用友售前咨询方法论(V1.0)

UFIDA 售前咨询方法论售前咨询方法论 Consulting Guide 版本：版本：V1.0 用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司 UFIDA COR.,LTD. 2005 年年 10 月月 售前咨询方法论 第 1 页 共 61 页 目录目录 TABLE OF CONTENTS 售前咨询方法论指南-6 一、目的-6 二、业务定位-6 三、服务对象-6 四、主要内容-6 （一）售前咨询的核心业务-6 （二）售前咨询的产品领域-6 （三）售前咨询的价值实现-7 （四）售前咨询角色职责-7 （五）售前咨询能力部署-7 （六）售前咨询流程-7 五、图例说明-8 售前咨询体系-9 一、售前咨询的核心业务-9 （一）ERP 方案咨询-10 （二）IT 规划-10 （三）管理咨询 -10 二、售前咨询的产品领域 -10 （一）财务管理（FM）-11 （二）生产制造（MRP）-11 （三）供应链管理（SCM）-11 （四）客户关系管理（CRM） -11 （五）人力资源管理（e-HR）-11 （六）企业绩效管理（BPM）-12 三、售前咨询的价值体系 -12 （一）面向客户 -12 （二）面向商务支持 -13 （三）面向实施交付 -13 （四）面向售前 -13 四、售前咨询角色职责 -13 五、售前咨询能力部署 -14 六、售前咨询流程 -17 （一）流程概述 -17 （二）各阶段业务内涵描述 -18 阶段一：项目评估 STEP 1:-19 一、业务描述 -19 二、阶段目标 -19 三、角色/职责-19 四、方法/工具-19 （一）方法 -19 售前咨询方法论 第 2 页 共 61 页 （二）工具 -20 五、交付成果 -20 （一）客户 -20 （二）内部 -20 六、业务流程 -20 （一）流程图 -20 （二）流程概述 -21 七、阶段工作 -21 （一）立项申请 -21 （二）项目评估 -21 （三）审批立项 -22 （四）资源配置 -22 （五）确定项目策略 -22 （六）制定计划 -22 八、关键成功要素 -22 阶段二：需求调研 STEP 2:-23 一、业务描述 -23 二、阶段目标 -23 三、角色/职责-23 四、方法/工具-23 （一）方法 -23 （二）工具 -23 五、交付成果 -24 （一）客户 -24 （二）内部 -24 六、业务流程 -24 （一）流程图 -25 （二）流程概述 -26 七、阶段工作 -27 （一）调研计划与准备 -27 （二）成立调研小组，沟通与分工 -27 （三）收集资料 -28 （四）描述客户现状及问题 -28 （五）关键问题确认 -28 （六）隐性需求引导和交流 -28 （七）高层访谈 -28 （八）提交后续工作计划表 -29 （九）归档、整理、再收集 -29 （十）提交需求调研报告 -29 八、关键成功要素 -29 阶段三：需求分析 STEP 3:-30 一、业务描述 -30 二、阶段目标 -30 三、角色职责 -30 售前咨询方法论 第 3 页 共 61 页 四、方法工具 -30 （一）方法 -30 （二）工具 -30 五、交付成果 -31 （一）客户 -31 （二）内部 -31 六、工作流程 -31 （一）流程图 -31 （二）流程概述 -32 七、阶段工作 -33 （一）需求确认 -33 （二）确认框架 -33 （三）内部分工 -33 （四）需求分析 -33 （五）调整完善 -33 （六）提交报告 -33 八、关键成功要素 -34 阶段四：方案设计 STEP 4:-35 一、业务描述 -35 二、阶段目标 -35 三、角色/职责-35 四、方法/工具-35 （一）方法 -35 （二）工具 -35 五、交付成果 -36 （一）客户 -36 （二）内部 -36 六、业务流程 -36 （一）流程图 -36 （二）流程概述 -37 七、阶段工作 -38 （一）思路设计 -38 （二）架构设计 -38 （三）内容确定 -38 （四）方案撰写 -38 （五）方案修订 -38 （六）方案完成 -38 八、风险评估 -38 九、关键成功要素 -39 阶段五：价值呈现 STEP 5:-40 一、业务描述 -40 二、阶段目标 -40 三、角色/职责-40 四、方法/工具-40 售前咨询方法论 第 4 页 共 61 页 （一）方法 -40 （二）工具 -40 五、交付成果 -41 （一）客户 -41 （二）内部 -41 六、流程 -41 （一）流程图 -42 （二）流程概述 -43 七、阶段工作 -44 （一）确认受众 -44 （二）研讨分析客户的期望和关注点 -44 （三）确定总体框架、策略和分工 -44 （四）方案设计 -44 （五）预演 -45 （六）活动实施 -45 （七）活动评价 -46 八、关键成功要素 -46 阶段六：商务支持 STEP 6:-47 一、业务描述 -47 二、阶段目标 -47 三、角色/职责-47 四、方法/工具-47 （一）方法 -47 （二）工具 -47 五、交付成果 -48 （一）客户 -48 （二）内部 -48 六、流程 -48 （一）流程图 -48 （二）流程概述 -49 七、阶段工作 -49 （一）咨询评估 -49 （二）实施计划 -50 （三）商务洽谈 -50 （四）签约 -50 八、风险评估 -50 九、关键成功要素 -51 阶段七：持续优化 STEP 7:-52 一、业务描述 -52 二、阶段目标 -52 三、角色/职责-52 四、方法/工具-52 （一）方法 -52 （二）工具 -52 售前咨询方法论 第 5 页 共 61 页 五、交付成果 -53 （一）客户 -53 （二）内部 -53 六、流程 -53 （一）流程图 -54 （二）流程概要 -55 七、阶段工作 -56 （一）评估系统实施效果 -56 （二）提出管理持续改善方案 -56 （三）行业最佳管理实践提炼 -56 八、关键成功要素 -56 工具/成果 -57 一、工具/成果一览表-57 售前咨询方法论 第 6 页 共 61 页 售前咨询方法论售前咨询方法论指南指南 一、目的 售前咨询方法论定义了基于用友产品，面向客户提供售前咨询服务的流程、 目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。 售前咨询方法论旨在指导售前顾问在项目咨询中展现用友专业性，赢得客 户对咨询价值的认同，建立与客户的双赢合作关系，取得“快速致胜”的咨询效 果，同时促进售前顾问与客户之间建立长期的信任关系，共同成长，使双方的 知识汇集成一个“知识体系” 。 二、业务定位 基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范 ERP2/3、NC 大 项目售前咨询为主，ERP0/ERP1 及 NC 财务会计参照售前咨询流程简化执行， 以提高咨询效率。 三、服务对象 售前咨询方法论服务对象为售前顾问和从事售前咨询工作的专业人员。 四、主要内容 售前咨询方法论围绕售前咨询价值体系，主要内容包括售前咨询核心业务、 售前咨询的产品领域、售前咨询的价值实现方式、售前咨询的角色职责、售前 咨询的能力标准及能力部署、售前咨询的流程、阶段目标和过程方法规范，概 述如下： （一）（一） 售前咨询的核心业务售前咨询的核心业务 售前咨询的核心业务主要包括： （1） ERP 方案咨询 （2） IT 规划 （3） 管理咨询 （二）（二） 售前咨询的产品领域售前咨询的产品领域 售前咨询的产品领域主要包括： （1） 财务管理（FM） 售前咨询方法论 第 7 页 共 61 页 （2） 生产制造（MRP） （3） 供应链管理（SCM） （4） 客户关系管理（CRM） （5） 人力资源管理（e-HR） （6） 企业绩效管理（BPM） （三）（三） 售前咨询的价值实现售前咨询的价值实现 售前咨询的价值实现方式主要包括三部分： （1） 面向客户 IT 咨询的