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文档简介

1,促 成 方 法 实 做,2,促 成 是 推 销 的 目 的,促 成 就 是 临 门 一 脚,3,取得客户认同并签单收费,什么是促成？,4,促成的时机（动作上）,沉默思考时翻阅资料时、拿费率表时电视音箱关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,5,促成的时机（言语上）,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,6,促 成 方 法,激将法默认法（推定成诺法）二择一法风险分析法（举例法、威胁法）利益说明法行动法明示法感动法（情、专业、勤、耐）最低承保额法,7,激 将 法 话 术,田先生，您的朋友李总已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！李先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！,8,默 认 法 话 术,请问王女士，您的生日是什么时候？请问张大哥，受益人写？,9,二 择 一 法,您看您是选择中国银行转账还是建设银行转账？您打算50岁退休还是60岁？,10,举 例 法,其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天人生算 得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,11,利 益 说 明 法,田先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,12,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,13,行 动 法,拿出投保书填写询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等,14,行 动 法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。,15,明示法,田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，请您在这儿签个字,16,感动法,以真情关心感动客户以专业知识感动客户以勤奋耐心感动客户,17,最 低 承 保 额 法,田先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需元钱，就可获 得万的样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下,18,最 低 承 保 额 法,不会白白浪费时间，至少收获不等于零。先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额。,推荐理由：,19,促 成 注 意 事 项：,要有促成的能力，至少试着促成如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办法把其它适合的商品介绍给客户成功签单，不
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