提升店铺业绩的关键指标.ppt

提升业绩的核心指标,终端销售人员最欠缺的能力是什么？,销售技巧,服务意识,陈列技巧,生意触觉,数据挖掘,4%,8%,20%,24%,44%,终端人员最欠缺的能力,课程收获,学会从数据分析问题,学会发现店铺问题根源,了解提升业绩的核心指标,建立完美店铺,如何建立完美店铺,学会目标的落实技巧,分割图形,请用三条直线将下列图形分成最多的三角形,分割图形,请用三条直线将下列图形分成最多的三角形,课程大纲,门店管理的重要过程提升业绩的重要指标分解任务的技巧店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务,门店管理的重要过程,从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货回款执行率目标传达现在的关注点：单店业绩的增长卖场的温度计-关注数据，及时发现问题提升销售、形象服务-顾问式销售关注可以改善的每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉,零售营运中的各项指标,销售业务方面,财务方面,销售额、客单价、连带率等,利润、回款、费用成本、资金周转率等,市场占有率、店铺坪效、知名度等,核心指标分析元素,人货场,销售额,坪效,畅滞销款分析,连带率,库销比,人效.,诊断卖场的温度计,一、销售额,销售额,1.销售额反映了店铺的生意走势2.为员工订立目标3.比较各分店销售状况,1.销售额反映了店铺的生意走势,针对以往销售数据，结合整个地区行业的发展状况来调整促销及推广活动。结合公司今年的整体宣传推广计划，产品变化对业绩目标做出适当调整。,2.为员工设立销售目标.,为员工月度目标达成设立相应的奖励机制。,“由注重物质激励到注重精神激励”,向他们描绘远景授予他们的权力给他们好的评价听她们诉苦奖励她们的成就提供必要的训练,将目标要细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。,店铺时段目标,目标任务未能达成，应立即推出预备方案。,如:月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。,3.比较各分店销售状况,与竞争品牌销售额对比分析.人员分析,人-商场,人风格-货品风格,人-人,主要店铺表现指标启示,二、坪效,坪效(每天每平方米的销售额),分析店铺面积的生产力.店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数如：8月A店坪效=20万/58/30天=115元/8月B店坪效=20万/145/30天=46元/,深入了解店铺销售的真实情况,检讨:,确认店铺内存货与销售的对比分析,人员货品陈列搭配,主要核心指标启示,三、畅滞销十款分析,畅、滞销10款分析,得知前十名热卖的产品，了解热卖原因,上市前:订货会,第一周:员工重点陈列试穿率,第二周:订立库存安全线寻找替代款,了解后十名慢流的原因,员工销售激励制度,员工销售技巧,安排滞销款的促销,附：畅滞销分析行动表,四、连带率,连带率（销售件数/单数）,了解货品搭配销售情况,掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧.比率低于1.5为低,检讨促销策略，鼓励多买.,定价方式的调整，提高连带率,五、客单价,平均单价,平均单价=销售额销售件数通过平均单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧,五、人效,人效,人效：每天每人的销售额如店铺月度人效=该店当月销售额/总人数/天数例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人(同样等级的店铺)我们要如何行动？,核心指标启示,六、库销比,库销比,库销比=库存件数周销售件数案例：某店的库销比库存件件.周此数据说明了什么？此款是否需要补货？,核心指标启示,目标落实技巧,目标落实技巧,目标分解信念转换鼓励式、教育式的沟通指导方式,目标分解,分解目标原则：1、参考去年同期销售额根据去年销售额，加上适当的增幅2、考虑是否有促销及推广如有，则根据促销对生意促销平均相应的增长指标,目标分解,去年的数据从何而来？只有数据，分析够准确吗？如果没有电脑，怎样查数据？您做“大数本”了吗？,大数本是什么？,目标分解,练习,2009年9月目标,目标分解员工业绩分解,员工姓名：张三,备注：员工必须清晰自己的目标和完成率,时段目标分解,目标分解技巧,员工个人目标参考：1、员工过往业绩2、员工销售能力3、员工的经验、货品知识、时尚触觉、搭配技巧4、员工实际上班天数同时：1、经验充足的员工：员工自行订立目标2、经验不足的员工：店铺主管根据员工的能力适当指导季协助员工完成目标订立,信念转换,信念转换,目标落实技巧,鼓励式、教育式的现场指导方式,目标落实技巧鼓励式、教育式辅导技巧,明确指出下属良好表现、努力引导对方发表该表现的重要性假设挑战总结与补充分享感受表示继续支持及响应安排跟进,找适当时机和环境及时与下属沟通及辅导,鼓励式教导技巧,店长：小陈，你刚刚完成了一单销售，我想就这事和你聊聊。小陈：好的。店长：在刚刚的销售过程中，顾客在试衣服时，你给她搭配了一条漂亮的裤子，并且建议了最佳的搭配方法。最后，顾客购买了你推荐的一套。很棒！为什么选择这个时机？（明确了表达良好的表现和努力）小陈：因为在试衣过程中附加推销很容易，顾客也容易接受店长：那附加推销对你有什么帮助？（引导对方发表该表现的重要性）小陈：帮助太大了，也让我很有成就感。这样又能有效提升业绩,鼓励式回应技巧,店长：做得很好！给你个新挑战，下次推销时除了推销可搭配下身以外，还可以在推销我们的饰品。因为我们的饰品搭配起来，也很棒。（假设式挑战）小陈：好的！店长：总结一下今天的所说的吧。（总结及补充）小陈：附加推销很重要。我还可以再多推销可搭配的饰品等等。应该往更高处挑战。（分享感受）店长：太好了！我相信你一定能做到！（表示继续支持及回应，重建信心）小陈：谢谢！我会努力的。店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）,教育式回应技巧,店长：小陈，刚刚你完成了一单销售。我想就这事和你聊聊。小陈：好的。店长：刚刚的销售过程中，你没有挖掘顾客需求。你有什么样的感觉？（明确指示需要改善的行为，引导同事认同其表现产生的坏影响）小陈：我觉得很累。店长：那具体的感觉是？小陈：我觉得我介绍的都不是她要的。感觉很难下手店长：嗯。上个月你去公司培训过销售技巧的课程，里面提及到如何应对顾客的拒绝和FAB，有没有尝试用它？小陈：有啊。但顾客一来就找很多借口拒绝我，当时说的技巧在应对时就忘了。,教育式回应,店长：那你觉得挖掘顾客需求重要吗？小陈：重要。如果我能这样，今天就不会这么累。店长：那你觉的该如何做呢？（要求对方提供解决方法）小陈：我觉得还是要多问，多听听顾客的想法。还要多根据她的穿着和打扮，挖掘她的需求。店长：嗯。这点很重要，还记得老师讲的具体方法吗？（要求对方提供解决方法）小陈：记得。多问开放式的问题，5W1H比如：谁穿？什么时候穿？什么场合穿？对衣服的要求是什么？怎样搭配？。,教育式回应技巧,店长:非常好！其实你对开放式提问还是挺清晰的。那什么时候开始用？（要求对方做出改善的承诺）小陈：就由下一单开始吧。店长：太好了！我们总结一下今天的共识小陈：了解顾客需求很重要，如果不了解，很难向顾客推销。所以我要多用5W1H的提问方式。从而了解顾客需求，提高销售业绩。（分享感受和自我透析）店长：太好了！我相信你能做到！我会支持你的！（表示继续支持及回应、重建信心）店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）,目标调整及分析,调整步骤：1、每周一小结，计算目标达成率2、如未能达成本周目标，则将本周平均差额平摊到未来的几周3、如2周后，目标完成率不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率90%），目二（达成率100%）让目标不再遥不可及4、每周开店长例会时，及时向上级报告店铺问题根源，寻求帮助。调整店铺策略，努力改善,案例分析,A店8月数据,请分析该店铺该如何提升销售？,案例分析,生意分析,现场管理,标准,目标达成,建立完美店铺,为什么要建立完美店铺？,建立完美店铺,完美店铺的外观：位置店铺选址（商圈定位，吸引有效客流）面积宣传（品牌知名度）店铺外观外观装修、橱窗（如GUCCI在万象城的形象店）,建立完美店铺,完美店铺的内在感受（让顾客停留的方法）布局装修货架的陈列店铺卫生（包括员工的个人形象）感受（员工的亲和力、灯光、音乐）,让完美店铺吸引顾客的方法,让完美店铺吸引顾客购买的方法货品完美的陈列、搭