




已阅读5页,还剩56页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
,银行保险销售理念,课程大纲,银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧,购买心理分析,客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,推销与营销的异同,推销销售产品简单销售单次销售,营销销售产品设法销售循环销售,目的:,手段:,要求:,营销”五卖”,卖感觉卖梦想卖服务卖气氛卖方法,保险营销的四个导向,以产品为导向以销售为导向以客户为导向以市场为导向,保险营销的四步曲,分析风险确定需求估算保费制定计划,成功销售的“四要素”,正确的理念领先的产品熟练的技巧良好的心态,课程大纲,银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧,银行看中保险公司,银行所不具有的保险产品保险公司庞大的业务量保险公司独特的营销理念与技巧保险公司领先的文化和培训,保险公司看中银行,良好的信誉众多的网点优质客户群高素质销售人员,银行(邮政)发展保险动因分析,管理和服务创新,扩大巩固客户群保证主营业务营利,提高营销标准增强理财功能,中介利润,利用成本优势获得保险市场利益,提高员工技能增强就业机会,对银邮自身业务保险,创新,客户,功能,利润,成本,人员,保险,bank,银(邮)代理保险的理由,多一份收入多一种产品多一项技能多一点思路,代理保险的误区,当作储蓄做当作副业做当作任务做帮他人做阶段性做消极被动做,课程大纲,银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧,产品的概念,投资爱心责任地位能力,服务赠品福利经营,医疗养老子女教育生活储蓄分红,有形服务,核心产品,附加产品,保险产品的特点,隐性产品长期产品非渴求产品特殊期货,中介产品的特点,交费方式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保障型产品,课程大纲,银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧,推销的要点:并非推销产品,而是推销自己。,技巧一:善于推销自己,营销人员的四个基本条件,脸笑,心热,腰软,嘴甜,勤于开口敢于开口善于开口,技巧二:勤于开口,开口的时机,相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户主动询问的时候,不敢开口的原因,没有养成习惯放不下架子准备不充分害怕拒绝对产品有顾虑,开口的艺术,选择恰当的时机说对方爱听的话说对方关注的话说话要因人而异处处体现尊重,如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。乔.吉拉德,技巧三:了解客户的性格和行为,分裂气质循环气质粘着气质神经质歇斯底里偏执气质,了解客户的类型,分裂气质客户的性格特征(内向型),内向,自我封闭喜独处,兴趣爱好少钝感,易相处;敏感,不易接近理论性强,分裂气质客户的消费行为,好恶分明犹豫不决挑剔商品固执己见不喜欢推销,循环气质客户的性格特征(外向型),外向,开朗乐观善交际,多朋友乐于助人情绪波动较大,循环气质客户的消费行为,情绪变化大,善变不守时不当面拒绝容易接近成交拖拉,粘着气质客户的性格特征(温和型),说话做事慢,有耐性矜持,循规蹈矩为人处事缺乏伸缩性智商高,踏实肯干,粘着气质客户的消费行为,信守承诺不易接近注重细节讲道理讲义气不喜欢讨价还价,神经质客户的性格特征(敏感型),感觉敏锐过于自责心理不安定,易失去平衡,神经质客户的消费行为,犹豫不决牢骚抱怨多喜欢拐弯抹角较迷信相信介绍人,歇斯底里客户的性格特征(自傲型),虚荣心很强任性倔强,以自我为中心喜欢争论,歇斯底里客户的消费行为,强烈的好恶感嫉妒心强喜欢炫耀义气用事,感性消费,偏执客户的性格特征(自信型),自信而个性强倔强而顽固爱出风头好争斗,偏执客户的消费行为,在意推销员的承诺疑心重,不轻易相信人喜欢讨价还价,技巧四:洞悉客户的身体语言,身体语言一:眼睛瞳孔放大斜视而非正视双目紧闭东张西望眼睛看钟或表,身体语言二:脸,微笑放松皱眉头面无表情,身体语言三:动作,以手托腮手指尖抚嘴唇啃指甲两手交叠抱胸两手交握摸头手,客户常见的表情一:僵硬型,脸上肌肉麻木,面无表情,往往充满憎恶与敌意,试图掩盖真实情绪。,客户常见的表情二:厌烦型,叹气、伸懒腰、打呵欠,东张西望,看时间,表情无奈。,客户常见的表情三:焦虑型,手指不断敲打桌面,双手互捏,小腿抖动,坐立不安。,客户常见的表情四:兴奋型,瞳孔放大,面颊泛红,搓手,轻松地跳跃。,客户常见的表情五:欺骗型,喋喋不休,语意不连贯,下意识地摸下巴,摆弄衣角,手藏背后。,客户常见的表情六:高傲型,眼睛眯起,头向后仰,俯视对方,双手抱胸、斜视、手叉腰、歪头等。,两项必须说明的内容:产品的功能与特点客户购买理由,技巧五:说明,产品说明,核心内容:保险责任及优势附加内容:交费方式与保险期间优惠内容:借款免税,产品说明的要领,一、简洁精炼二、抓住重点三、清晰明了四、新颖独特,居民储蓄的目的,应付日常生活应对意外(疾病、突发事件)有限增值闲置无助,等待机会,客户的理理财需求,子女教育购买住房预防疾病预备养老,解决客户的三个问题,需要购买吗?有能力购买吗?购买划算吗?,揭秘促成信号:语言信号动作信号表情信号关系信号,技巧六:促成,柜面促成的基本方法,直接促成假定促成选择促成从众促成感性促成理性促成二次促成,客户拒绝的原因:销售人
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 工业园区生态修复与环保设施建设合同
- 碳中和产业园区共建与运营合作协议
- 网络直播数字调音台扩展卡租赁及品牌推广合作协议
- 网络新闻用户数据保密协议
- 小红书平台合作人权益保护与营销支持服务协议
- 医疗机构中患者隐私与知情权平衡协议
- 互联网企业版权保护与知识产权代理合同
- 航空器部件制造与检测技术服务合同
- 抖音短视频内容创作者权益保护与收益分配协议
- 中老铁路物流运输车辆排放达标与环保治理合作协议
- 大数据与人工智能营销智慧树知到期末考试答案章节答案2024年南昌大学
- 部编2023版道德与法治六年级下册活动园问题及答案
- 第2课+凉拌黄瓜(课件)(课件)-六年级上册劳动苏教版
- GB/T 2951.12-2008电缆和光缆绝缘和护套材料通用试验方法第12部分:通用试验方法-热老化试验方法
- GB/T 15108-2017原糖
- GB/T 15089-2001机动车辆及挂车分类
- 初中语文人教八年级上册《作文训练之细节描写》PPT
- 增值税转型改革及增值税条例课件
- 挖掘机司机技能理论考试题库大全(600题版)
- 穿支动脉梗死的病因和机制课件
- 布草间管理制度(3篇)
评论
0/150
提交评论