银行保险柜台行内转介绍

,柜台/行内转介绍,列出个人的学习目标,我想要在这个研讨会结束后在哪些地方做的不同/更好/更有效？,转介绍的技能中，那些对我而言是最具挑战性的，为什么？,我对这个研讨会的期望是什么？,关于人寿保险，我需要增进些什么？,在转介绍的技能中，哪些是我比较没问题的，为什么？,导言,目的加强柜台人员/客服人员的转介绍的技巧和成功经验分享过程经验分享小组讨论角色演练好处理解为销售人员转介绍的重要性强化转介绍和处理拒绝问题的技巧持续性获得分行内转介绍,主要内容,与客户面谈的好处从何处获得约访的机会约访的方法常见的拒绝问题角色扮演课程评估与行动计划,主要的保险客户来源,现有客户来银行寻求资讯、办理业务的客户平时生活中接触家人朋友等转介绍分行内其他同事的转介绍客户的转介绍,行内转介绍时的主要困难,怕影响自己的业务担心客户不满害怕客户拒绝没有足够信心担心客户不认可不清楚要介绍什么样的客户自己对保险不太认可忙，忘了向客户介绍“随意”转介绍,该如何解决？,与客户面谈的好处,对客户的好处,获得综合和客观的财务分析通过不同金融工具，达成客户理财目标提供最新资讯，增强客户保障和理财意识降低家庭的财务风险当意外发生时，保障家庭收入确保子女教育金获得充分的财务支持实现储蓄目标，拥有令人愉快的退休生活财富传承/资产分配/资产均分,对你的好处,家庭,健康,旅行,保留和,記錄,旅行,奖励,工作满意度,客户忠诚度,升迁/更宽的职涯,你,集团策略,HSBC目标：20%的净资产收益率来自保险,确保至少有20%的客户是有保障的,对银行的好处,服务多样化增加客户忠诚度获得更多销售机会佣金、手续费收入的增加,销售循环-EDRAS,Engage引发兴趣,Discover发现需求,Recommend推荐方案,Act方案实施,Service持续服务,EDRAS,销售漏斗,业绩指标,NewLead,AppointmentConfirmed,每天与4个客户会面,每天8个与客户接触,DiscoveryDiscussionDone,每天成功成交N个商品,CustomerContacted,Completesales,每天成交1件,确认需求每天2个,转介绍记录表,您的任务是增加销售人员和客户见面的机会，进而完成需求分析。哪些可以被认定为是适当的时机？,櫃枱/分行內轉介,BrainStorm,转介绍时机,随时可以，因人而异，把握火候,办理银行业务时得知客户工作发生变化时得知客户企业发生变化时得知客户家庭发生变化时和客户关系深化时帮客户解决问题时,切入话题摘要,新产品上市存款到期房贷或其他贷款的还款提醒现有保单的周年日客户活动孩子出生/升职/搬迁,建议约访话术-1,你已经很长一段时间沒有检视你的之前购买的保单。现在可能是安排你的个人理财专员为您进行保单检视的一个好时机，让你能更了解你的保障內容。什么时间比较方便？是在白天还是晚上？HSBC总是努力提供给我们的客户最好的财富管理服务。让我介绍个人理财经理为你进行全面的家庭财务计划检视。这将帮助你了解你目前的财务状况和将来的理财目标。,建议约访话术-2,以当今的经济环境来看，光是靠来自定期存款的利息可能收益非常有限。也许现在是重新评估你的投资组合的好时机，並且看看有什么比较好的解决方案能夠满足你的财务需求。从你一开始的房贷到现在，利率下降已经十分明显，这表示你可能有更多的可支配收入来为未来做准备。让我为你介绍个人理财专员为您介绍最适合的方案,以帮助你达成财务目标。,小组讨论,分成2人一组每组挑选开始话题每组按照自己的职位情况自行设计一份合适的话术（CSR/PRA/Teller）5分钟之后每组指派一人分享话术其他人提出可能的拒绝问题,常见的拒绝问题,不需要不感兴趣没有钱没时间不急,转介绍时常见的拒绝问题,事先准备是非常重要的预测客户潜在的拒绝问题：Listen聆听Acknowledge表示理解Probe探询Answer回答Confirm确认Thanks感谢,举例我不需要，买过了,我不需要，买过了,我了解您之前已经买过保险,您当时买保险的原因是什么呢？,在了解定期保单检视的重要性之后，你有兴趣继续进一步了解吗？,聆听,表示理解,探询,回答,确认,你也知道，你的财务状况，健康和家庭状况的改变将带来你对保险需求的改变。既然它是动态的，那么定期的检视将会很有必要,我们很多客户都认为和我们的理财专员的面谈带给他们很大的帮助。,如果客户说是“谢谢你同意和理财专员会面。现在就让我亲自介绍。如果客户仍然说”不要”“谢谢您的时间。”,感谢,我不需要,举例我不感兴趣,我不感兴趣,您的想法我明白，没有人会主动对保险感兴趣的,在了解我们这项服务的目的之后，你有兴趣继续进一步了解吗？,聆听,表示理解,探询,回答,确认,其实我们并不是向您推销保险。我们这项免费服务是个人综合理财策划服务。我们的理财专员会根据您的需求分析结果，为您提供一些资讯和建议。请您放心，我们会完全尊重您看法、想法和做法，站在一个客观、中立的角度，在您自主决定的意愿下来协助您解决切身的问题。,如果客户说是“谢谢你同意和理财专员会面。现在就让我亲自介绍。如果客户仍然说”不要”“谢谢您的时间。”,感谢,我不需要,“我可以知道你不感兴趣的原因是什么吗?“听客户说出心里的想法”,举例我没有钱,我没有钱,在了解与我们的理财经理面谈的好处之后，你有兴趣继续进一步了解吗？,聆听,表示理解,探询,回答,确认,如果客户说是“谢谢你同意和理财专员会面。现在就让我亲自介绍。如果客户仍然说”不要”“谢谢您的时间。”,感谢,我不需要,“我能知道你为什么会有这种感觉呢?“听客户说出心里的想法”,“我可以理解，尤其是在这个时候，每一分钱都是很珍贵的,“我们许多客户都发现投资几分钟时间与我们的个人理财经理见面是非常有益的，他们会帮助客户找到更好的方法,更有效地赚钱”,举例我没时间，我很忙,我没时间，我很忙,在了解与我们的理财经理面谈的好处之后，你有兴趣继续进一步了解吗？,聆听,表示理解,探询,回答,确认,如果客户说是“谢谢你同意和理财专员会面。现在就让我亲自绍。如果客户仍然说”不要”“谢谢您的时间。”,感谢,我不需要,“所以我们才需要事先与您预约，我能知道什么时间对您来说比较合适呢?“听客户说”,“我可以理解像您这样一位成功人士一定是非常繁忙的,“我们许多客户都发现投资几分钟时间与我们的个人理财经理见面是非常有益的”,举例不急,不急,在了解与我们的理财经理面谈的好处之后，你有兴趣继续进一步了解吗？,聆听,表示理解,探询,回答,确认,如果客户说是“谢谢你同意和理财专员会面。现在就让我亲自介绍。如果客户仍然说”不要”“谢谢您的时间。”,感谢,我不需要,“不知道您对自己的财务规划有何想法呢？“听客户说”,“与我们的个人理财经理见面其中的一个好处就是它可以协助你规划和掌握未来，让您在自己的掌控下，从容地安排好你和家人的未来”,“我了解你现在还觉得不急。我们大多数客户一开始也都觉得他們还有足够的时间来规划未来”,举例不急,不急,在了解与我们的理财经理面谈的好处之后，你有兴趣继续进一步了解吗？,聆听,表示理解,探询,回答,确认,如果客户说是“谢谢你同意和理财专员会面。现在就让我亲自介绍。如果客户仍然说”不要”“谢谢您的时间。”,感谢,我不需要,“不知道您对自己的财务规划有何想法呢？“听客户说”,“与我们的个人理财经理见面其中的一个好处就是它可以协助你规划和掌握未来，让您在自己的掌控下，从容地安排好你和家人的未来”,“我了解你现在还觉得不急。我们大多数客户一开始也都觉得他們还有足够的时间来规划未来”,分组演练分别扮演柜台人员/客服人员、客户和观察员要求约访话术(保单检视/存款到期。）拒绝问题处理(用LAPACT的方法）,记住，你只有一次机会建立良好的第一印象,RolePlay,回馈,想一想：哪些是可以继续保持的?为什么?哪些是你想要改变的?为什么？检视个人的学习目标及安排