保险营销第一章.ppt

销售保险契约、提供风险保障的企业（公司）公司一词是中国土生土长的，最早出自孔子的大同列词传：“公者，数人之财，司者，运转之意。”庄子说：“积弊而为高，合小而为大，合并而为公之道，是谓“公司”，其含义与现代公司大致相同，即公司聚多人之财、共同运作之意,保险公司,公司五要素,何谓公司,保险公司,第一章保险营销概述（增加）,财务部,企划部,电脑部,人事行政与品牌部,核赔部,契约部,业务员,营业组,营业部,营业区,营销部,如果把营销推动比作一艘船，横轴的意义在于“使船不沉”，是日常维持成本；竖轴的意义在于“使船前进”，是资本性投资。,营销推动包含横竖两条坐标轴，横轴由公司内勤各职能部门构成，竖轴由前线业务单位构成。营销部是营销推动的枢纽和纽带。,收展部,培训部,银保部,保费部,电话中心与电销,客服部(咨询、保全),“后援”营销部与营销推动-分解,“前线”营销系统结构-分解,分公司营业区营业部营销组营销员,基本法,日常管理系统,增员系统,辅导训练系统,销售支持系统,绩效管理系统,基本法核心,鼓励增员、增才增员、选择、留存,倡导组织发展壮大规模、不断育成,明确的目标管理以高目标实现高成长,高绩效高报酬绩优团队得到更多资源,倍增与人海,营销渠道与基本法,基本法种类个险基本法团险基本法银保基本法健康险基本法电销基本法,营销渠道个险代理人渠道团险代理人渠道银保渠道经纪人渠道电销渠道代理公司渠道网络渠道代理店（门店）渠道（交叉销售）,（基本法）总公司-1-2（总部）分公司-32-42支公司营业区-20-30营业部-40-50营销组-800-900营销员-10000左右,保险公司营销架构-分解,我国保险公司简况在我国恢复国内保险业的30多年里，保险市场主体的类型不断丰富，数量增加，质量也不断提升，保险业的地位不断提升。主体截至2013年末，全国共有保险公司146家，集团控股、资产管理、养老金公司、合资、独资等多种形式：2012年7月五大国有银行：“工、农、中、建、交”扎堆建立保险公司格局：1998年打破一家公司垄断保险市场后，由中保、平安、太平洋三家公司垄断，2000年后，完全由中保、平安、太平洋三家公司占据的市场也在不断细分，市场效率不断提高。目前,中国保险业基本完成了大规模的市场主体建设和分支机构铺设,初步形成了覆盖城乡保险网络。上市：平安集团整体A+H股上市、中国人寿三地A+H股+纽约上市、太平洋保险A股上市、泛华保险经济公司纽约上市、人保财险香港上市、新华人寿A+H上市等,第一章保险营销概述,第一节营销与保险营销一、保险营销保险营销概念：在变动的市场环境中，以保险为商品为客体，以市场为交换中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。保险营销概念含义：1、交换过程2、整体过程3、发掘需求，满足需求，循环过程4、最求利润,第一节营销与保险营销,（一）保险需求（二）保险商品（三）交换过程,保险商品十个特点：1、它是一种互济互助商品2、它是一种未寻觅商品3、它是一种服务性商品4、它是一种有期限的商品5、它具有补偿性6、它是一种无形商品7、它是一种“非渴求”商品8、它是一种异质性商品9、它是一种复杂商品10、它是一种“灾难期货”,第二节保险营销理念,一、保险营销理念的发展（一）生产理念（二）产品理念（三）推销理念（四）营销理念（五）社会营销理念,第二节保险营销理念,保险公司现代营销理念（一）消费者导向（二）整体营销（三）客户满意,第一章保险营销概述,第三节保险的营销发展一、保险网络营销（一）保险网络营销及其特点（二）保险网络营销的发展过程（三）保险网络营销的功能（四）保险网络营销的形式（五）保险网络营销方法,第一章保险市场概要,一、保险关系营销(一)关系营销的基本理论1、美国关系营销的理论模式（1）价格链（2）社会链（3）结构链1、中国关系营销的理论模式（1）人际关系（2）人情（3）面子（4）报恩（5）道理？,缘故,保险销售架构,人情面子险报恩,陌生,价值,价格,专业信任,合算,道理附加值,礼物,第一章保险市场概要,国家中长期教育改革和发展规划纲要2010-2020年2010-07-29,创新人才培养模式。适应国家和社会发展需要，遵循教育规律和人才成长规律，深化教育教学改革，创新教育教学方法，探索多种培养方式，形成各类人才辈出、拔尖