组织发展-新人四步育成法.ppt

目录,心路历程关键动作成长感悟,让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也意识到一个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的，更坚定了我要辅导好新人，带领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。,心路历程,团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。新人面临的问题：不敢出门！出门不知道找谁？找到客户不知道做什么、怎么做？,心路历程,在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训，让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问题：推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人。,心路历程,目录,心路历程关键动作成长感悟,关键动作,训练产品训练话术列出名单陪访示范,目的：强化专业知识、提升营销员的专业素质，让新人初次了解产品内容和作用，熟悉并掌握如何保险条款。工具：保险条款方法：带领大家边读，边解释，边理解；边归纳总结，让产品重点突出。通关（第一次）：主管亲自辅导通关。,训练产品,关键动作,步骤：讲解保险条款的重要性：保险条款尤如我们吃饭的工具，做业务离不开它。解释关键术语：险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。,训练产品,关键动作,新人反应：基本学会但运用不来；难以讲出去；分析：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语生活化，用通俗易懂的语言让客户接受。,训练产品,关键动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一保险网中国最大的保险资料下载网,训练产品,关键动作,训练产品新华惠康,关键动作,轻重全覆盖，特定疾病加倍赔5倍癌症确诊保险金2倍特定疾病保险金1倍轻症癌症确诊保险金,回馈老客户，预定费用低于常规产品，性价比高,采用防癌产品专用投保书，核保简便，不用体检,身故给付不低于所交保费，提升客户购买意愿,180天观察期，缩短健康等待，给客户最大的保障,训练产品,关键动作,产品名称：健康福星增额（2014）重大疾病保险产品简称：健康福星增额（2014）投保年龄：出生满30天、不满61周岁交费方式：一次交清，5、10、20、30年交保险期间：至被保险人终身,原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术,练习话术,关键动作,针对纯农村客户话术寒暄：张姐你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大；需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在一个篮子里而已。（产品话术）,练习话术,关键动作,针对工薪阶层客户话术寒暄：张姐你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好;需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；,练习话术,关键动作,针对工薪阶层客户话术解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！,练习话术,关键动作,针对个体客户话术寒暄：李哥你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做得这么好，不容易呀！沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；,练习话术,关键动作,针对个体工商客户话术需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税,练习话术,关键动作,针对运输业客户话术寒暄：小红你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最近收入不错嘛！沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公人长得帅、又有能力赚钱。,练习话术,关键动作,针对运输业客户话术需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休息、旅游、生病、发生意外），咋办？解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？,练习话术,关键动作,示范：主管逐个示范4种客户类型应对话术原因：不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样训练：新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。原因：熟悉掌握，灵活运用通关（第一次）：主管亲自辅导通关。原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信,练习话术,关键动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一保险网中国最大的保险资料下载网,新人反应：原来讲保险也没那么困难越学越轻松向谁讲？分析：新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。,练习话术,关键动作,分析客户类型：农村、工薪、个体工商户、运输业A、有钱有意识B、有钱无意识C、有意识无钱D、无钱无意识寻找需求点：意外、健康、子教、养老列名单：借助客户100表，按需求分类，将客户信息（姓名、性别、电话、地址、家庭结构、收入等）填写好。,列出名单,关键动作,关键动作,新人反应：原来每个人身边都有不少潜在客户列名单没有那么困难从身边的亲友开始讲保险，相对容易分析：新人列出名单后，帮助新人一起，结合客户的收入、有没有保险理念等将客户分类，挑选出两三个经济条件好、有保险理念的，下一步电话邀约就顺理成章了。,列出名单,关键动作,电话邀约见面时间、地点张姐你好！明天下午三点有时间吗？我到你家去坐坐。客户见面寒暄、沟通新人：张姐，这是我的梅经理主管：听小雪说你和她的关系最好，这次就专程过来拜访你一下，你老公在哪上班？孩子几岁？今年有啥打算？,陪访示范,关键动作,找准时机切入产品话术通过今天与你的沟通，你能把整个家规划得如此完美，真的很佩服你，向你学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术),陪访示范,关键动作,异议处理：重复、认同、话术、促成你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决燃眉之急。没问题吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下,陪访示范,关键动作,分析：首次由主管亲自示范讲，新人旁听学习第二次由主管陪同新人讲，主管旁听（家人、准客户）拜访结果：成功（总结、鼓励再接再励，继续努力）不成功（总结、分析原因，不气馁，继续努力）,陪访示范,关键动作,邓邦凤，入司前是家庭妇女。入司后经过“新人育成四步法”培训，在三个月内成功晋升，曾历任业务主任、业务经理、高级业务经理、连续几届成为攀枝花市公司精英俱乐部会员、并每次达到公司企划奖励，到祖国大好河山旅游。同时卡单和期交月月有业绩至今。,典型案例,产品学习先告诉她保险条款的重要性，然后带领她边读，边解释，边理解、边归纳总结，让她初步掌握了保险条款。话术学习她比较羞涩，不敢开口讲，更不敢上台练话术，为了缓解她的紧张，让她先找她比较熟悉的人（姐姐）讲，一周后我才对她进行通关，她很顺利的掌握了沟通话术。,典型案例,列名单教她用客户100表，列出亲戚、朋友、同学等名单，然后根据经济状况、保险理念、和她的关系，筛选出20个A类准客户，挑选出6个和她关系最好的亲朋好友进行电话邀约。,典型案例,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一保险网中国最大的保险资料下载网,陪访环节第一个客户由我来讲，（新人）在旁边观察，第一个客户很顺利就签单了，这让她认识到做保险就是用学到的方法讲产品而已，她变得有信心。第二次找到她的兄弟讲保险，这次由她讲，我在一边观察（不要中途打断她）。她讲完之后，我先是在她兄弟面前表扬了她，然后将她讲的不到位的的进行补充，这次也成功签单。经过两次签单，她也成功晋升！,典型案例,只要有新人进来时我都会运用同样的方法进行辅导，经过不断实践，反复运用，总结归纳，我的新人也会在较短时间成功晋升，既增强了信心，又养成了良好的习惯。,方法小结,培、训、练、学首先公司各类培训为新人