专业化推销流程(3月)

1,专业化推销流程,2,课程目标 明确推销与营销的关系 理解什么是专业化 熟悉并掌握专业化推销流程的 八个步骤,3,推销,4,运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。,推销：,5,推销才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金财富（精神、物质） 肖佳（美丽的感觉）,6,商人推销他的商品政治家推销他的政治观念教育家推销他的思想宗教信徒推销他的思想打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过笑声推销自己的存在,7,推销和营销有什么不同？,8,营销组合的四个变量 产品 价格 渠道 促销,9,营销渠道 个人销售渠道 直销销售渠道,10,促 销 - 个 人 销 售 - 广 告 - 促 销（渠道成员、消费者） - 宣 传,11,我们推销什么？王先生不喜欢保险，所以不要向他推销保险。王先生也不喜欢牙医，但是，如果半夜牙疼得要 命，牙医肯定是他唯一想见的人。为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。王先生还讨厌牙医吗？是的，但下一次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。客户不需要寿险，但需要寿险为他做的事情：解决财务安全问题（唯一的办法）、投资理财问题（方便的办法），同时解决（又是唯一的办法）。,12,寿险商品特色,寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性,13,寿险商品销售,变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品激发客户需求,14,一流的推销员创造需求二流的推销员满足需求三流的推销员送货收钱,15,推销名言推销是90%了解人性加上10%的产品知识,16,什么是专业化 ？,17,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。,专业化推销：,18,推销职业-世界上收入最高同时 又是最难做的职业推销职业-世界上收入最低同时 又是最容易做的职业请问：你是哪一种推销员？,你够专业吗？,19,理念一个公司最大的成本是没有经过训练的推销员他们每天都在得罪我们的客户,20,顾问的心态+医生的工作程序 =专业推销员,21,专业化推销流程七大环节 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,22,计划与活动,23,计划与活动：制定详细工作计划及 各项销售活动目标,24,活动目标表,25,计划-100准主顾拜访 顺序评分表,26,理念同样的行动产生同样的结果要有不一样的结果，必须先采取不一样的行动,27,寿险业务员工作计划的内容 估算金钱上的需要 培养工作的习惯 有计划的主顾开拓 保持工作记录的完整 对外活动的安排 自我启发的计划,28,计划你每日的工作计划你每周的工作计划你每月的工作计划你每年的工作计划你终身的事业,29,主顾开拓,30,主顾开拓：寻找符合条件的销售对象,31,LIMRA调查显示：业务员脱落的主要原因是主顾开拓的技能不够熟练寿险推销成功80%的功劳来自于主顾开拓,32,准主顾应具备的条件 有缴费能力的人 易于接近的人 有寿险需求的人 身体健康，能通过公司核保的人,33,主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 直接拜访法 职团开拓法 目标市场法 信函开拓法,34,缘故法概念：将寿险推荐给熟悉的人好处：信任、容易接近、容易成功理由：好东西与好朋友分享问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子,35,哪些人是缘故 准主顾？,36,介绍法概念：请缘故关系或现有客户做介绍 人，推荐他们的熟人作准主顾好处：利用他人的影响力，减少拒绝理由：成交量高，后续客户源充足问题：服务差，不好意思要求介绍,37,介绍人的特征 相信你的人格、能力和专业知识 肯定人寿保险的意义 非常满意你的服务品质 拥有你想要的准主顾 对被介绍者有影响力 乐于助人,38,要求介绍准主顾的话术范例李大姐，您选择的保险确实非常好，最近好多人都买了向您这样的保险，其实您在我这里买保险也是对我工作上的一个帮助，真的非常感谢您！李大姐，我今天来还想请您帮个忙，您也知道我们的工作就是不断向人们宣传保险和介绍保险，麻烦您介绍2、3个朋友或者熟人给我认识一下，我也去向他们介绍介绍，如果他们觉得合适我就帮他们办，如果他们觉得不合适也没关系，我只是给他们做个介绍，多了解一点也没有坏处，哪天他们想买保险的时候就一定会想到我。李大姐，麻烦您一定要帮我这个忙！,39,介绍法引导话术（一）谁是你的朋友？谁住你的隔壁？谁经济条件比较好？谁的工作单位比较好？谁夫妻感情非常好？谁经常做美容？,40,介绍法引导话术（二）谁经常参加健身运动？谁炒股票？谁最近刚升职？谁最近刚生孩子？谁最近刚买房子？谁自己开公司做生意？-,41,介绍法拒绝问题 等我问一下他们想不想买，再打电话给你 我帮你问问吧 我的朋友都买过了 我的朋友都很忙，还是别打扰他们吧,42,切记 中国人很讲人情，只要你提出要求多半是会有回报的！,43,直接（陌生）拜访法概念：以任何行业的人士或陌生人为直接 拜访对象好处：一定限度内无得失，空间广阔理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识问题：拒绝多，成功率低，易产生挫折感,44,乔-吉拉德到餐厅吃完饭，别人给他一份帐单，而他则给别人一张名片！,45,推销员必须随时处在一种战备状态中，你就象一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、交谈时，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细聆听别人的谈话！ -原一平,46,接触前准备,47,接触前准备：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,48,准 备,物质准备,行动准备,心态准备,客户资料的准备展业工具的准备,拜访计划的拟定信函接触电话预约,充满信心不怕拒绝认同寿险、认同新华,49,接触前准备的内容 确定拜访计划 信函制作 电话约访 展业工具、展示资料准备 自我形象准备,50,拜访计划内容 确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访的时间,51,电话约访要点自我介绍-公司、自己、介绍人简单恭维-“热身”运动引起兴趣-善用介绍人力量约访目的-取得见面机会,52,电话约访话术范例刘先生，您好，我是新华保险公司的售后服务人员王小明。是这样的，我是您的老同学陈大强的朋友，有一天我和陈大强一起吃饭时提到我帮他办的分红保险，我问他这样的保险还适合谁，他一下就想到了您，我想把这个保障计划给您做个介绍，最多只耽误您十分钟时间，不知您哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是下午三点？我到你的办公室找您。,53,电话约访拒绝问题 请直接在电话里讲吧 你把这些资料寄给我好了 我有朋友在做保险 保险我买过了 我很忙，没时间 我真的没有兴趣,54,试一试 打电话一定要站着打，坐着打影响力不够！,55,正确的观念 经验输给别人，技术输给别人没有关系，工具好同样可以取胜,56,展业工具分类推销用成交用查阅用其他,57,自我形象准备 研讨：自我形象和礼仪要点,58,接触,59,接触：与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点,60,接触的目的 筛选准主顾 寻找购买点,61,接触的“要领”微笑打先锋 赞美价连城 倾听第一招 人品做后盾,62,寒暄的步骤自我介绍简单恭维引起兴趣,63,寒暄的方式 与客户聊天，聊出亲切感-从工作上、 家庭上、才华上、运动上、面相上等等 向对方表达支持性语言-依据对方的 实际情况 表达自己的专业形象，产生信赖感,64,客户反对意见太多，主要是因为客户还没有相信你、信任你！,65,如何建立信赖感 使用保险代理人证或展业证 倾听 模仿-穿着、神情、语调、肢 体语言,66,说“同时”而不说“但是”、“不过”我很理解-同时-我很感谢-同时-我很同意-同时-我很尊重-同时-,67,购买点分析 保障需要 投资理财需要 其他需要,68,感性分析购买点的方法,69,接触时的注意事项 交浅言深 言多必失 衣着与相接触的客户吻合 不可不懂装懂 热情、真诚,70,接触的要领 建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问题，专心倾听，适时适度 推销自己 避免争议性话题,71,说明,72,说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣,73,描述寿险的意义与功用,商品或建议书说 明,建立购买点及展示资料,说明的步骤,74,说明的技巧,谈费用时 把大化小,最 佳 位 置,多用笔少用手,目 光,控 制 场 面,让数字有意义,用展示资料故事法举例法,话术生活化,75,万能商品说明话术特点 保障 利益 费用 优势 证明 准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种保险比较适合你。 它的特点是它可以带来的保障是生存时的利益有这个计划大约每年只需存在保险公司 我之所以要向您推荐它就是因为您看我的很多客户都选择了它,76,客户财务上的十大需求 一子女教育金的需求 二退休养老金的需求 三结婚成家费的需求 四医疗住院费的需求 五家属保障金的需求 六住房购租金的需求 七大宗家电费的需求 八旅游娱乐费的需求 九投资资本金的需求 十合理避税金的需求,77,信心是说服力的 关键,78,促成,79,促成：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的,80,肢体语言：买与不买的讯号（一） 不买的肢体语言 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交凡，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击，或轻敲桌面。 不断拨打电话，打通后闲聊。,81,肢体语言：买与不买的讯号（二） 要买的肢体语言 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器，和身份证 眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头，认真听你说明。 深呼吸，做象要作出决定的样子。,82,促成的时机（一）-客户态度变化时 沉默思考时 明显赞同时 翻阅资料时 控制噪音时 态度友善时,83,促成的时机（二）-客户提出相关问题时 询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情况时 讨价还价时,84,常见的促成方法（一） 强化购买点法 二择一法 利诱法 欲擒故纵法,85,常见的促成方法（二）5. 推定承诺法6. 激将法7. 威胁法8. 化整为零法,86,促成时的心态100%的热诚-今天就要拥有保单坚强的信念-今天就一定要成交纯熟的技术-平常心,87,你作个选择 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 如果现在让你选择1000元或者是10，000元的话，我们都会选10，000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10，000元保障的话，你选择什么呢？要是不付出1000元保费，就能获得10，000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱？,88,不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：年度红利、终了红利、多差分红 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越大，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏，很多人已经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的。 不知道您会将谁列为继承人？,89,承担自身责任准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由 要买的理由每月要花300元的保费 每三年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 （根据所推荐的险种来列） 买保险要缴保险费，不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）,90,寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼得买任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就 是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？（降低到获得同意为止）,91,常见的六大类拒绝问题 能力不足 不需要 对保险误解而退却 因犹豫而反对 因讨厌而反对 因不安而反对,92,拒绝处理的要领 真诚赞美，寻求认同，消除戒心 让对方一开始就说“是” 多问，倾听，寻找购买点（举例、故事） 对不同意见冷却、沉默处理 换位思考 以平常心面对拒绝,93,拒绝处理心态 假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的！,94,行动力的来源得到快乐逃避痛苦 逃避痛苦的力量大于得到快乐的力量，让客户感觉到不买你的产品，就感到痛苦，要让痛苦明确化！,95,促成时的注意事项 环境、位置 事先准备好投保书和收据 让客户有参与感 善用辅助工具 促成失败时，努力创造再访机会 不管促成与否，都要请客户介绍新客户 签单后要祝贺对方 签单后要控制情绪，从容离开,96,促成的原则1. 有关促成率大部分客户会在三次时成交约80%的客户会在五次内成交约10%的客户则是跑断腿也不会成交懂是一回事，讲又是一回事，讲得很 熟又是一回事，须不断练习 实践,97,售后服务,98,售后服务：客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议,99,售后服务的好处 提高保单继续率 使客户加保 让客户介绍客户 让客户介绍增员对象,100,合同有效 收入稳定客户加保 财富增加介绍客户 成功率高随时服务 乐趣无穷,101,售后服务的技巧与方法 ？,102,服务客户应有的基本态度,主动真诚诚信专注自然亲切一定要守时守信不要推、拖、拉专注重视他,103,服务的内容是什么,解决客户本身困惑、麻烦的疑难增进客户对保险业、公司和你产生真正信心透过客户延伸发展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长增进你的人际关系，为更多人提供服务,104,推销员对拒绝应有的先前态度, 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 推销从什么时候开始？难不难？,105,你要有基本认识： 1、拒绝一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的,推销员对异议应有的先前态度,106,客户提出拒绝的原因,（一）习惯（二）排斥推销员（三）没有察觉需要（四）缺钱（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定,107,客户提出拒绝的原因,（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十