风临美丽湾商业报告PPT演示课件

风临美丽湾商业销售建议,谨呈：深圳正中置业集团有限公司,2,万江可以从地域上分为新区商圈、老中心区商圈和莞穗路商圈,新区的商业集中在华南MALL及其周边；老中心区的商业则分布在莞穗大道、都会广场及其附近的万福路。莞穗大道是交通要道，商铺分布在大道两侧，以专业市场为主。本项目处于规划中的新行政中心。目前没有形成商圈。,华南MALL,市汽车总站,华南MALL,麦德龙,都会广场,老中心区,新区,莞穗路商圈,本项目,万江商业市场分析,3,华南MALL商圈之-华南MALL概况,小结：华南MALL的体量与东莞人民的消费力和消费习惯无法合一，加之经营团队的管理不善，导致前期惨淡经营，目前由于嘉荣及万达国际影院的加入稍有起色。,万江商业市场分析,4,华南MALL商圈之-江滨花园,小结：整个社区没有特色街景或者统一的业态规划，商业氛围不浓厚，档次也不高。,万江路,七期商业,万江商业市场分析,5,华南MALL商圈之-理想0769,小结：理想0769的商铺依托大社区的人气，目前经营状况良好。,万江商业市场分析,6,老中心区商圈之-都会广场,小结：都会广场占据了中心区最好的地段，其商业气氛是中心区最浓厚的。品牌商家的入驻提升了整个社区商业的形象。经营业态以时尚潮流为特点，面向万江青年客户群。,万江商业市场分析,7,中心区商圈之-万福路,小结：万福路是中心区主要干道，连接育才路、教育路、公园路，是中心区商业肌理的主脉所在。万福路业态自由，多为周边居民服务，实际上相当于中心区的社区配套商业。道路较为狭窄，两旁任意停车，常有塞车现象；人车不分流，行人安全无保障。,本项目,万江商业市场分析,8,莞穗大道商圈之-莞穗大道两侧,本项目,莞穗大道即107国道，北接中堂、广州，南连莞城、深圳，是万江三大交通动脉之一，双向八车道，车流量大。,万江商业市场分析,9,莞穗大道商圈之-东港城,小结：项目地处莞穗大道与中麻公路交汇处，地段优势较明显，有人流量的保证。中堂首个大型综合商业项目，主力品牌商家的入驻迅速树立了市场形象。,万江商业市场分析,10,万江商业市场总结,现状：万江商业属于内向型市场，总体商业不发达，商圈辐射范围小；消费群体主要来自于本区域，对外区域的吸引力不强；新区及老中心区的商业分别以华南MALL、都会广场为代表，除华南MALL外，其余商业业态均以社区配套为主，特色商业少；整体租金水平与东城、莞城有一定的差距。前景：随着轻轨的修通、大盘的开发、旧城改造的开始，在可预期的未来将逐渐改善，发展潜力大。,万江商业市场分析,11,商铺意向客户,东莞商铺投资客户特点投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺；曾投资商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。商业投资计划主要考虑的因素：地段、人流、商业氛围、交通。投资客户的商铺投资类型及价格取向：类型：考虑购买楼层：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。考虑购买形式：以街铺为首选。价格取向：总价集中在80-150万元。款项支付方式：以按揭为主。客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途：投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租个高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限制或选择。,客户分析,12,消费者,客户分析,万江以外的城区消费者：在大部分客户心中，除了吃的可以就近之外，东莞只有两个商圈，那就是东城商圈和莞城商圈，因为只有在传统的商业旺地，才能找到购物的感觉；万江在他们心中，隔江如隔山，那里还不算城区，也没有值得一逛的商业。万江周边镇区客户：对于他们而言，所在镇区的商业太过单薄，他们经常会到莞城或者广州去购物；假设万江有一个理想的购物场所，相信他们也会产生一定兴趣；万江客户(含本片区客户)：如果万江可以解决日常所需，通常他们也不想跑的太远。都会广场的嘉荣是他们最常去的地方，偶尔去华南MALL玩，也无法从那里购得所需和感受到购物的气氛，因此他们通常跑到莞城或者珠三角其它城市去满足他们的更高级别的购买欲望；工厂普工：这是万江最大的一个群体，但每月1000左右的收入让他们对高档场所不敢奢望，对他们而言，工厂周边的零售网点已经可以满足他们的生活需求，但如果周边有个大型超市，他们也肯定会来凑热闹；本项目住宅客户：由于周边商业配套的严重不足，他们最关心日后生活的便利性，因此，满足日常生活所需是他们的最大愿望。,项目业主及周边人群是本项目商业的主要消费群，满足日常所需是他们的基本要求,13,项目现状分析,北：莞穗大道、公交车站、社区主入口南：社区入口、规划用地东：幼儿园出口、东悦酒店西：社区入口、西城路及三期集中商业（3万平米，规划有超市、服装、精品、餐饮等）。,北,南,东,西,商业价值划分：1.西侧接壤西城路与三期集中商业，未来人气最旺，商业展价值最高。2.北侧相邻莞穗大道，在公交车站与社区主入口的带动下人气较旺，商业价值次之。3.南侧相邻规划用地，有一个人行入口，人气较弱，未来前景很好，短期商业价值较弱。4.东侧为本项目与东悦酒店间的规划路，仅有一个幼儿园出入口，人气最弱，商业价值最低。,项目主要数据,本项目分析,14,项目周边状况,商铺优势：三期3万集中商业的规划。新行政文化中心区的美好前景。便利的交通状况。6米层高，买一层送一层。,区位：项目处于规划中的新行政文化中心，区位前景光明；交通：项目位于万江经济动脉莞穗大道旁，交通非常方便；周边商业配套：项目附近工业区散布1000-3000平米不等的中小型超市，其商品档次主要为低档商品，另有各类专业市场；人流：项目处于国道旁，车流大但人流不多，商业氛围不浓,且周边主要以工厂工人为主。,劣势：周边商业氛围弱。周边目前人气不足。项目北侧的莞穗路绿化隔离带不利于聚集人流,客户分析,本项目分析,15,整体策略,主力店先行招商，配合业态划分实行概念化炒作主力店可带旺人气，决定整个项目的发展前景；业态划分有利于成行成市，相当于给客户画饼，晓之以“钱景”。买断经营权，增强客户信心通过买断经营权的变相返租形式使客户不必担心未来商铺的出租与商业街的经营管理，提升商铺价值。集中宣传，田忌赛马式策略性分批推售通过线上线下集中宣传提高商业街的知名度，吸引上门的同时提升购买者信心，同时也有利于商业街开张后吸引消费者。商铺数量较多，策略性分批推售有利于制造稀缺，减缓压力。,商铺策略思考,16,商业定位,商业定位,形象定位：中央生活圈潜力财富区,推广名：中央生活馆美丽生活馆（备选）,17,营销模式创新的思考,（东莞商业营销模式的研究）,东莞的商业大致上经历了：,化小,招商,返租,1、营销思路始终沿着降低门槛方向，但尚未采用产权式商铺和买断经营权,2、每种营销手法的推出都取得较好的效果。,特点：,3、这也说明投资客在购铺的过程中存在一定的盲目性。,销售方式思考,18,销售手法的创新从客户利益点出发,化小,招商,返租,降低置业门槛,可行的延展思路,产权式商铺,买断经营权,带租约销售,买断经营权的优点,创新概念,发展商实力的体现,发展商经营的决心与信心,便于招商,便于统一管理,降低投资置业门槛,确保项目的销售,操作要点,买断两年/确定可经营/确保业态的可延续性,规避政策风险(政策不允许返租),销售方式思考,19,买断经营权的核心提示,2009年1月1日统一开业，所有业主购铺后委托开发商经营2年，计租期自2009年1月1日至2010年12月31日止；所有业主既只可选择“委托租赁”，又可选择“自主经营”，但自主经营必须符合业态规划；承诺每个街区不出现相同经营内容的店面；前两年发展商按6的回报率给付委托租赁协议书上签订的租金，直至租赁合同期满为止；若2009年1月1日之后未能成功招商，发展商同样按委托协议书上签订的租金价款向业主支付租金；,销售方式思考,20,业态定位，招商先行,A121,A162,大铺招商,目标铺：A121及A162两个大铺面积：分别为911和672思考方向：1、不与集中商业业态冲突；2、铺型适应；3、引发客户羊群效应，为业态划分服务。招商方向：A162引进大型中西餐厅，与未来的集中商业呼应，同时为原味街服务,如老树咖啡、山东老家等；A121引进电器主力店，为数码港服务，如中域电信、国美、时尚电器城或者大中型网吧；招商完成时间：11月15日,21,业态定位数码岛,地址：临莞穗路街铺数量：40个思考方向：最大价值商铺，需要高租金支撑，主力电器城或者网吧的招商是人流的保障，在昭示性良好的莞穗路侧街铺规划一条数码街可最大程度的利用这些人流。具体业态1.手机专卖店，如诺基亚、索爱、摩托罗拉。2.数码产品专卖店，如IPOD、数码相机等。3.中国电信、移动、联通营业厅。4.银行。5.其它数码相关店,业态定位,22,业态定位原味街,地址：临西城路街铺数量：共65个思考方向：借势三期集中商业的规划及西城路的便利交通，加上靠近国道交通便利，车位充裕，这些因素都有利于西城路开设特色餐饮街。餐饮业带来的人流也是其它街区成功的关键。具体业态：餐饮业日韩料理，如宗家；各大菜系餐饮，如湘菜馆、川菜馆；面食，如味千拉面；快餐类，如真功夫。品牌早餐、面包店。,业态定位,23,业态定位生活坊,地址：临未来行政文化中心街铺数量：48个思考方向：本部分街铺为位置最偏的街铺，是未来销售的难点，租金最低，可将其设为小区社区配套服务区，满足业主日常生活所需的生活配套设在此地，“强迫业主到该部分商铺消费，增强买家信心”。具体业态：便利店，不超过两家。地铺；干洗店；药房；精品店；音像店；家居饰品店，包括床上用品、窗帘、地毯；装修建材店；美容美发店等；,24,商铺入市时间,前提：住宅销售达80%以上；入市条件：商铺包装到位，街区绿化、小品初步完成商铺入市时间安排：田忌赛马原理,本项目情况分析,商铺销售初判,2007.12.30,2008.3.22,2008.4.26,原味街发售,生活坊发售,数码港发售,餐饮街最易销售，也是是未来人气的保障，能提升商家信心，先销售。,价值最低，销售期长，利用第一批的价格对比促进生活馆的销售,价值最高部分留待最后销售，实现价值最大化,25,价格建议,北,西,南,东,此段价格建议：2万元/,此段价格建议：1.6万元/,若今年元旦入市，项目商铺仅能作社区商铺销售，结合各区位街铺的价值，其价格判断大致如下：,商铺销售初判,此段价格建议：1.1万元/,26,宣传策略,宣传推广,宣传推广,线上推广,事件营销,渠道配合,体验营销,27,线上集中推广商铺需要炒作,电视广告是东莞商业最重要的宣传渠道，可通过电视广告及新闻标板来宣传项目。时间：11月下旬开始启动，前面三周对整个中央生活馆的宣传，再针对各区的发售进行开盘前约三周的宣传；,鉴于软文炒作的可信性，是商铺宣传必不可少的配合，建议在重要节点配合使用；,户外T牌盟图交通要冲，截留客户；候车亭广告广告增加知名度；时间：11月下旬开始启动，前面三周对整个中央生活馆的宣传，再针对各区的发售进行宣传；,宣传推广,28,渠道营销项目前期上门客及业主,对象：前期上门客户、住宅业主方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠；目的：实现重复购买以及推荐购买,宣传推广,29,渠道营销正中/世联业主资源利用,对象：正中深圳业主/世联东莞客户推广方式：短信、直邮、电话通知内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。目的：广挖投资客,宣传推广,30,渠道营销周边专业市场直邮/派单,对象：周边专业市场如茶叶市场、装饰市场、家具市场等、方式：直邮/派单内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。目的：网罗周边客户,宣传推广,31,渠道营销短信针对性不间断投放,对象：万江及莞城客户为主内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。目的：除了吸引客户之外，更大的目的在于增强项目的知名度，为未来项目招商作铺垫。,宣传推广,32,事件营销1：投资论坛,形式：论坛/发布会/讲座主题：中心区商业经营发展模式探讨邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者正中公司领导世联公司领导商业投资分析专家、权威人士项目诚意客户,2007.11.24（投资论坛）,宣传推广,33,事件营销2：主力店签约仪式暨商铺推介会,主力店确定,关键工作:,风临美丽湾现场,地点:,展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进促进商铺销售,目的:,邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/诚意客户,2007.12.8主力店签约仪式暨商铺推介会,后续新闻及软文报道,宣传推广,34,中央生活馆,2007年12月2007年1月，每周末就在中央生活馆，请你来！,东莞美食,狂,欢节,事件营销3：东莞美食狂欢节,美食内容：结合原味街的推售在此阶段通过每周末邀请东莞各类不同的著名小食店到场组织周末美食节旺场。,宣传推广,35,2007.12.22认筹活动,目的：积累客户权益内容：1、3000元购卡2、卡号即选铺顺序号3、选房当日成功选房者额外优惠3%,事件营销4：原味街VIP卡认筹,宣传推广,36,事件营销5：原味街解筹,2007.12.30商铺解筹,整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通