三上市场营销策划实训指导书（施芬）

福州软件职业技术学院实训指导书 系 别： 财经系 学 期： 11-12（上） 专业班级： 09级市场营销1、2班 实训项目： 市场营销策划 指导教师： 施芬 学 时： 72学时 实训时间：2011年 10月8日11月24日 市场营销专业创业策划实训指导书一、实训目的市场营销策划实训是学生本专业学习阶段重要的实践性教学环节之一，通过创业策划实训，学生能进一步加深对专业知识的理解和掌握，而且亲身参与到某个项目的创业策划环节中，更能学以致用。通过实训，学生将学习创业策划的具体工作，规范项目初期的各项工作，向资金提供方说明项目整个实施过程，对创业项目进行可行性研究。主要培养学生解决企业管理方面的实际问题的能力，并开阔眼界及思路，为毕业后的自主创业选择打下良好的基础。二、实训内容和要求（一）实训准备动员阶段内容：1、实训指导教师在班级组织学生并向学生说明落实本次实训的目的、意义、实训内容、实训进度安排和注意事项。做好学生小组划分工作。2、学生领取实训任务书，准备实训所需物品。要求：各位学生明确实训目的及意义。（二）实训操作阶段步骤： 1、各组进行资料收集，拟定市场调查大纲；2、按小组展开市场调查；3、分析并整合市场调查资料进而明确创业策划目标；4、根据选定项目，展开市场调查，在调查的基础上进行营销诊断，讨论所选项目的市场优势、劣势、机会和威胁；5、根据讨论结果进行市场细分，选定目标市场；6、根据选定的目标市场，制定营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）；7、财务规划8、风险与风险管理9、撰写创业策划书；10、各小组PPT演示，对策划案进行答辩，指导老师评价。要求：1、由各组同学分别选定自己感兴趣的市场展开调查；2、使学生掌握市场调查规划、市场调查问卷设计及分析和创业策划书的撰写；2、学生能运用企划运作方法和实用技术解决企业实际工作中的具体问题，使学生初步具备一定的企业策划问题的能力。（三）实训总结阶段内容：学生提交调查报告，并按小组制作PPT，派代表在课堂上交流。要求：学生学会提炼报告主要内容，学会制作PPT。三、实训报告要求（创业策划书写作要点详见附件一）（一） 本次实训是创业策划实训要求学生完成以下内容：1、市场调查报告2、营销诊断，即SWOT分析3、市场细分与目标市场选择4、产品策略的运用5、价格策略的运用6、渠道策略的运用7、促销策略的运用8、风险与风险管理9、撰写创业策划书四、实训纪律（一）对教师的要求市场营销实训是培养和提高学生专业技能的关键，实训指导教师在辅导时应像正常上课一样按时上、下课，认真负责，严格管理，及时沟通，要统一要求，统一进度，统一标准，对学生实训做到及时指导，讲评、核对和检查。（二）对学生的要求对学生的要求包括以下几个方面：1、学生必须按计划要求完成实训任务。2、学生在实训期间要认真听讲，遵守班级制度，积极配合实训指导教师的安排。3、严格进行考勤，实施班级（学委和科代表）与实训指导教师双重考勤。4、学生在实训期间，根据当周的实训内容撰写周记，周记内容可为其所做之事、所学、所感等。4、撰写调查报告，字迹要工整、层次要清晰，结构要规范，严禁抄袭。五、实训考核1、按规定时间、规定格式上交实训报告，报告格式如附件三所示。2、实训成绩考核组成：（1）出勤情况（20%）、（2）实训态度（20%）、（3）市场营销策划书撰写情况（60%）组成。成绩分为优、良、中、及格、不及格五等。实训成绩评定标准如附件四所示。附件 一： 创业策划书写作要点一、封面 封面的设计要有审美观和艺术性,一个好的封面会使阅读者产生最初的好感,形成良好的第一印象。二、计划摘要它是浓缩了的创业策划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。包括以下内容：项目介绍；管理者及其组织；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；财务计划；资金需求状况等。摘要要尽量简明，生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。三、项目介绍重点如何制定项目的战略目标。四、行业分析在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点，竞争状况以及未来的发展趋势等内容。关于行业分析的典型问题：1、该行业发展程度如何，现在的发展动态如何？ 2、创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？ 3、该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？ 4、价格趋势如何？ 5、经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定着它的发展？ 7、竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？ 你将如何克服？ 该行业典型的回报率有多少？ 五、产品(服务)介绍产品介绍应包括以下内容：产品的概念，性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测等。在产品(服务)介绍部分，要对产品(服务)做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型，照片或其他介绍。六、人员及组织结构在企业的生产活动中，存在着人力资源管理，技术管理，财务管理，作业管理，产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。在创业策划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外,在这部分创业策划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系等。 七、市场预测1、需求进行预测；2、市场预测、市场现状综述；3、竞争厂商概览；4、目标顾客和目标市场；5、本企业产品的市场地位等。八、营销策略1、产品策略2、营销渠道的选择；3、促销策略；4、价格决策； 九、财务规划重点是现金流量表，资产负债表以及损益表的编制。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果； 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。十、风险与风险管理(1)你的公司在市场,竞争和技术方面都有哪些基本的风险？ (2)你准备怎样应付这些风险？ (3)就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？ (4)在你的资本基础上如何进行扩展？ (5)在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？ 附件二：进度安排表时 间内 容 备注7周周四下午1-4节实训动员、实训目的、实训内容安排4学时（教室）8周周二下午1-4节各组进行资料收集，拟定市场调查大纲4学时（机房）8周周三下午1-4节以小组为单位展开市场调查4学时（销售卖场）8周周四上午1-4节分析并整理市场调查材料，撰写调查报告4学时（机房）8周周四下午1-4节根据调查结论明确创业策划目标4学时（交流调查报告）（教室）9周周一下午1-4节各小组根据选定项目展开市场调查4学时（销售卖场）9周周二下午1-4节各小组根据选定项目展开市场调查4学时（销售卖场）9周周四下午1-4节在调查的基础上进行营销诊断，讨论市场优势、劣势、机会和威胁4学时（交流）（教室）10周周二下午1-4节将营销诊断结果写成书面材料4学时（机房）10周周四下午1-4节根据讨论结果进行市场细分，选定目标市场4学时（教室）11周周二下午1-4节将选定的目标市场进行分析，并写成书面材料4学时（机房）11周周四上午1-4节对选定的市场进行调查，选择产品策略以及价格策略4学时（销售卖场）11周周四下午1-4节对选定的市场进行调查，选择产品策略以及价格策略4学时（销售卖场）12周周一下午1-4节对选定的市场进行调查，选择渠道策略以及促销策略4学时（销售卖场）12周周二下午1-4节财务规划，重点是现金流量表，资产负债表以及损益表的编制4学时（机房）12周周四下午1-4节风险预测以及风险管理措施4学时（教室）13周周二下午1-4节创业策划报告撰写4学时（机房）13周周四下午1-4节PPT演示，指导老师评价4学时（教室）附件三：综合营销技能实训报告格式要求一、内容摘要对报告的简要介绍，300-500字。二、关键词3-5个三、目录1 11.1 11.1.111.2 21.2.122 32.1 3四、前言报告撰写经过及调研起止时间，300500字。五、正文40006000字，含标点，自然空格，不含空行、空段。