ppt-长沙某项目商业部分定位及营销报告(32页)-销售管理

2018/2/3,1,商业部分定位及营销报告,长沙佳龙房发有限公司,2018/2/3,2,本项目整体定位 1、本土或外来知名品牌酒楼（连锁） 2、银行类金融机构,佳 龙 地 产,2018/2/3,3,总策略 1、整体出售 2、整体招租3、销售招商精密互动,佳 龙 地 产,2018/2/3,4,策略安排 1、全力推进销售工作2、全力推进招商工作2、招商先行、销售跟进、销售招商紧密互动，以优惠条件吸引知名客户,佳 龙 地 产,2018/2/3,5,整体销售 目标性 筛选主力商家 针对性 针对本项定位，选定多家酒家进行销售洽谈,佳 龙 地 产,2018/2/3,6,整体招商 目标性 银行类金融机构 针对性 选定2、3家银行进行招商洽谈，以优惠条件 吸引客户,佳 龙 地 产,2018/2/3,7,销售招商精密互动 目标性 1、招商类客户（酒家或银行） 2、销售类客户（酒家或投资客户） 针对性 投资客户的分析、强力跟踪销售，以高投资 回报率吸引客户,佳 龙 地 产,2018/2/3,8,佳 龙 地 产,价格定位,2018/2/3,9,佳 龙 地 产,租金定位,2018/2/3,10,佳 龙 地 产,工作表,招商小组成立：开发商定广告公司确定：开发商定酒家类、银行类名单圈定：分头与各商家拜访、联系：7月2日-7月15日商家情况汇总，进行商家分级：7月16日第一批商家位置落定，合约洽谈签署：7月17日-7月25日第二批商家位置落定，合约洽谈签署：7月26日-7月30日,2018/2/3,11,佳 龙 地 产,三层招商方式,三层定位为时尚潮流天地，商场内的经营品类具较高的同质化，因非品牌商家，故不存在明显的级别划分，故商家的评判标准即为是否符合三层平面各业态分布的情况； 三层招商落位须在一二层招商成果明显时（50%以上招商率）方可进行，以保证三层商业的经营风险； 招商落位前以客户意向积累为主，待客户积累数量达到三层商铺数量的50%时，方可具体落位、签署合约；,2018/2/3,12,佳 龙 地 产,根据各业态类别的划分，在各业态集中的区域进行派发海报宣传，如潮流服饰集中的步行街、化妆品集中的和瑞商场等 ； 组织小型集中招商推介会，加强与商家的沟通，增进客户认识，吸引客户成批进入；,三层招商方式,2018/2/3,13,佳 龙 地 产,四层招商方式,四层定位为女性休闲、娱乐功能区 功能区作用：有效拉动纵向人流最大可能的满足女性逛街的各项需求打造女性一站式消费的“女人世界”成为本商场独特的、积聚吸引力的女性服务功能区域,2018/2/3,14,佳 龙 地 产,四层招商方式,四层美容美体、健身等功能区域的招商需先圈定入围商家名单，按商家名单取得同商家的直接联系； 由于功能区面积大，装修及开业前的工作量大，故需给其2个月的免租装修期； 四层的开业时间争取于整个商场的开业时间，从而达到有效 带动商场人流的作用；,2018/2/3,15,佳 龙 地 产,对于全国连锁的经营商家（如青鸟瑜伽、NB自然美等）通过网络查询其联络方式； 四层招商以满足功能为主，在功能区域面积充分预留的情况下，若三层招商完成，仍有商家租赁需求，可在四层辟出部分面积满足商家经营需求。,四层招商方式,2018/2/3,16,佳 龙 地 产,一二层销售方式,主力店招商,一二层采用年8%回报率长期返租的形式销售,招商未果,一层、二层采用直接销售方式+前3年返租销售（年8%回报率）,招商成功,2018/2/3,17,佳 龙 地 产,一二层直接销售方式+3年返租销售,同时采用自营直接销售与返租销售，吸引商铺经营者及投资 者购买。直接经营销售模式：直接面对自营者进行销售，客户购买同时须与经营管理公司签订经营管理公约，借此管理公约内容约定商家的经营品类、档次、物业管理等内容，有效对购铺自营者的经营状况进行管理。 此类商户必须要求其于2005年10月1日与商场同步开业。,2018/2/3,18,佳 龙 地 产,一二层长期返租销售方式,由于零散招商由主力商家完成，故可节省招商时间及工作，可 尽快进入销售工作； 投资回报率制定为8%，回报年限同主力商家租赁期。,2018/2/3,19,佳 龙 地 产,一二层直接销售方式+3年返租销售,3年返租销售模式：购买者以纯投资获取租金收益为目的，在客户购买时同时与经营管理公司签署委托经营协议，借此注明铺位的各项的委托经营的内容，从而一方面保证投资者返租期内的投资收益，同时保证经营管理公司在返租期内拥有商铺完全的经营权。,2018/2/3,20,佳 龙 地 产,一二层直接销售方式+3年返租销售,一二层直接销售方式： 长沙市商业经营气氛浓厚，商家众多，对一二层的经营保有极大的热情，为直接销售提供支撑； 自营客户：长期经营，具有商业经营经验及资金实力，对本片区商业发展有很强的信心；,2018/2/3,21,佳 龙 地 产,一二层直接销售方式,千万街铺销售 所谓千金易得，一铺难求，这类价值非常高的优质物业在市场上具有一定的稀缺性，未来未来市场前景良好，升值潜力无限。但由于总价过高，购买客户层面狭窄，销售难度大。故在销售短期内不能完成的情况下，首先完成招商工作，在商户入驻后带租约销售；,2018/2/3,22,佳 龙 地 产,一二层直接销售方式,直接面对经营者，在招商过程中对客户向购买方向渗透，通过“租金成本逐年上涨，租铺不如卖铺”鼓励经营商家购买经营； 对于自营购铺者可给于额外优惠，加大吸引力；,2018/2/3,23,佳 龙 地 产,一二层3年返租销售方式,商场开业阶段， 商场开业前3年的经营风险较大，客户购买信心相对不足； 增强客户信心，从而促进销售，开发商提供3年固定8%年收益回报，承担前3年经营风险，待3年后“生铺”变为“熟铺”后将经营权交给客户；,2018/2/3,24,佳 龙 地 产,一二层3年返租销售方式,此类客户资金实力中等，抗风险能力一般，具有一定的投资意识，对投资回报要求比较高； 二层商铺的实测面积及预售备案预计于9月份完成，在此之前，现场即以现规划方案、面积及价格对客户进行介绍，接受客户认购，与一层商铺同时进行销售； 二层商铺的实测面积及预售备案一旦完成，即开进行开盘销售，开盘其内提供额外优惠吸引客户； 销售目标：一层10月1日开业前完成60%销售率（不包含4个大街铺） 二层10月1日开业前完成40%销售率,2018/2/3,25,佳 龙 地 产,广告推广,2018/2/3,26,佳 龙 地 产,推广策略,目标客户直接推广为主，广告推广为辅；地段、区域、道路炒作提高宣传高度，营造氛围浓厚的市场大 环境；软文炒作、新闻通稿等形式侧面炒作；控制总量费用，合理分配广告支出；多采用信息到达率高、成本低、受众人群集中的宣传方式；加强现场包装，增加营销气氛；,2018/2/3,27,佳 龙 地 产,媒体选择,2018/2/3,28,佳