综合开拓养老险(张志宇)

拓宽视野 抢占资源,辽宁养老险团险综拓转正班课程,团险综合开拓部 肖课程目标,通过本课程的学习，使广大营销队伍了解综合开拓的销售理念，学习养老险的热销产品，掌握团险综合开拓实战技巧，从而拓宽展业视野，抢占有限资源，占领市场。,课程大纲,理念篇产品篇实战篇,一、理念篇,平安是一家实力雄厚的全球500强企业,平安集团的发展战略,综合开拓是集团的第一大战略,马明哲董事长,对业务员好：增加收入，提高拜访，尤其是新员工，准客户少，运用交叉销售扩大接触，积累客户，有效留存。对客户好：让客户享受一站式服务，满足客户多样化需求，为客户节省时间。对公司好：一个客户多个产品，稳定客户资源，提高保费平台。,团险综合开拓的意义,提高业务员收入,提升拜访量,有利增员,提升个人竞争力,提升客户满意度,稳定职业生涯,利用平安品牌 打造自己品牌,综合开拓,营销员,个险客户,团险客户,团险综合开拓方法图,开拓方法：1、通过个险客户，找到企业客户做团险，再通过售后服务开拓个险；2、通过人脉关系，签下团险客户，再通过售后服务，开拓个险；3、提供垄断式主顾开拓的平台。4、客户习惯在一个品牌下享受持续的金融服务。,营销策略曰：最有效开拓客户的方法就是成块、成片的开发,二、产品篇,接触客户、赚钱,接触企业客户；套餐保险。接触个人客户；卡式保险,企业为什么要参加商业保险？企业领导最担心什么？,1、风险转嫁2、工伤补充3、社保补充4、确保利润,团体意外保险,团体意外伤害附加团体意外医疗附加团体意外住院津贴,一、接触企业客户；套餐保险,套餐产品参保规则,一、套餐主险参保规则:1、参保范围：1至5类职业（有公章）2、人数要求：13类职业最少5人 45类职业最少20人3、参保年龄：18至60周岁4、保险期限：1年5、最少保1份、1份基础上可0.5份增加6、参保人员30%更换二、附加险参保规则:1、定寿型、重疾型、津贴型最高参保2份且不得超过主险份数。2、交通型最高参保5份，不受主险份数限制。3、四项附加险可同时参保，也可单项参保。,市场分析,团体保险能为我们带来什么,有利增员：帮助被增员人分析他的人脉关系,增强入司信心。 有利出勤：寿险业绩，综拓业绩。 有利留存：赚钱，提高从业感觉，延长职业生涯。 有利接触：提供了垄断式的主顾开拓平台及一对多的拜访机会。 开发寿险：企业领导层面多无寿险保障。 售后服务：理赔是最好的接触理由。结论：你的团险客户一定会成为你的个人寿险客户；只要在平安就有赚钱的机会！温馨提示：自我保护（保护自己、保护客户）,1、新成人意外医疗垫付卡2、新少儿医疗卡,二、接触个人客户；卡式保险,1、新成人意外医疗垫付卡,新成人意外医疗垫付卡,销售理由,1、让新人快速的找到客户，有利拜访，增加收入同时保证了新客户的持续来源。2、抓住客户感性消费的心理，保证客户资料的有效收集。3、迎合客户需求，改变经营理念。4、促进会议销售，有利寿险签单。5、亲历理赔流程、提高客户经理的威信。,三、实战篇,了解团险产品、目标市场，那我们该如何做呢？,1、企业负责人2、财务经理3、人力资源部经理4、工会主席5、安全环保部经理6、销售经理7、办公室主任8、身边有车一族,我目前的客户或人脉关系中有谁在以下岗位,这些不正是我要的个险优质客户吗？,销售实务单位决策人意味着什么？,团体员工福利计划的决定者,决定计划采用的形式、种类和保险金额,个人寿险的高端客户,作为单位的中高层管理人员，他们是个险高端目标客户,个人寿险的信息源中心,他们的朋友也大多是单位中高层管理人员，通过他们介绍你可接触更多高端准客户,销售实务企业为什么要给员工购买商业保险、需要多高保障金额,1、管理部门要求企业为员工购买20万寿险。2、员工保障意识增强民事赔偿要求一般为20至25万。3、转嫁风险，避免民事纠纷及无预算大额财务支出。4、稳定员工吸引人才。5、为了利润。,销售实务企业能为员工花多少钱买保险,目前国家政策规定，企业每年可按上年度工资总额的5计提福利费，并在税前列支。,若以50人小型企业，月人均工资1000元为例来算一笔帐年可计提的福利费为50*1000*12*5%=30000元1.假如1/2用于购买保险：30000*1/2=15000元/50人（人均300元/年）2.假如1/3用于购买保险：30000*1/3=10000元/50人（人均200元/年）我们不要低估了客户的购买能力？！,企业客户投保运作流程,员工人数工作性质年龄结构保什么保险保多少保额保多久时间交多少保费保险需求,工资收入是否参加社保员工激励方式现有保险情况保险何时到期,现有保障与员工收入是否匹配现有保障是否满足员工职业风险员工健康状况,保障责任符合