05年第一期公众销售高级讲师训练营笔记

- 6 -聚成公司2005年第一期公众销售高级讲师训练营学习笔记第一讲 总结与研讨会相关的因素主讲：陈永亮2005-2-19上午一、 找场地：1、 音响、层高、酒店的知名度2、 交通、讲台、酒店的服务水平、容量3、 柱子、风水、有地毯4、 洗手间、离OK听遥远、台上的监听5、 由我们控制DJ、茶水也是由我们控制6、 提前通风场地、空调对吹7、 桌椅摆放助教能否进入、大门要宽、讲师画像、停车场、水牌、会议室开门位置在后面、消防、发电机。二、 邀请函设计：1、 文字的功底、排版、讲师价值所造（不要太夸张）2、 内容与主体相符、色块不要太多3、 只要一张、电子版邀请函4、 清晰度（粗体、外围不要有花边）5、 邀请函不准私下制作、门票（设计）与短信配合6、 加上公司的网址。三、 会务：1、 总监素质和管理水平。2、 会前培训。3、 专业岗位储备4、 笑容（不会笑得不能作会务）、引导车位、门口不准有一大队员工、迎宾（整体形象、画淡妆）、门神要灵活一点，签到、贴牌、（个老总：行政的配合、出纳的速度、服务、卖书的行政人员，都要重点培训。）签到流程、贴牌要靓女。签到表要制作精美。笔要是油墨的、客户必须带邀请函。助教新老结合、护送老师上场的要四人帅哥要魁梧的，下课时要接老师。跳舞和主持人男女搭配，站位跑卖得非常重要，带动要教教。人少时要撤掉后面的桌子和及时补充人员入座。对声音的敏感度。助教抽烟不能在会场附近。厕所设所长：不但是开门，还要干干净净，冯伟；灯光：投影：要观察好，看得清楚；座位：太长没缝隙不好，要让踢单人员由地方进去。5、 会务督察很好；对工作人员也要督察四、 中国功夫：1、 先晃一下，左右摆一摆，打一下中国功夫，现把手伸出来，我说什么你做什么？2、 中国功夫，博大精深，摒弃凝神，其琛丹田，伸出左脚，提提裤脚，伸出右脚，提提裤脚，这叫叫做露出马脚。3、 左边勾一勾，有边勾一勾，这招叫做勾勾搭搭。左边达三拳，右边达四拳，这招叫做，不三不四。4、 抱紧自己，再紧一点，再紧一点，哇、哇，这招叫做，肚里有喜。祝大家年年有喜，天天有喜，喜事连连。五、 主持人：1、 形象、语言、不要说鼓一次掌如何2、 服装3、 普通话要标准，音乐4、 状态（踢腿、出拳）5、 肢体动作6、 语速、不要太罗索（五分钟之内）少讲道理。六、 中场休息：找到自己的客户，沟通、换名片、七、 促成：周总的发资料对着看，和陈总的都行，没有固定的标准。人盯人（事先安排好），讲师要注意找到老板（有人在下面把那一排有几个老板，坐在那个位置中场时就给讲师看，下半场讲课可以的赞美一下。）讲师走到中间去，结速时讲师说：大家先不要走，有什么问题可以问我，或可以向我们做顶尖的学习顾问咨询请教。报成交的名单（可以设计一些假名单）不要罗嗦、普通话要标准、声音清晰。六分钟内报第一个（没有要先报引导的）。讲师中场前先了解今晚来的行业那些比较多，有目的的享有意向的几个客户暗送秋波。讲师下台发名片时先发几个，然后再要回他们的名片，进行筛选。报成交名单时底气要足，踢单时要学会放弃不良客户，第一个客户要看准最好，成交后要有技巧的走人（拉人到这里鼎位，或有人来叫讲师，或说后名优以为已经拒收叫我几次了，你现在这里做以下）。讲师下台时，最好发名片到你指定的目标再坐下，显得自然一些，不要表现的功利性太强。有人介绍客户时先站着和顾客聊几句，如果没价值就直接找借口走人，（先问他：你是自己经营企业呢还是在公司负责那一部分？）。名片上没有职称：公司太小，不好意思打；公司太大怕别人知道；讲师可以骂下面的老板，愈强则弱（请教），愈若则强（骂）。（眼镜蛇斗老虎，扑上去就要她一口。）顶尖业务员是靠顾客喜欢，二流的是服务，靠三流的是靠打折。下多少钱为订单，属于战术问题。（话术：张宗，我知道你很有钱，但是省钱会让你更有钱。）不算你有多少人，直接说我们这样一类都选择这一类的卡。超过三个以上的建议在别人的头脑当中就乱了：v卡对你可能太大了，不要说不适合你，D卡太少了。说价钱的时候，要注意语调语气，要收得很便宜。八、 研讨会注意事项：1、 幻灯片：请教单海洋2、 研讨会邀请函所有的由公司统一，私定处罚。3、 现场见证：不要给客户感觉出来，自然点。4、 精神状态：连着讲三次会受到影响。5、 研讨会时间：想办法控制在10：00钟。不要让他笑过头，免得下半场笑不起来。与国裕民与自己都有利的。客户不是给他多，而是给他舒服才有力。6、 研讨会现场有刷卡机一定要搞。7、 公司的vcd：正在考虑新的，何总负责。8、 门口的垃圾：指的是乱七八糟的人。9、 DJ：各分公司平时多加培训10、 导座：前半段尽可能的做老板，老客户往后面做，并告诉他听完后座一会在走。11、 突发状况：请问各位，我有兴趣来跟大家一起玩么？我公司一千多人。主办单位把我请过来，我有兴趣来跟大家玩吗？不要太多缠，把他从大家那里孤立出来就可以了。然后往下见你自己的。九、 讲师综合水平：1、 如何让他喜欢你：也就是说让自己有魅力：（陈老师你上厕所都有特别）。卖产品不如卖身（周荣）。2、 把功劳让给别人，放得开，魅力来源：3、 视觉55%；服饰（合身不，汤熨了没有，女孩子颜色不要太复杂了，人少不宜太艳，人多太普通后面可能看不清，皮鞋要亮（东北有个观点：无鞋穷半截），4、 头型：不提倡平头。5、 眼神：陈总不配戴眼镜，要有笑意（拿着一本书放在鼻子以下，对着镜子看是否有善意，亲和力，）多看一些有善意的人，6、 表情：该笑就笑，该哭就哭，要丰富。7、 肢体语言：分两类，男士和女士；应注意的是那些：自然（学习别人的，创新别人的，如辟海蹈海飞翔；协调，年轻时学武术有关，做不出来是严重的缺乏锻炼，8、 听觉38%；应注意的：音调（不要前后都一个调，高低快慢 有素。），语速，语种，音量（包括麦克风的距离，自己要调整）。幽默（如果自己没有天生的幽默要学讲笑话，任职喜欢听三种话：笑话，好话，漂亮话）（鳄鱼的手势怎么做）（年轻人过鳄鱼池（肢体语速玉雕动作）幽默要有足够的知识面，不管是黑的黄的白的红的都要知道一些，切忌不要过头，总结：看笑话，看相声表演，吴宗县的光盘，要是总有个信念，来听课的人都是学生，来听课的人都是学生；准备要充分，动作要在放大一点，动作的配合，表情的配合；还要埋伏：陈总上台时不讲笑话的，占到台上，昂首挺胸，严肃，讲出来的话好听笑人，大家会说，这个家伙还蛮有意思的。放得开。节奏，逻辑，口齿（不要漏风，如：废物总监，超凡），方言（方言的变换），说唱，朗诵，（每一个经典都要演练无数遍，）陈毅，二月泥流，流放到广东，回去躺在病床上，陈珊珊恩来，找毛泽东，那回一封信。普通话要标准。让演讲成为艺术。9、 内容7%。也不能骂人说脏活。讲故事：讲历史；讲政治；掌握几个经济学的原理，如：沃尔玛是什么企业？金融企业。手眼身法步。第二讲 公众销售演讲的原理周嵘2005-2-19下午一、演讲的四个段位：1、办一个事情讲得很复杂，2、化复杂为简单；3、化简单为笑话；4、让演讲成为爆笑，让你跟着哭笑。5、公众销售，是高端的销售；别人跟你买是因为别人喜欢你，愿意嫁给你是因为他喜欢你，愿意养你是因为他喜欢你。二、研讨会的整个流程：6大问句十、 讲师：讲是再上台之前谁在台上，主持人；如果主持人朔造得很好，上台后要谦虚点；如果主持人没有朔造，要找理由朔造自己；上台后你给别人了第一印象，（有几方面形成：出场30秒，开口的前14句话：1、要引起注意和兴趣（先请教一个问题？你看我的原产地是哪里？）；2、目的：上半场只有一个目的让他相信。要达到这个效果每个人可采用不同的方式。台下的人有几个问题：1、你是谁？2、我为什么要听你讲？学习实际成功论坛有没有用？）。十一、 信赖感：A、引起注意力的因素：人们喜欢你：1、相同，2、欣赏。B、你能给我对我又帮助的。至于如何去达到这个目的，每个人是不同的。十二、 下半场：一上台你那把刀就应该拿出来了；是价值的交换，好处利益；减少麻烦与痛苦；价值观来说服；十三、 证明我们讲的好处是事实：要举大量的案例；证明产品的好坏只有一个办法顾客见证，并且要讲故事。名人见证、名企见证、熟人见证（要有头有脸的大地的熟人），放顾客见证，顾客见证加媒体见证。十四、 我为什么要跟你买？为什么要跟你聚成买?十五、 我为什么现在买？第三讲 陈永亮研讨会自我分析评点陈永亮2005-2-19下午一开场白：1、 互动，问问题：你觉得旁片的人顺眼么，顺眼的请举手？其实她不想举手业的举手！我想请问各位：人才是为我们企业发展服务的还是倒闭服务的？首先要点破题！如何使我们的企业基业常青？如何让我们拥有优良平和打造优良品？二、 你如何打好这场战争？你如何打赢这场战争？你凭什么打赢这场战争？让我们来看看：1、品质；2、成本：3、服务：我不是最顶尖的，全国最顶尖的是他？以后如果你们有缘可以向他学习？4、创新：5、团队：企业这些都是谁做的人才。这叫误导。然后你说是团队。那不是你的团队？你是你的团伙。三、 老板的四种形态四、 老板最头痛的两件事：1、 给老板痛苦：快了：交替进行。有很多老板把所有的都压上了，准备和员工最后一搏，然后料此残生。做讲师要脸皮厚，不要说那个东西是我们公司周总说的！要说是自己的！这叫拿来主义，周树人说的。2、 讲到人才留不住的时候：有很多人才刚刚培养出来，又走了，你心里怎么想，你们这些鸟人？五、 如何留人才：一、 品德留人才：二、 愿景留人才：讲的是公司的现状。三、 职业规划留人才：我知道现场有很任企业做得很大，我们跟你们相比算是小公司了，不过尼在我们这个行业已经是全国第一。给那些小老板一个警钟，这里有很多大公司，爱学习。介绍公司的奖的时候一带而过，这样给别人的感觉是你们拿到很多江都不张扬。四、 肯定五、 企业文化六、 制度留人才：讲的诗曾士强七、 分公司留人才：独当一面的机会，有很多人就不喜欢在经历前面加个总字，你就加以个别又不用加工资。八、 他不知道那个车已经报废了。在结尾时往往都是很搞笑的。九、 股份留人才：十、 感情留人才：那封信，要念出来，奖杯：来开我的车去玩一天，这一点对很多老板都很有启发，最后的那一句点平时很重要的。十一、 快乐环境留人才：讲老板是着世界上最孤独的人？做得好的时候什么都好，做得不好的时候，这也没了，那也走了，晚上睡不着。，开着车停着潮湿的心，由谁能够用爱温暖我这颗潮湿的心，.。我没有讲什么太多的东西，只是和他站在一起去，我们都是一路的，所以买一两张也是无所谓的。六、 讲海尔的蝶：海尔说明我们公司是有高度的，是和国家和大的政策方针的一、 没去过日本也要说“我们去日本的时候”，不要说我听说日本企业怎么样，二、 讲到忙，盲。三、 取得信任，建立需求，四、 企业培训的系统：架构要给他很详细的感觉，五、 讲到共建培训学员：会做到很多产品的铺垫。请周嵘将销售行不