于安水--东北大学--“动感地带”整合营销传播策略分析

沈阳理工大学学士学位论文 I 摘 要 本文主要介绍中国移动通信公司动感地带品牌经营概况,研究中国移动围绕动感地 带这一品牌所进行的市场运作以及产生的经营效果,通过对市场细分，消费者调查，以 及广告，价格等一系列因素的整合营销方案来研究“动感地带”成功的原因，以及 “动感地带”整合营销运用方法以及必要性和效果分析等，从这些方面来了解整合营 销的特点和“动感地带”品牌的强势。 随着通信技术的飞速进步和电信市场的不断开放，随着感性消费和个性消费时代 的到来，传统的营销方式已经不合时宜，让位于适应市场发展潮流的整合营销。中国 电信运营业也很快适应了这些新形势下的巨大变化，中国移动作为国内致力于移动通 信发展的通信运营，很快启动了“动感地带”，之后通过整合营销传播(IMC)，将其品 牌的文化内涵 原创，个性，探索与其客户(年轻一族)追求和向往的独立、时尚与 个性很好地结合起来，使M-ZONE不仅成为一个年轻通信品牌，还要成为一个时尚品 牌，成为一个“只属于年轻人的通信与流行文化空间”，更使中国移动的霸主地位再 次巩固。 本文主要分为以下5个部分：第一部分是对整合营销传播理论的概述，包括整合营 销理论的定义，整合营销传播理论在我国运用的背景，以及整合营销传播的层次和发 展情况等，从理论入手，主要介绍了整合营销的产生及其研究情况，为下一部分分析 作铺垫；第二部分是对“动感地带”的品牌，内容和特点极其发展情况做了介绍，又 通过整合营销传播策略在“动感地带”推广的体现做出了简单的介绍和分析；第三部 分是对“动感地带”运用整合营销传播策略必要性作了具体的解释和分析，并将“动 感地带”和竞争对手的一系列情况作了对比和分析，具体说明了整合营销的时代性， 是适合当今时代发展和“动感地带”的特点的；第四部分对“动感地带”运用整合营 销成功的一系列效果分析，主要包括品牌效果分析，消费者市场定位分析以及沟通效 果分析和消费者满意度分析等。通过这些部分的分析来说明“动感地带”整合营销传播 的成功之处；第五部分是对“动感地带”在发展中的不足做出总结，并且分别在部分 和总体方面提供了一系列建议。 关键词：整合营销传播；业务品牌；消费者；动感地带 沈阳理工大学学士学位论文 II Abstract This article mainly introduces China mobile Companys product M-Zones general sales situation, studies China Mobiles market operation and the sales effect of it towards the product M-Zone. It Studies the reason of its success by the detailed divide of the market, consumers investigate, advertisements, price and so on. And M-Zone integrative marketing methods and necessity and analyses of the effect, etc. From these aspects, it helps to understand the characters of integrative marketing methods and the brand M-zones pre- eminent. Along with the rapid advance of the communication technology and the constant open of the telecommunication market, we are entering an era of Perceptual and individuality consumption. the traditional marketing method is unpopular, and the integration marketing methods take the place for it meets the market developing trend. China telecommunication business also adapt tremendous changes in these new situations, China mobile, as the pioneer of mobile telecommunication, started the new product M-zone soon, then through the spread of integration marketing methods (IMC), combined well of the spirit of the brand, Original- design, characteristic, exploration and the clients (the youth) purchase and hope of Independent, fashion and individualism, makes M-zone not only a young telecommunication brand, but also a fashionable brand, a communication and cultural space which specially belongs to the youth. this firms the Leading position of China Mobile again. This article is mainly divided into the following 5 parts：Chapter 1 is the general introduction of Integrative marketing spread, including the definition of Integrative marketing spread, the practice background of Integrative marketing spread in our country, and the steps and developing situation of Integrative marketing spread, etc.Starts from the theories, it mainly introduced the emergence and developing and studding situation of Integrative marketing spread, to make an base for the next parts analysis；Chapter 2 is a introduction of the M-Zones brand, information and character and the developing situation. It studies and the spread of M-zone reflected by Integrative marketing spread methods ,and make a simple introduction and analyses；Chapter 3 is a concrete explanation and analysis of the necessity on using of Integrative marketing spread methods. It makes a contrast and analyses in series of the situations between M-Zone and its competitive rivals, concretely explained the popularity of Integrative marketing spread methods, suitable for the trend of nowadays development and the character of M-Zone；Chapter 4 a series of effect analysis on its success by integrative marketing spread methods, mainly include brand effect analysis, consumers market fixation analysis and communication effect analyze and the consumers satisfaction analyzes etc.Through the analysis of these parts, it shows the success of the usage of Integrative marketing spread methods；Chapter 5 is a summary of the shortage on M-Zone development, and it provides a series of suggestion separately for part and on general. Keyword: Integrative marketing spread；business brand；consumer；M-Zone 沈阳理工大学学士学位论文 III 目 录 引 言.1 1整合营销传播理论概述.2 1.1 整合营销传播理论的内涵.2 1.2 整合营销传播理论在我国运用的背景.3 1.2.1市场权力重心的变化.4 1.2.2信息技术的发展导致信息的多元化.4 1.3 整合营销传播的层次.5 1.4 IMC 理论的发展阶段.6 1.4.1 孕育阶段（20 世纪 80 年代以前）.6 1.4.2 产生阶段（80 年代）.7 1.4.3 发展阶段（20 世纪 90 年代）.8 1.4.4 成熟阶段（21 世纪）.9 2 “动感地带”的现状分析.10 2.1 “动感地带”的品牌介绍.10 2.2 “动感地带”的服务内容和特点.10 2.2.1 “动感地带”套装.10 2.2.2 “动感地带”提供的服务.11 2.2.3 “动感地带”的特点 .11 2.3 “动感地带”整合营销传播策略的表现性.11 2.3.1 营销传播协调一致.12 2.3.2 全国性的促销活动.13 2.3.3 让客户亲身体验.13 2.3.4 产业链纵横联袂.13 2.3.5 分兵布阵，组合工具.14 3“动感地带”运用整合营销传播策略的必要性.16 3.1 营销时代的变革.16 沈阳理工大学学士学位论文 IV 3.2 整合营销策略要素和“动感地带”品牌的对合.17 3.3竞争市场的激烈.20 3.3.1 “动感地带”与“UP 新势力”的竞争 .23 3.3.2 “动感地带”与“神州行”的竞争 .24 3.3.3 “动感地带”与“小灵通”的竞争 .24 4 “动感地带”整合营销传播策略的效果分析.26 4.1 品牌效果分析.26 4.2 消费者市场定位分析.28 4.3 同消费者沟通效果分析.29 4.4 消费者满意度分析.30 4.4.1 “动感地带”总体直观满意度.31 4.4.2 主要竞争满意度分析.31 4.4.3 价格满意度对比.32 4.4.4 促销宣传活动满意度分析.33 4.4.5 话费透明度的满意度分析.34 5 “动感地带”整合营销传播策略的不足和建议.35 5.1 “动感地带”的不足.35 5.1.1 价格贵.35 5.1.2 服务不健全.35 5.1.3 透明度低.36 5.1.4 价格方面忠诚度脆弱.36 5.1.5 细节问题力量薄弱.36 5.2 对整体“动感地带”的建议.37 5.2.1 以发展的目光的角度看问题.37 5.2.2 用联系的观点思考.37 结 论.39 致 谢.40 参考文献.41 沈阳理工大学学士学位论文 V 附录 A.42 附录 B.48 沈阳理工大学学士学位论文 1 “动感地带”整合营销传播策略分析 引 言 随着中国经济近几年的高速发展以及进入 WTO 态势的稳定成熟，各行业在中国的 竞争方式也越趋激烈，所以市场营销也已经越来越受企业的重视。市场上的营销手段 层出不穷，各种营销概念不断出炉来捍卫企业的形象，增长企业的效益。市场竞争的 激烈导致营销方式和概念的不断涌现，如名人营销，创意营销，口碑营销等新的营销 观念都在充斥着市场的每个安静的角落，使每个行业的竞争都硝烟滚滚。 为什么新业务的推广远远不如预期？为什么价格战始终此起彼伏？为什么营销渠 道总是那么不稳定？为什么促销活动越来越没创意和效果？各行各业都有着本行业的 特点，随着社会的进步显然传统的营销已经不适应社会经济的发展，已经不能使消费 者发生购买欲望。所以说想要在竞争激烈的市场上分一杯羹就需要用合理的营销来适 应时代的发展。 电信运营业从垄断迅速步入了市场竞争时代，当市场环境还在规范和完善之中， 当整个行业的增长速度逐渐放缓，这几年的竞争对各家电信运营商来说，无疑都是比 较残酷的过程和不敢太乐观的结果。有的发展速度变缓，有的高速增长但后患重重， 有的刚涉足市场即出师不利。世界电信业的寒冬已经到来，中国电信运营业如何未雨 绸缪？加入 WTO 后传统的营销已经不适应当今的社会，并不能刺激消费者的购买欲， 特别是追新求异的年轻群体，而整合营销则是新时代营销的杰出代表，把营销之路也 推向一个新的高潮，能把握有利时机把商品推向消费者市场，受消费者欢迎。“动感 地带”正好顺应时代的发展，合理运用了整合营销策略，使自己在消费者市场在很短 的时间内得到消费者的青睐，树立了强大的品牌形象。 抓住消费者心理，与客户建立并维持良好的关系，提供先进周到的服务手段已成 为电信运营企业在竞争中立于不败之地的关键；关注客户、追求客户满意度应该成为 当今中国电信企业经营的主旋律。本文根据整合整合营销涵义和策略，结合国内电信 市场竞争与发展态势，对中国移动“动感地带”品牌运用进行整合营销策略分析以及 成功原因的分析，使中国移动更深刻了解自己，找出自身不足，在激烈的竞争中立于 不败之地。 沈阳理工大学学士学位论文 2 1整合营销传播理论概述 1.1 整合营销传播理论的内涵 整合营销传播（即 Integrated Marketing Communication，缩写为 IMC）的开展，是 上个世纪 90 年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营 销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，兴起于 商品经济最发达的美国。在经济全球化的形势下，近几年来，整合营销传播理论也在 中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。 整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵 也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内，整合营销传播（IMC）在世界 范围内吸引了营销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意，如 Caywood，1991；舒 尔茨、Tannenbaum 和 Lauterborn，1992；Duncan 和埃弗雷特，1993；Duncan 和 Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak 和费尔普斯，1994）。一直 以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销效果评价者以各种方式，从不同 的角度来给整合营销传播进行定义和研究。下面我们将给出目前理论界对整合营销传 播的定义，以便我们能够更好的理解和研究整合营销传播理论。 第一，美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这样 给整合营销传播进行定义的：“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认 识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段如普通广告、直接反 映广告、销售促进合公共关系并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息， 使传播影响力最大化1。”我们可以看出这一定义是着重于促销组合的角度，强调了 IMC 是为了提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。 第二，美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇希姆普认为：“整合营销传播学是制订并执行 针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计划的过程。整合营销传播学的目标在于影 响或直接影响有选择的受播者的行为。整合营销传播学认为一个顾客或一个未来顾客 在产品或服务方面与品牌或公司接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而， 整合营销传播利用与顾客或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之， 整合营销传播学开始于顾客或未来顾客,然后反馈，以期明确规定说服性传播计划的形 式与方法。”根据上述定义，我们可以看出整合营销传播学是要影响受播者行为，而 沈阳理工大学学士学位论文 3 且营销传播者不仅要影响受播者顾客或未来顾客的态度，更应鼓励他们作出某种 形式的行为反应，推动他们采取购物行动。整合营销传播计划合理与否的尺度,在于它 是否影响顾客的行为。这一定义强调了对传播受众的重视。 第三，美国学者舒尔茨，唐列巴姆和劳特鲍恩也给出了他们的观察结论：“整合营销 传播是一种看待事物整体的新方式，而过去在此我们只看到其中的各个部分，比如广 告、销售促进、人员沟通、售点广告、人员沟通等，它是重新编排的信息传播，使它 看起来更符合消费者看待信息传播的方式象一股从无法辨别的源泉流出的信息流。” 第四，托马斯.罗索和罗纳德.莱恩认为：“整合营销传播是指将所有传达给消费者的信 息，包括广告、销售促进、直接反映广告、事件营销、包装以有利于品牌的形式呈现， 对每一条信息都应使之整体化和相互呼应，以支持其他关于品牌的信息或印象，如果 这一过程成功，它将通过向消费者传达同样的品牌信息而建立起品牌资产。” 第五，科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆.邓肯引入了“关系利益人”的 概念来进行解释整合营销传播：“整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传 播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关 系利益人建立建设性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程2。” 第五，整合营销传播理论的先驱、全球第一本整合营销传播专著的第一作者唐.E.舒尔 茨教授根据对组织应当如何展开整合营销传播的研究，并考虑到营销传播不断变动的 管理环境，给整合营销传播下一个新的定义。他们认为它将包含整合营销传播当前及 可以预见的将来的发展范围。“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优 化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括 消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标3。” 这一定义与其他定义的不同之处在于：它将重点放在商业过程上。这最终将形成 一个封闭的回路系统，它深入地分析消费者的感知状态及品牌传播情况，最重要的是 它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制，因为它强调消费者及顾客对 组织的当前及潜在的价值。本文就是主要结合舒尔茨教授的定义思想来分析中国通讯 市场“动感地带”品牌的营销成功之术。 1.2 整合营销传播理论在我国运用的背景 整合营销传播理论从20世纪末传入我国，理论界和企业界对该理论是否适用于当 今中国曾进行过大量探讨。但近年来我国企业大量运用整合营销的实例表明，强调 沈阳理工大学学士学位论文 4 “分众互动传播”的整合营销思想在实践中已被洋为中用，其原因在于我国市场环境 本身为其提供了生根的土壤。 1.2.1市场权力重心的变化 由制造商主导变为由零售商和消费者共同主导20世纪90年代以前，中国市场是卖 方市场，制造商通过控制产品供应而主导着市场，其管理的重点是提高生产效率和产 品质量，只需通过大众媒体向消费者宣传产品信息，无需获得消费者的反馈。随着市 场经济的发展，20世纪90年代，中国进入买方市场，随着沃尔玛、家乐福等大型国际 连锁企业的进入和本土大型连锁超市的发展，市场权力开始由制造商向零售商转移。 由于零售商比制造商更接近消费者，对顾客的购买规律、产品流向、市场动态有更好 把握，电子订购、ERP系统等信息技术的使用令其可以掌握大量市场数据并制定库存 和销售计划，因而获得了对制造商和消费者双方的支配权4。同时，许多企业通过缩短 流通环节来避免过多的渠道费用，营销渠道正趋于扁平化，零售终端成为市场竞争的 焦点。制造商除了利用传统的大众传播推广产品之外，还需投入更多的渠道费用、促 销活动、售点广告，以便在消费终端向消费者进行传播，终端产品陈列、视频联播网、 直邮、产品宣传册、免费服务电话、会员制等点对点、互动性强的传播手段得到发展。 另一方面，在买方市场下，我国消费者也成为主导市场的主要力量。随着人们购买能 力和教育水平提高，消费层次和消费类型日益增加，消费需求和媒体习惯趋于个性化。 通过大众媒体向大量人群发布同一营销信息的方法不再有效，富有创造性、个性化的 传播观念和行为才能达到营销目标，传播形式也从文字转向视觉，依赖符号、象征物、 图片、声音等更生动活泼的形式来满足消费者的需要。 1.2.2信息技术的发展导致信息的多元化 一是可供选择的媒体数目剧增。到2005年底，我国已有广播电台282家和电视台 314 座，播放无线广播节目2264套和电视节目2389套。媒体的发展和细分使媒体的受 众面变得狭窄并更具目标指向性。二是计算机网络、广播、报纸、电视、电话通过高 科技互相融合渗透、衍生出电子报纸、网络报纸、电话报纸、电话广播、网络电视、 网络广播等新型媒体形式，使得信息在使用者间的传播速度成级数增加。截至2005年 底，我国10岁以上人口中有56.4% 曾使用互联网服务，另据专业网络经济研究公司的 调查报告，2005年中国网络广告市场总收入达到31.3亿元，比2004年增长77.1。通过 互联网络和各种新媒体，信息在消费者、制造商、分销商之间可以充分流动，形成交 沈阳理工大学学士学位论文 5 互式的交流。信息的多元化要求营销传播者分析目标受众的信息需求并为其定制信息， 以获得受众的关注和认同。因此，随着市场权力重心的变化和信息的多元化，由信息 接受者驱动的整合营销传播正取代传统的传播方式。我国大多数行业特别是家电、个 人电脑、汽车、家具、服饰等已成为竞争激烈的成熟市场，其产品、定价、分销渠道 等营销策略同质化程度较高，要建立并维持消费者对品牌的忠诚，就迫切需要利用传 播手段的差异性来创造竞争优势5。而中国市场的特点是农村和城市并存的二元结构， 这决定了中国不可能一步完全跨入分众传播模式，而是大众传播和分众传播将在一定 的范围内长期并存。 1.3 整合营销传播的层次 整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完 整性便可以产生协同效应。在整合的过程中，每个公司在进行整合营销传播时所遇到 的机遇与挑战不尽相同，这主要取决于它们的业务、所依赖的渠道、消费者/客户数据 的可获得性、对顾客进行细分的能力，显然不存在统一的整合方法。但最重要的决定 因素是组织的管理模式和战略方针。然而，尽管存在这些组织性的差异，在进行整合 时还是有一些共同之处的，各个组织在进行营销传播时也要历经相似的阶段或层次。 然而，各个组织在进行整合营销传播时，他们从战术的、面向结果的阶段开始，当胜 利结束这一阶段后，他们开始考虑更高层次的传播计划，以及组织和战略的协调问题。 科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆邓肯（Tom Duncan）从传播涉及 到的领域为出发点给出了四种整合层次（如图 1.1），整合营销传播活动的领域：从狭 隘封闭的企业独白到开放互动的对话，最后从内到外产生了一种渗透到整个组织并驱 动一切的组织文化。 沈阳理工大学学士学位论文 6 图 1.1 四种整合层次 1.4 IMC 理论的发展阶段 整合营销传播理论缘于组织对适应已经变化了的和正在变化着的市场环境的需要。 开始时，整合营销传播的重点是如何通过各种传播活动（如广告，公共关系，直邮等） 创造一个统一的组织形象，也就是营销人员希望能为其组织和品牌创造“一种形象和一 个声音”。但是，理论的进一步发展，IMC 已经涉及到了更为广泛的领域，并变得更为 复杂。本质上，它已经从一种通过传播管理来协调和联合各种传播要素的战术方法转 变为一种不同的标杆体系，围绕该标杆体系，组织能够制定战略计划并执行所有的市 场传播活动。整合营销传播理论已经被很多的企业所应用，成为一种可有效指导人们 营销实践的理论工具。为了理论研究的需要，我们可以将整合营销传播理论的发展过 程分为三个阶段。 1.4.1 孕育阶段（20 世纪 80 年代以前） 为了更好的理解整合营销传播理论，我们要对 80 年代以前的市场营销和营销传播 的发展做一简要回顾。 第一，营销理论中的 4P：密西根大学教授杰罗姆麦卡锡 1960 年提出的 4Ps 理论， 横扫了授予企管硕士学位的商学院。麦卡锡的著名“4P”组合，即产品（PRODUCT）、 价格（PRICE）、通路（PLACE）、促销（PROMOTION）6。4P 理论的提出最为有 价值的地方在于它把营销简化并便于记忆和传播，这一理论的提出本身就体现了人们 开始把营销的一些要素综合起来去研究现代营销。 由于服务业在 70 年代迅速发展，传统的组合不能很好地适应服务业的需要，有学 者又增加了第 5 个“P”，即“人”（PEOPLE）；又因为包装在包装消费品营销中的重 沈阳理工大学学士学位论文 7 要意义，而使“包装”（PACKAGING）成为又一个“P”；70 年代，科特勒在强调“大 营销” 的时候，又提出了两个“P”，即公共关系（PUBLIC RELATIONS）和政治 （POLITICS）。 在 70 年代，当营销战略计划变得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的 4P 过程，即研究（PROBING）、划分(PARTITIONING)即细分(SEGMEN-TATION)、优 先(PRIORITIZING)、定位（POSITIONING）。 随着营销实践和营销理论的发展，人们逐渐开始认识到对促销工具进行策略性整 合的必要，并开始进行了整合营销传播的尝试。营销理论中的 4P 使得我们的企业在进 行营销规划和营销传播的过程中，将营销的相关要素按照有效合理的方式整合起来。 第二，定位理论：在竞争日趋激烈的市场中,如何创造出与对手有别的差异是公司 营销中的一大焦点,营销大师先后提出了三种有效的理论和策略，参见图 1.2 1、50 年代 (产品年代) 50 年代初雷斯提出 USP 理论,要求消费者说一个“独特的销售主张” （Unique Sales Proposition） ， 而且这个主张是竞争者所没法做到的。但到了 50 年代末 60 年代，随着科技进步，各种替代品和仿制 不断涌现，寻找 USP 变得愈益困难。 2、60 年代（形象时代） 大卫奥格威提出品牌形象论，认为在产品功能利益点越来越小的情况下，消费者购买时看重的是 实质与心理利益之和，而形象化的品牌就是带来品牌的心理利益。广告界刮起了“品牌形象论”的旋 风。 3、70 年代（定位时代） 1969 年两位美国年轻人屈特和里斯提出了定位论；1979 年出版专著定位：攻心之站 。定位论 强调随着竞争激烈化、同质化、相似化的日益严重，所以需要创造心理差异，个性差。主张从传播对 象（消费者）角度出发，由外向内在传播对象心目中占据一个有利位置。 图 1.2 三种有效理论 70 年代的定位理论的本身就意味着企业应围绕自己的定位来进行组织传播活动， 通过“统一的形象、统一的声音”来实现和强化产品的定位。因此，定位论不仅以更 大的创意提供了新的思路和方法,而且成为整个营销活动的战略制高点,是决定诸多策略 的出发点和依据。这同样为整合营销传播思想的产生提供理论基础7 。 1.4.2 产生阶段（80 年代） 在上个世纪 80 及 90 年代，Marcom 部门用以向顾客、潜在顾客及股东传递信息的 工具和技术得到了迅速的发展。在早期市场上，营销传播只有几种基本的方法可代选 沈阳理工大学学士学位论文 8 择：电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告牌、公共关系及其他类似的方法。然 而当媒体变得更加专业化后，每种媒体都必须予以特别的重视。有时候甚至需要进行 专门的活动以将差异化的信息传递给不同的受众。同时其他新型工具也有了巨大的发 展，比如直销、促销、特别事件促销法、宣传手册法、竞争联盟、担保，当然还有电 子的和其他互动性的工具。 许多学者预感到具有战略意义的“传播合作效应”时代的到来，开始各自从自己 的观点出发提出了传播合作效应的定义，并逐渐发展出整合营销传播这一概念。二十 世纪八十年代中期在西北大学 MEDILL（梅蒂）学院首次尝试对整合传播进行定义。 对许多组织而言，要进行整合营销传播意味着有必要协调各个产品、分部、地区 及国家的营销活动。这一时期，整合营销传播最基本的目标是通过制定统一的架构来 协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果。有时，这使营销传 播活动集中化的目的是希望通过整合各种活动以获得更大的协同效应。在另外一些情 况下，它一方面使得公司制定严格的信息发布政策，另一方面却让那些对经营业绩负 责的主管自行决定计划的执行。 本时期整合的另一个特点是跨职能（Cross-functionality）。不同的组织使用不同跨 职能形式，其潜在的目标是为了获得更高的能力。这种能力不仅包括管理单个的传播 活动，也包括如何使各种活动显得更有生气并获得协同效应。有时候，营销传播部门 要建立由广告专家，公关专家及其他传播领域的专家组成的跨专业小组。这些小组要 负责特定的产品多媒介多维度的传播活动。另一种方法是对各个传播媒介的雇员进行 培训，从而使该部门的每个人都精通最有效的实施方法及各种传播渠道的运用战略。 在 80 年代，整合营销传播理论研究的重点在于对这一理论进行描述和定义，并把 整合营销传播放在企业营销战术的角度上去研究，研究的出发点仍然是站在企业的角 度上来考虑。企业对整合营销传播也持有一种狭义的观点，把它当作协调和管理营销 传播（广告、销售推广、公共关系、人员销售和直接营销），保持企业讯息一致的一 种途径. 1.4.3 发展阶段（20 世纪 90 年代） 自 20 世纪 80 年代后期形成以来，IMC 的概念和结构已经有了很大的变化。到 20 世纪 90 年代，已经形成许多清晰的、关于整合营销传播的定义。AGORA 公司作为 APQC 研究的主题专家，提出了以下一个更为清楚的、关于 IMC 实践操作的定义：整 沈阳理工大学学士学位论文 9 合营销传播是一个业务战略过程，它用于计划、制定、执行和评估可衡量的、协调一 致的、有说服力的品牌传播方案；它以消费者、顾客、潜在顾客以及其他内部和外部 的相关目标为受众（APQC 标杆研究，1997），很大程度上推动整合营销传播的研究 和发展。90 年代整合营销传播理论的发展主要表现在以下几个方面： 第一，理论界开始把营销和传播紧密结合在一起进行研究，4C 理论成为整合营销