长城保险公司早会分享保险销售专题培训课程教材ppt模板课件演示文档幻灯片资料：客户约访

总公司教育训练部,约 访,专业销售循环之约访,4,建议书规划与说明,5,促成,6,递交保单及转介绍,2,约访,课程大纲,约访的目的约访前准备约访的步骤约访的方式与要领约访从缘故开始,约访的目的,取得与准保户见面的机会, 要客户同意见面, 确定见面的时间地点,约访的方式及要领, 电话约访,信件接触,电话约访的好处,节省时间，避免扑空提高活动量，增加销售盈利时间它能协助我们策划及安排活动计划在电话上道明来意能提高信心利用电话过滤准客户，确保更好的面谈,电话约访的要领,1、心情愉悦、坐姿端正,4、“二择一”法,2、言辞简洁，坚定连贯,3、不在电话中谈论商品,约访前的准备,2、约访名单(准保户名单),3、事前充分的演练用语,1、环境安静、心情轻松,4、决定最适当的联络时间,何时是接洽准客户的最佳时机,当人们都在家的晚上时间在上班时间在合理的时间 为自己预留充分的时间，以便能从容不迫地、有效地约访客户,找出与准客户接洽的最佳时段,行政人员： 上午10:00以后银行业员工： 上午10:00至11:00或下午2:00至3:00会计人员： 避免月初、月尾及财政年度结束前接 触客户，如1月至4月家庭主妇： 上午10:30至11:30或下午2:00至4:00饮食业从业人员：下午3:00至4:00建筑工人： 下午3:00以后教 师 ： 下午3：30以后医 生 ： 下午的诊症时间较为合适,约访的步骤,将面谈的时间、地点记录于行程表中,创建关系,确认面谈时间并表达感谢,表明目的并要求面谈,处理反对问题,问候并介绍自己及公司,电话约访的举例,寿险顾问：您好！请问是*先生（女士）吗？准 客 户：我是，请问哪位？寿险顾问：我是*，请问您现在讲话方便吗？准 客 户：有什么事吗？寿险顾问：*先生（女士），我目前加入了长城人寿保险股份有限 公司，了解到一个特别的理财观念，非常想和您分享这 些观念。想跟您约个时间见面。我们是周三下班后还是 周末见面比较合适？ 准 客 户：周三吧。寿险顾问：那我们在哪里见面？准 客 户：在我办公室楼下。寿险顾问：好的。周三晚上6点我会去拜访您。您公司的地址是 *。是吗？准 客 户：是的。寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三晚上见。再见!,约访的步骤,将面谈的时间、地点记录于行程表中,创建关系,确认面谈时间并表达感谢,表明目的并要求面谈,处理反对问题,问候并介绍自己及公司,缘故约访用问卷法练习法,缘故约访用语演示,问卷法我刚从事保险工作，目前我每天需要做20份调查问卷。你是我的好朋友，可不可协助我完成一份问卷？问卷做完我就走，大概只需要十五分钟的时间。你看是周五上午9点还是10点？,练习法我刚从事保险工作，过几天我要去跟一个客户讲解有关保险的建议书，你是我的好朋友，可不可协助我练习一下。练习完我就走，大概只需要十五分钟的时间。 你看是周五上午9点还是10点？ ,信件接触的要领,3、信件寄出后，要有后续的跟踪,1、首先挑选适合的对象,2、信件内容要有清晰的自我介绍和邀约见面的请求,信件约访范例,周先生： 您好！我是长城保险公司的李长城，和您的同学张进是好朋友，从他那里得知您为人和善，在事业上非常成功，让我觉得很钦佩！ 很想有机会向您讨教成功之道，同时给您设计一份符合您需要的家庭保障计划，许多像您一样成功的人士对这份保障计划都很认同，希望对您会有一些帮助。我会在最近几天拜访您，到时候电话联系。 祝工作顺利！ 李长城 2009年5月5日,明天下午两点钟还是后天下午两点钟,信件约访后的电话约访范例,请问是周先生吗？周先生您好！我是李长城，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您当面探讨一下，请问是在 ？好，明天下午两点我会准时拜访的，再见。,二择一,常见电话异议,拒绝处理话术的四个要点,先认同 表示理解 理清问题 解决问题,“ 先生,这个问题很难在电话里解释。我只需要15分钟的时间，15分钟后，如果您有兴趣，我们再继续，不然我不会再浪费您的时间。您认为这样合理吗? ”,那是关于什么?,难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,我很忙,先生，我了解，没有人会对他还没见过的东西产生兴趣，我只需要15分钟的时间，若您有兴趣，我们才继续,否则我不会再浪费您的时间。您认为这样合理吗?,我没有兴趣,先生我明白。您不必担心,您没有责任要向我购买。我只需要15分钟的时间，15分钟后,若您有兴趣，那我们才继续，否则我不会再浪费您的时间。,我买不起保险,请直接在电话里讲就可以了,因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？,我有朋友在卖保险,你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议,应该没坏处。,如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺在病床上，一种是没有养老的。,我真的没有兴趣,你只会浪费自己的时间,你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢.,可以传真/电邮给我吗?,我了解。但这项计划需要当面为您讲解。正如我所说，我只需要15分钟的时间，15分钟过后你有兴趣，我们才继续，换句话说，15分钟过后，如果你没有兴趣，我不会再打扰你。,电话接触的目的是： 取得面谈预约,不要带入