银行保险新人培训体系讲师手册.ppt

2018/2/2,银保新人培训,2018/2/2,课程大纲,关于新人培养的思考新人培养项目的介绍,2018/2/2,1、我们需要什么样的人？单就销售队伍来讲我们需要两种人： 一种人是能带兵打仗的人 另一种人是能打仗的兵,四方面思考新人培养,2018/2/2,2、能打仗的兵应该满足什么样的条件？ 一是文化 二是知识 三是技能,2018/2/2,3、能带兵打仗的人应该满足什么样的条件？ 一是文化 二是知识 三是技能 四是格局,2018/2/2,4、新人在想什么？ 一是行业 二是公司 三是生存 四是发展,2018/2/2,新人培养就是围绕文化、知识、技能和格局对新人进行教育和训练！从而满足其需求、拿走其担忧、丰富其羽翼、发展其思维，新人训练的科目一定源自于文化、知识、技能和格局四方面！,2018/2/2,课程大纲,关于新人培养的思考新人培养项目的介绍,2018/2/2,新人培养项目介绍,前言,八大项目综述,八大项目详述,2018/2/2,职前培训,招聘,在职培训,传统的新人培训体系,持证培训,岗前培训,实战演练,衔接教育,技能进修,我们沟通的培训项目,前言,银行保险制式培训课程开发第一阶段工作情况.ppt,2018/2/2,第一项目：招聘面谈第二项目：愿景规划第三项目：文化根植第四项目：金融体系第五项目：保险知识第六项目：跟随见习第七项目：技能训练第八项目：走进市场,职前培训,招聘,在职培训,新人培养体系,八大项目综述,2018/2/2,第一项目 招聘面谈,项目描述：招聘的最后一关、进入新兵营的第一关操作意义：直接影响新人的信心和受训心态,是新人至关重要的“第一节课”注意点： 1、面试官非常重要！ 2、分分钟之内吸引面谈新人！ 3、宁缺勿滥、有效甄选！,2018/2/2,操作要点之一：选择合适的面试官,面试官的要求： 1、了解行业、了解公司、了解单位 2、对行业、公司、单位充满信心 3、经验丰富、熟悉新人心理 4、有良好的语言表达能力及外在形象 5、对新人培训体系非常熟悉 6、较好的社会认知力,2018/2/2,操作要点之二：新人面谈内容,区分年龄、背景、性别，沟通侧重点应有所不同沟通的共同点： 1、行业的正确认知 2、行业优势 3、行业劣势 4、公司的正确认知,2018/2/2,5、本单位的正确认知： 单位特色 人员结构 工作情况 收入情况 单位愿景 招聘计划 培训内容 通知时间等,2018/2/2,沟通的不同点： 1、按年龄及经历划分不同的沟通侧重点 年轻人：择业考虑因素：询问 年龄优劣分析：认知 发展空间想象：介绍 个人能力提升：鼓励 中年人：工作经历沟通：询问 收入自主稳定：观看 福利待遇丰厚：介绍 准确个人定位：互动,2018/2/2,沟通的不同点： 2、按性别不同的沟通侧重点： 女性：家庭情况了解：询问（收入、婚姻、户口等） 男性：工作经历、个人志向、前景规划等 3、按能力（学历及阅历）不同的侧重点： 能力强者：重点介绍单位发展方向及个人发展前景 能力普通者：重点介绍收入及工作流程,2018/2/2,操作要点之三：甄选,严格执行招录用条件 比如：年龄问题 形象问题 学历问题 人品问题等宁缺勿滥、立足长远,2018/2/2,第二项目 愿景规划,项目描述：新人培养的开窍科目操作意义：了解行业、知晓公司 树立信心、明确方向,2018/2/2,科目设置： 1、保险和正确保险观的树立课时：2个核心点：什么是保险？正确的保险观的树立！教学方法：理论、案例等,2018/2/2,2、银行保险和银行保险的营运课时：2个核心点：什么是银行保险？银行保险的几大操作模式、前景分析教学方法：理论、描述、案例等,2018/2/2,3、走进中国人寿课时：2个核心点：中国人寿基本单位全方位介绍教学方法：描述、案例及视听短片等,2018/2/2,第三项目 文化根植,项目描述：新人培养的规矩科目操作意义：遵章守纪、懂规有矩,2018/2/2,科目设置： 1、制式化管理体系介绍课时：4个核心点：学习三项基本制度（基本法、会议管理、活动量管理）、学习各种制式化管理办法或制度（日常行为规范等）领会其深刻含义教学方法：讲授、案例等,2018/2/2,2、商务礼仪训练课时：4个核心点：商务礼仪学习和演练教学方法：理论、描述、实作等,2018/2/2,3、励志训练课时：根据实际情况确定核心点：通过外力印证一些事情教学方法：体验案例：士兵突击励志训练（军训+观看士兵突击电视剧） 拓展训练（各种类科目的实作）,2018/2/2,第四项目 金融体系,项目描述：新人培养的视野科目操作意义：知识掌握、体系健全科目设置： 1、金融体系介绍 2、银行相关知识 3、证券相关知识 4、理财和保险理财,2018/2/2,科目设置： 1、金融体系介绍课时：2个核心点：对我国的金融体系产生正确认知教学方法：最好邀请人行人员讲授,2018/2/2,2、银行相关知识课时：4个核心点：懂得银行业、了解银行业务教学方法：理论、描述、互动等 邀请银行人员或自主讲授,2018/2/2,3、证券相关知识课时：4个核心点：了解证券业、了解证券业务教学方法：理论、描述、互动等 邀请证券公司人员或自主讲授,2018/2/2,4、理财和保险理财课时：可详 可简核心点：对理财和保险理财的了解或掌握教学方法：详细的话：金融理财系列教材、简单的话：上网了解中银理财和工商银行的8n财富中心,2018/2/2,第五项目 保险知识,项目描述：新人培养的核心科目操作意义：保险和保险产品的全面掌握科目设置： 1、代资考系列课程 2、系列产品课程 3、承保、理赔、保全基础知识,2018/2/2,注意点： 1、 代资考系列课程可随公司其他渠道进行，也可单独组织。时间大概一周左右，目的有两个：一是持证、二是基础性保险理论的初步了解和掌握。 2、 系列产品课程以客户经理系列或理财经理系列主打产品为主。,2018/2/2,3、承保、理赔、保全基础知识客户经理系列以承保为主，侧重于各行口银保通系统操作流程的掌握。理财经理系列以保全为主，侧重于满期给付操作流程、续期收费操作流程以及退保和理赔操作流程。,2018/2/2,第六项目 跟随见习,项目描述：新人培养的实践科目操作意义：走进市场、感受实战 发现问题、思考缺憾科目设置： 1、老做、新看 2、新试、老观,2018/2/2,操作要点,、教练的选择忠于公司、人品优良、口碑良好认真负责、操作规范、技能成熟心胸开阔、热情周到、善于沟通、新人观摩重点工作流程、工作重点、沟通技能、操作要点、市场实习时间安排一般情况下以一个部门以一周为宜、夕会的组织及内容每天下午组织为了解心态及解决问题而组织可采用座谈会的形式,2018/2/2,第七项目 技能训练,项目描述：新人培养的技能科目操作意义：制式化训练科目设置： 1、产品话术研讨训练 2、市场实战之七日出师 3、银保销售流程设计及其训练 4、银行网点的开发和维护 5、理财经理客户服务体系,2018/2/2,案例,某产品话术研讨训练 1、方式：全封闭 2、时间：2天 3、流程：讲师讲授30分钟 学员研讨产品2小时 学员研讨话术2小时 4小时攻擂 2小时发布 2小时签订责任状,2018/2/2,第八项目 走进市场,项目描述：新人培养的实战科目操作意义：各类标准化操作方法习惯的养成科目设置：全程、全方位督导、评估 时间：大概一个季度 工具：各类规章制度 活动量管理办法等,