威驰县区销量提升计划PPT演示课件

,临沂泰华区县市场开发战略,2014年4月16日,1,1、市场分析,（1）地域情况说明：临沂市辖兰山、罗庄、河东3个区和郯城、苍山、沂水、沂南、平邑、费县、蒙阴、莒南、临沭9个县，临沂高新技术产业、临沂经济技术、临沂临港经济3个开发区，共计157个乡镇办事处，7154个行政村。,2,经济概括：2013年，临沂市实现生产总值3336.8亿元，增长11.04%；其中，第一产业增加值324.3亿元，增长3.2%；第二产业增加值1583.9亿元，增长12.2%；第三产业增加值1428.6亿元，增长11.3%。三次产业增加值占比为9.7:47.5:42.8，第三产业所占比重同比提高1个百分点，公共财政预算收入占地区生产总值的比重达到6.5%，同比提高0.9个百分点；国、地税收入占地区生产总值的比重达到10.4%，同比提高0.6个百分点。临沂市经济总量连年增长，特别是县域经济增速最快，县区客户消费水平也逐年提高，从客户购车水平上反映的最为直观，之前临沂县区3-5万的国产品牌是客户购买的生力军，随着经济的增长目前7-12万元的合资品牌成了县区客户的首选，临沂县区的消费水平也正是威驰销量提升最适合的土壤。,1、市场分析,3,1、市场分析,（2）所属集团情况说明：临沂泰华丰田隶属于山东远通集团，山东远通汽车贸易集团有限公司，成立于1976年10月，现有资产43亿元，员工6000余人，总营销服务面积200多万平方米。建有七大经营园区，13个县区高标准分公司，40余个名优汽车品牌，140多个经营分支机构，形成了以临沂为中心，全面辐射整个鲁南苏北地区的营销服务网络。2013年集团销售各类汽车11.6万台，整车销量连续六年位居山东省第一位。临沂泰华丰田所属集团优势明显，尤其是集团在临沂九个县城中均有建设的县区分公司，这对于威驰在县区提升销量是最好的销售渠道。（3）竞品分析：临沂市已成为发展迅速的流通城市，近几年GDP增速名列前茅，2013年仍保持增长，经济的稳步增长将成为汽车行业发展的重要保障。其次，现有经济发展较快，符合汽车行业向三、四线城市发展的趋势。同时，县乡市场发展空间较大，成为汽车市场发展的发力点。目前临沂4S店数量：瑞纳6家4S店；捷达9家4S店；K2有4家4S店；我集团单车型月销量：瑞纳90台；捷达70台；K2销售40台。威驰还有很大的上升空间。以下是13年丰田主要竞争品牌在县区销量的统计表。,4,临沂市各县区主要竞品上牌量,5,临沂市各县区主要竞品上牌量,6,临沂市各县区主要竞品上牌量,7,临沂市各县区主要竞品上牌量,8,临沂市各县区主要竞品上牌量,9,临沂市各县区主要竞品上牌量,10,临沂市各县区主要竞品上牌量,11,临沂市各县区主要竞品上牌量,12,临沂市各县区主要竞品上牌量,13,从以上表格可以看出13年北京现代在临沂九个县区中平均销量达到450台，其中瑞纳的销量占到23，随着威驰的上市这一块销售阵地是我们必须开发的。,14,2、威驰客户分析,1、客户性别比例：男67%女33%；2、客户年龄段：20-25：22%；25-30：46%；30-40：25%；40以上7%。3、销售区域：市区：兰山：17%；河东：9%；罗庄：10%；合计：36；县区：郯城：13%；沂水：6%；沂南：4%；平邑：9%；费县：5%；苍山：6%；临沭：9%；蒙阴：4%；莒南：8%合计：64%。4、付款方式：全款：83%；分期：17%。,15,全新VIOS威驰以7.58万元起的价格带来4410mm的同级别车型中的“顶级尺寸”。领先于同级别的663mm后排膝部空间、平整化的后排座椅地板，打造出足够宽敞的后排空间，即便三人长途同行也毫无压力。同时，506L的后备箱载物空间甚至超过了许多中级车的水平，也让热爱购物的年轻人们有了更宽裕的载物空间。因此汇聚这款车的特点及价位，威驰主要适用于家庭用车，尤其更加适合年轻人使用。因此，客户描述如下：,2、威驰客户分析,16,A工作3-5年的白领人群，他们普遍都比较年轻，社会阶层属于中上游，对车的概念及需求已经大体形成，并且收入可以达到一定的水平，有一定的购买能力，但对于太高价位的车没有能力购买，而太低档次的车又不符合他们的身份。另外，白领人群的休闲生活比较丰富，他们对于周末以及休闲时间利用的质量比较高，一部合适的座驾可以为他们的休闲生活添上浓重的一笔。而威驰则是首选。,2、威驰客户分析,17,B.30岁35岁的小康家庭，这样的人他们的收入是靠一点一点的积累，在这个年龄段的人他们所处的环境大部分的人都是有车一族，而且大多数是三口之家的幸福小家庭，而汽车作为现在家庭生活中重要的角色，作为全家的代步工具，一款价位合理的舒适家用车是最理想不过的，威驰的特点是内厢空间宽敞舒适，外观简洁大方，是家庭用车的首选。,2、威驰客户分析,18,C.“小老板”，这部分人拥有一个属于自己的一个小事业，比上不足，比下有余。车往往也是一个人身份地位以及事业成就的体现，更多的时候也反映出一个人的性格，这样的小企业家，他们的资金实力并不厚足，而且也并不是很讲究什么排场，他们往往比较务实或者随性，一般情况下会选择一个性价比比较好，威驰都是走的中低档价位路线，在同等价位中耗油量又是比较低，维护起来也比较方便，正好符合这部分人的心理，因此威驰可以作为这部分人群的选择。,2、威驰客户分析,19,D.随着威驰广告的逐渐深入人心，人们已经在意识中形成这样一个概念，这是一款属于年轻人的车。因此，无形中，就形成了这样的消费者，他们年轻，他们有着优越的家庭，虽然自己没有收入来源，但是父母却可以为他们解决第一辆车，那么威驰就是首选。E.其他消费者。这是一些偶然的消费者，可能不属于任何范畴，但是可以靠宣传和口碑以及其他方式来吸引他们。,2、威驰客户分析,20,临沂泰华丰田借助集团公司在九个县区的渠道优势，目前已经在九个县区设立了专门的销售区域、组建了专业的销售团队，并且在此基础上将销售渠道进一步下沉到了乡镇扩大了销售网络的优势，现在威驰月均销量已达到20台。以下是我们近期开展的一些工作，希望在厂家的支持下能使我们威驰的销量得到进一步的提升。（1）2014年我们确定为一汽丰田品牌网络管理模式的探索年，通过确定主要业务模块的负责人，力争做到产品资源共享、销售价格统一、人员管理统一、人员培训统一、业务流程统一，避免不良竞争，进一步提高品牌形象和盈利能力。截止目前为止我们公司九县区全部有专人负责，县区销量持续稳定增长，保证了县区份额的不断提升。结合集团公司开展的一体化营销策略，我们加强了县区公司的投入力度，工作重点倾向县区市场，主动出击，创造机会，通过春季车展和夏季巡演活动，广集客源，为提高销量做好充分准备。（2）针对于乡镇工作开展，要求每位县区销售人员员需要对本地乡镇进行一次走访活动，一方面与前期已取得的商户老板们进行上门巩固与深入沟通，咨询有什么需求，是否可以放一些品牌展示等物料；另一方面让县区销售人员充分掌握乡镇的一手资料，包括乡镇工厂、企业、政府等地方的分布、行走路线、人群分布等基本情况，并且开发新的合作伙伴，同时要求县区一体化直营店要积极配合4S店举办的各类市场促销活动，联动机制，统一宣传，全面提高影响力，从而进一步宣传丰田品牌，提高品牌及公司知名度，提升销量。,3、已开展工作及下一步县乡开发的设想,21,（3）组建形成有特色的巡展小组，制定了县乡巡演的详细活动方案，包括前期宣传、人员物料准备、场地洽谈等事项，计划历经九县，45个乡镇巡游活动，主要以乡镇巡游结合县区巡演的方式举办县区、乡镇巡展活动，通过巡展充分调研威驰的用户群体，通过近距离的接触客户，了解用户用车习惯，以及关注点在什么地方，精准定位；收集潜在客户档案，提高展厅集客量，促进销售；巩固乡镇信息站合作平台，进一步提高合作。巡展根据实际情况及厂家支持费用情况，分为乡镇巡展、县区展示促销两部分，一个县为一周的时间，周一至周五进行主要乡镇集市巡展，周六、周日进行县城展示，乡镇巡展为县城展示促销做铺垫。我们把所有巡展收集客源，留给县区分公司，由他们进行统一回访跟踪，我们进行辅助管理，争取销量最大化。截止4月12日为止已完成兰陵、平邑、郯城三个县区乡镇的走访工作，共取得了客户留档416组，定交车16台。,3、已开展工作及下一步县乡开发的设想,22,3、已开展工作及下一步县乡开发的设想,23,24,25,基础层面：1、报纸宣传：针对事业单位及政府公务员，突破点：单位用车管理严格，需要购买私家车方便使用。2、网络宣传：针对年轻人喜欢通过网络了解信息，途径：微信、微博、汽车之间、自店网站。3、小区展示：通过周末及节假日试驾车展示让客户面对面的了解。4、与媒体合作接送客户上下班，真实感受市区拥堵情况威驰的便利性。5、超市、电影院、电梯宣传，提高威驰的曝光率。6、与驾校合作，一是大屏幕宣传，二是介绍有礼。7、开发员工购车，集团近6000人，而且年轻人多。,宣传方面：,3、下一步县乡开发的设想,26,另在县区采用立体化、全方位的宣传方式通过密集的宣传提升威驰的知名度。如:条幅、巨幅、海报、单页、科普报、电话、短信、游字、登门拜访等。（1）墙体墙体广告的位置，选择经过市、县、镇的重要国道省道两侧的房屋进行集中投放；将墙体广告下移至镇通过村的主要集中干道两侧；将墙体广告投放到村，选择村子的入口处，村委会，小卖部处进行重点发布。墙体广告标准，发布内容由公司统一内容为主，并且要有经销商，分销商的联系方式；对墙体广告的位置，规格，字体，色彩，用料等必要按照墙体统一的标准来进行涮涂。（2）公交车体车体广告可以投放到从乡镇到县城的车辆和从县城到市内的车辆上。车体广告费用较低，活动范围广，浏览人数多，是一种理想的流动广告；,3、下一步县乡开发的设想,27,（3）大篷车若干个乡镇网点联合起来，将售后服务车包装成宣传车，组成宣传车队在各乡镇区域经行巡游。在乡镇的大集会或大的庙会，山会，由大篷车经行巡游，吸引更多人的眼球关注；在巡游过程中播放关于丰田品牌的活动播音。每站费用大概3000元，9站，共27000元左右。（4）灯箱，广播，村喇叭等在乡镇市场下的乡村，广播，大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要手段，农民多比较关心；可以采用与村委干部联合，赠送关于企业及产品的播音带，通过广播大喇叭广播做信息传播，通过村委会把产品宣传出去，形成良好效果；将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播，可以为活动开展积聚更多人气，形成从众影响。,3、下一步县乡开发的设想,28,（5）联合促销时间可以选择在乡镇的大集或大的庙会，山会的时候，与县区公司联合，地点选择在镇上人流量大，较空旷的地方、可以举行路演活动。（6）其他活动由于农村文化娱乐活动较少，因此采用一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品，一定会得到广大乡镇消费者的欢迎，对于提升企业形象及产品知名度，美誉度都有一定好处。常见的文化广告有：聘请当地的文艺团体下乡演出：联系文艺团体确定节目确定巡演地点，时间开始下乡巡演送电影下乡制作公司形象广告片.专题片的胶片版用于电影下乡播放。文体活动赞助例如可以赞助乡镇的篮球赛，以提供奖品等方式换取宣传机会。逢喜事，免费提供公司婚车服务车等。,3、下一步县乡开发的设想,29,4、其他提高销