金融产品创新与设计以银行保险为例探讨NoSl

上海交通大学管理学院上海市金融工程研究会2004年学术年会演讲稿金融产品创新与设计以银行保险为例的探讨太平人寿银保部经理尧金仁2004年10月23日,演讲者简介,姓名：尧金仁教育背景：1995年7月毕业于武汉大学保险专业，经济学学士2004年7月毕业于香港大学（与复旦合办），管理学硕士工作经历：1995年7月-1996年8月：上海宝钢集团财务公司从事证券交易与管理1996年8月-2001年5月：平安保险上海分公司室主任2001年5月-2003年5月：太平人寿总公司人力资源部副经理2003年5月迄今：太平人寿总公司银行保险部经理专著两部：中国金融出版社2002年出版金融企业上市的国际视角及中国的探索中国经济出版社2003年出版银行保险-一种新的金融制度安排,目录,银行保险的发展概况金融经营环境的变化金融创新竞争与合作银保产品创新与设计,目录,银行保险的发展概况,金融经营环境的变化金融创新竞争与合作银保产品创新与设计,多角度定义和描述银行保险宽泛的定义：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群引自慕尼黑再保公司银行保险的运用银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。-瑞士再保险公司，1992具体的定义：“银行保险业务”是指通过银行柜面或理财中心（或邮局、证券公司、航空公司、卡式业务机构及其他机构）销售各类寿险、意外险、信用保险及相关的服务，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的所有业务，或以银行及其他有关机构提供的客户资料为销售目标的邮购和电话销售业务从战略视角的定义：一种保单、相关投资与银行服务相结合的交叉销售行为。银行保险不仅是一种销售保险的渠道，更重要的是一种战略从经营/组织视角的定义银行与保险公司采用的一种战略，旨在采用互助营销、协定销售、收购乃至完全集成化运作等联合经营的方式，为客户提供零售金融服务,银行保险首先兴起于欧洲,客户,国家,银行业,保险业,政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景,越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法,在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。,利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。,.在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：银行保险占寿险市场的46%28家银行保费规模国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美元保险佣金占银行总利润的比例变化如下：,银行保险在欧洲取得巨大的成功,*法国CNP提供的数据,欧洲银行保险市场占率提升很快,（%）,1994银行保险占寿险市场比率,1998银行保险占寿险市场比率,银行保险现已成为全球性经济现象,资料来源：Cardif提供,国家（地区）,具体描述,意大利,寿险保费销售总量中，将近60%是通过银行网点来实现的,西班牙,一些重要的银行集团所下属的人寿保险公司，已经排名在该国保险市场的前矛,比利时和东欧国家,几乎著名的保险公司都大大地参与了当地的银行保险业务,中欧国家,（如波兰，匈牙利，土耳其）一些重要的保险公司已与一些重要的银行签定了合资协议,南美洲地区,在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速,美国,前总统克林顿签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国“花旗集团“在该法律出台前与美国旅行者保险公司的合并模式彻底合法化,作为世界第一大寿险市场，以前寿险产品一直是通过传统的个人营销方式来实现的，但是日本政府已在2001年开始全面启动银行保险市场（允许银行销售保险）。,银行保险正在迅速发展中，几乎所有的银行都与保险公司建立了合作伙伴关系。为了在业务上便于管理，许多银行先后成立了自己的保险经纪人或代理人公司。银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入。,日本,台湾,银行保险的经营形态,金融服务集团：以子公司的形式直接进入或通过兼并/收购/合并的形式进入，使之成为金融服务（控股）集团的一个组成部分，完全整合产品、客户、渠道、服务、系统，可为客户提供一站式服务,合资公司：银行与保险公司共同建立合资公司，共同开发和销售保险产品，共享客户资源、渠道、服务、系统和利润,分销协议：通过分销协议的形式，在银行为一家或多家保险公司销售独立的或与银行产品相结合的保险产品来赚取手续费,一体化程度和合作效率,战略联盟：通过战略联盟形式，进一步整合产品、服务和渠道管理，使客户资源共享成为可能,目录,银行保险的发展概况,金融经营环境的变化,金融创新竞争与合作银保产品创新与设计,由严格分业经营到有限混业经营再到完全混业经营,银行,保险,过去,未来,金融百貨公司一站式服务客户资源和销售渠道共享,完全混业经营,严格分业经营,证券,信托,现在,保险,银行,信托,证券,有限混业经营,交叉销售,39,26,17,3,53,24,46,32,31,17,15,25,42,52,80,10亿美元,银行存款,股票共同基金债券,寿险养老金基金及其他,英国,德国,美国,香港特别行政区,中国,*香港数据为1998年*中国数据为1999年*其他数据为1997年,4，0252，1393，124205*977*,全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同,提高个人金融服务产品在各收入水平渗透率是提高客户忠诚度的关键,*北京、广州、上海、成都*家庭年收入大于人民币64,000元*家庭年收入在人民币64,000和25,000元之间资料来源:麦肯锡2000年个人金融服务调查(针对高中收入群),高收入高价值层*较低收入高价值层*中等收入层,收入水平,93%96%98%,银行存款,48%36%32%,寿险,49%37%10%,保障型产品,2%3%1%,基金,38%31%20%,养老金产品,个人金融服务产品渗透率*,适应金融服务全球化的趋势，银行间大量的并购重组，使得全能银行（UNIVERSALBANKING）不断出现以信息技术为先导的科技变革推动了网上银行、电话银行和手机银行的产生和发展客户和资本市场不再重视商业银行的许多传统功能，转而开始寻求其他业务活动所能带来的不断增长的投资回报上市及增资扩股成为商业银行充实资本，改善治理结构的良方商业银行变被动为主动来管理负债，因此开始广泛应用许多新的技术和方法来为目标客户提供综合性金融资产管理服务今天的银行骤然之间跨入了一个新型而超级复杂的商业模型之中，企业经营战场日益扩展，产品线日趋延伸，计算回报的方式也从银行曾经努力追求的资金流量等数据转向混合金融模型下的风险组合回报评估。,商业银行经营环境的变化,商业银行传统的经营方式正发生革命性的变化商业银行正由传统的存贷款管理商向一体化金融服务提供商迅速转变商业银行的传统业务举步维艰，表外业务和中间业务欣欣向荣，重要性开始超过传统业务,商业银行和保险公司两种制度的共性功能体现在资产转换、提供信息和风险管理等方面，但在功能作用方式上有所差异商业银行与保险公司两种制度之间的共性功能,同一金融中介可以有多种功能，同一中介的不同功能也可由不同中介承担，因此，由不同中介承担共性功能非常必要多样化的需求需要多元金融制度供给来满足银行与保险之间在某些功能上的替代只是局部、功能性而非全部、制度性的替代，这种替代是金融专业化分工日益明细，制度功能专业化的结果，是金融制度完善的标志之一,商业银行具有保险公司难以替代的个性功能，如支付中介、信用创造、适应不同需要的融资和发挥规模经济作用等商业银行相对于保险公司的个性功能,金融服务的全球化、一体化、功能化竞争加剧等导致的行业利润的平均化金融管制放松降低了包括商业银行和投资公司在内的新进入者所面对的行业准入门槛,导致行业边界融合与变化以信息技术为先导的科技变革的加速推进客户和资本市场不再重视保险公司的许多传统功能，转而开始寻求其他业务活动所能带来的不断增长的投资回报非相互化迫使企业必须努力满足谨慎投资者的投资预期。遗产税改革势必给具有税收优势的保险产品的销售带来负面影响变幻无常的股票市场将带来投资收益的不稳定性,保险经营环境的变化,传统的经营方式正发生革命性的变化在这种变化的趋势中，金融服务业首当其冲保险业在由传统的保险保障产品经营商向一体化金融服务提供商迅速转变过程中面临着其他金融中介的强力竞争,保险行业横向和纵向一体化,保险行业横向和纵向一体化,潜在进入者（银行、证券公司、基金公司、资产管理公司等）,行业竞争对手（现有企业间的争夺）,替代品（储蓄产品、基金、自保组织等）,保监会、再保公司、精算顾问公司等,购买者（顾客）,购买者（顾客）的客户,向后纵向一体化,向前纵向一体化,横向一体化,保险行业经营模式的改变,目录,银行保险的发展概况,金融经营环境的变化,金融创新竞争与合作,银保产品创新与设计,提高中国金融业的效率。中国金融业的各个领域无论从规模效益还是经营效益而言，与发达的市场经济国家的金融业相比都存在很大的差距，因此金融创新的首要目的就是要全面提高中国金融业的效率。尽快缩短与世界金融业的距离，并与世界金融业接轨,参与国际竞争，参与全球金融资源的争夺，进而参与全球经济资源的分割。为中国社会提供更快捷、更全面的人性化、个性化、综合化金融服务体系。通过创新,进一步降低金融风险,稳定和促进社会整体经济的进步。金融问题已经成为全局问题，金融安全成为国家安全的一部分。进行全方位金融创新，就是要降低金融风险，使金融成为稳定和发展经济的关键力量。,金融创新的目的,金融创新可分为竞争性金融创新、合作性金融创新与监管性金融创新三大类别现代金融创新的三种主要类型,竞争性创新。指个别的金融机构为了商业利益进行的业务创新。尽管这种创新可能最终变成全行业的活动。但一般而言，金融创新首先发生在个别企业，个别部门，由于创新形成新的生产能力、高的效益和超额利润，从而引起同行业的创新和技术进步。这种金融创新偏重在金融技术方面的创新。合作性创新。指金融机构之间或者金融行业之间进行的合作，以减少行业成本和障碍，以提高金融行业的整体效率。后者在一定条件下比竞争性创新显得更重要。尽管竞争性创新和合作性创新都是对现有的法律框架的突破，但是相比较而言，合作性金融创新更多的属于制度方面的创新。正是由于制度因素，所以这方面的创新更多地体现了金融机构的合作。监管性创新。指金融监管当局自觉适应金融形势的变化而进行监管法律方面的变革。一般认为，不存在监管性金融创新。因为法律的形成主要是对现存的行为进行规范。而创新恰恰就是对现有法律框架的突破，特别是制度方面的创新尤为如此。但在一些特殊时期，监管可以进行创新，即当一个体系和体制进行重建时，这种创新就会形成。,中国自改革开放以来二十多年所进行的金融创新基本上都是竞争性创新，很少进行合作性创新和监管性创新。在很长的一段时间里，中国金融机构之间的竞争比较激烈，但合作则很少。这一方面囿于中国经济体制和国有金融业的体制所限。另一方面，中国的法律监管的滞后也有一定的影响。这种状况使我们金融创新的理解，基本局限在竞争性创新方面。中国金融创新面临的两大问题：竞争与合作金融创新的根本目的是提高金融效率，竞争只是手段，而且只是手段之一，并不是目的。合作也可以带来效率。当竞争达到一定程度，开始降低了金融体系和机构的效率的时候，创新就会转向合作，创新更多地体现为合作。合作可能比竞争更能提高效率。中国金融业的效率比较低，固然有竞争不足的原因，但也不应忽视合作不足的问题。中国金融业在低水平、在传统业务方面、在客户资源和地域的争夺上、在外延扩张上竞争不计成本的现状必须改变。中国现阶段和未来的一段时间里，应考虑必要的合作性创新。中国的金融监管阻碍了金融创新。一方面，严厉型监管窒息了积极的金融创新活动；另一方面，分业经营导致的监管分散化使金融业之间的协调和合作很困难。,中国金融业之间竞争与合作结构图表,目录,银行保险的发展概况,金融经营环境的变化,金融创新竞争与合作,银保产品创新与设计,经营银行保险应该明确两个问题,保险公司对银行保险的商品政策是什么？,保险公司对通路商的贡献到底在哪里？,产品简单化（便于推销、便于组合销售）产品多样化（产品线完整）产品定位清晰（符合银行客户的消费偏好）与银行产品相类似或相配套（相互补充）功能保障化费用低廉,客户资源的整合与销售渠道的共享，可以提高专业化程度和客户的忠诚度。非同步性盈利周期有利于银行减少其收益的波段性。（银行盈利一般以会计年度为基准，而保险尤其是寿险的盈利则需要五年以上的时间）在同样收益的水平上，可以降低银行风险资本权重。有利于银行朝着向客户提供终身的全方位金融服务和最终实现金融服务一体化的目标发展。可为银行未来管理巨额的享受税收优惠的保险资产开辟一条可行的渠道。银行和保险公司的经营理念和营销手段都随之发生变革,市场运行效率和核心资源的利用程度都将得到提高,中国保险公司和银行的竞争力将增强,并有助于适应未来的混业经营。,经营银行保险必须明确保险公司对银行保险的商品政策是什么以及保险公司对通路商的贡献到底在哪里。,渠道,产品,技术,经营策略,银行保险经营的铁三角,SpecialAdvisors,In-houseSpecialists,PlatformBankingCareerAgents,DirectResponseDirectMailTelemarketingInternet,ProductComplexity,DistributionChannels,产品的复杂性与销售渠道,复杂程度,提供的价值,柜面业务,理财业务,信用卡、消费信贷、电话银行,数据库营销,数据库营销+主动营销,银保的盈利模式,产品：从简单到复杂客户：从低端到高端价值：从低到高,高端产品带来更大利润,简单的储蓄产品,意外险、寿险、消费信贷、健康险,高端产品投资连结,防火墙,防火墙产品排除竞争,银保产品战略,为每个产品设定最低利润率要求,银保产品设计考虑的因素,高,低,费用和利润率,产品复杂性,销售方式,销售渠道,销售训练,复杂产品退休金计划资产管理客户需求产品两全计划财务管理普通产品单位化的产品贷款两全贷款保险简单产品信用卡保险消费贷款保险UL产品定期寿险非常简单产品个人意外,主动,被动,直接销售,银行雇员（很少的培训）,银行雇员,有固定工资的银行业务销售代表,特别的顾问,高,低,产品创意/策划,调研分析,设计产品,可行性/产品运行,启动筹备,投入市场,产品跟踪,市场和环境分析现有产品分析对需求的分析确定目标客户、产品目的、地位和销售策划方案,产品设计的参与者：银行保险业务部、合作伙伴协调中心、财务人员、核保核赔人员、电脑人员、咨询公司、法律专家等,市场测试（客户销售人员）可操作性测试（利润测试、电脑管理）确定产品编写条款编写其他产品相关材料上报产品,客户调研：是否附和产品设计的目标客户业绩的定量、定性分析产品的跟踪和定位产品的适应性和重新调整保单管理,银保产品开发流程,产品种类,1990,1995,2000,储蓄产品,风险保障和寿险产品储蓄产品的发展（多载体投资连结）,新型专业保险产品健康险/汽车险/房屋险,产品特色,最初为对于销售和客户均简单的产品尔后出现更高级但同样灵活和透明度高的产品产品费用低无可挑剔的服务质量,法国银保产