面对面顾问式销售

面对面顾问式销售！,主讲：何娟聚成集团内训部老师,如何学得更好?,被动听5%听、大声回应10%记笔记20%加演示35%,加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%,多参与多获得少参与少获得不参与不获得大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩,如何学得更好?,销售原理及销售关键,销售过程中销的是什么?,销?,自已,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已让自已看起来像个好产品,销售过程中售的是什么?,售？,观念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的？观价值观信念相信的事实，对企业、对产品、对人,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的综合体在整个过程营造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖？,好处,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份,人类行为的动机,追求快乐逃避痛苦,销售六大永恒不变的问句,一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什公我要现在跟你买？,沟通说服技巧,沟通说服技巧,原则目的效果,沟通三要素,文字语调肢体动作,问话所有沟通销售关健,问话两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问需求问快东问成交,问问题的方法,1问简单、容易回答的问题2问“是”的问题3从小“是”开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说,聆听技巧,1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、不打断不插嘴6、停顿35秒7、不明白追问8、听话时不要组织语言9、点头微笑10、不要发出声音11、眼睛注视鼻尖式前额12、坐定位,赞美技巧,1、闪光点2、具体3、间接4、借用第三者5、及时经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你,肯定认同技巧,你说很有道理我理解你的心情你这个问题问得很好我了解你的意思我认同你的观点感谢你的意见我知道你这样做是为我好,销售十大步骤,一、准备,一、身体二、精神三、专业四、顾客,二、良好的心态,事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度面对拒绝的态度学习的态度,三、如何开发客户？,一、准客户的必备条件市场特点？二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？,不良客户七个特质,一、凡事持否定态度二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成交了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会五、没有产品见证或推荐的价值六、他的生意做得很不好七、客户地点离你太远,黄金客户七个特质,一、对你的产品与服务有迫切的需求二、与计划之间有没有成本效益关系三、对你的行业、产品或服务持肯定态度四、有给你大订单的可能五、是影响力的核心六、财务、稳健、付款迅速七、客户的办公室和他家离你不远,四、如何建立信赖感?,1、看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛,五、了解顾客需求,N现在E满意A不满意D决策者S解决方案,F家庭O事业R休闲M金钱,“撬墙角”模式,1、现在用什么?2、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?,六、介绍产品做竞争对手比较,1、配合对方的需求价值观2、一开始介绍最重要最大的好处3、尽量让对方参与4、产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦5、可行性,1、不贬低对手2、三大优势与三大弱点3、USP独特卖点,六、介绍产品做竞争对手比较,七、解除顾客的反对意见,解除反对意见四种策略1、说问2、讲道理讲故事3、西洋拳太极拳4、反对、否定他同意、配合，再说服他,1、直接指出对方的错误2、避免发生争吵,解除反对意见两大忌,1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证及保障,六大抗拒原理,疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它,1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉,解除抗拒的套路,太贵了！,太贵了是口头禅;太贵了是了衡量的一种方法;1、价钱是你唯一的考虑的问题吗？2、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。3、以高衬低;4、为什么觉得太贵了？5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？,太贵了！,6、以价钱贵为荣；7、故意讲错法；8、大数怕算法；9、塑造价值，产品来源;10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易。,太贵了！,11、富兰克林;12、你觉得什么价钱比较合适？13、你说钱比较重要还是效果比较重要？14、生产流程来之不易;15、价格成本;16、感觉觉得后来发现我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。,八、成交,成交前一、信念:1、成交关健敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是他的损失二、工具:1收据，2发票，3计算机三、场合环境四、成交关健在于成交,八、成交,成交中大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴.成交后恭禧、转介绍、转挽话题、走人,成交关健用语,签单-确认购买-拥有花钱-投资提成佣金-服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题-挑战关心焦点犹豫,九、转介绍,确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要求电话号码、当场打电话在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交同样要求转介绍,假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳！我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、