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管理资源网法律公告,近日，发现个别论坛大量上传管理资源网上的资料，管理资源网上的资料有的是由网站工作人员自行制作，有的是由工作人员收集整理修改，还有的是网站出费用交由他人制作，网站对这些资料享有知识产品保护，未经允许，私自上传到其它网站或者论坛，属侵权行为。 至今为止，已经有三家网站涉嫌对管理资源网侵权，其中两家网站安心保险网和桥梁保险网，已经被迫关闭，另外还有一家网站目前处于瘫痪状态。 管理资源网上传的这些资料为管理资源网工作人员辛勤劳动的成果，个别论坛却不费吹灰之力，为其所用，直接影响到了管理资源网的利益。管理资源网已经联系特聘律师，进入司法取证阶段。请个别论坛立即停止上传管理资源网的任何资料。否则一意孤行，我们将择日在浙江省嘉兴市南湖区人民法院提起诉讼请求。届时，该论坛管理员及资料上传人都将成为被告，请好自为之！ 特此公告！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险专业化销售流程,课程大纲,一、服务营销的理念(驻点营销)二、服务营销流程(驻点营销),服务营销,是以客户为中心，以服务为导向，通过标准化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。,通过服务，创造销售机会,你会想到,品牌微笑标准细心人性品质关怀真诚,当提起海尔的时候,海尔成功的启示：,服 务,通过服务，发掘客户需求，积累客户,通过服务，达成销售,通过服务，积累更多的客户,课程大纲,一、服务营销的理念二、服务营销流程,服务营销,服务营销,接 触,售后服务,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接 触,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触前准备接触的目的接触的时间接触的方式接触的要领,接 触,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户消费心理需求分析接触前准备事项,接 触,接触前准备,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,年龄层次心理分析,年轻人（20-30岁）中年人（ 30-45岁）老年人（45-60岁）,来的都是客,客户消费心理需求分析,一个别放过,业务需求分析,储蓄：（存、取业务居多）理财：（债券、基金、股票）其他：（缴费、查询）,知己知彼，胜券在握,客户消费心理需求分析,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触前准备事项,知识准备：金融知识、产品知识,工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备,心理准备：良好的心态、快乐的心情,工欲善其事，必先利其器,接 触,接触的目的接触的时机接触的方式接触案例,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触的目的,前30秒是推销成功的关键,收集信息 看、问、听建立信任 寒暄、赞美，建立同理心挖掘需求 寻找购买点、创造需求,接触的时机,客户在拿宣传资料时 客户在看宣传资料时 客户询问有关信息时 客户填写存款单时 客户在无聊地等待时 ,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触的方式,开口识人 先生您办什么业务？ 听话归类 储蓄、理财、缴费 寒暄定位 需求、经济承受能力,问 听 说,一、如何问,目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户方法：开放式、封闭式、反问式,开放式问法您平时如何理财?封闭式问法您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反 问 法您觉得当前选择风险高的产品合适吗？,二、如何听,注意事项：认真仔细，捕捉细节要 决：心无杂念、成竹在胸动 作：目视对方，不被外界所干扰 点头表示赞许，保持微笑并适当记录。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、如何说,注意事项：原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；有“同理心”地说,接触案例,询问业务 先生办什么业务？存钱！来，这边填单！ 利益引导 这样存不划算啊 陈述事实 股市从年初到现在都亏60以上了 强调帮助 现在很多人都到银行来选择理财了！ 利用好奇 现在还存定期？,接触案例,利用赞美 这是你孩子吧，真漂亮！ 创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！ 提供服务 存钱啊，来这边填单！ 强调风险 通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触话术互动,说 明,说 明,说明的方法说明的技巧说明的注意事项,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,说明的方法,愿景规划法子女教育养老储备品质生活 资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法存款基金股票红C大病基金 从众心理法已填投保书未领保险合同,说明的技巧,最佳位置 右L说明资料时用笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应与动作肢体语言放松，情绪饱满语言感性化，生动，形象会提问，多用封闭式提问举例时，采用大数法则掌握主控权，适度佐证,说明时注意事项,1熟练2避免过多使用专业术语3言简意赅4. 避免忌讳用语5避免制造问题,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促 成,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成的时机促成的方法促成的要领,促 成,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成的时机,客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户对风险表示担忧时 客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机,促成方法：,1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：您是为自己办理还是为家人办理？ 您是先办5万还是3万？注意：目光坚定，语气有力,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时示范话术：在我们这个网点80以上都买2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具,3、激将法 时机：客户对金额犹豫时示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！注意：语气肯定，目光注视，适度使用,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、行动法 时机：客户沉默时示范话术：您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理注意：语气坚定，动作到位,5、事后决定法 时机：客户询问细节时示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑注意：语气坚定，动作到位,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6、礼品赠送法 时机：任何时候均可示范话术：今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉,7、 突入奇兵法时机：在屡谈不下时方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成的注意事项,动作与话术同步进行适时取出投保书请客户出示证件从容不迫，谨慎填写请客户确定被保人、受益人切记：亲笔签名勿忘随时促成,异议处理,拒绝是人之本性没有拒绝的销售不算真正的销售,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理原则,先处理心情，再处理异议,公式：重复认同赞美正面论述反问再次促成,异议处理技巧以柔克刚,80以上问题不需要直接处理不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心了解问题背后真相，用正面论点回复 从客户立场出发，处理问题（赞美论述反问） 再次说明、促成保持微笑，注意倾听,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理万能话术,那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！,对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意,用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！,认同话术：,认同的核心：,异议处理万能话术,赞美话术： 你考虑的真周到！ 我最欣赏你这种人了！ 我最佩服你这种人了！,反问话术： 你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道？,赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售中常见异议应对话术,保险啊，我不需要！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每年都要交，太麻烦了！,收益到底能有多高？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我只是了解一下，现在不急,10年，太长了？,10年，太长了？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,售 后 服 务,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,售后服务的意义,提高公司知名度树立理财经理个人品牌提升客户忠诚度增加客户资源,售后工作的内容1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）5、做好自访工作，稳定保单 （期缴100%自访，保证保单品质，提升客户忠诚度）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,售后服务是驻点营销的开始而不是结束,课程大纲,一、驻点营销的理念二、驻点营销流程,管理资