.2 -7,-本资料来自 -,72,课程大纲,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、演练五、促成的延伸六、结论,-本资料来自 -,73,促成的公式,强烈的愿望熟练的技术良好的心态,3.2 -8,=,促成,-本资料来自 -,74,课目：拒绝处理 (3.3),-本资料来自 -,75,课程大纲,一、前言二、产生拒绝的常见原因三、拒绝处理的技巧四、处理拒绝的正确态度五、示范演练六、结论,3.3-1,-本资料来自 -,76,课程目标,3.3-2,使新人了解拒绝的本质及处理方式，以促成销售。,-本资料来自 -,77,课程大纲,一、前言二、产生拒绝的常见原因三、拒绝处理的技巧四、处理拒绝的正确态度五、示范演练六、结论,-本资料来自 -,78,客户拒绝的原因,3.3-3,不信任,不需要,不适合,不急,其它原因,20%,10%,10%,5%,55%,-本资料来自 -,79,课程大纲,一、前言二、产生拒绝的常见原因三、拒绝处理的技巧四、处理拒绝的正确态度五、示范演练六、结论,-本资料来自 -,80,3.3-4,-本资料来自 -,81,3.3 -5,-本资料来自 -,82,课程大纲,一、前言二、产生拒绝的常见原因三、拒绝处理的技巧四、处理拒绝的正确态度五、示范演练六、结论,-本资料来自 -,83,本资料来自 ,-本资料来自 -,84,处理拒绝的正确态度,1、用平常心去面对2、视其为一项考验3、本着专业、诚恳的态度4、胜了争论，输了保单,3.3-6,-本资料来自 -,85,课程大纲,一、前言二、产生拒绝的常见原因三、拒绝处理的技巧四、处理拒绝的正确态度五、示范演练六、结论,-本资料来自 -,86,课程大纲,一、前言二、产生拒绝的常见原因三、拒绝处理的技巧四、处理拒绝的正确态度五、示范演练六、结论,-本资料来自 -,87,课目：售后服务 (3.4),-本资料来自 -,88,课程大纲,一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务的分类及工作内容四、结论,3.4-1,-本资料来自 -,89,课程目标,学员将能够认识到售后服务的重要性，并初步了解这项工作的内容及递送保单的方法。,3.4 -2,-本资料来自 -,90,课程大纲,一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务的分类及工作内容四、结论,-本资料来自 -,91,服务的涵义,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。,3.4-3,-本资料来自 -,92,售后服务的重要性,能赢得客户的尊重及赞赏使业务员在客户眼中与众不同获得转介绍名单或使客户增加保险金额保持良好的续保率增强在业内的竞争能力兑现向客户曾作过的承诺可孕育客户成为业务员的“影响力中心人物”保留一群忠实的客户，这是业务员创业的基石,3.4-4,-本资料来自 -,93,客