后发制人：处于劣势竞争者的战略

1/9后发制人处于劣势竞争者的战略韬光养晦。记住这时的你在实力上还不如对手，千万不要轻易的挑衅对手，也不要忍不住对手的挑挑衅。三国演义中，司马懿在力量不如诸葛亮强大时，韬光养晦，避免与强大敌人的决战。不仅不能决战，还要避免让敌人注意你，挑衅你，消耗你的实力。你可以积极的利用利来麻痹对手来改变对手的视线，在条件适宜的情况下，改变对手的进攻方向。让其与更强大或别的对手争斗，以消耗对手的实力。一切都在对手不知不觉的情形下改变者。我们在客观按照事物的发展规律积累我们的实力的同时，还要注意保密。通过一些对手认为我们该做的表面工作，让对手认为我们正按他们的设想行动。让对手以为我们仍在其掌控中。削弱对手的力量，改变敌我双方的力量对比就事物的发展来看，其实像大自然的生物链法则。人和人相处共生的环境跟自然生态环境有时有惊人的相似，就像老虎怕大象，大象怕老鼠，老鼠怕猫，猫又怕老虎一样。人也一样，基本来说，人也是这样。利益相关即可以形成合力，产生有利于组织成长的推动力；也能形成牵制，产生内耗，使组织成本加大，行动迟缓。往往越大的企业，这种趋势越明显和难以处理。这种牵制，分析起来不能简单的视为一加一，它是多个层面上的互相共生、牵制。像2/9上面说的动物一样，它可能有超过7，8层的利益/牵制链条。也可能只有一两层。也不单单是单纯的关联，它是多层无序的互相交织的，一种状况的变化，往往取决于多个链条的多个点的共同作用。它的复杂程度，基本由组织的规模、历史和组织构成等因素组成。这种相生相克的环境，往往取决于一些令你想象不到的微小因素。LOCALHOST链条就是这种情况，每个单元都有弱点，众多的单元组合起来，就有了无数多的弱点。但是，系统一定有一个最弱的点。就像牛，那么大、那么壮实，却被人轻轻的牵着牛鼻子走。找寻对方的弱点。淮南子兵略训说“视其所为，因与之化。观其邪正，以制其命。饵之以所欲，以罢其足。彼若有间，急填其隙。极其变而束之，尽其节而仆之。敌若反静，为之出奇。彼不吾应，独尽其调，若动而应，有见所为，彼持后节，与之推移。“就是说通过多方的观察敌方的规律，顺应对方变化而变化。观察敌方决策和行动的正确和错误，以控制其要害。比如说，用他所贪求的东西作为诱饵，使他疲于奔命。敌方出现空隙，要尽快地乘虚而入。如果对方骄傲要使其更骄傲，如果对方自卑则相办法使它更自卑等等让他把各种花招都使出来，然后设法加以控制；让他把各个环节都暴露出来，然后设法加以打击。敌方若反过来对我采取以静待变的方法，我就出3/9奇兵袭击他。敌方若不做出反应，我就想办法调动他。借以把对方的企图、弱点等找出来，并抢先行动，使对方处于劣势。记得红楼梦里的王熙凤说过，大有大的难处。就说市场营销吧大的规模需要一定量的市场份额垄断和产品开发周期、成本。在价格战的时候，它就容易损失巨大。小企业由于市场份额小，每单位降假一元钱，市场面的影响相对较小。大的企业，份额大，成本高。每降一元就会形成相当大的亏损面。大的企业，利润回报少了，于集团总的成本来说杯水车薪，没有回报。太大的，又风险太大。小企业对于小的市场来说，就比大企业容易生存。一是成本低，许多大企业不能生存的地方，它却可以生存得很好。二是船小好调头，大的企业利益牵制面太大，一个问题要经过多方的利益平衡和协商。往往等到决定下来，却已失去良机。天时，地利、人和。我国的古人给我们留下了丰富的遗产，我们经常说的天时、地利、人和就是一个具有丰富思想的概念。如果仅仅从字面来看，它仅仅是把实力简单的分为了三个方面。如果联系我们上面说的，它可以发展出极为丰富的思想。天时是事物外部的形势，地利是地形，人和是人的因素。古人在竞争中善于使用三者的丰富内涵来达成目标。它用现代的话来说，立体、动态基于多4/9个层面的多方位、多因素的全面竞争。简单的说，就像肚子饿。老师在学校教我们要吃饭、面包等食物来解决。可是现实生活中却不是这样的，我可能吃一部分的饭，面包，零食。也可能像曹操同志学习来个望面包止饿。它可能是单个手段解决，也可能是多种手段交叉共同作用来解决。这一切都基于当时、当地的各种客观条件和情势。竞争也是这样的。强的一方不可能什么都强，不可能在什么地方都是一样。强者，它实力雄厚了。这是它的强项，我们要客观的予以承认。我们不和它硬碰硬和它比，我们在其他的地方和它比。比如说两个人打战，一个人开着坦克、一个开着摩托。当然，在平原作战，坦克有决对的优势，这时摩托就不能和它硬来，我把摩托开到木桥上，开到山路上，钻进胡同里。这就不是坦克的优势了，我就这样和你争。当然，强大的组织首也是由弱者、小组织发展出来的，今天的强者同样曾经是弱者。这也是客观的现实，无法不承认的。以患为利。企业/组织和人一样，在其生存和发展过程中不可能不遇到瓶颈和困难。只不过你有灾患的时候，也许他没有而已。但这仅仅是时间、地点、性质和数量等不一样而已，是一定会发生的。这一般来说对于谁都是不好的，没有利的。但在竞争中却不一样，我方克服/躲过了，敌对方没有能克服/躲过去。那么这对于我方来说就是有利5/9的。它就消耗了实力，我方虽然没有相对的增长，但在客观上却发展、壮大了。“患“与“利“是辩证统一的，相辅相成的。对于一般人来说，有些事情是“患“，而对于高明的战略家来说，这些“患“则是为“利“。高明的战略家善于把“患“转化为“利“，把挑战转变为机遇。在上，有些将帅被敌所谋，遭受了失败；而有些将帅则将计就计，变不利为有利，获得了胜利。在商战中，就拿“非典“的影响来说，有的企业在这次影响中损失惨重，但有的企业却大赚了一笔；有的企业由此而消沉下去，有的企业却总结了教训，调整了机制，产生了新的动力。利害相生。很多时候，你很对说清谁是谁非。古语说，人为财死，鸟为食亡。就是这样，人每每做一件事的时候，都要付出一定的代价。并且是在还没有开始见到利益的时候就要付出的，这全部要基于判断。孙子说军争有有利的一面，同时军争也有危险的一面。如果全军整装去争利，就不能按时到达预定位置；如果轻装去争利，辎重就会丢失。因此，收起铠甲日夜兼程，走上百里去争利，三军的将领都可能被敌俘虏；强壮的士兵先走，疲弱的士兵随后，其结果只会有十分之一的兵力赶到；走五十里去争利，上军的将领会受挫折，只有半数的兵力赶到；走三十里去争利，只有三分之二的兵力赶到。因此，6/9军队没有辎重就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资储备就不能生存。西方说风险，与我们说的一样。风险是客观存在的，我们就要勇敢的面对。当然，风险也是可以控制的。通过各种手段，把风险控制在一定的范围内。只要利益大于风险的损失就行了。明修栈道，暗渡陈仓。处于弱势地位的一方，面对强大的一方。如果过早的暴露，就会引起对方的毁灭性的打击。我们一方面保持胸无大志的样子，一方面暗中积极装备。对于弱者来讲，要确立持久制胜的心里准备，保存和积蓄自己的实力，分化和消耗对方的实力，抓住有利时机和有利的态势，一举击败对手。弱者需要经受住时间的考验，要经受住任何情况的诱惑和冲击，在对方的弱点彻底暴露、有利条件完全出现之前，绝不动手。一旦决定出击，后发而动，要特别强调一招致敌。围棋里的中国流说的就是这种战略，一开始看似无光紧要的东一下，下一子。让对方模不透，以为是不会下棋。让对方处于优势，并让它感觉自己在对方的掌握中。自己则在东一下、西一下中积极部署实力，一旦时机成熟，一齐向对方施以措手不急的多方面、多层面的打击。并毁掉对方借以应对打击的因素和条件。一举置对方于死地。相对优势。有个故事这么说一个日本人和一个美国人在森林里遇到一只老虎。美国人说，别跑了，没有用7/9的。你跑不过老虎的。日本人说，我只要跑过你就没有事了。老虎吃你时，一定会停下来，我就可以脱身了。世界在变，企业的目标也要相对的改变。没有一种优势可以永远的保持下去，这样，也就没有了获取绝对优势的必要。只要可以在现在和将来保持可持续性赢利，就行了。这样就能使利益最大化。战胜对手也是一样的，我们无需等到有天下无敌才对手。只要对于眼前的对手有相比之下的绝对优势就行了。以迂为直。资治通鉴的记载，吕尚曾向周文王说猛禽在出击的时候，往往将身子缩起来，将翅膀合起来；猛兽将要搏斗的时候，往往俯伏身体；圣人将要行动的时候，常表现出一种愚蠢迟钝的样子。以迂为直。，就是强调用一种在形式上与达到目标相反的做法或选择一条与表面上离目标较远的路线去实现目标。孙子兵法说，将帅们要把战场上的不利变为有利，把曲折变为坦途，把后发变为先至。怎么说呢遇到危险，不是硬撞过去，而是绕过去。我不进去，却要引诱对手进去，这样就能以较小的代价消耗和削弱对手。比如在大染坊里有一场戏，模范染厂的汉奸用价格战来对付陈寿亭、三元和林祥荣。由于后者在市场上处于领导地位，模范染厂降价一块，可能只损失1万，但是陈寿亭他们如果降就要付出几十万甚至上百万。当然，我们不论谁忠谁奸，当就说这一战略，其实是挺利8/9害的。全面出击，平定大局到现在，我们上面说的只是争夺有利的制胜条件。当条件成熟了就要决战了。一鼓作气。争斗中最怕的就是久拖，一般来说要通过绝对的优势完全打垮对手，是不可能的。并且代价太大了。通常只是针对其弱点，切断其生存链。使其正常的节奏停滞，从而制其于死地。既然是控制其弱点，如果对方缓解了瓶颈，就可以活下来的。所以就要多方一齐发力，使其首尾不能相顾。不能缓过气去，这样就能取得胜利。使其自乱。古人常说，对于处于困境的野兽不要逼得太紧。小心它的反扑。古代名将作战时也一样，给敌人留下生路的希望，让瓦解敌人的力量。并利用敌人自身的混乱，使其自相残杀。那么直接与我对敌的力量就有限了。利用对手的矛盾。像我们上面说的一样，任何事物都有其自身的矛盾。正是矛盾组成了事物，一旦矛盾不存在了，事物也就不存在了。我们可以充分利用对手的矛盾，分化对手的力量。并积极拉陇对方的合作伙伴和对手与我合作。从而拆散对手赖以生存的基础，兵不血刃或是花较少的代价消灭对手。关注全局，抓住主要矛盾。要瓦解对手，不一定要消灭它的所有的资源和力量。只要抓住它的关键的、主要9/