第7章连锁经营商品管理.ppt

第七章、连锁经营商品管理,1、2节思考题,1、连锁企业经营的商品有何特征？2、什么是商品定位？3、什么是商品组合？4、商品组合遵循的原则？5、什么是商品群？新商品群的组合方法有哪些？6、品类管理？7、连锁企业商品来源？8、采购循环？商品采购方式？9、连锁企业商品开发包括？10、连锁企业与供应商的合作方式？,引例：沃尔玛的商品组合国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同的商品组合。例如，山姆会员店向消费者提供“一站式购物”服务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在3万6万种之间，而且50%以上的商品为食品类；折扣店商品结构窄而浅；购物广场商品结构广而深，商品种类大约在8万种左右，商品种类齐全；社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生活品。,引例：沃尔玛的商品组合国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同的商品组合。例如，山姆会员店向消费者提供“一站式购物”服务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在3万6万种之间，而且50%以上的商品为食品类；折扣店商品结构窄而浅；购物广场商品结构广而深，商品种类大约在8万种左右，商品种类齐全；社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生活品。,第一节、商品定位与商品组合,一、商品品种二、商品定位三、商品组合,一、商品品种,1、连锁经营商品的特征大众化实用性物美价廉质量可靠方便购买满足心理需求,注意：这样的特征是为了销量和保证基本营业额。奢侈品的店铺需要更复杂的技术和经营成本、学习成本。,2、商品品种（按商品属性分）大众化品种发展性品种自有品牌,3、连锁经营商品分类,根据购物习惯：便利品选购品特殊品非渴求品(待觅购品,冷门品),二、商品定位策略,（一）商品定位定义、特征：经营结构1、概念商品定位既是企业决策者对市场判断分析的结果，同时又是企业经营理念的体现，也是连锁企业通过商品而设计的企业在消费者心目中的形象。,2、内容：商品品种商品档次商品价格商品服务,3、商品定位的因素（特征）,顾客满意度长期性竞争性,4、商品定位的原则,1）把握店铺业态的原则2）适用消费者需求的原则3）掌握影响顾客消费因素的原则,业态与商品广度、深度,4）商品定位的“3S”原则：特殊性、个性化简易性、单纯化标准化和统一化,特殊化、个性化（Specialization）与以往传统零售商店或其它区域商店有不同商品定位，面对激烈的竞争，主动让顾客了解本连锁店特色，使顾客想买商品时，马上想到这家店，产生必须光临的冲动。这里所指的特殊化或个性化，并不是在店内摆设奇珍异品，重点在创造本身的与众不同。,简易化、单纯化（Simplification）主要有以下几点：第一，商业活动的共同行为指标就是单纯明快。第二，简化程序、简洁迅速，便于提高效率、降低成本。第三，商品定位及筹备作业简易化，让采购人员及现场人员执行容易操作。,标准化和统一化（Standardization）主要从以下几点理解：第一，这是连锁特点决定和必须的。第二，标准化有利于降低成本，因为简化了谈判程序和内容和各店分摊了商品开发成本。,（三）连锁店商品定位与管理决策,看表7-1,三、商品组合,1、定义与结构2、商品组合的原则3、商品群,（一）商品组合,也称商品的经营结构，是商品定位的核心。简单地讲商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成，这种组成是有一定规律的。,（二）商品组合的原则,（1）保持适当的规模适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。这时的衡量标准是顾客，而不是店铺经营者。就顾客而言，只有对自己所关心的商品是否齐全才是问题的关键，而不关心时，商品再多也没有用，所以店方必须做好商品数量的管理工作。,（2）正确运用补充原则。陈列架上必须保持一定的最低陈列量，所谓最低陈列量是指减少商品时，将导致销售情况的停顿，换言之，就是快要缺货的数量。因此，应在最低陈列量以上来补充商品，以利销售的持续进行，如图4-2。,图8-2-1定期补充商品的情况,图8-2-2定量补充商品的情况,（3）保持适当的库存年龄范围。所有商品应以先进先出的原则来处理，这是保持库存商品新鲜的绝对条件。倘若没有先进先出的要求，或无法按照预测销售出商品时，应该检查出超过库存年龄的商品，并且做好明确的标示。,（三）商品群及组合方法,商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念。商品群可以是商品结构中的大、中、小分类，也可以是一种新的组合。,商品群组合方法,（1）消费季节组合法（2）节庆日组合法。（3）消费便利性组合法。（4）商品用途组合法。,四、品类管理,（一）一些定义1、单品“即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。”对于一个商品，它的某一个属性或多个属性，例如颜色，包装，名称、产地等与其他商品存在差异时，可称为一个单品。,单品管理利用商品编码加强单品管理.doc,在零售业内，单品为叫做SKU（最小存货单位，英文全称为stockkeepingunit,简称SKU）。为了做到对每一个单品的管理，每个单品都需要一个编码以方便管理，生产企业可以为每个单品申请条形码，但通常零售企业为了加强对商品物流和卖场内部的管理，还会为每个商品编上一个适用于本企业的物流编码或商品编码，以实现对单品的库存、流通等的有效管理。,2、品类首先我们来确定一下“品类”的定义，按照国际知名的AC尼尔森调查公司的定义，品类即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”，而家乐福则认为“品类即商品的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求“。,请注意这里讲的是根据消费者的需求进行分类，而不仅仅是根据商品的属性进行分类，这就是品类管理与传统商业管理在分类上的最大不同。在作者调研过的这么多的企业中，最典型的一个对比是关于“碗碟”的分类，在家乐福的分类中，“碗碟”被定义为“消费者通常用于盛放食物的器皿”，所以它在小分类中是先分为“碗碟”，再细分为“陶碗碟”、“瓷碗碟”、“密胺碗碟”、“玻璃碗碟”、“不锈钢碗碟”、“木制碗碟”等，集中陈列，方便消费者选购；,3、品类管理,品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBIBestPracticesDefinition的定义，品类管理（CategoryManagement，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”，其概念如下图所示。,但是我们本土的这一家零售企业，仍然按照传统的商品属性分类，“陶碗碟”、“瓷碗碟”、放在众多的陶瓷制品中，“密胺碗碟”放在密胺制品中，“玻璃碗碟”放在玻璃制品中，“不锈钢碗碟”放在不锈钢制品中，“木制碗碟”放在木制制品中，而在陈列方面，这些碗碟分别陈列在二楼百货区的四个角落，顾客如要购买碗碟，非常不方便。,品类管理,（二）内部关系,1、商品种类与数量的关系2、商品种类与空间3、价格与销售的关系4、促销与销售的关系5、服务与零售品牌的关系,（三）外部关系,1、品牌组合2、品类策略,第二节、商品采购与调拨,一、商品采购1、定义2、采购来源3、采购的环节与程序4、商品采购方式5、注意的问题,1、商品采购的定义,商品采购是物流管理的起点，是营销活动的起点和基础。由于连锁企业实行的是统一的标准化经营管理体制，所有连锁分店经营商品都要由商品采购部门集中采购配送，采购环节显得尤为重要，商品采购的良好运作，将给连锁企业带来较好的效益。2、商品采购与商品来源,2、采购来源,连锁企业的商品来源一是由自己生产，二是采购他人的商品。因此，连锁企业的商品来源主要包括两方面的内容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分店各自采购的比例。,3、采购的环节与程序,采购活动是一个循环往复的过程，所以又叫采购循环。采购循环由确定采购内容、选择供应商、采购洽谈和跟踪管理构成。其中采购谈判是关键步骤（见89页）,4、商品采购方式,连锁企业采购方式一般有以下几种：总部统一集中采购；总部采购大部分商品，加盟店则采购少部分；总部采购少部分商品，加盟店采购大部分；自己贴牌生产（OEM）和外购相结合；完全销售自己生产的商品。,5、注意的问题,（1）、总部与分店之间采购权限的划分（2）加盟者与总部要密切配合（3）重视商品的采购谈判,（1）、总部与分店之间采购权限的划分,制定企业整体营运的商品计划。开发全国性商品。也就是每一个店都能够适合销售的产品或适合80%以上连锁店销售的商品。商品进价的协商与谈。一般有总部统一来通过谈判解决，以量来议价，可促使进价成本达到最低程度。价格策略的运用与制定。即制定一个统一的售价，让全国每个分店都能够接受，但因区域的差异或竞争力的原则，可做适当程度的调整整。,商品分类，设定编号。一般商品先做一个明确的分类和编号，以利于商品管理。货源厂商的开发与掌握。就加盟者而言，重点在于单店的经营，所以货源厂商的开发与掌握，由总部来执行为宜。商品淘汰规划与执行。有些商品在分析与规划上，不只是一家分店，而是全面性的，所以必须考虑全面性的效益及单店的差异。因此在规划与分析上必须由总部来执行，以保持连锁统一的一致性。,商品调拨与处理。有些商品因各种原因销售状况差些，在商品开发时难于全面掌握，所以销售状况不理想的商品，可以经由总部转入销售状况好的商圈店铺。对整体而言，库存成本可以降低，商品周转率也可以提高。对厂商的管理事项。配合优良的厂商，可给予奖励，这应该有总部来落实执行。,（2）加盟者与总部要密切配合,总部提供的商品进价低于加盟者自行采购的价格时，加盟者就应通过总部采购商品。所以，以下四种商品一定要从总部采购：总部拥有商标权的商品，总部拥有专利的商品，独特性强的商品，总部自行进口的商品。在价格上的要求是，总部的进价绝不可高于邻近零售店的商品的价格。必须以低于或等于周围零售店的价格进行采购。,（3）重视商品的采购谈判,谈判前要做好充分的准备。谈判中要有礼有节，策略灵活。谈判后要追踪效果。,二、商品的调拨,1、总部要求店铺调拨2、店铺要求调拨,1、总部要求店铺调拨,（1）总部要求加盟店将部分商品调拨给其他分店。总部应发出商品调拨单一式三联，一份交调出单位，一份交调入单位，一份交财务单位入账。当加盟店内的商品产权属于总部时，加盟店就必须依照契约及管理规定办理。当加盟店内的商品产权属于加盟店时，加盟店可视实际情况与总部协商办理。,（2）、总部要求加盟店将商品调拨回本部。大致可以分为以下四种情况：试销新产品成效不佳，撤回做淘汰处理；商品的品质有瑕疵或已过期，为维护企业形象，避免损害消费者的权益，统一收回总部或物流中心进行处理；商品要更换包装，以新面貌重新推出；加盟店的存货过多，管理不良或滞销，总部主动协助加盟店做商品结构调整，以降低存货，做好库存管理。在操作程序上，总部仍然应依照规定发出调拨通知及商品调拨单给加盟店。,2、店铺要求调拨,其发生原因及处理方式大致有下列几种：加盟店临时缺货而总部又无法立即支援供货，改向其他分店或门市组织调拨。这时加盟店可以向总部区域主管提出申请，要求支援，由区域主管人员查询确认后可向加盟店办理调拨手续，要由总部人员填写调拨单。,加盟店的商品存货过多，造成积压，自身无法消化，需要向总部要求将商品调拨回总部的物流中心，或调拨给其他分店。当采用的方式是调回物流中心时，即如同退货处理。加盟店的商品滞销。滞销商品的加盟店向总部申请要求调拨至畅销地区进行销售，经总部查核确实无误后，由总部开出商品调拨单，移转滞销品至畅销地区的分店。,三、商品的管理与开发,（一）商品的开发新产品的开发包括外购品牌商品的开发和自制品牌商品的开发两类，这两类商品的开发都是企业与厂商通力合作，共担风险，共享利润，共同管理。,开发新商品的原则：系列化。以商品系列来开发，品种齐全而且声势浩大。组合化。以商品组合来开发，建立适合生活形态的销售方式，提高依照商品淘汰计划来开发新商品速度。以下商品不宜开发：毛利润偏低而且是非必需品；保存期限太短，不易保存的商品；对人体健康不利或不符合有关法律法规规定标准的。,（二）滞销商品的淘汰符合下列基本情况的应进行淘汰：发货中心以计算机分析出货资料，出货排行榜内累计销售95%以下的商品；厂商直接配送的商品，每月销售额在每店平均进货金额1/2以下者；厂商货源不稳，无法控制者；与商品标识不符，有违政府法令法规或有害身体健康者；市面售价紊乱，毛利太低而且属非必需品者；新商品试销结果不理想者。,四、制售关系,1、寄卖（代销）2、买断（购销）3、订货方式4、连锁店铺设专柜,1、寄卖（代销）,以寄卖的方式向连锁经营企业供货，采购商不会给予供货商即时清算货款，而是按售后结算的方式和供货商协议订立一个结算期来结算货款。按具体结算方式，寄卖还可以分二种：第一种为定期结算，即根据有关的寄卖货品每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款。结算期大多由一到三个月不等；第二种为翻单结算，即在供货商供应第二批货品时结算第一批货品之货款。,2、买断（购销）,买断经营在国际商界是很普遍的经营手段。如美国沃尔玛80%的商品都是买断经营，德国麦德龙89%的利润是通过买断来获取的。买断经营作为一种国际惯例在我国已逐渐得到重视和推广，所谓买断经营，就是用现金支付方式大批量地独立购买生产方的商品经营权和所有权，付款方式从原来的约期付款改变为现款结算，对购进的商品只要不存在质量问题，一律不再退货。,买断结算按货款结算条件不同又分为“即期结算”（货到付款或款到付货）和“数期结算”（货到后一定期限内结算）两种。数期结算的一般在一至三个月内结算，数期越短，采购商要求的进货价越低。即期结算的优点在于采购商不会对供货商拖欠货款，大大减低供货商对流动资金需求的压力。实施买断经营，一旦商品滞销，造成积压，采购商便要承担所有损失，因此买断经营供货价一般比寄卖为低。,3、订货方式,不论寄卖或买断，采购商订货一般采取两种形式，即一次性的订货和一段时期的订货。对于一次性的订货，采购商一般通过交易双方签订认可的产品购销合同，确认订货品种、数量、金额、交货期及有关的交易条件等。对一段时期的订货（含半年、一年期的订货），交易双方签订一次订货、多次发货的产品购销合同，订明一段时期总的订货品种、数量和金额，以及相关的交易条件。通常每次发货的具体品种、规格、数量和交货时间，要以采购商发出的具体订货品种为准。,4、连锁店铺设专柜,供货商自设销售网点，一般会选择在连锁店或大型购物中心内租用铺位（设专柜）。各城市都有不同的连锁店和商场，生产企业可根据不同的连锁店、商场的市场定位和经营特色，选择符合自己产品形象的店铺。专柜是连锁店和供货商根据事先决定的合作条件共同开设品牌销售专柜。专柜的结算方式基本上与寄卖相同，按连锁店和供货商协定的保底和营业额分成，在指定的结算期结清货款。,专柜货品的作价一般情况下采取两种方式，其一是由供货商提出，由双方协议确定零售价；其二是在供货商的供货价的基础上加乘一定的比例作为零售价。专柜商品的销售原则上按连锁店有关规定进行，统一收款。,5、自己设连锁渠道,奥康鞋业连锁（五）生产厂家自设零售店离开连锁店，厂商在商场、购物中心或主要购物街增设专卖店，便可享受完全独立的经营环境。通过统一装修设计的专卖店，生产厂商可建立一个统一的品牌形象，同时，厂商可灵活和弹性地推行产品的宣传、服务和促销策略，以配合公司对不同系列产品的发展。,第三节、商品采购信息管理系统,商品采购管理系统是为采购人员提供一套快速而准确地为供货厂商适时适量地开立采购单的系统，商品管理系统协助销售主管了解消费者对商品的偏好趋势。进行商品销售排行、畅销品及滞销品分析、商品周转率分析、商品获利率分析等。可以达到通过对商品销售的销售分析与销售预测来指导商品采购的目的。,一、商品采购电脑信息管理的作用,（一）信息收集更加迅捷化。（二）信息处理更加规范化（三）采购管理决策更加科学化。（四）为连锁企业经营向ECR（EfficientConsumerResponse高效率消费者反应）奠定了坚实的基础。（五）可以大大提高采购部门的工作效率,二、商品采购信息系统的运作流程,有4个子系统采购预警系统供应商系统采购单据打印系统采购跟催系统,连锁门店POS,总部MIS商店管理系统,供应商销售系统,采购信息,采购订单EOS系统,物流配送,二方或三方物流,企业物流,物流中心,信息中心,电子数据信息交换系统EDI,采购订单,采购入库,采购信息管理系统,库存管理系统,销售处理,网上订单,发货处理,销售管理系统,三、商品采购管理系统的构成模块,采购员依照采购部计划输入请购单信息，经采购部经理跟企业领导人协商，请购审核后确认采购任务。采购员将审核后的请购单生成采购单,经采购部经理审核后，确认采购任务。接货员负责采购收货和采购退货。主要包括请购单，请购审核，采购单，采购审核，采购收货，采购退货，采购报表，采购基础资料管理，采购系统管理，供应商物料管理等几个模块。,（一）请购单根据采购部的采购计划来输入请购单信息。采购计划输入界面系统帮助操作员分析系统库存情况，可以调用库存分析模块全部或有选择的自动生成请购单。（二）请购审核经过采购部经理根据企业状况和其它授权人的批准，确认采购任务。,（三）采购单采购员根据审核后的请购单来生成详细的采购单信息，此为企业真正采购信息。（四）采购审核经过采购部经理或授权人审核后，确认采购任务。（五）采购收货采购完成后，由接货员负责接收采购来的货物，并详细填写收货单信息。错发的货物或途中损坏的货物或不合格货物应该详细记录或填写采购退货单。,（六）采购退货如果货物有问题或其它原因，需要由接货员来负责退货，并填写退货单。（七）采购报表采购报表模块将对供应商、采购商品、采购业务员等分类报表，报表明细如下表所示：,（八）采购基础资料管理采购基础资料管理将管理以下信息：供应商信息、供应商类别资料信息、采购方式、购员信息、供应商信息、供应商联系地址、供应商结算方式、采购请购取消原因、信誉等级、退货原因信息。,（九）采购系统管理采购系统管理仅限系统管理员或其授权人使用，将对采购部操作员进行授权管理。（十）采购物料管理货物将因供应商的不同而含有不同的信息，系统支持同一类、同一种名称的货物绑定供应商，称其为供应商物料。,第四节连锁店铺商品陈列,一、商品陈列的基本知识,（一）商品陈列定义商品陈列是指连锁商店为了最大限度地便利顾客购买，利用有限的资源，在店铺总体布局指导下，实施货架顺序摆放、商品码放、店内广告设计，合理运用照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的活动过程。科学合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购买、节约人力、利用空间、美化环境等作用。,总体布局,商品码放,顺序摆放,POP广告,补充调整,（二）商品陈列的原则,1、容易选购的原则2、愉快购物的原则3、便利商品管理的原则,1、容易选购,商品一目了然,符合购物习惯,标价醒目,拿取方便,过道通畅,2、愉快购物,商品丰富整洁整齐适当的变化艺术性陈列广告效果,3、便利管理的原则,先进先出的补货陈列效果：顾客买到新鲜的商品；商品容易保持清洁，也容易减少损失，降低管理费用。,三、店铺商品陈列的主要工具,货架、（170CM，100CM）价格卡端架堆头筐柜台、托盘、挂钩、水箱、木桶、玻璃罐、堆头筐(滑车)、悬空架、衣架、拍子（木托盘）、地老虎、叉车、取货架或升降机,家乐福一般从以下几个方面考虑：（1）视野宽度。视野一般是指消费者站在一定的位置，其所看到的范围。根据医学报告，人的视野宽度可达120左右，但看得最清楚的地方却是在60左右。（2）视野高度。一般消费者视线的高度，男性是165167厘米，女性则是150155厘米，因此，黄金陈列位置即为视线下降20左右的地方，也就是大约70130厘米之间的位置。（3）粘贴标价重点。价格标签粘贴位置，一定力求固定，但绝对不宜贴在商品说明或制造日期标示处上。,二、商品陈列的运作程序,看下面图7-2,一）认识,陈列,店方：销售,消费者：愉快,制造商：重视,理货员：技能,（二）连锁店商品陈列运作程序,1、陈列调查2、陈列规划3、陈列准备4、上架陈列5、陈列检查6、陈列销售7、陈列信息收集,1、陈列调查,内部因素：商品规划+店铺特点外部因素：大型活动节日气候时尚竞争对手,2、陈列规划,筹划陈列的所有环节形成完备的计划书（时间、地点、设备、人员、负责、效果、监督、应急）,3。陈列准备,订货收货验货分类标价编码