律师专业化与律师知识营销.ppt

律师专业化与案源开拓 以培训营销为视角,2,-,第一部分律师的专业化,3,一、什么是律师的专业化？,律师行业的专业化 律师事务所的专业化 律师个体的专业化 律师专业化的核心律师专业化与律师事务所专业化的关系万金油VS专业化律师专业化与律师营销律师专业化和律师发展阶段专业人士专业化律师专业化一定要耐得住寂寞！,4,二、专业化律师发展的必由之路,社会分工细化的必然产物竞争优势提高业务能力和服务质量专业化符合律师职业的内涵，也利于塑造诚信形象走专业化精品化道路，做专家型学者型律师只要你成为专家了，人坐在屋里都会有业务上门找你。,5,三、律师专业化需要考虑的因素,1、原有专业法律知识基础;2、原有其他专业知识和经验基础;3、原有法律实践基础;4、已有的社会关系领域;5、本所专业案源来源情况等；6、当地的经济发展情况及外部情况等。运气有的时候也很重要！进一家什么样律师事务所？“综合大”还是“小而精”？,6,四、律师专业化的障碍,现实存在的两难之困生存与发展吃不饱饭怎么搞专业化？业务开拓的难题法律服务的广度与深度部分客户对律师服务深度广度的要求可能的解决方案专业化分工、团队化合作外部环境体制个人认识,7,五、好专业与坏专业,现在流行一句话，叫“选择比努力更重要”；进了律师门槛，选择“专业”方向，在一定程度上决定了你几年甚至一生律师道路的方向。 我觉得，法律服务领域不存在好或坏，赚钱或不赚钱，任何一个领域，都蕴含无尽的知识和无穷的财富。而关键问题在于，什么专业适合你？ 领域专业化VS行业专业化 民事案由规定的起示,8,你对它有兴趣吗？你工作快乐吗？你收入可观吗？,如果你以上三点都能做到的话，我觉得就是适合你的领域。,9,六、专业化发展过程,本所最好本区最好本市最好本省最好全国最好,10,七、青年律师的困惑,通过司考前认为有了资格，前途就一片光明实习期间熬一熬，等拿到证 拿到律师资格憧憬、彷徨执业之初执业多年了， 浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。 律师的“五年之痒”华丽的背后，处境艰难,11,-,第二部分律师知识营销,12,一、当律师遇上营销,“营”者乃计划、组织、协调、控制、决策等活动。“销”者乃上市、发售、推广之谓也。概念：律师在法律服务市场中开展法律服务过程中所运用的各种方式和方法，是律师为实现客户价值和建立客户忠诚度，并在此基础上不断地扩大公众的认知度和影响力，从而拥有大量忠诚客户的努力过程。 律师需要营销吗？,13,二、律师营销的方法,电话广播、电视广告书籍、论文网络（网站、博客、微博）上门推销论坛、会议杂志电子邮件,14,三、律师营销的流程,1、打好基础：人员、机构、制度、培训。2、市场研究：宏观环境与微观环境分析。3、制定战略：发展规划、行动方向。4、市场细分：细分原则、细分模式、细分标准。5、市场定位：结合发展战略。6、产品研发：产品化、优化现有产品、开发新产品。7、信息传播：市场推广、接触成本、利益分享。8、获得案源：定价、谈判、签约。9、提供服务：合同履行、案件质量控制、满意度。10、客户维护：深度开发、长期共荣。,15,四、律师营销的常见误区,无准备、无规划的营销没有差别、跟风式的营销没有方向的营销没有坚持的营销,16,五、律师知识营销,概念：也称学术营销、教导式业务推广，就是一种以教育为基础的营销方式。特征：它的出发点是，如果你想征询到某一个领域或者某一个潜在客户，你不是上门去敲门，而是你要去教导他、指导他，给他提供一种信息。你在提供信息的过程中使他感觉到你是一个专家，而且你愿意帮助他，从而取得它的信任，通过这种方法来获得客户的信任，来发掘你的潜在客户。“专家”和“老师”的形象强调：“如何吸引客户来找律师”，而非律师去找客户。是一种有尊严的营销方式。,17,六、律师知识营销的步骤,1、选定目标客户运用市场定位理论确定你要的人群2、备好专业内容如对客户有着重要影响的法规，应对纠纷的管理技巧，消除纠纷隐患的方法等3、写下通俗文字论文、专著、案例、评论、方案、制度、指导手册、口诀、段子4、传播分享知识邮寄、广告、讲课、会议、培训、网络、视频短片，光盘、杂志、课件、网页、图片集、漫画等5、后续跟进营销结果在客户中逐步建立起你的专家形象与可信度,18,七、律师知识营销常见方式与途径,方式：论文、出书、讲课、培训、访谈、发言、演讲、网站、博客、微博、点评、专题、专栏、光盘、课件、短片途径：出版社、培训机构、行业协会、媒体、高校、产业园区、国家机关、工会、仲裁、调解、评委、劳教所、团委、妇联,19,-,第三部分通过培训开拓案源,20,一、什么是培训？,概念：培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主。,观念,知识,技能,21,二、通过培训开拓案源的优势和好处,律师都有好的口才，天生就是做培训的材料熟悉企业经营管理，拥有丰富实践经验，学员爱听你是老师，他是学生，气势上先压他一头自然而然就树立起专家形象“逼着”自己学习专业知识，提升业务能力除了挣些讲课费，还能开拓案源容易成为某一领域的专家产品可以多重转化积累广泛的人脉关系自我满足于自我实现,22,三、巨大的市场空间,近几年，随着中国经济的迅速发展，法律制度的不断细化和完善，企业以及企业家的法律风险也随之增加。企业在经营管理过程中不仅要遵守法律，而且要学会将法律应用到实务中去，在实务中学会运用法律技巧，避开法律风险、防范损失。正是由于企业及企业家对实务型法律知识及法律技能存在这种强烈的需求，与之相对应的法律培训拥有巨大的市场空间。 政府、民众也有巨大的培训需求,23,四、培训机会的获得,所内内训行业协会企业园区政府部门培训机构社区所内公开培训企业内训,24,五、角色与功能律师or培训师,师者，所以传道、授业、解惑也（韩愈）,读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人指路，高人指路还需自己领悟。,25,律师在授课中扮演什么角色？,教师 演员 教练 咨询顾问,26,课程的设计者,内容的表达者,活动的组织者,律师在培训中扮演的角色,27,四大基本能力,六、培训师的能力模型,两大核心能力,四大关键能力,培训师的十大能力,积极心态,智力基础,良好天赋,知行合一,自学习力,自创新力,文字能力,口语演讲,现场组织,煽情造势,28,成 为 一 名 好 的 培 训 师！,难？,易？,人 间 四 难相爱容易，相处难； 相处容易，理解难；理解容易，互动难； 互动容易，开口难。,29,七、影响授课效果的主要因素,30,八、成人学习的特点,要的是实用性的知识，而非理论希望从培训中得到提升工作效率的信息和技能知道他们拥有解决问题的知识和经验，只是需要一个好好理清思路的机会学习目的明确、主动性强成人学习的最佳方法：听、看、做、思考记忆能力减弱，思维能力增强要了解学员的背景，设计符合他们需要的课程容忍度低零容忍,31,了解你的听众,你的学员是什么群体？你的学员为什么来参加你的培训？他们对你要讲的了解有多少？他们应该知道多少？他们对你有要求吗？他们来自哪里？,知已知彼 百战百胜不知已不知彼 百战百败,32,九、培训需求分析,培训需求分析是用以决定是否要进行培训，如何进行培训的一种方法培训需求分析的四个方面：培训是为了什么？为谁培训？培训什么？如何培训？,33,培训需求分析前期：搜索引擎、期刊网、书籍、咨询专业人士确定培训课程目标确定培训大纲完成培训讲义及课件实施培训培训后的评价和改进,十、培训课程准备与开发,34,课程开始前问自己：还有什么信息还不了解？出发前检查所有的资料提前一天检查教室布置和设备状况培训当天至少提前30分钟到达培训场地准备好你的自用小物品如闹钟、道具等复习你的课程教案，重点考虑开场部分提示： “准备”比资历更重要，资历也是一种长期准备。,培训前一天,35,十一、培训中常见问题及解决,心跳加速、口干舌燥出虚汗、手发抖、两腿发软心神不安、不干正视词不达意、盼望结束、大脑一片空白,36,第一招,37,第二招,38,第三招,39,消除恐惧 进入巅峰状态,准备：1、对着墙壁练习2、对着镜子练习3、对着朋友练习4、对着小部分人练习其他：1、做让自己兴奋的事：体育比赛、相声、小品（满足感上升、惊慌感下降）2、听演唱会或昂扬的歌曲3、观看培训大师录像4、深呼吸、棒喝、5、自我激励,40,十二、如何开场白和自我介绍,1、为什么要设计自我介绍？ 2、学员心中的疑问？ 你是谁 我为什么要听你讲，你有什么资格？ 你到底要讲什么？ 你现在讲的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是真的？ 为什么现在该听你讲话？,41,课程的开场结构,欢迎或感谢词根据需要，作自我介绍和说明你的相关经历介绍标题和课程目标说明课程概要了解学员期望说明必要的课堂规则,42,让学员知晓课程目的，了解课程的内容 “钩”住听众，引起兴趣，抓住学员的注意力建立彼此情感和信赖关系，营造良好的学习氛围,良好开场白的三大作用,43,引文法（书名，新闻，典故，名人，名言，电视等） 提问法 （设问与自问） 利益分享法（价值与好处） 故事法（和主题要有关联） 数字法（客观的统计数据）,设计开场白的五大手法,44,不宜： 声音单调乏味 速度过快/太慢 过多的“口头禅”与“专业名词/术语”,注意： 强调与重要之处要增加语气 抑扬顿挫；一定要运用间隔与停顿 语速适中（180-220字/分钟 ）,十三、语言表达技巧,声调/语速,45,巧用你的声音,音量要足,调节音高,咬字清晰,控制速度,适当停顿,放入感情,46,语音,快慢得当，适度停顿,抑扬顿挫，富于感情,语速,语气,坚定自信，详略有别,语调,声音宏亮，吐字清晰,语言表达技巧关键词,47,保护：坚持锻炼身体，游泳和长跑、爬楼梯是最有效的方法；保证充足的睡眠是保护声带的最好措施；生病尤其感冒的时候，尽量少用嗓子；尽量少吃辛辣刺激性食物，油腻、甜黏、烟酒也要避免；坚持用淡盐水漱口，可以消除炎症并保护嗓子；中药：胖大海+冰糖；禁忌喝凉水！,用声与嗓音保护,48,十四、非语言沟通技巧,眼神、视线、表情、站姿、手势、站位等适当的穿着,与听众和你所讲述的内容相匹配避免不适当的衣着,化妆和首饰挂件等打扰听众接收你的信息与不同的听众保持每次4-6秒钟的眼光接触避免不适当的手势妨碍对方有效的倾听自然地用眼睛注视对方,49,非语言沟通技巧眼睛,目光交流的原则,避免仅仅扫视一下全场-目中无人产生偏好，只对某几个观众进行目光交流-用心不纯看天花板、地板、而不是观众-心中有鬼距离太近-欺人太甚提示针对单个学员进行目光交流，并且停留2-3秒目光交流的范围应覆盖全场，不要忽略角落,50,请保持良好的视线接触你的重点是你的学员在一个人身上注视不要超过5秒钟与学员之间尽量保持平视 视线交流三要素：缓慢、稳定、真诚视线交流时，你要面带微笑。,51,检查一下：头是歪的吗？站姿端正吗？身体摇晃吗？动作太夸张或太保首吗,提示：站立时两脚间的距离相当于平时走路的 “一步”大小 身体略向前倾上身挺直，但不僵硬,非语言沟通技巧站姿,52,要点：手臂放在身侧，并要轻松自如强调想法时，手的动作要尽量放大手势动作的范围要在腰部以上,避免：重复做同一手势或一个手势时间过长想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做过多或太夸张,非语言沟通技巧手势,53,小总结：体态的魅力服装仪表站立姿势移动姿势学会运用手势 注意：过分夸张的肢体运动会引起学员的反感不良习惯动作绝对不能有,54,十五、时间控制技巧,1、新手的烦恼 课程内容无法按课时完成，只好延长培训时间到发现课程无法讲完时开始加快速度课时未到课已上完，讲师开始不知所措或瞎掰一通重点内容与辅助内容在时间分配上没有主次之分,55,2、要想达到课程预期的目的，时间控制是培训必须控制的因素，要想达到控制必须:亲自准备讲稿对讲稿内容要反复研究利用自己做成的幻灯片反复进行课前的演习根据课堂环境因素适时调整授课时如果有偏离主题应及时控制根据学员情况合理安排与控制提问时间练习、演示、案例、故事、游戏是控制时间的工具，一定要合理运用,56,十六、画上圆满的句号,结尾方法行动鼓励法祝福语结束法小故事比喻法重申主题法设身处地法名言佐证法建议总结+预期,57,寻求赞美 负面的结束语 低调处理 “还有许多来不及讲了” 草草收场、匆忙结束 要结束时又开始一个新的话题,有效的结束语,结束语要避免,58,培训技巧总结上台14要,保持笑容记住开场白和结论，不要看稿子站上讲台时要气定神闲，有权威感正式讲授时要停一会，眼神在学生身上巡一遍和学员保持良好视线接触双手高度保持在腰部，手势要自然，身体不可僵硬要面对学生，不可背对他们重要的地方，说话速度要放慢适当的暂停，要让学员消化听到的