市场营销管理办法

市场营销管理办法第一章 总则11 为更好地拓展销售市场，营造一个良好的市场营销体系，扩大产品品牌在市场的知名度和占有率，以促进产品销售，同时在市场动作中，险中求稳，既要追求市场占有率和销售份额又要最大限度地降低市场风险，实现有效销售，特制定本市场营销管理办法。12 市场营销管理办法规定了本公司销售工作的程序、工作内容、工作责任、奖励和处罚办法，是本公司销售工作的指导性文件和行为准则，适用于本公司一切销售经营活动。13 本办法涉及的内容：（1） 用户评定和分类，按A、B、C、D划分。（2） 销售合同评审：技术要求确认，质量标准确认，生产可行性确认，销售价格确认。（3） 供货管理程序。（4） 销售责任。（5） 客户退货程序。（6） 售后服务及客户定期走访。（7） 奖励制度和处罚办法。14 本办法自公布之日起实施。第二章 用户评定和分类21 用户的选择和评定，是市场营销中非常重要的环节，它直接关系到公司对用户人、财、物的投入，因此，必须按一定的标准全面衡量，综合考察，作出正确选择和评定。22 用户评定和分类标准：考查内容评定标准和分类备注A（5分）B（4分）C（3分）D（2分）实际生产能力10万辆/年产5-10万辆/年产1-5万辆/年度1万辆/年度年度行业排名1-20位21-40位41-60位60位以后品牌知名度高（国家级）较高（区域级）一般性无企业性质中外合资国有、大型民营中型民营小型民营企业流动资金8000万3000-8000万1000-3000万1000万固定资产投入状况厂房自有，生产、测试、检测等设备齐全、完好。厂房自有，生产、测试、检测等设备基本齐全。厂房租赁，生产、测试、检测等设备齐全、完好。厂房租赁，生产、测试、检测等设备基本齐全。企业生产年限5年3-5年1-3年1年企业信誉度很好良好基本可以一般付款条件每月按总货款的90%滚动付款。每月按总货款的80%滚动付款。每月按总货款的70%滚动付款。每月按总货款的60%滚动付款。23用户评定和分类标准是市场营销工作必须考查的重要工作，也是首要工作任务，销售业务人员在开拓市场、拓展业务、发展业务、发展客户时，应严格评定；同时对已有的客户，销售部门也应在每季度按第2.2条逐一复核，以便作出评价和判断。总分： 40分以上 优秀客户 A类 33分以上 良好客户 B类 26分以上 一般客户 C类 18分以上 谨慎发展客户 D类 18分以下 不予发展客户 E类24销售业务人员在发展新客户时，首先做出“客户评定报告”，交部门负责人审核，送交公司评定后，才能进行相关工作。25客户评定报告格式。（表一）第三章 销售合同评审31企业在市场经营管理过程中，必须使销售合同评审过程规范化和程序化，要保证客户的要求得到充分满足，又要保证签订的销售合同得到准确、合理、有效的执行。32销售部作为销售合同的归口管理部门负责组织和实施合同评审和签订。召集技术部、品质部、生产部相关人员共同进行。33技术部针对客户要求确定产品技术标准和技术状态，与客户技术部门签订技术协议，作为销售合同的附件，同时下达技术文件通知相应部门。34品质部针对客户要求确定产品品质质量标准，与客户品质部门签订质量保证协议，拟定产品出厂检验标准，作为销售合同的附件，并下达品质文件通知相应部门。35生产部进行生产能力的评审。以满足客户对产品数量和交货期限的要求。36销售部门根据合同法负责拟定销售合同文本，提交总经理审定、批准。37总经理负责销售合同的价格评审及合同的最终审定、批准。总经理最终审定、批准后，由销售部门签订合同。38合同签订生效后，销售部门保留一份，负责合同的执行，财务部门保留一份，负责对合同实施的财务监督。39客户因故要求变更合同（调整价格、更改技术标准、技术状态、更改产品配置、更改产品材料等），必须由客户提出书面申请，说明理由，且本公司在没有投入生产的前提条件下，经重新评审后报总经理批准实施。310 本公司已经投入生产，客户同意按原合同执行完已经投入生产的产品或答应给予经济补偿且在可接受条件下，可按3.9条规定予以处置。311 本公司因故要求变更合同，由因故部门提出申请，报总经理批准后由销售部门与客户联系处理。312 更改后的合同销售部门应及时向相关部门作出信息传递。第四章 供货管理程序41 客户供货必须满足以下条件：411 按销售合同规定内容正常执行的客户；412 客户积压货款没有超出“销售警戒线”： 优秀客户 （A） 70万元 月供量平均10000套 良好客户 （B） 50万元 月供量平均7000套一般客户 （C） 30万元 月供量平均4000套谨慎发展客户（D） 15万元 月供量平均2000套413 未签合同的零星客户，售价符合公司价格规定，货款已支付，且经总经理批准。42 销售部在接到客户需货通知以后，应按第4.1规定进行核定，作出是否供货的决定，特殊情况下，报经总经理审定作出决定。43 供货管理程序431 客户要货，分管销售业务人员应要求对方原则上以传真的形式书面通知，客户电话通知时，必须做好电话记录，交销售负责人审定。432所有的销售计划（含样品送样计划），销售部门应制定相应的“销售计划下达表”，书面形式传递到相关部门，特殊情况下，可预先口头通知相关部门，以免贻误供货时间，然后再补“销售计划下达表”（时间不超过24小时）。433“销售计划下达表”（现有形式）是组织生产、品质检验、产品发出的唯一指令，该表反应的内容必须严明、准确、唯一。434“销售计划下达表”由销售部负责人签字后实施配套供应、生产作业、品质检验等相关工作。435销售业务员在得到产品生产完毕通知后，按“销售计划下达表”逐项核对，并按产品发出管理规定第2.2.1.5、2.2.1.6、2.2.1.7条规定执行产品发出工作。436产品送达客户后，销售业务员应立即完善交、验货等相关手续；由于客观原因造成不能立即完善手续的，在不超过24小时内完善。第五章 销售责任51销售部门是公司实施完成经营计划的重要部门，也是公司对外联络的重要门户和窗口。因此，销售部门各类人员在对外销售工作联络中，必须注重言谈举止恰如其分、业务洽谈描述准确、待人接物和蔼可亲，真正把用户视为上帝。52定期（每季度）作市场调查报告、客户调查报告、同行调查报告，充分掌握市场、行业运行情况，把握商机，尽最大可能杜绝销售风险。53 定期对销售人员进行营销知识、业务素质、财务知识、合同法知识等专业技能培训，打造一支高素质的销售团队。54 按公司年度销售计划完成各项指标。541 100%完成年度销售回款任务；542 客户应收货款控制在年度发出产品货款总额的1015%；543 年度内发生的货款损失不超过年度发出产品货款总额的5。544 呆帐、坏帐等不良帐务不超过年度发出产品货款总额的5。545 所有客户（A、B、C、D类）货款拖欠不超过“销售警戒线”规定的额度。55 稳定客户，发展新的客户市场，挖掘潜在市场，扩大销售市场份额，增加产品市场占有率。551 销售部应按公司年度下达的销售计划指标，根据客户分类、区域分布、产品类别等情况，具体落实分配每个销售人员（包括片区）年度销售回款额度、对应负责的客户，必须做到所有客户有人管，所有债权有人追。552 销售人员（包括驻外办事处人员）负责管理和维护划分给自己的客户，完成分配的销售回款额度，具体工作任务：5521 接收客户产品要货计划，核对产品品种、状态、数量、送货时间等相关内容，交销售负责人审定。5522 安全、准时的将产品送达客户指定地点。5523 完结供需双方交、验货手续，并将客户收货单据传递回公司相关部门。5524 负责与客户每月挂帐、往来帐目核对、催收货款、追收欠款，对分管客户债权负责。553 销售业务员（包括驻外办事处）有责任和义务开拓新的客户市场，作为工作任务：每年各销售业务员必须发展12个新客户，月供量最少在5001000套；挖掘12个潜在客户，完成前期样品状态确认工作，初步达成意向性协议。第六章 客户退货程序61 客户在使用公司产品过程中，由于各种原因不可避免地会产生产品退货，具体分类如下：611 由于产品状态与客户要求不符，在送达成客户交验时不合格而产生的退货；612 产品送达客户且交验合格，客户送达且交验合格，客户在装配时出现质量问题而产生的退货；613 客户清仓、盘存后，由于存放时间太长工或者由于状态不匹配现有使用状态而产生的退货；614 客户由于自身企业关、停、并、转，对积压产品退回供应商而产生的退货；615 客户在自身销售市场存积退回的“三包件”退货；62 销售业务员在接到客户退货通知以后，应在要求的时间范围内到达客户所在地，办理相关手续。621 客户品质部或其它相关部门原则上应出据书面的退货原因说明，不愿出据的，也应口头说明，销售业务员应做好记载，交公司品质部一份，销售部存留一份；622 清点退货品种、数量，拟出退货清单，与客户进行核对无误；623 客户库房或配套部门办理退货手续，退货产品品种、数量、货款总额准确无误，并办理帐务手续；63 销售业务员负责将退货产品运回公司，办理相关手续。631 将客户产品退货原因的书面说明或退货原因记载交公司品质部，品质部核实后，开据准予退回的“通知单”；632 将退货产品送至“退货库”，出示公司品质部准予退货的“通知单”，清点产品品种、数量与客户出据的退货清单一致，“退货库”出据实际退回产品品种、数量的单据；633 凭“退货库”出据的退货单据到财务部或相关部门办理财务手续。第七章 售后服务及客户定期走访71 售后服务是为了保证产品的使用性能得到充分发挥，确保服务工作满足规定要求，让客户满意，同时也为改进产品质量提供依据。72 负责做好产品销售的宣传工作，对产品的性能、特别和使用方法及维护保养进行宣传介绍，责无旁贷地为客户使用产品提供咨询。73 负责正确对待售前、售中和售后与客户形成的需求关系，妥善处理因需求引发的问题（样品提供、售后服务件提供等）。74 按与客户签订的质量承诺规定要求完成对客户的服务承诺，及时妥善处理因产品质量原因而出现的问题，给予客户满意的解释和必要的补救措施。75 及时准确地传递客户对公司产品质量提出的意见，协调公司有关职能部门，尽快作出改进，以满足客户的需求。76 及时向客户提供产品改进和新产品信息，同时应了解和征集客户对产品改进意见，并传递到公司技术部门。77 建立客户档案，准确掌握客户对产品质量的反映情况，对新产品需求情况，对供货的满意程度。78 对客户的投诉和质量异议，应及时填报，及时反馈信息到相关部门，并共同做好处置工作，市内企业必须在24小时内妥善处理，市外企业必须在48小时内妥善处理。79 销售部每周应填报客户质量信息反馈表，并传递到相关部门，随时掌握产品质量动态，及时做好相应的改进工作。710 销售业务员对自己管辖的客户每周至少走访2次，了解客户对产品的需求，同时利用与客户接触的机会，广泛宣传公司产品，扩大公司品牌在行业的影响力，提高行业知名度。第八章 奖励制度和处罚办法81 奖励制度811 奖励的条件：销售部完成公司年度下达的销售计划和回款指标，即按第5.4条规定的各项指标。812 销售部长级，按全年完成的销售任务总额确定年薪，根据每月销售情况，除基本工资外，每月可预提部分，按分管的业务员平均奖励计发。813 销售业务员按第5.5.1、5.5.2条完成部门下达的销售计划和回款额度。814 对已成熟的客户，销售业务员以每月回款额统一按3提取奖金。815 对当年实现了新品销售的，无论新、老客户，销售业务员除应提奖金外，另按新品销售（挂帐金额）的3奖励该业务员。82 处罚办法821 客户存在的风险隐患知情不报，不采取积极有效措施追收货款，贻误时机，造成公司直接经济损失和重大经营事故，按直接经济损失的80%赔偿，情形严重者，依法追究法律责任。822 对客户监管控制不力，造成货款损失，按实际损失货款总额的10%予以处罚。823 对客户维护不力，工作不主动，不向部门、公司汇报客户状况而造成客户丢失或供货比例急剧下降，按该客户月平均供货货款额的10%予以处罚。824 未按规定对分管客户进行走访（每周2次），由部门考核后，按50元/次予以处罚。825 未及时沟通客户需求产品品种、数量、供货时间，贻误供货，造成客户处罚，按罚金的50%予以处罚。826 未按客户要求到达客户现场解决和处理产品问题而造成客户不满意甚至处罚，按100元/次或罚金的50%予以处罚。827 为客户送货不到场，或事后不办理相关手续，造成帐目不清或实际发出与客户挂帐不符，损失部分的货款全额赔偿。828 不按规定办理客户退货手续，造成退货的品种，数量与实际退回的品种、数量有误，损失部分的货款全额赔偿。829 未按规定在年度内发展12个新客户，坐等观望，不思进取，年末按5001000元予以处罚。表一：客户评定报告编号：X2005 填报时间：2005年 月 日企业名称法人代表企业地址企业等级所有制企业概况描述考查评定结果内 容实际生产能力年度行业排名品牌知名度企业性质企业流动资金固定资产投入状况企业生产年限企业信誉度付款条件总分评 分考 查结 论部门负责人审核公司(总经理)评定意见当我被上帝造出来时，上帝问我想在人间当一个怎样的人，我不假思索的说，我要做一个伟大的世人皆知的人。于是，我降临在了人间。我出生在一个官僚知识分子之家，父亲在朝中做官，精读诗书，母亲知书答礼，温柔体贴，父母给我去了一个好听的名字：李清照。小时侯，受父母影响的我饱读诗书，聪明伶俐，在朝中享有“神童”的称号。小时候的我天真活泼，才思敏捷，小河畔，花丛边撒满了我的诗我的笑，无可置疑，小时侯的我快乐无虑。“兴尽晚回舟，误入藕花深处。争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭。”青春的我如同一只小鸟，自由自在，没有约束，少女纯净的心灵常在朝阳小，流水也被自然洗礼，纤细的手指拈一束花，轻抛入水，随波荡漾，发髻上沾着晶莹的露水，双脚任水流轻抚。身影轻飘而过，留下一阵清风。可是晚年的我却生活在一片黑暗之中，家庭的衰败，社会的改变，消磨着我那柔弱的心。我几乎对生活绝望，每天在痛苦中消磨时光，一切都好象是灰暗的。“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就是我当时心情的写照。最后，香消玉殒，我在痛苦和哀怨中凄凉的死去。在天堂里，我又见到了上帝。上帝问我过的怎么样，我摇摇头又点点头，我的一生有欢乐也有坎坷，有笑声也有泪水，有鼎盛也有衰落。我始终无法客观的评价我的一生。我原以为做一个着名的人，一生应该是被欢乐荣誉所包围，可我发现我错了。于是在下一轮回中，我选择做一个平凡的人。我来到人间，我是一个平凡的人，我既不着名也不出众，但我拥有一切的幸福：我有温馨的家，我有可亲可爱的同学和老师，我每天平凡而快乐的活着，这就够了。天儿蓝蓝风儿轻轻，暖和的春风带着春的气息吹进明亮的教室，我坐在教室的窗前，望着我拥有的一切，我甜甜的笑了。我拿起手中的笔，不禁想起曾经作诗的李清照，我虽然没有横溢的才华，但我还是拿起手中的笔，用最朴实的语言，写下了一时的感受：人生并不总是完美的，每个人都会有不如意的地方。这就需要我们静下心来阅读自己的人生，体会其中无尽的快乐和与众不同。“富不读书富不久，穷不读书终究穷。”为什么从古到今都那么看重有学识之人？那是因为有学识之人可以为社会做出更大的贡献。那时因为读书能给人带来快乐。自从看了丑小鸭这篇童话之后，我变了，变得开朗起来，变得乐意同别人交往，变得自信了因为我知道：即使现在我是只“丑小鸭”，但只要有自信，总有一天我会变成“白天鹅”的，而且会是一只世界上最美丽的“白天鹅”我读完了这篇美丽的童话故事，深深被丑小鸭的自信和乐观所折服，并把故事讲给了外婆听，外婆也对童话带给我们的深刻道理而惊讶不已。还吵着闹着多看几本名着。于是我给外婆又买了几本名着故事，她起先自己读，读到不认识的字我就告诉她，如果这一面生字较多，我就读给她听整个一面。渐渐的，自己的语文阅读能力也提高了不少，与此同时我也发现一个人读书的乐趣远不及两个人读的乐趣大，而两个人读书的乐趣远不及全家一起读的乐趣大。于是，我便发展“业务”带动全家一起读书现在，每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上，争先恐后“抢书”，当我说起我最小应该让我的时候，却没有人搭理我。最后还把书给撕坏了，我生气地哭了，妈妈一边安慰我一边对外婆说：“孩子小，应该让着点。”外婆却不服气的说：“我这一把年纪的了，怎么没人让我呀？”大家人你一言我一语，谁也不肯相让读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合，读一本好书，犹如同智者谈心、谈理想，教你辨别善恶，教你弘扬正义。读一本好书，如品一杯香茶，余香缭绕。读一本好书，能使人心灵得到净化。书是我的老师，把知识传递给了我；书是我的伙伴，跟我诉说心里话；书是一把钥匙，给我敞开了知识的大门；书更是一艘不会沉的船，引领我航行在人生的长河中。其实读书的真真乐趣也就在于此处，不是一个人闷头苦读书；也不是读到好处不与他人分享，独自品位；更不是一个人如痴如醉地沉浸在书的海洋中不能自拔。而是懂得与朋友，家人一起分享其中的乐趣。这才是读书真正之乐趣呢！这所有的一切，不正是我从书中受到的教益吗？我阅读，故我美丽；我思考，故我存在。我从内心深处真切地感到：我从读书中受到了教益。当看见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时，我便想到培根所说的话：“世界上最庸俗的人是不读书的人，最吝啬的人是不买书的人，最可怜的人是与书无缘的人。”许许多多的作家、伟人都十分喜欢看书，例如毛泽东主席，他半边床上都是书，一读起书来便进入忘我的境界。书是我生活中的好朋友，是我人生道路上的航标，读书，读好书，是我无怨无悔的追求。一个人的谈吐有没有“味道”，完全要看他的读书方法。如果读者获得书中的“味”，他便会在谈吐中把这种风味表现出来；如果他的谈吐中有风味，他在写作中也免不了会表现出风味来。所以，我认为风味或嗜好是阅读一切书籍的关键。这种嗜好跟对食物的嗜好一样，必然是有选择性的，属于个人的。吃一个人所喜欢吃的东西终究是最合卫生的吃法，因为他知道吃这些东西在消化方面一定很顺利。读书跟吃东西一样，“此人吃来是蜜糖，他人吃来是砒霜”。教师不能以其所好强迫学生去读，父母也不能希望子女的嗜好和他们一样。如果读者对他所读的东西感不到趣味，那么所有的时间全都浪费了。所以，永远记得，这世间上没有什么一个人必读的书，只有在某时某地，某种环境，和生命中的某个时期必读的书。读书和婚姻一样，是命运注定的或阴阳注定的。纵使某一本书，如圣经之类，是人人必读的，读这种书也一定应当在合适的时候。当一个人的思想和经验还没有达到阅读一本杰作的程度时，那本杰作只会留下不好的滋味。孔子曰：“五十以学易。”便是说，四十五岁时候尚不可读易经。孔子在论语中的训言的冲淡温和的味道，以及他的成熟的智慧，非到读者自己成熟的时候是不能欣赏的。四十学易是一种味道，到五十岁，看过更多的人世变故的时候再去学易，又是一种味道。所以，一切好书重读起来都可以获得益处和新乐趣。 多读书，可以让你觉得有许多的写作灵感。可以让你在写作文的方法上用的更好。在写作的时候，我们往往可以运用一些书中的好词好句和生活哲理。让别人觉得你更富有文采，美感。 多读书，可以让你全身都有礼节。俗话说：“第一印象最重要。”从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。 多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。 多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。 多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。所以在书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！“书籍是全世界的营养品, 生活里没有书籍, 就好象没有阳光; 智慧里没有书籍, 就好象鸟儿没有翅膀。”（英 莎士比亚）。“一本新书象一艘船, 带领着我们从狭隘的地方, 驶向生活的无限广阔的海洋。”（瑞士 凯勒）。“不读书就没有真正的学问,没有也不可能有欣赏能力、文采和广博的见识。不读书的人就不是一个完人。”（俄 赫尔岑）。多读书, 可以开阔视野, 增长见识, 启迪智慧, 可以使自己在工作中有所创造, 有所成就; 多读书, 可以丰富自己的知识宝库, 进一步懂得生活, 可以提高自己的文采和对艺术的欣赏能力, 可以变“下里巴人”为“阳春白雪”, 从而使自己的生活更加丰富多采, 充满情趣。 “书是随时在近旁的顾问, 随时都可以供给你所需要的知识, 而且可以按照你的心意, 重复这顾问的次数。”（凯勃司）。知识就是力量, 科学技术就是生产力。要想建设一个具有高度精神文明的社会主义强国, 没有一定的科学技术水平是不行的; 科学技术仅为少数人所掌握, 也是不行的, 尤其是在科学技术高度发达的今天, 更是如此。而要想让所有的人都上学学习, 是不可能的。那么, 就只有在工作中学习,利用一切可以利用的时间和条件自学。在自学过程中, 不可能人人都能得到指导老师, 那么, 最好的老师就是书籍。 “书籍蜿蜒伸入我们的心灵, 诗人的诗句在我们的血流里舒缓地滑行。我们年轻时诵读它们, 年老时仍然铭记它们。我们读到他人的遭遇, 却感到身历其境。书籍到处可得, 而且价廉物美。我们就象呼吸空气中的氧一样吸收书中的营养。”(英 哈慈利特)。读书有这样多的好处, 而书籍又可随时随地买到, 并且花钱不多; 时间, 工作之余也是足够的; 精力, 20岁左右的小伙子和姑娘们是充沛的。这种年龄, 记忆力旺盛, 分析判断能力也已达到一定程度, 且无家室之累, 正是集中精力学习知识的黄金时代, 千万不要白白地浪费掉。中国有句古话: “少壮不努力,老大徒伤悲”。待到自己在曲折的人生中悟出应该多学本事的道理, 想学的时候, 由于年龄的增长, 记忆力衰退, 由于家庭的重负, 精力集中不起来, 那时想学也学不好了。与其那时悔恨终生, 倒不如现在就努力学习。 “学海无涯勤是岸, 云程有路志是梯”, “勤奋能点燃智慧的火苗, 懒惰是埋葬天才的坟墓”。“业精于勤, 荒于嬉; 行成于思, 毁于随。”（唐 韩愈）。成功的喜悦, 永远都是只属于那些勤奋好学, 勇于攀登的人们。“如果你们, 年轻的人们, 真正希望过很宽阔, 很美好的生活, 就创造它吧, 和那些正在英勇地建立空前未有的、宏伟的事业的人手携手地去工作吧。”（苏 高尔基）。为了能够工作得更好和生活得更美好, 读书学习吧, 年轻的朋友! 古人云：“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。”可见，古人对读书的情有独钟。其实，对于任何人而言，读书最大的好处在于：它让求知的人从中获知，让无知的人变得有知。读史蒂芬?霍金的时间简史和果壳中的宇宙，畅游在粒子、生命和星体的处境中，感受智慧的光泽，犹如攀登高山一样，瞬间眼前呈现出仿佛九叠画屏般的开阔视野。于是，便像李白在诗中所写到的“庐山秀出南斗旁，屏风九叠云锦张，影落明湖青黛光”。 对于坎坷曲折的人生道路而言，读书便是最佳的润滑剂。面对苦难，我们苦闷、彷徨、悲伤、绝望，甚至我们低下了曾经高贵骄傲的头。然而我们可否想到过书籍可以给予我们希望和勇气，将慰藉缓缓注入我们干枯的心田，使黑暗的天空再现光芒？读罗曼?罗兰创作、傅雷先生翻译的名人传，让我们从伟人的生涯中汲取生存的力量和战斗的勇气，更让我们明白：唯有真实的苦难，才能驱除罗曼谛克式幻想的苦难；唯有克服苦难的悲剧，才能帮助我们担当起命运的磨难。读海伦?凯勒一个个真实而感人肺腑的故事，感受遭受不济命运的人所具备的自强不息和从容豁达，从而让我们在并非一帆风顺的人生道路上越走越勇，做命运真正的主宰者。在书籍的带领下，我们不断磨炼自己的意志，而我们的心灵也将渐渐充实成熟。 读书能够荡涤浮躁的尘埃污秽，过滤出一股沁人心脾的灵新之气，甚至还可以营造出一种超凡脱俗的娴静氛围。下午13：0017：00B实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。312打卡制度3.1.2.1公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写加班申请表，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填加班申请表。加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。加班申请表必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1加班申请表在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责加班申请表的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写加班申请表加班前到部门考勤员(文员)处领取加班申请表，加班申请表经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。下午13：0017：00度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前