质销售应有的特质-顾问式销售PPT演示课件

优质销售应有的特质（顾问式销售）,电视媒体广告经营与品牌塑造研修班,李克勤（Karllee）Mobil-mail:kj877,1,我对客户常常讲这样的话,上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了-嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!,2,不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣,IamBEST,3,何谓营销(赢销),PeterDrucker彼得杜鲁克,营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。,4,推销与行销的不同,一种引力：互补由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求评价：让客户满意,一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额,推销,营(赢)销,5,何谓推销与营销的不同,观点,方式,目的,推销,营销,6,ProductionPricePlacePromote,Customer(顾客)Cost(成本)Convenient(便利)Communication(双向沟通),市场的变化与演进,Person(对象)Program(内容)Proceed(过程)Prime(首选)Profile(获利),7,媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许,8,生产无性无性无法,广告的无形压力,9,有力有力有力有力,广告有迷人的特性,10,广告媒体的效益,要告诉客户我的广告可以-“成为主流媒体的_品”“形成对市场做_传播”“能够增加收视的_性”“有效蓄势企业品牌_”,11,砸广告费,销售广告媒体基本的概念(一),投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以-播映广告绝不是,12,挖广告费,销售广告媒体基本的概念(二),“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强双重覆盖的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户,13,拉广告,销售广告媒体基本的概念(三),投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以-千万不要认为是在,14,成功销售人员的基本元质,观念,态度,想法,做法,结果,15,砸广告费,销售广告媒体基本的观念(一),投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告对商品协销的能力所以-商品投放广告绝不是,16,销售广告媒体基本的观念(二),投放“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强双重覆盖的效果。所以，商品做广告投放并不是我们对客户-,挖广告费,17,销售广告媒体基本的观念(三),投放“我的媒体”是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以，我们每天拜访客户不是在-,拉广告,18,销售广告媒体基本的观念(四),投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以，引导客户投放广告，千万不要认为是在-,懵广告费,19,销售广告媒体基本的观念(五),投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。所以，说服客户投放广告，千万不要认为是在-,拐广告费,20,广告对销售就是助长剂,广告媒体,强化品牌记忆,_告知信息,重点市场辐射,开拓渠道通路,稳定既有市场,没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量,21,信用,感觉/感情,方法诚意,能力/实力,理性,感性,从陌生到熟识,技巧实力,动之以情,诉之以理,22,我方,对方,做人,做事,从陌生到熟识,23,结识,陈述,接受,融合,互赖,机会点,切入点,关键点,交集点,基础点,找,找,找,找,找,24,电话,沟通,预约,走访,共处期,追踪,接触,深谈,交易,胆识,口才,感觉,诚意,魄力,耐力,25,接触,下单,相处期,游说期,考验期,共处期,客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度,探测对方需要创造对方需要确定对方需要,客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉,满意改良皆大欢喜,服务,相处,26,认识你,名片自述交谈,喜欢你,多问多听多了解多记录,相信你,需要期待解决满足,27,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我会怎样对待他,我想-他认为他会怎样对待我,28,你要你要你要会你要能你更必须要,敢讲,每一次见面就是一次机会我又认识一个新朋友敢面对陌生客户有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度,29,你要你要你要会你要能你更必须要,会讲,当提问者问产品、销售、终端、竞品当受教者注意聆听客户的语意当聆听者听出客户的需要与不满当恭维者让客户愿意侃侃而谈当施惠者先给客户一点好处不当销售者不能将客户逼成买方,30,你要你要你要会你要能你更必须要,陈述与比较,媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费,大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强,31,你要你要你要会你要能你更必须要,说服与吸引,运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到覆盖给目标对象看到目的给人看到的最多目标给人重复的看到加重给人看到最完整内容给人不定期看到追忆,现在都是讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对,32,你要你要你要会你要能你更必须要,完成交易,竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在,33,-态度-资料-讲话-礼仪,-开场-迎合-迂回-结合,八字真诀,34,小结:专业销售上的认知,表现100的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强加分百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺,35,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,突破销售瓶颈与客户分级,先了解自己媒体特质、属性,贯彻落实与效果评估,36,从媒体内容分析,是吸引受众一个有利的条件,是符合大众(娱乐)需要的节目,是贴近大众视听要求的节目,从覆盖程度讲述,重要一级城市,收视率/份额换算成收视人口量,从产品多样强调,线下活动与商品的结合(IMC),多样的Event造成更突出印象,计算收视忠诚度(偏好程度),依照年龄段计算集中度,37,需要推广品牌,需要包装企业,需要巩固渠道,需要针对特定族群,汽车类,IT类,房产建材,大型酒厂,服装,思考广告适当的客户/商品,金融投资理财寿险,需要在业内塑造气势,38,察访商品,思考商品,观察商品,测评商品,一般商场大型卖场百货公司购物中心,形式价位竞品摆设处置物处促销,观感度偏爱度知名度接受度,采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望,39,记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?,传递者,影响者,对信息告知行动,有驱动能力,使用者,购买者,销售者,有购买冲动,有实际行动,有代销意愿,40,记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？,看到几次,看到多久,覆盖多大,积累印象,酝酿意图,产出效果,品牌,购买,速度,41,预计销量,覆盖面积,合理计算,理性建议,预计人数,有效人群,F与R,挑选时段CPRP,如何计算GRPs(总收视点),接触频次,到达几率,GRP值,投放费用,记住:有覆盖的地区就是市场思考:从接收变成接受,42,常见销售的问题,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,(有效)客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放,43,破除销售障碍,判断信息能力不足,访客时的聆听与提问技巧观察商品投入广告的切入点观察客户表态能力与真伪思考客户释放信息的含金量观察客户投放意愿的趋势观察客户自身的实际需要,采集信息能力不够,加强数据研究-提出论点加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用,44,解说产品方式固化,对自我媒体的熟识程度了解特殊商品的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练,破除销售障碍,应对客户技巧欠缺,酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪,45,写案提案能力较弱,搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错,破除销售障碍,46,掌握客户四步曲,看鱼,捕鱼,抓鱼,养鱼,争取新客源稳住旧客户,从客户的期待感下决策,从市场现况创造/满足需要,对客户作有效分类与管理,47,客户是-非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以-,自己的角度来评定对广告投放的多寡,第一步：观念正确,48,老,大型,普通,小型,游离,合作期间长信誉良好$可,过去有合作经验信誉不差次数与$不定,曾有合作过信誉尚可$不定,仅短暂合作过信誉泛泛$不大,很少配合信誉未建立$幅度大,第二步：将客户分类,49,媒体,广告代理,广告客户,广告行程的总收视点电视剧时段平均收视率主时段的点成本个年龄段的到达率观众构成的稳定程度,不超出总预算买到最经济的广告收视人群的含金量覆盖面与销售面吻合注意广告与销售曲线,让经销商看到让使用者看到看到频次与刺激购买知名度与指名度并轨美誉度与偏好度并进增加实际销量建立业内气势,保证在本市上摊率保证印刷质量稳定保证新闻采集的时效保证读者群的结构保证读报来源结构,广告效果评估,50,从开始从关怀,一念之间,小结,抓住客户只要,51,制定可行性的方法与步骤坚定自己能完成的决心,1.确定清晰的目标及理想,52,记住：被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效,2.愿意向任何难度挑战,53,不要自设门槛,不可固步自封,不能望自菲薄,3.坚持最好结局会出现但要随时修正方式,54,4.目标不变方法要变,事事懂得变通时时对准目标,与并重,55,莫求速度快但求脚步稳先求次求三求,5.行动不求快慢在乎意志力的旺盛,56,具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成,6.专注、自律与坚持,57,杀手,不是是,8.优质的团队与正确的观念,_,自满,不要要,_,优越,不能