企业应加强全程信用管理_1

1/4企业应加强全程信用管理企业究竟要不要赊销一种观点认为，决不能赊因为许多“血”的教训表明，宁可生意不做也不能赊销，否则损失更大；另一种观点认为，应该赊销。原因是市场竞争如此激烈，如果不赊生意就没得做那么，企业运作，究竟要不要赊销赊销了又该如何降低风险呢前几天参加了一个营销沙龙，大家讨论的问题是企业究竟要不要赊销一种观点认为，决不能赊因为许多“血”的教训表明，宁可生意不做也不能赊销，否则损失更大；另一种观点认为，应该赊销。原因是市场竞争如此激烈，如果不赊生意就没得做那么，企业运作，究竟要不要赊销赊销了又该如何降低风险呢是否赊销主要取决于三个因素行业、公司、客户。一般来讲，竞争越激烈的行业，卖方提供于买方的付款条件越宽松。如中国的家电业、房地产业、快速消费品行业等等。反之，行业处于寡头垄断或特种供应行业，则卖方提供于买方的付款条件越苛刻，如能源产业、高新技术产业等等。另外，与公司在市场中所处的地位有关。地位越主动，相对要求对方付款条件越严格，反之则相对宽松。在现实操作中，由于公司所处的发展阶段不同，规定的付款条件也不同。一般来讲，刚起步的公司付款条件规定较为宽松，2/4反之则较为严密。另外，针对交易的对象不同，付款条件要求也不一样。一般而言，对重点客户付款条件规定相对宽松，对非重点客付款条件则较为严密。当然，特殊情况除外。整体而言，赊销已是大势所趋。对于许多公司来讲，面临的首要问题是如何将生意做大如何创造更多的利润解决方案之一就是新业务或新市场的拓展。LOCALHOST对于客户来讲，运作新的业务是需要冒很大风险，这样就需要厂家提供更优惠的具有担保性质的付款条件。当然，对于一些顶级客户除外，因为少了它还真不行市场经济本身就是竞争经济，优胜劣汰为不二法则。对于厂商双方来讲，都面临双项选择。如家乐福、沃尔玛就针对供应商制定了许多进入标准，要求供应商提供账期较长。对于本土企业来讲，生存是第一位，发展是第二目标，所以最终选择的只能是在付款条件方面更多的让步。同时，由于中国现代零售业态的迅猛发展，使原有的渠道格局发生了很大变化。卖场、超市、便利店等业态逐渐成为市场主导。据权威人士预测510年，中国的现代零售业将完成蜕变与整合。可见，现代通路成为主流渠道已是大势所趋，这也要求厂家提供更多的付款方面的优惠3/4所以说，赊销已是大势所趋，不可避免。企业应加强全程信用管理。既要赊销，又要规避账款风险，最好的办法就是建立全程信用管理制度。这样不但可以将生意做大，也可以将账款风险减小。在这方面，跨国公司走在了前面，如可口可乐、IBM等。但国内企业普遍还没有重视，出了事才开始着急，结果损失惨重。有的甚至“一朝被蛇咬、十年怕井绳”，坚决杜绝赊销。由此可见，加强全程信用管理对国内企业来说，更为紧迫。建议分为三步运作事前管理客户资信风险的预测。主要是将管理重点前移到销售业务发生前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。事中管理对赊销业务的风险控制。主要是针对定单运行中受个人决策影响较大的业务进行规范化、程序化管理。比如定单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、合同履行监督、以及交易纠纷的快速处理程序等。事实证明，科学规范化销售业务对于提高客户的认知度、控制风险能够起到非常重要的作用。事后管理对货款回收的全面监控。主要是应收账款为核心实行的一套货款催收管理方案。经验表明，要使