网络营销期末复习

dstandardizationofsafetyproduction,andstrivetoachieveintrinsicallysafe.Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow-upto,andimplementationofthesystem,prosecution.PartImanagementsystems.Youcanusebrazierswhen,2-3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework,confirmthenofirebeforetheycanleave;Highway11non-staffinthemarginwithin50m,radiusoftheexcavationwork,andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading;12,blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguardscommand,hidetosafety;13non-miningvehicles(includingbicycles,animal-drawnvehicle,motorvehicles,etc)willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines,resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility;14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows:categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits:metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment-pitequipment,especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices,inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel,bananytouchingofotherpersonnel;16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged,prohibitsanyonefromtouching,andshouldleave5metersaway,andimmediatelynotifythepersonchecking;17withouttheleadershipsconsent,arenotallowedtotakethestrippedtrucks,watertankers,oiltankers,asaresultofthecau第一部分网络营销的来龙去脉第二部分网络营销的环境第三部分网络营销战略第四部分网络营销管理1. 营销要素的整合2. 网络营销战略3. 网络营销计划4. 全球市场5. 网络营销中的法律与道德6. 营销基础知识7. 消费者行为8. 市场细分及目标市场战略9. 差异化和定位战略10. 产品11. 定价12. 互联网与配送13. 网络营销与营销沟通14. 客户关系管理. 网络营销环境: 宏观环境: 政治和法律环境 经济环境 科技环境 社会文化环境 自然环境 微观环境: 企业内部 行业性质 竞争者状况 供应商 营销中介 顾客 社会公众 企业内部企业的网络营销观念企业内部信息化程度产品和服务 行业性质五力竞争模型 新加入者的威胁替代品的威胁现有企业间的竞争购买者的讨价还价能力供应商的讨价还价能力产业发展周期：发展成长成熟衰退 竞争者状况：识别企业的竞争者 品牌竞争者产品形式竞争者一般竞争者愿望竞争者识别竞争者策略判断竞争者目标评估竞争者的优势和劣势判断竞争者的反应模式 供应商：商业交易逆向发展战略兼并或收购供应商企业战略联盟 营销中介：渠道中间商物流公司网络营销服务机构金融中介机构 顾客：消费品市场中的顾客 年龄和性别特征 受教育程度、收入水平与职业特征地域和民族特征组织市场中的顾客 社会公众：企业内部公众媒介公众融资公众政府公众社团公众社区公众一般公众消费者行为 互联网对客户的影响 互联网推动客户角色的转变：客户观念的转变消费心理的转变客户行为的转变1积极上网 2个性化定制产品或服务 3积极体验网上购物 互联网推动企业角色的转变：网络营销成为企业整体营销战略的主要组成部分供给个性化市场反应快速化 网络个人客户购买行为分析：网络个人客户总体特征（简单型冲浪型接入型议价型定期型运动型）网络客户行为分析模式 网络个人客户特征分析网络个人客户的需求分析 需求层次理论的应用（生理；安全；社交；尊重；自我实现。需求层次与收入的关系） 虚拟社会中的新需求（兴趣；聚集；交流）网络个人客户的需求特征网络个人客户购买动机感情动机；理智动机；信任动机网络文化的影响个人因素的影响网络个人客户的购买决策过程分析网络个人客户购买过程中所受影响因素 网页界面设计的影响商品陈列的影响商品特性的影响商品价格的影响购物渠道的影响安全性与服务网络个人客户的购买过程分析唤起需求收集信息比较选择购买决策购后评价网络市场细分网络虚拟市场的特点网络市场是一个互动性的市场网络市场是一个虚拟性的市场网络市场是一个全球性的市场网络市场是一个全天候的市场网络市场细分的作用有利于分析网络市场，开掘新市场有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力 市场细分的前提1.产品供应的多元化生产设备、生产程序和生产方法的差异特殊的资源设计、发展、改良和革新的进步差异行业特性市场需求特点及趋势2.市场需求的差异性 网络市场细分的原则可衡量性实效性可接近性反应率稳定性 市场细分的一般原则完全细分按一个影响需求因素细分按两个以上影响需求因素细分 网络市场细分的标准地理因素人口因素心理因素行为因素网络因素 网络目标市场的选择 网络目标市场进入策略：无差异营销策略差异营销策略集中营销策略 影响网络目标市场营销策略选择的因素：宏观因素人口因素经济因素网络营销的基本环境及其发展趋势（基础设施；技术水平；支付手段；法律和法规；市场前景） 微观因素企业自身（企业资源；产品同质性；产品生命周期）物流渠道竞争者网络市场 网络市场定位：市场定位的依据产品差异化服务差异化形象差异化人员差异化市场定位策略：比附定位属性定位利益定位与竞争者划定界限的定位市场空档定位质量/价格定位 市场定位策略的选择和执行：推广哪些差异化特点重要性；独特性；优越性；沟通性；优先性；承担性；赢利性 网络营销战略：企业网络营销战略的作用 巩固企业现有竞争优势；为入侵者设置障碍；稳定与供应商的关系；提高新产品开发和服务能力；加强与顾客的沟通 网络营销的战略观点网络整合营销观念；“软营销”观念 网络营销战略的重点顾客关系再造；定制营销；建立网上营销伙伴 网络营销战略规划目标规划；技术规划；组织规划；管理规划传统市场营销组合的内容 传统市场营销组合的内容：4P 产品（Product）价格（Price）分销渠道（Place）营销组合的特点：可控性动态性复合性整体性网络营销组合：6C顾客需要的产品（Customers Needs and Wants）价格与支付（Cost and Value to Satisfied Customers Needs and Wants ）促销（Communication with Customer）物流渠道（Convenience to Buy）客户关系管理（Customer Relationship Management）信用控制（Credit） 网络营销系统建设的战略原则 营销为本原则需求引导原则系统观念原则资源重组原则流程改造原则复合优势原则产品 产品生命周期各阶段的特点 产品种类、产品品种和产品品牌的生命周期 产品生命周期各阶段的市场营销策略 介绍期：迅速掠取；缓慢掠取；迅速渗透；缓慢渗透 成长期：产品改进；市场渗透；营销组合革新 成熟期：市场改革；产品改革；营销组合改革 衰退期：继续；集中；收缩；放弃 商标策略包装策略定价方法 成本导向定价法成本加成定价法盈亏平衡定价法边际贡献定价法 需求导向定价法理解价值定价法需求差异定价法逆向定价法 竞争导向定价法随行就市定价法主动竞争定价法密封投标定价法定价技巧 新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略 地区定价策略产地定价统一运输定价津贴运送定价基点定价区域定价 心理定价策略尾数定价整数定价声望定价招徕定价折扣与让利定价策略现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣推广让价促销让价以旧换新让价 产品组合定价策略选择产品定价俘虏产品定价网络营销定价特点：网络营销定价的特点全球性低价性顾客主导性 基础：降低采购成本费用降低库存生产成本控制客户关系管理CRM是一个涉及企业全局的商业战略，企业围绕着客户细分，增加客户的满意度和加强企业和客户的联系展开，以实现企业的可观的利润、收入和客户满意CRM是一个管理理念；CRM是一种管理软件和技术 客户关系管理的产生与发展市场竞争的需要、信息技术发展的冲击和管理思想的变革促成CRM的产生。 客户关系管理的功能：销售管理客户管理营销分析客户服务 网站支持客户关系管理系统的主要功能模块 营销管理子系统 市场分析；营销方案管理；营销活动管理；营销活动评估 销售管理子系统 销售活动管理；销售机会管理；销售预测；产品管理（产品类别、产品信息管理、产品查询、个性化产品模型设计）；销售费用管理；销售分析 服务管理子系统客户自助服务；服务流程管理；客户关怀管理；客户反馈管理；客户资料管理；与呼叫中心的接口客户关系管理系统的技术解决方案客户关系管理系统的实施步骤和要点 业务目标确定和业务需求分析 合理的实施规划 方案及软件供应商的选择 系统的具体实施和安装 系统的有效维护、评估和监督网络营销？就是利用计算机网络进行的营销活动。 包括内容1. 网上市场调查2. 网络消费者行为分析3. 网络营销策略的制定4. 网络产品和服务策略5. 网络价格营销策略6. 网络渠道选择与直销7. 网络促销与网络广告8. 网络营销管理与控制网络营销与电子商务网络营销注重的是交易前是电子商务的一个重要环节主要起到信息传递作用一个企业在没有开展电子商务之前，同样可以开展不同层次的网络营销电子商务强调的是交易的各个环节，网络营销则是强调营销活动，支付、法律等不适合包括在网络营销里面 网上销售是网络营销发展到一定阶段的结果 目的不同：网络营销的目的不仅仅是网上销售，也可以是促进网下销售，增加客户忠诚度等 效果不同：网络营销表现的效果也可以是企业品牌提升加强客户沟通拓宽对外信息的渠道改善客4Cs理论示意图（1）网络直复营销 （Direct Marketing）也称直效营销，是为了达到量化的市场营销目标，公司与顾客或潜在顾客之间进行直接接触，并系统地使用数据信息的沟通过程。（2）一对一营销 一对一营销的含义是在商家和顾客之间建立起来的直接的营销活动。 （3）整合营销：是帮助企业与其顾客和关系利益人发展品牌关系、维护和强化品牌关系的商业模式，最终提升品牌价值。（4）关系营销：是指建立、维系和发展顾客关系的营销过程，目标是致力于建立顾客的忠诚度。（5）数据库营销：通过建立、维护和利用顾客数据库及其他数据库（有关产品、供应商和分销商的）来达到交易的目的。 . 网络市场调研的一般步骤1. 明确问题与调查目标2 确定市场调查的对象 网络市场调查的对象，主要分为三大类： （1）企业产品的消费者 （2）企业的竞争者 （3）企业的合作者和行业内的中立者3制定调查计划 网络市场调查的第三步是制定有效的调查计划，包括五部分内容：（1）资料来源（2）调查方法（后面简单介绍）（3）调查手段（4）抽样方案（5）联系方法4收集信息 收集的方法也很简单，直接在网上递交或下载即可，这与受区域制约的传统调研方式有很大的不同。网上直接调研的方法与步骤 网上直接调研指在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。 直接调研的方法有四种：专题讨论法（用的最多）问卷调查法（用的最多）观察法（不讲）实验法（不讲） 5w2h定律： 策划书5个w是指： what 方案要解决的问题是什么？ 执行方案后要实现什么样的目标？为企业能创造多大的价值。 who 谁负责创意和编制？ 总执行者是谁？ 各个实施部分由谁负责？ where：针对产品推广的问题所在？ 执行营销方案时要涉及什么地方？单位？ why：为什