臻藏版珍爱一生培训内审版

本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。我公司提供累积生息的红利领取方式，投保人可以在保险期间内申请领取全部或部分已分配的红利及利息，详见主险条款红利分配事项。,臻藏版珍爱一生保险计划,WHY-开发背景 WHAT-产品介绍 臻藏版珍爱一生产品概述 至尊版、臻藏版珍爱对比 HOW-如何销售 目标客群分析 热销卖点分析,课程大纲,臻藏版珍爱开发背景,产品,渠道,市场,产品更新换代，珍爱第四代臻藏版闪亮登场。原位癌、慢性病热点、焦点保障内容涵盖其中，产品创新，保障更加全面！,银保渠道综合金融，资产配置更专业，专注客户财富健康的同时，更关注客户身体的健康，为客户整体财富保驾护航！,随着保险市场日益成熟，人们自我保障意识加强。重疾、医疗类保险产品成为购买保险产品首选，并对专业、全面保障的保险产品越发青睐！,4,臻藏版珍爱开发背景,客户想买保障更全 队伍愿卖讲解更易 招行青睐佣金更高,好卖,费用高,保障全,臻藏版珍爱开发背景,关于客户需求：多年市场验证，我司“珍爱一生”系列两全+重疾保障计划一直深受国内客户青睐，随着人们保险意识的加强，重疾医疗费用的逐年增长，重疾医疗类保险产品也逐渐成为人们购买保险的首选。 关于团队基础： 从第一版“珍爱一生”到“尊贵版”再到“至尊版”珍爱一生系列产品已经成为我司银保渠道的主力产品，团队也积累了大量此类产品的销售经验，对于“臻藏版”的销售拥有这强大的信心。,臻藏版珍爱开发背景,关于公司简介： 招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司，投资双方股东分别为信诺北美人寿保险公司和招商局集团下属子公司。2013年，招商信诺完成了股权转让，招商银行正式成为招商信诺的中方股东，中外双方股东各持股50%。 公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。目前，招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁等地区。,来源于中国卫生部数据,臻藏版珍爱开发背景,“重大疾病不一定会结束一个人的生理生命，却可以结束一个家庭的经济生命。”重疾险创始人南非的医学专家马略伯纳德,中国目前有：,高血压患者1.8亿,糖尿病患者2.5亿,烟民2.5亿,高血脂患者9000万,重疾背后的高昂医疗费用,备注：此数据来源于中国卫生部网站,臻藏版珍爱开发背景,臻藏版珍爱开发背景, 全国慢性病预防控制工作规范定义慢性病是对一类起病隐匿、病程长且病情迁延不愈、缺乏明确的传染性生物病因证据、病因复杂或病因尚未完全确认的疾病的概括性总称。,慢性病病程长、流行广、费用贵、致残致死率高。慢性病导致的死亡已经占到我国总死亡的85%，导致的疾病负担已占总疾病负担的70%，是群众因病致贫返贫的重要原因，若不及时有效控制，将带来严重的社会经济问题。 中国慢性病防治工作规划（2012-2015年）,臻藏版珍爱开发背景,10,慢性病成因,原位癌原位癌是指癌细胞仅限于粘膜的上皮层内或皮肤的表皮层内，尚未破坏基底膜侵犯周围组织，更没有发生浸润和远处转移，是癌症的最早阶段，又称“0期癌”。如果发现及时，其治愈率极高，且治疗费用较低。在很多各种重大疾病保险产品中，原位癌常被列为除外责任。,臻藏版珍爱开发背景,买了重大疾病保险，得了原位癌为啥拒赔？,原位癌为什么不在重大疾病的保障范围内？,质疑,假如患上重大疾病，我们的生活将面临怎样的改变？,因养病而失去收入配偶必须放弃原来的工作来照顾病人看护的费用、日常生活开支子女教育费用、汽车、房屋贷款珍贵药材及营养品费用高额手术费等治疗费用、术愈后的养疗费用,臻藏版珍爱开发背景,主 险：臻藏版珍爱一生两全保险（分红型）,附加险：臻藏版珍爱一生重大疾病保险（必选）,招商信诺臻藏版珍爱一生保险计划,本保险为分红产品，且分红是不确定的。发生责任免除事项的，本公司不承担保险责任。具体责任免除事项，请参见合同条款。,附加险：臻藏版珍爱一生慢性疾病保险（可选）,臻藏版珍爱一生产品概述,臻藏版珍爱一生产品概述,投保规则,身故保险金一、因意外导致身故或在等待期后因非意外原因身故，身故时满18周岁：返还基本保额与主附险*累计已支付全部保费取大值。二、等待期内因非意外原因身故：返还累计已支付全部保费（两全+重疾+慢性病（如有）的全部已支付保险费）。三、因意外导致身故或在等待期后因非意外原因身故，身故时未满18周岁：返还累计已支付全部保费（两全+重疾（不包括慢性疾病）的全部已支付保险费）关爱金，每三个保单年度给付主险保额的3% *满期保险金，基本保额与主附险*累计已支付全部保费取大值 豁免保险费，等待期后首次确诊重大疾病，豁免主险及附加险首次确诊重疾后24小时起剩余的各期保险费，附加慢性疾病合同终止。,主险保险责任,臻藏版珍爱一生产品概述,*注：被保险人在该保单年度的保单周年日仍然生存给付关爱金，但主合同中止期，不给付关爱金。 主附险仅包括主险和附加重大疾病保险费（不含利息），不包括附加慢性疾病保险费。,保单分红： 根据上一会计年度实际经营情况决定 红利是非保证的 公司每年保留红利，累积生息 合同终止或首次重疾时候给付 给付或应当给付首次重疾保险金后，不再 分配红利保单借款： 累计借款本息不超过现金价值80% 借款最长期限6个月，最低1000元,臻藏版珍爱一生产品概述,其他保险责任,附加重疾保险责任(一),等待期：本合同生效之日或最后一次复效之日24时起90天一、首次重大疾病保险金90天内首次确诊重疾：无息返还主、附险所有已支付的保险费(包括慢性病(如有)的保费)，合同终止90天后首次确诊重疾或因意外导致重疾：给付首次重大疾病保险金二、豁免保险费已经给付或应当给付首次重疾保险金后，豁免被保险人首次确诊重疾后24小时起剩余的各期保险费。三、*男女特定重大疾病确诊首次重疾的同时符合男女特定重疾给付基本保险金额的50%。该项保险责任终止，本附加合同继续有效。男性或女性癌症保险金最多给付一次。,臻藏版珍爱一生产品概述,臻藏版珍爱一生产品概述,*男女特定重大疾病,附加重疾保险责任(二),四、第二次重大疾病保险金在首次重疾保险金已经给付或应当给付的情况下，首次重疾经确诊满1年后，首次确诊患有不属同一类别的重大疾病，给付第二次重大疾病保险金，合同终止。五、癌症保险金首次确诊恶性肿瘤已经给付或应当给付的情况下，自首次恶性肿瘤被完全治疗日起临床无癌生存5年，再次确诊患有合同约定的恶性肿瘤，给付二次恶性肿瘤保险金 ，主附险合同终止。六、原位癌在患有首次重疾之前，在等待期后患有原位癌，给付基本保险金额的20%，该项保险责任终止，合同继续有效。原位癌保险金最多给付一次。,臻藏版珍爱一生产品概述,臻藏版珍爱一生产品概述,附加慢性病保险责任,投保年龄：出生满60天至55周岁,等待期：本合同生效之日或最后一次复效之日24时起180天本附加合同所保障的慢性疾病是指不构成传染、具有长期积累形成疾病形态损害的疾病的总称。本附加合同所保障的慢性疾病仅包括风湿性心脏病、甲状腺功能亢进、骨质疏松所致股骨颈骨折或椎骨骨折、慢性骨髓炎、肝硬化,臻藏版珍爱一生产品概述,附加慢性病保险责任,基本保险金额：以人民币1万元为单位，主险最低为5万元；如投保附加慢性疾病保险，则附加慢性疾病保险的基本保额不得超过主险的1/10，且附加慢性疾病保险最低1万元、最高5万元。,慢性疾病保险金：180天内首次确诊：无息返还本附加险所有已支付的全部保险费，合同终止180天后首次确诊重疾或因意外导致：给付基本保险金额,注：在有效期内，已经给付或应当给付重大疾病保险金，则不再承担给付慢性疾病保险金责任，合同终止。,臻藏版珍爱开发背景,臻藏版珍爱开发背景,甲亢的发病率逐年上升,臻藏版珍爱开发背景,甲亢的危害具体表现在以下几个方面: 1、甲亢症状对造血系统的损害：甲亢会导致白细胞减少、贫血、血小板减少；2、甲亢症状对生殖系统对损害：甲亢会导致男性导致性欲减退、阳痿、精子数量减少、不育及乳房发育。甲亢会引起月经紊乱、闭经及不孕等表现，即使怀孕后也易产生胎儿发育不良、早产、流产、胎儿发育不良及死胎；3、甲亢症状对运动系统的损害：甲亢导致肌无力、肌肉萎缩等并发症；4、甲亢症状对心血管系统的损害：甲亢会导致心动过速、心律失常（如早搏、心房纤颤等）、血压升高、心脏增大、心力衰竭、心绞痛、心肌梗死等甲亢性心脏病。甲亢的病程越长，甲亢性心脏病发生的可能性越高，且甲亢治愈后甲亢性心脏病需更长的时间才能恢复，个别病人甚至不能恢复正常。心房纤颤还可产生血栓，当血栓脱落时，则可导致大脑栓塞，并引起瘫痪。5、甲亢症状对消化系统的损害：甲亢会导致肝脏功能受损、肝细胞坏死变性、转氨酶升高、肝肿大、胆汁淤积性黄疸、胃肠功能紊乱、极度消瘦等并发症；6、甲亢症状对骨骼的损害：骨膜下骨形成及肿胀、甲状腺杵状指、以及钙磷丢失导致骨质疏松。7、甲亢症状对精神、神经系统的损害：甲亢会让人引起幻想、躁狂症、精神分裂症、抑郁症、全身震颤等并发症。轻度甲亢患者影响学习、工作和生活，严重的可引起甲状腺危象，全身衰竭等严重后果，甚至死亡。,臻藏版珍爱开发背景,业内罕见！ 附加慢性病保险责任！ 臻藏版珍爱一生保险计划， 保障更全面！ 设计更贴心！,生,死,病,满期金 关爱金,身故保险金,重疾保险金 癌症保险金 男女特定重疾给付 原位癌保险金 慢性病保险金（可选）,主要保险责任总结,WHY-开发背景 WHAT-产品介绍 臻藏版珍爱一生产品概述 臻藏版、至尊版珍爱对比 HOW-如何销售 目标客群分析 热销卖点分析,课程大纲,臻藏版、至尊版珍爱对比,臻藏版VS至尊版重疾种类对比,40岁的张先生购买了招商信诺臻藏版珍爱一生重大疾病保险计划，主险基本保险金额25万元，附加慢性病险保险金额为2万元，保险期间为至70周岁，交费方式为趸交，趸交保费235,824.30元。情况一：张先生50岁患原位癌情况二：张先生生存至满期且未发生重疾情况三： 50岁时，张先生身故，未发生重疾情况四： 50岁时，张先生罹患风湿性心脏病，2年后身故情况五：张先生55岁患前列腺癌，2年后患严重冠心病而做搭桥手术情况六：张先生55岁患前列腺癌，65岁前列腺癌复发（满5年）,案例分析对比,情况一：张先生50岁时患原位癌获赔原位癌保险金额25万 20%5万元50岁时，已领取关爱金25万3% 322500元（主附险合同继续有效）情况二：张先生生存至满期且未发生重疾70岁时，获赔满期保险金额25万元70岁时，已领取关爱金25万3% 1075000元（主附险合同终止）情况三：50岁时，张先生身故，未发生重疾获赔身故保险金额25万元50岁时，已领取关爱金25万3% 322500元（主附险合同终止）情况四：50岁时，张先生罹患风湿性心脏病，2年后身故获赔慢性病保险金额2万元（附加慢性疾病保险合同终止）52岁时，已领取关爱金25万3% 430000元52岁时，获赔身故保险金额25万元（主险合同终止）,案例分析对比,案例分析对比,情况五：张先生55岁患前列腺癌，2年后患严重冠心病而做搭桥手术55岁时，获赔首次重疾保险金额25万元55岁时，获赔男性特定重大疾病保险金额25万50%=12.5万元55岁时，已领取关爱金25万3% 537500元（停止给付关爱金）57岁时，获赔第二次重疾保险金额25万 （主附险合同终止）合计66.25万元情况六：张先生55岁患前列腺癌，65岁前列腺癌复发（临床无癌生存5年）55岁时，获赔首次重疾保险金额25万元55岁时，获赔男性特定重大疾病保险金额25万50%=12.5万元55岁时，已领取关爱金25万3% 537500元（停止给付关爱金）65岁时，获赔癌症保险金额25万（主附险合同终止）合计66.25万元,WHY-开发背景 WHAT-产品介绍 臻藏版珍爱一生产品概述 至尊版、臻藏版珍爱对比 HOW-如何销售 目标客群分析 热销卖点分析,课程大纲,目标客群分析,私营企业主,客群特点,1、晚睡晚起，大吃大喝，烟酒过量，生活不规律；2、有外债，三角债，生意周期，收入不稳定；3、家庭经济主要支柱，甚至是家族的影响中心；4、老婆多为全职主妇，少有经济收入；5、子女数量较多，一般2个小孩。,目标客群分析,客群特点,职场上班族,1、收入较低，刚组建家庭，生活工作压力大；2、职场环境相对封闭，吹空调，难见阳光；3、整天工作在电脑面前，倍受辐射侵害；4、常加班，饮食、作息时间不规律；5、缺乏运动，腰椎病、颈椎病、腱鞘炎职业病。,目标客群分析,客群特点,家庭主妇,1、生活重心都在家庭上，关注全家人健康安全；2、社交面窄，对保险理念及知识认识不足；3、掌管家庭开支，渴望了解理财知识和渠道；4、没有工作，有大量可自由支配时间；5、爱听浅显易懂，生动有趣，比较感性。,目标客群分析,客群特点,企业高管,1、工作压力大，经常感到紧张焦虑，甚至失眠；2、工作时间长，经常出差，作息时间不规律；3、工作需要应酬很多，暴饮暴食，烟酒过量；4、生理、心理过度疲劳，免疫力低下；5、大龄女性结婚、产子危险程度高。,WHY-开发背景 WHAT-产品介绍 臻藏版珍爱一生产品概述 至尊版、臻藏版珍爱对比 HOW-如何销售 目标客群分析 热销卖点分析,课程大纲,热销卖点分析,热销卖点之亮点多,增加“关爱金”：,增加“趸交”方式：,增加“原位癌”：,人性化保障，对于标准意义的重疾未能涵盖的“早期癌”、“0期癌”，首次重疾前罹患原位癌的给付重疾保额的20%。,有病赔付，无病预防，在客户首次罹患重疾前每三个保单周年给付主险保额3%作为体检金或保养品补充。,交费方式更加灵活，针对现金流不稳定，渴望一次性交纳保费（趸交）的客户提供方便。,热销卖点分析,热销卖点之保障全,重疾种类增加至60种：,增加“男女特定重大疾病”保险金：,增加“慢性病”（可选）：,在尚未达到重疾前就能得到保险公司的理赔，防微杜渐，增加慢性病附加险，体现人性关怀。,解决人们对重疾范围不足的担忧，更是增加严重心肌炎、严重的1型糖尿病、植物人状态等。,针对男女高发的重大疾病如女性的乳腺癌、男性肝癌等在给付首次重疾保险金外，还将给付50%的重疾险保额。,*注：具体重疾定义详见招商信诺附加臻藏版珍爱一生重大疾病保险条款。,1 两全重疾，珍爱一生； 2 原位癌症，单赔二十； 3 新增关爱，三年返三； 4 慢性可选，四代臻藏； 5 男女重疾，再付五十； 6 重疾种类，增至六十。,速记口诀123456,热销卖点分析,我们需要的产品,有所创新,优势独特,利益最佳,似曾相识,“珍爱一生臻藏版” 值得期待,你问我答,你问我答,你问我答,销售行为规范重点内容提示,你问我答,不得将保险产品作为储蓄产品介绍。不得套用“本金”、“存入”等概念。不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比。不得将本公司产品与其他公司的相关产品进行片面对比。在宣传时应当全面介绍保险产品，尤其是其保障功能、保险利益的产生基础，并进行风险和费用提示。保险公司对业务人员在授权范围内的销售行为依法承担法律责任。,法律法规之销售误导监管要点,你问我答,保险法之禁止执业行为,（一）欺骗投保人、被保险人或者受益人;（二）对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况； （三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务;（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益；（五）拒不依法履行保险合同约定的赔偿或者给付保险金义务；（六）故意编造未曾发生的保险事故、虚构保险合同或者故意夸大已经发生的保险事故的损失程度进行虚假理赔，骗取保险金或者牟取其他不正当利益；,你问我答,（七）挪用、截留、侵占