业务员实战业务技能培训课件

业务员实战技能培训,目录,第一部分：怎样正确看待厂商关系？第二部分：怎样了解一个市场？第三部分：如何选择合适的经销商？第四部分：经销商谈判技巧第五部分：经销商管理,第一部分：怎样正确看待厂商关系？,一、业务代表对厂商关系认识上的误区,1.左派业务员认为：厂商之间是买卖关系、贸易关系为了压货，实现自己的销售任务不择手段，不去向增扬帮经销商作服务，建立专业客情，最后招致经销商怨恨。,2.右派业务员认为：经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情，做客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好，只是一味的讨好经销商。,左派、右派业务代表工作方式带来的不良后果：对经销商的库存、出货价、货物的流向、流量、流速一无所知，被经销商架空。厂家的各种终端促销资源完全交给经销商操作，没有辅导，更没有过程监控，要么费用被截留，要么物料烂在库里，企业白白花了冤枉钱，经销商还骂娘。不能有效控制市场秩序，及时发现、遏制经销商之间的冲货砸价等行为。不能为经销商提供市场开发指导建议，建立专业客情，在经销商心目中留下“酒囊饭袋”的印象。,二、剖析厂商双方的博弈心理,经销商希望厂家做什么？更低的资金风险更大的独家代理权更多的费用、政策、人员、广告、促销、车辆支持更好的服务更宽容的态度其他,厂家希望经销商做什么？降低企业的资金风险健全的经销网络专注的投入做我一个品牌,三、厂家为什么要用经销商运作市场？,厂家的人手不够对当地市场不熟悉自己运作成本太高部分市场厂家无法直营,四、经销商与厂家合作能得到什么？,更健全的网络销售管理经验不同产品的收益,五、看清厂商关系的实质,经销商是厂家进入陌生市场的入场券经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的合作伙伴,第二部分：怎样了解一个市场？,1.实地走访：备好一张地图收集一份资料制定一个计划,一、搜集第一手资料,二、搞到第二手资料,2.资料搜集：行业媒体报道同行业朋友的介绍下线客户的反映,第三部分：如何选择合适的经销商？,一、经销商选择四大思路,1.选经销商就像选员工，要严进宽出对经销商过于强势或者过于软弱都不可取，厂商合作，只有永远的利益，没有永远的朋友。经销商选择的轻率，合作一段时间之后发现“不合格”需要更换时，市场可能已经被做乱，拯救一个旧市场远比开发一个新市场难得多。,2.选择经销商时考查要全面经销商实力：资金、库房面积、库存量、运输力、知名度经营意识：对自己的经营状况是否熟悉？对当地市场的熟悉程度？对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程态度？市场能力：是否有健全的网络，目前代理的品牌做的怎么样？管理能力：物流、资金、人员管理状态如何？口碑：同业、同行、下线客户对经销商的评价。合作意愿：经销商对厂家业代的态度如何？是否对厂家的产品、品牌有合作意愿？经销商的人品：经销商的性格和健康状况、家庭情况、经销商的朋友、有无不良嗜好？,如何了解经销商实力？,如何了解经销商的经营意识？,如何了解经销商的市场能力？,如何了解经销商的管理能力？,如何了解经销商的口碑？,如何了解经销商的合作意愿？,3.选经销商要与企业的市场发展策略相匹配,营销是“谋定而后动”的行为，我们在选择新经销商之前，首先应该考虑的是：我们打算在这块市场上卖什么产品？打算进哪些渠道？两年内会跟进什么新产品，下一步是否会延伸扩大该经销商的销售区域？做超市要求经销商必须有充足的资金实力、充足的运力和一般纳税人资格，经销商是否具备？,4.不大不小，合适最好,客大欺店，经销商越大往往越难控制，而且砸价、冲货的“潜力”也越大，同时他代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入。实力太小也不好，专给零销店供货的经销商很难转型去做超市，主要原因就是实力问题。选择经销商就像找对象，财大气粗的不一定好，但没有面包的爱情也不现实。男的找个女的太漂亮，危险；女的找个男的太有钱也不一定幸福。,二、三句话交流、两个小时观察考察经销商,第一句话：问经销商现在代理的各品项的销售情况？王老板代理的品牌不少呀，您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？第二句话：问经销商当地市场的基本情况？王老板，您好！我是外地人，初来乍到，对这个市场不了解，想请教一些这个市场的问题？第三句话：问如果合作的话经销商需要哪些方面的支持？王老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们在哪些方面支持你？,两小时观察：在经销商早上开门后或晚上关门前在现场观察两小时，看经销商的生意是否红火？人员数量多少？人员管理是否规范？车辆数量如何？,三、了解经销商的途径,终端了解业界了解侧面了解实地考察直接沟通银行、工商部门调查,第四部分：经销商谈判技巧,一、树立专业形象,1.知己、知彼、知环境提前看市场，让经销商感到你已经对当地市场有一定的了解，增加谈判的筹码。2.业务代表保持良好的个人形象，注重每一个细节如守时、守诺，为自己加分。3.快速判断出经销商最关心的话题，由此切入，获得经销商的共鸣。,4.少谈自己，多谈企业通过企业的影响提升自己的话语权，通过展示自己的个人魅力反衬企业的实力。5.旁敲侧击，巧妙施压根据谈判时机，巧妙地向经销商传递出不只你一家对我们的品牌感兴趣的信息，增加经销商的紧迫感，使己方更主动。6.拒绝的艺术，无论经销商提出什么样的要求，哪怕是你当时就可以拍板的事情，也要适当的向经销商提出交换条件，让经销商觉得更有成就感，更珍惜用条件换来的利益。,二、读懂谈判过程中的各种肢体语言,我们发现在沟通过程中，人们的真实动机更多的隐蔽在客套的外衣下；我们不应听到赞扬就以为成功，听到埋怨就当做失败。除了细心揣摩、领悟对方言语表达的真正意思，我们更应注意其身体语言所透露的玄机：,三、增加经销商的安全感,业务人员很专业厂家很有诚意厂家很有信誉产品与竞品相比有明显优势销量有保证，“看的见摸的着”首批进货压力小前期促销力度大，首批进货很快可以消化价格秩序稳定厂家重视当地市场独家经销权有保障,第五部分：经销商管理,一、管理经销商的手段,远景掌控品牌掌控服务掌控终端掌控利益掌控,如何快速启动市场呢？至少应满足下列五个条件中的三条：1、一个能上量的主导产品。2、爆发式铺货。3、二批的高利润诱惑。4、短期内强力拉动。5、三波以上的强力推广。,二、如何帮助经销商快速启动市场？,三、终端建设6个1工程,一张海报一个产品展示一个X展架一块门头一个客情和沟通一个促销政策,四、经销商拜访标准流程,一看,一问,三记录,四陈述,五动手,六确认,七感谢,五、经销商拜访工具,一张图一条线两张表八确定,如何制作终端分布地图：（象征性示例）,代表已进入的零售店,代表未进入的零售店,代表已进入的大超,代表未进入的大超,代表已进入的酒店,代表未进入的酒店,拜访路线设计：,不科学的路线,科学的路线,科学的路线,根据重新划定的区域线路进行编号，“A一32”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第32间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A一32成了A业代周一跑的第32个店。同理“B二25”代表B业代周二拜访的第25间店。,拜访路线编码：,六、业代如何与经销商建立专业客情？,一、首先扮演好供应商的角色1.及时传达公司的最新政策和工作导向。2.及时为经销商调换破损品。3.帮助经销商及时解决下线客户的投诉，保持渠道畅通。4.传统节假日或者老板/家人值得纪念的日子，送上小礼品，提升客情。,二、帮助经销商健全下线网络与经销商的业务人员一起帮助经销商增加下线网点数量，拓宽渠道宽度、延伸渠道长度；建立规范的分销商和灵端档案，并定期更新，让经销商告别抽屉里残缺不全的笔记本和随手乱画的旧挂历；,三、帮助经销商规范进销存管理1.仓库的基本要求：1）仓储环境整洁卫生，符合食品存储、运输要求2)最底层铺设防潮材料，保护包装箱3)避免直接暴露于阳光直射或雨水淋到的地方4)尽量靠近出货口，便于货物进出、装卸5)产品码放区要设置看板6)周期巡检制度,2.库房管理的基本要求1)库房分区、分品项码放2)设置看板，动态盘点3)先进先出4)警示即期品、断货品项5）保持前线充足度，促进进后线空仓6)建立大卖场配送流程（大超渠道商）,3.按照1.5倍安全库存法则下订单：安全库存=周期销量（含在途时间）*1.5倍周期销量=上期库存+上期进货-本期库存本期进货量=安全库存-本期库存（差值为正数，则按差值进货，差值为负数则不需要进货）,四、生动化技巧,1.陈列的要点1）充分利用既有的陈列空间2）陈列商品的所有规格3）系列商品集中陈列4）争取人潮较多的陈列位置5）把产品放到顾客举手可得的货架位置上6）经常保持商品价值,2.终端的好位置1）超市/平价商场2）零售店/士多店3）酒店,3.终端的差位置1）仓库、厕所入口处；2）气味强烈的商品旁；3）黑暗角落；4）过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）；5）店门口两侧的死角；,4.货架陈列1）同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列；2）同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列；3）同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大-销量几乎和排面成正比；4）优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品；5）消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致；6）所有产品中文商标朝外；7）摆在同类最畅销的产品旁边“借光”；8）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售；9）避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）；,5.落地陈列（多用于超市卖场）除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；1）岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标；2）梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进；3）所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；4）每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；5）每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；6）完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况；,6.广告品的应用规范1）广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置；2）广告品上的产品要和售点所卖的产品保