【促销实务】百货业态各类促销对销售毛利的影响(附：计算公式汇总)

【促销实务】百货业态各类促销对销售毛利的影响(附：计算公式汇总)2014-10-27微小辫儿道远超市网1、满送：品牌吸券不稳定，客单价较低的商品如果加扣较少、吸券较多，出现负毛利；大量销售的品牌，如加扣力度较少，会造成整体回款较高，销售毛利较低，此类品牌一般为知名品牌，如阿迪达斯、耐克、百丽、思加图等等。A、关注券流向，降低券流向销售量大的品牌；B、临时将客单价较低的商品调整陈列；C、对券流向集中的商品如无法降低回款率，则设置收券比例，比如满200收100等；D、对券流向集中且肯定负毛利的商品，采取实销额活动扣率结算方式，扣率可以很低，比如13%，这样至少可以保证销售不亏损；E、对于销售集中品牌，尽量降低回款率，如预测亏损，可采取活动期实销额扣率结算或收取固定费用方式以保证不产生负毛利；F、对于供应商清理库存需求，因帮其回笼资金，需加扣保证除券毛利率（除券毛利/除券销售额）在正常扣率以上；G、对于只收券或只送券的供应商，需要根据活动力度重新洽谈加扣，至少应保证不亏损，例如100送50，理论折扣力度为6.7折（100/150），如供应商正常扣率为20，则只收券或只送券时，新扣率至少为33，67回款。2、满减及打折：满减及打折活动一般限制在单柜范围内，且无券流向控制问题，所以影响销售毛利的主要因素为活动扣率的多少及品牌销售比重。品牌销售比重受制于顾客对场内品牌的认可程度，在适合的促销力度情况下，品牌认可程度越高，则该品牌的销售比重越大，我司进行的满减或打折促销活动一般与供应商签订降扣结算，直接按实销额入机，谈定的新扣率即该品牌的销售毛利率，降扣比例直接决定了销售毛利的多少，一般影响降扣比例主要有以下因素：A、品牌强弱：品牌知名度越高，降扣比例越高。B、活动力度：活动力度越大，降扣比例越高C、当季商品：当季商品参加活动，降扣比例越高D、活动发起方：供应商自行满减或打折处理过季商品或库存时，相当于我司协助供应商回收资金，一般不应降扣，非商场主力品牌或供应商撤场时，可适当加扣。3、满抵：如前所述，满抵采取的是加扣结算方式，对顾客而言，促销形式则与满减一致，因不必考虑券流向，销售毛利比满送活动好控制，尽量提升加扣比例是提高销售毛利的最好方法。需要关注的是，满抵时ERP设置需要增加一遍收券规则设置，以控制可抵用券金额与活动一致，同时，也可防止不参加活动供应商擅自采取满抵形式销售，但实际结算扣率为合同扣率，造成我司毛利损失。对于万达，经常进行比较大力度的促销活动，合同扣率已经失去意义，无论是活动加扣还是活动降扣，或者是供应商自行活动促销，均是围绕销售利润进行。活动力度较大时，较多的让利于消费者，销售利润在供应商与商场之间分配，分配的过程即是谈判的过程，无论何种促销形式，一般均需首先围绕供应商的进货折扣进行，供应商进货折扣越低则越可争取有利于我司的促销扣率。另外，商品换季、清仓甩卖、举行促销力度较小的活动、合同中对费用比例的约定等均会对促销活动谈判产生影响。例子：1、全场主力300送500 当日镶嵌类珠宝/男女装/男女鞋/床用/童装等品类现金消费累计满300元送500元电子券，满600元送1000元，多满多送。（特例满300送400/300，个别品牌自行促销，参与力度详见各专柜标示）（一）、谈判基本思路的确定活动日期恰逢春装上市，且春节前的销售旺季，各商场促销力度均较大，供应商急于出清库存，故此时可对服饰类、皮具类、镶嵌珠宝类进行大力度促销，并争取谈判到较大的促销加扣率。（二）、具体洽谈方法参照1、折扣力度的确定冬季服饰类商品零售价一般是其他季节零售价的2倍左右，所以，只要活动起步满送金额较大，那么实际折扣力度会低于活动力度，与供应商洽谈时，需要按理论折扣力度确定。上述活动的折扣力度对比如下：1.1、主力活动折扣力度主力活动的理论力度1送券额/（满额消费送券额）收现额/零售额1500/80037.5，谈判时要按照理论折扣力度与供应商洽谈以争取较低回款率。（300/800=37.5%）回款率2、加扣率的确定主力商品中，需要进一步细分品类，童装零售价较低且活动加扣洽谈相对较难，需单列。另外，镶嵌类珠宝涉及5的消费税，也需要单独考虑。2.1、销售集中品类对于销售集中的男女装、女鞋、活动回款率要略低于平均水平，本例1.1中，如果财务预测需要达成5的销售毛利率，平均回款率？如果供应商平均扣率为20，则加扣？（怎么来的？）。2.2、镶嵌类珠宝要考虑消费税及附加的影响镶嵌类除考虑上述2.1中的销售毛利外，还需考虑消费税金及附加（51.115.55）的抵减因素，则珠宝加扣率珠宝活动力度5.55+主体活动加扣率37.55.554850.08。（暂不考虑）2.3、需要支持或难以洽谈的标杆性品牌需单独考虑对于难以洽谈的标杆性品牌，一般建议不参加活动；对于需要支持的标杆性品牌至少应保证销售毛利不为负，以上述2.1为例，需加扣？，镶嵌类涉及到消费税的需加扣44.58。2.4、难以洽谈品类需单独考虑对于活动力度大，供应商回款难以洽谈但又必须参加活动的品类，如女鞋，活动期内可改为固定收益形式，如活动期内每天每品牌收取500元的固定收益，或者改为谈实销降扣结算。2.5、必须要了解供应商的进货折扣及商品款式作为谈判专业人员，必须要了解所在商场供应商的进货折扣，了解进货折扣有利于活动洽谈，另外，如果供应商出样款式全部为旧款，则视同供应商利用活动抛货变现，应与供应商洽谈较低的回款率。在进行促销活动时，营运需关注参加活动商品的商品款式及商品备货情况，要求尽量提升新款比例且备货充足以有利于活动效果。例子：1、商场进行200减100活动，专柜原抽25%，专柜商品成本为4折，商场需要让扣多少，厂家才不亏本？入机金额多少？公式：新扣率=销售额（入机）-商品原价*成本(%) /销售额（入机）（100-200*0.4）/100=20%2、商场进行满200送200活动，专柜原抽25%，商场需要加抽多少，才能保证毛利？入机金额多少？公式:销售额（入机）*折扣力度*（1-原扣率）/销售额（入机）=回款率200*0.5*（1-25%）/200=37.5%新扣率=1-回款率=1-37.5%=62.5%加扣=62.5%-25%=37.5%公式汇总：一、满XX送XX、满XX抵XX、满XX返XX;1.1实际销售额=满XX+送XX（现金+送券部分）1.2回款率=实际销售额*折扣力度*（100%-合同扣率）/实际销售额1.3活动扣率=100%-回款率1.4加抽扣率=活动扣率-合同扣率1.5活动折扣力度=满额消费部分/（满额消费部分+送券额）1.6商场活动扣率必须高于活动折扣力度，才有毛利；供应商回款率必须高于其成本率，才有毛利；1.