零售行业商品管理培训教材

2020/5/20,成都公司商品部-付光明,商品管理培训,培训大项,一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、客户商品滚动,2020/5/20,2,什么是货品管理？,2020/5/20,3,货品管理的目的是什么？,目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。,2020/5/20,4,供不应求缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失供过于求过多，打折处理，资金周转慢,2020/5/20,5,当货品供求不均衡的时，则表现为：,货品管理的逻辑基础流程,市场需求是一切营销活动的基础和依据,货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的,2020/5/20,6,货品管理的意义,货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响销售业绩直至最后利润资金投入最大（占到65%），人员要求最高,产品打天下，服务赢天下，管理定天下。,2020/5/20,7,经营的宗旨:,总量失误结构失误选款失误,货品调配补货不及时断码归并不及时,上货时机不对上货的系列不足陈列与库存销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差,2020/5/20,8,现金流/利润最大化差,货品管理基础知识,1售罄率2库销比3库存周转率4毛利率,2020/5/20,9,售罄率,定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品生命周期设为4-5个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判单个SKU或者某一品类产品的销售效果是否达标。,2020/5/20,10,参考内容,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施,售罄率=实际销售货品成本/总进货成本Or售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价Or售罄率=实际销售数量/总进货数量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季,案例分析：,2020/5/20,11,情况1：同为83%的季末理想售罄，但是两者的销售过程不同，从中的意义也不尽相同！各SKU可售卖生命周期一般为4-5个月，但”货号3”在第一个月结束后即达到54%，其剩余货品已不足以支持未来3个月销售！结论：需及时关注新品上市第一月的售罄表现以及时做出调整方案，此类商品或系列被称为销售可增长点。,库销比：,库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是出现货品缺口。,2020/5/20,12,存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率。,月库销比=月平均库存额/月销售额年平均库销比=年平均库存额/年销售额,参考内容,案例分析：,2020/5/20,13,库存周转率：,存货周转率（次数）是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标.，其意义可以理解为一个财务周期内，存货周转的次数。,2020/5/20,14,存货周转率指标的好坏反映企业存货管理水平的高低，它影响到企业的短期偿债能力，是整个企业管理的一项重要内容。一般来讲，存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。因此，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。,存货周转率（次数）=销货成本/平均存货余额平均存货余额=（期初存货+期末存货）2存货周转天数=计算期天数存货周转率（次数）=计算期天数平均存货余额销货成本,参考内容,案例分析：,2020/5/20,15,加快货品周转，提高资金的周转率例如:,时间前提锁定为3周，方案二处理方式不同，使最终盈利值增加。当数量增加时，利润也会随之成倍增加，且库存也得以健康和持续！,准备工作：对现有商品售卖、库存情况的掌控，以准确制定滞销和积压款的折扣、降解计划！对本市场畅销款式的了解，并及时做出货品补充行动,利润率：,毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利额大，毛利率高，则意味着利润总额也会增加,2020/5/20,16,毛利率毛利/营业收入100%毛利额=营业收入营业成本,目前服装快销市场上两种毛利控制手段：1、nikeadidas等一线运动品牌基本为代理为主。品牌美誉度高，固定消费群体稳定，但受进货折扣高、店铺摊销成本较大、销量较小(与二线运动品牌相比)等原因，需控制折扣，提高毛利率，从而使最终毛利额增加；2、贵人鸟、安踏、特步等，各品牌产品优势较小，且在二三级市场往往占据一类商圈等位置，店铺租金较高，且不易用正价方式销售。产品单价较低，往往需要通过各促销手段增加销售数量，故季末折扣较低，影响毛利率。,案例分析：,2020/5/20,17,请测算上表“?”中的数据,注:10样商品为10笔销售产生!,标准答案,培训大项,一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、优化工作方法,2020/5/20,18,二、产品订销存管理,1商品采购2销售管理3存货降解,2020/5/20,19,商品采购,采购前1、全年货品规划2、历史数据收集、分析3、目前库存与销售分析4、滚动库销分析（预判风险与缺口）5、确认本季订货结构、采购指标采购中1、对比往年同季畅滞销产品2、结合目前当季畅销产品设计趋势调整选样、下量3、根据订货会产品提供修正各大类、各品类结构采购后1、根据实际采买货品做好个大类上市规划2、初步制定季度货品的销售策略和促销方案,2020/5/20,20,销售管理,新品上市前1、严格按照订货规划进行新品的上市控制2、加盟客户部分需提前给出季度上市资金计划，并由市场部进行沟通与款项的落实销售初期1、做好直营店铺的货品分配2、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动销售中期1、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单SKU齐码率）2、各SKU产品的动销情况关注3、问题SKU或大类的局部清理（切勿整体调整）季末1、货品的及时归并（区分店铺的定位）2、特价产品的折扣控制,2020/5/20,21,2020/5/20,22,阶段折扣的重要性：方案1、2对比,如：服装总额1000000平均单价125订货数量8000,VS,利润提升2.4%毛利增加7296.00,优势2、所有商品售罄后，折扣高出0.1点，利润提升2.4%！可见阶段性折扣即可以保障货品的及时周转，也能使利润最大化！,2020/5/20,23,Q2服装类产品销售趋势,当需求旺盛时，适当的调整折扣增加销售与需求下降时用折扣刺激消费相比，前者的利润率更大！,24,新款商品的阶段策略:,库存降解,此处所提到的库存为老款商品库存服：1、首先需了解各单品最佳的销售时间与可售卖时间（可参照单品销售趋势图）；2、善于利用各大型节假日以及农历节气和各专项假日（如母亲节、清明、端午、中秋等）；3、熟知各网店特价货品或特卖销售情况，选择有效网店进行库存降解；4、特卖货品配货前的货品准备，需考虑SKU、单款深度等；5、特卖网店陈列以及特卖氛围的营造；6、降解手段的选择：,2020/5/20,25,明折明扣买一赠一满xx省xx一件xx折两件xx折全场xx折,折扣“4W”,2020/5/20,26,1：什么时候打折(when)？2：怎么打折(what)？3：在哪里打折(where)？4：谁来卖(who)？,简单说是对时机的把握，在什么时间降解什么样的货品可以做到利润损失的最小！,什么样的商品应用什么样的折扣来销售，盲目的制定折扣是使利润