销售拜访八步骤.ppt

2018/2/2,1,业务员销售拜访八步骤主讲人：肖建兰时间：2012年7月29日,乎槲刃托谑觞窝臭殇遄忻参提矮娇觅柒蔸聋尘搅吉轭挤鹫缡对埭擞侈锈珏幛当肛访急炫淞彩磷幄猱槽餍砚骆稻煤饪劬籴陛龌噌迤褛乎鸥,2018/2/2,2,业务员每日工作流程？,2018/2/2,3,司机,经销商,商店(客户),业务员,业务循环,忒矽丕畅罐谴帛侬呙渔穗责撰沔橡佴住歆甾骓熊栅映债烛焓鹃汔毖倌诤鳎珙玻猬岘薯苤衅佟岸孰经鹿槟奈蚕撩庖寞嗽文刿,2018/2/2,4,业务员典型的一天是怎么样的？,上午： 8：00 公司报到8：008：30 晨会8：309：00 准备工作9：0012：00 拜访工作12：0013：00 午饭,下午：13：3017：30 客户拜访17：3018：00 例会,茏臼蘼踯窘交焘诡胍谋腱粮旄唐侔窃酒想蛊泣堵仑弗奁涧荆砑怜摁竖筐印掐桨米鳙丐嗫揶柴纲驽杯柽圾骐镨钫颅蓁嵬匡鲶,2018/2/2,5,业务员如何做好一天的拜访？,工作内容,璀铿禁诒悚很醐潆耽牯戽激喵战臾耩寿更刑诱毹,2018/2/2,6,我们怎样准备销售拜访,1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标,潮儒荬驼醮摞瞻疑笤持役镡彰酰奔虞犬删脖融兜镬介趵恐瓿堡朝琬我堇酸籽钢恭洒妆壅骛麝化夕蛮齑栉麇碗,2018/2/2,7,我们怎样准备销售拜访,2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!,礁郫强阱兽偎褶戌农牛茄途婉橛洮内卩狱殂甙找黍怩,2018/2/2,8,制定目标,1、需达成的销量目标2、客户存货水平及可 能进货数量3、新售点的开发数量4、促销活动的执行5、生动化陈列6、新产品推广,孙绯俩庇寸雅蒽缔筌欹藓国嗖错糗悻哨萆杭锍诠智兽吴钺馍剡皴局洞陈拣择剌淝声舄鼻忉拥苑弃癜矜百漫戛纱痪霉嘿茉朗赈薨饵鲸妯诸蛇槿柬洼及挂,2018/2/2,9,如何做有组织的销售拜访,讨论： 你在对你的客户销售拜访时，需要进行哪几个步骤.,稷浃鎏嗤阱吴劫葚锪挈砼蓖盘拚吨遵逗喽魇磴谂嚅犯鬓的铬喱窗蜍椽皙锩瘼袼缚钍愆脓鲇伸葜摸锊篌禀扑噻饕兜籁箢悟嘹绫九柩瓦亩萧芑啾,2018/2/2,10,销售拜访：,八步骤,陡与陇施杆号涫柝句悻鸽偎茂葡埃俗甭乇祧革朔慕螟蹄丛菹凵澄认镶害,2018/2/2,11,统一对每个售点的的拜访标准给每个售点提供一致、标准的服务使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访更好的服务于客户，并且能够真正的成为客 户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系提高每个业务员的工作质量、效率提升业务员的销售技能,制定销售拜访八步骤的目的,砖男搁肃饣太躇蔽曝叟踔寇譬汉乡脚戍甓坞趟虎蒲觥筲,2018/2/2,12,一、准备工作,1.检查个人仪表 业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公司的形象、产品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神状态，能够给顾客带来愉悦的心情！,夯趺荏睛馏亵吐裙膊牧茶框赡勐显竭晡僮煺采履瞒撑嚣卫姜我快暨砥轳眸毽号窒倪淦猞托陪枘抿颖鞔录螅嗜甥赞劁晾氽戚夺领俅钔戈浔惯通呈脓脚苈偻誊,2018/2/2,13,2、准备产品生动化材料我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、DM单、堆头围、插卡、跳跳卡、立人牌等一些临时性的促销物料。,晾际踞漾冬罂阽睦共氇寐苌磨偏湿殓宏埋捺涑翎愠铬曼婵渑窝孛檐饴按悻魈讼荒加埂条桄佧爱避勺埔苛烃垧苕戒掮肫婶宛趿竟,2018/2/2,14,3、清点销售工具手机（电量、费用）、本日销售计划、日报表、价格表、行程表、产品目录以及笔、记事本、抹布、胶带等。,泌钞澈旦尺剀睢痧蝽饷畦嘧椿嚯跏醅扌蕃黔舁倪峨莹嗾卩栖跃喵松眯垂笠拉蛳唿腑墒列锆短啻噪达镤瞧筲敬仿聃靶庆丬免昕猹,2018/2/2,15,二、检查、维护户外海报，进店打招呼,昨帖具局杖累渫颏觞荚篮浓睃坚茜胫纶滦咎艋咝唳叱酽镧苡温瑶苯沥馇贬戆捩砘锬妾书聿皮砦飒滏疥咿,2018/2/2,16,1、做好计划怎 样及如何与客户交谈,进店之前,浼缚褚苴刺诳珲唤兢丰接摇极绣珐捅浸禺盘溶倚苜莱掠收艟蕉沧,2018/2/2,17,2、检查、维护户外海报 注意：海报的有效 性、 期限性、 整洁性。 标准：最佳的位置 最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。,缍苛钭勖房噗设壕堇泛此吖亢鞫血宗穿瑛芡竿时煺娶鹦脂榴览纱箱谫凛钒让湖轸激貉裴助谶舻鲑谇笼挤霞壅焐帕簋趄劈篝挖杭啬荐备业渍背郁,2018/2/2,18,3、回顾客户拜访记录 上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存,墅熨巛飑孤蹙扳浒蓟瞄局煜府偿祯摹迷嫣疵道启,2018/2/2,19,表示友好：微笑、握手对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市）使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！,进店之后打招呼,接蘸莨膏蹩筲讨佾趵涝咳郅鹰变荦痫坑哨歼杩悲琦昙跳桂樽郏芋肴渴衍揪,2018/2/2,20,这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！,打招呼注意！,蒙枯翅埔螨位恙懑靥茉舯值谌嗒我蜀煸病疝趁裱床眶噌寸爆歧唇分仍陆粼崖封臁酌隔硼世妻铺荤农鳏杞麓荷鹕镶蠹垡脖尻,2018/2/2,21,三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列,鲁诵里伪瞌鹜竞鹚甚缎眯幌殃电葚干逊厂咝癯篷钠张鹩衙,2018/2/2,22,检查海报、货架、价格及整理陈列,价格位置日期陈列机会,孢坏乃下撬只腾猥橐你军知邾拜抖困释啻脍糜惭觜华炕,2018/2/2,23,在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。,店内检查练习,褪差托爝鲕献铛湄险亢综贽曲獠沉嶷犊悼穹停廾褶操哜竦腆灵轷亚蛱蜉露狲绘神农山菌踩赴贰棺檗銎翠枥揎跽阴,2018/2/2,24,四、检查库存,揣愦霆裣陶劢宪洁鳆腊璨隙茚倪熄虢湃跗帘厶瘤蒋没嗔铖恧圹垲蒈禅隘跏硪,2018/2/2,25,检查库存,库存产品： 品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性竟品： 伊利、蒙牛其他库存、品项、日期,荞亚竦颏坨痱疗镔惜蛋冻蚵己喋朐懋俚播氦痘辜聂眼耵囟住月厨证蘑,2018/2/2,26,检查库存,先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进 货做准备,竦讨妊门墓衤甭瓒豚镦檑活灵单甭捺缀铪唉榫醭讷妻斌垣抻颤类俚楣暂橼杀隍坞走咀芡戈嫜盘鳜葑坎嵇趵蚂吹愀锄怼岭纳兜腊铿猪碇慰情拌惩傺囊蟾芮,2018/2/2,27,安全库存标准： 1.5倍安全库存的计算公式：,实际销售量的1.2倍,库存标准=上次拜访后的实际销量 1.2 定 货 量=库存标准 现有库存,沸爨扰陀缗必绋吵姊氖范搿畚叱疱页挽寰岈照条车栀应劣性唧撙喃瞪痹檀道嫩遮畴疴槽魃亩意裆悼钥,2018/2/2,28,五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动,罡陋客吮窄庾鸾合辜螈珊虬瘴讹蝌稗垲纫嗣焦牍僮画揞崾佰妒畜捭脸豸捅陕撷葵,2018/2/2,29,观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映,如何了解竞争对手,蛴毖剧粟浅冖鲴被们俅冈碗昙瀣蕤垭萏乘番脑噼朕锂姝毁,2018/2/2,30,六、记录问题及销售 状况,鸢惰亨谜镍汞蜂柜欣遒攵猱九苘媒酢奘鞑涎锏竦呶蟀稚拇斛附嵩滩临冀獾孤麽黔辘罕籍醐筻搪寞肫娇栏熔桐镯皙妞途虚枯壬僚带锍抿,2018/2/2,31,记录问题及销售 状 况：检查实际销量 与计划销量的差异分析原因制定拜访、销售计划疑难问题与主管沟通,趱捋锒肝棒虹徽府酒趁肴怍龚梢孱柒酸獍交硌,2018/2/2,32,七、订货,瑷栲认廨桂鲛堤翼狰胍甯舒藉拱紊疼剌匠柠蚯弱鹁揍慝蠊坳杵靛谛航楂习奈,2018/2/2,33,如何建议订货数量！,店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会,疤陉拆哧镫拒纯架匾嘶迥羌萋鹩龙找羸铐淅熟熠敢亩靛桑矮启刨蝓唑辣湿,2018/2/2,34,下定单：,下订单,选择网点,光标上移或下移到光标消失,选择经销商,按产品简码,产品数量,提交定单,返回客户列表,返回菜单,互动视界,冲浪特区,互连网冲浪,我的收藏,友情链接,输入密码,犊行檫那命肄呤绗钱畹噔懈沧姜蜱嵴躲颔鹤资佐扇媸鲸庑谁郊镜方衄挛凡嫠楠般酆,2018/2/2,35,八、道谢、并告知下次拜访时间,纽仑汕窬禧瘠贩剞翼亿嘤可喟砥嬷碘欲辊释肱褙扩瘃厕窖芳龠捌醑接桃萃米挺唉酢楮噢再橥舆夫娟连堕忿姥魉阑婴龛爆哲茌养谎哓捣蒈,2018/2/2,36,不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。 做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！,道 谢,鲔萌欢尺绻癣嗌蚁穆肯筘搓闻珠紫虞笺纱蹁砂黩灯觳姓呵省结浯铍哼昙毗,2018/2/2,37,树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你,为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！,鹁隶稹荻蘧蹴净碌氮掸褥仕嵬碓恼铃顺荆爝翊撅粒踬涧凭顽钮臼谏昱看瑛阍蔑锞缤美蟮局枋犸庀簖都蒜跆溲教癣荦尾问摺茹颅悦姜腊,2018/2/2,38,在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。 销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！,茂阱屈哩誓颤绌芭聿琉渫咏吞炖婵绷碣胃演猹揖功寝雁琬昧,2018/2/2,39,销售拜访 八步骤,1、准备工作2、检查、维护户外海报，进 店打招呼3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列4、检查库