关于销售奥迪汽车的谈判方案剖析

关于销售奥迪汽车的谈判方案小组成员：蔡元勋 张泽琦 郑远波 黄若飞 吴城惠分工：1 主 谈 人（公司全权代表）：蔡元勋2 辅 谈 人（配合主谈人）：张泽琦3 技术顾问（负责技术方面问题）：郑远波4 法律顾问（负责法律方面问题）：黄若飞5 资料整理（负责谈判过程中资料收集整理）：吴城惠一 谈判双方背景分析（一）己方公司分析：江苏华兴深蓝兴汽车有限公司始创于1997年，系一汽奥迪指定建立的全国首批、江苏首家集销售(Sale)、服务（Service）、备件（Sparepart）、信息反馈（Survey）四位一体的标准“4S”样板店。依托大明路汽车街的产业聚集效应，以专业的汽车检修设备、雄厚的技术实力、高效的快速响应服务，赢得了广大客户的一致认可和广泛赞誉，并先后被南京市工商局、消费者协会、扬子晚报授予“重合同、守信用单位”、“放心购车、满意服务单位”等多项殊荣，更凭借丰富的专业技术经验和卓越的业内口碑，连年获得省市级政府定点采购维修单位，具备销售和维修奥迪国产A4、A6、Q5，和进口A8、Q7、Q5、TT、A5、S8、R8等全系车型的专业资质。另一方面，我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于2000年9月建成了集销售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪A6销售服务中心，现借鉴国外先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体系，真正体现了奥迪产品“同一星球，同一奥迪”的宗旨，让用户感受到世界最先进的销售、服务体系。这些举措不仅使公司获得可持续发展的能力，在经营管理上更是有了长足的发展，使母公司江苏华兴公司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。华兴深蓝奥迪大事记：1997年，江苏华兴汽车有限公司成立，主要经营一汽红旗、奥迪、捷达系列；1997年至1999年期间，成功买断奥迪C3V6、红旗7180全国总经销权，并连续三年取得一汽产品销量江苏第一、全国第三的佳绩；1999年，经过奥迪德方专家数月的资料收集、问卷评估、访问等考核，确定我公司为奥迪A6轿车苏皖两省的唯一经销，与全国首批近二十家获此殊荣的经销商共同构筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。1999年5月，更名为江苏华兴深蓝汽车有限公司；2000年9月，按照奥迪全球标准打造的标准4S展厅，在双龙街29号落成；2001年，成功导入ISO9001质量管理体系；2003年，凭借当年1388台的销量，成为拥有进口奥迪车授权的5家店之一；2008年12月9日，为配合高铁南站建设，搬迁致大明路；2009年1月8日，经过12轮的激烈争夺,华兴深蓝成功拍得编号为2008G49的卡子门地块，用于建设新一代的奥迪城市展厅；2009年1月17日，位于大明路598号的奥迪展示服务中心正式开放；2009年8月8日，随着第一根桩的打下，卡子门城市展厅破土动工；2010年11月28日 华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行（二）对方公司分析：苏宁电器1990年创立于中国南京，是中国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。 2004年7月，苏宁电器（）在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列。2011年销售规模预计达1800亿元，目前员工17万人。 本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。截至2011年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。二 谈判主题及内容（一）谈判主题：关于销售30辆奥迪A6的谈判。（二）谈判内容：1 产品：奥迪A6轿车2 基本型号、价格：2.0排量（由于对方已表达出要购最便宜的车型，所以在此只举出2.0排量的车型）：2012款TFSI手动基本型；30.3万2012款TFSI 标准型：40.98万2012款30 FSI 技术型：43.28万2012款TFSI 舒适型：44.66万2011款 2.0 TFSI手动基本型：35.5万2011款 2.0 TFSI手动标准型：37.75万2011款 2.0 TFSI自动标准型：38.99万2011款 2.0 TFSI自动舒适型：41.52万3 标准配置：外观特点：全新奥迪A6L在原A6L基础再次进行了加长，它的车身尺寸分别为长5015mm、宽1874mm、高1455mm，轴距比上一代车型增加67mm后达到了3012mm。而相比上一代车型，全新奥迪A6L外观设计特点还在于前轴前移，使得前悬长度缩短了82毫米，从而使发动机重心更靠近前轴，有助于减小车头的惯性且有利于前后轴荷的分配。 全新奥迪A6L的前脸设计传承了经典的大嘴中网特征，并在细节处进行了修改。为了达到更高的行人保护要求，全新奥迪A6L发动机盖的高度略有升高；进化为六边形设计的一体式进气格栅内的镀铬饰条呈水平排列，配合前车灯设计，前脸呈现出宽扁的视觉效果。全新奥迪A6L标配增强版氙气大灯，取代雾灯的全天候车灯以及24颗蓝色LED日间行车灯都已整合在内。而全新奥迪A6L顶配车型则标配了全LED前大灯，类似设计同样出现在新奥迪A8L车型上。内饰特点：全新奥迪A6L采用了“wrap-around环抱式”中控内饰设计理念，仪表台与门护板以曲线过度，环抱着驾驶员与乘客，使得车内氛围更豪华舒适。全新奥迪A6L提供了很多针对中国市场的独有设计，包括如可制冷、加热的杯座、230V的电源、USB接口、超大的储物空间等。在内饰颜色搭配中，奥迪为全新A6L选用了优质桃木、钢琴漆、金属装饰等营造豪华的车内氛围。同时，奥迪还提供环境氛围灯光包的选装配置，以LED为光源的隐藏式灯带雅致地萦绕在乘客周围，点亮全部座舱，渲染了车内的豪华氛围。乘客还可以根据需要调节四个乘坐区域的光亮强度。而光学纤维及LED照明技术的使用，门把手、储物槽及迎宾踏板的氛围照明，能够营造出更加舒适的氛围以及更加宽广的空间感。配置特点：新奥迪A6L提供了豪华舒适型自动空调、4区豪华舒适型自动空调、后风挡电动遮阳帘及后侧窗手动遮阳帘等装备，并首次提供了加长副仪表台，后排乘客可从直接调节前排副驾驶座椅位置及角度功能、加热及制冷杯架、230伏特/12伏特/USB充电接口及离子发生器等舒适型配置。其中，位于车内右侧B柱内的离子发生器能够产生10000离子/立方厘米的微离子浓度，改善车内空气质量。全新奥迪A6L在内饰选材方面也很讲究，提供Silhouette织物、Milano真皮和Valcona真皮包裹座椅，并搭配釉面黑色塑料、铝合金、岑木及棕色桃木等材质装饰。同时，全新奥迪A6L使用了全景天窗，全景天窗操作简便，可通过车内多处按钮进行操作，也可通过中控锁功能遥控操作。值得一提的是，全新奥迪A6L配备了带汉语显示的增强型导航系统及MMI touch触摸板的MMI多媒体交互界面系统其中，8英寸可伸缩显示屏、7英寸驾驶员信息系统能够显示更为丰富的信息内容；MMI touch触摸板、经典的MMI软键（Softkey）及功能硬键（hardkey）在提供了包括中文手写输入、划指遥控及语音输入在内的多种输入选择。另外，在不同MMI菜单功能下，MMI touch触摸板内置的光亮照明标示会自动开启并显示其快捷功能，诸如导航地图的快速卷动、媒体预设频道的快速选取等功能。 舒适性特点：对于乘坐者来说，全新奥迪A6L的后排是不折不扣的VIP席位。无论是空间设计还是设施配置，都对中国高档C级车用户进行了量身定制。其中，舒适性头枕为头部提供了相当好的支撑保护，加上比标准轴距版更长的座椅坐垫，也为乘客提供了更舒适的乘坐感受。全新奥迪A6L提供了专门针对后排成员的“后排娱乐系统”。通过集成在后排中控台的MMI系统，后排左右两位乘客都可以通过独立的视听系统，来决定自己前方10.2英寸超薄高分辨率显示器里显示的信息及娱乐内容，调频广播、数字电视，并可直接访问后排单碟DVD驱动器、提供3000首MP3格式音乐存储量的车载硬盘、双SD卡槽以及AMI奥迪音乐接口动力特点：全新奥迪A6L全系发动机均采用缸内直喷技术，提供了2.0 TFSI、2.5 FSI、2.8 FSI以及3.0 TFSI四种汽油发动机。与之匹配的分别是6速手动变速器、8速multitronic无级/手动一体式变速器以及7速S tronic双离合变速器。特别值得一提的是，全新奥迪A6L提供了专门为中国市场开发的2.5升V型6缸 FSI燃油直喷发动机，该款发动机属于2.8FSI和3.0TFSI同一系列中的最新产品，搭载了奥迪可变气门升程系统（AVS）、FSI燃油直喷系统等技术，用以替代上一代奥迪A6L中的2.4升发动机。2.5 FSI发动机可带来140千瓦的最大功率和250牛米的峰值扭矩，配合8速multitronic无级/手动一体式变速器，综合油耗仅为7.5升/100公里。全新奥迪A6L搭载的2.8 FSI和3.0 TFSI发动机也经过了全面的改进，并分别配合使用8速multitronic无级/手动一体式变速器以及7速S tronic双离合变速器。其中峰值功率保持在162千瓦的2.8 FSI发动机可在3000至5000转/分的区间内输出最大扭矩280牛米，同时，二氧化碳排放较上一代减少35克/公里；3.0 TFSI发动机在机械增压器的辅助下，动力提升至220千瓦并产生高达440牛米的强劲扭矩，仅需5.9秒便能使全新奥迪A6L3.0TFSIquattro从静止加速到100公里/小时，比上一代车型快了0.7秒并且二氧化碳排放较上一代减少43克/公里。为了达到更节能的效果，包括手动变速器车型在内，全新奥迪A6L全系标配了带能量回收功能的发动机启停系统，大幅减少二氧化碳排放，提升了燃油经济性，相比上一代车型，发动机启停系统的加入使A6L的二氧化碳排放平均减少10克/公里，燃油消耗降低0.4升/100公里。安全配置方面：全新奥迪A6L可配备奥迪预防式整体安全系统基本版（Audi pre sense basic）或奥迪预防式整体安全系统增加版（Audi pre sense plus）两种主动安全系统。配备带有停走功能的全新自适应巡航系统，奥迪主动式车道保持系统和奥迪侧向辅助系统，夜视辅助系统（night vision assistant），平视显示系统（HUD），泊车辅助系统（park assist）等。4 结算方式：全款70%到账后发货。5 售后服务：享受与4S店购车同样的售后服务。6谈判目标：最优目标最低目标价格40.98万共计：1229.4万37万共计：1110万结算方式合同订立后15天内打全款合同订立后15天内打70%，尾款到货后结清交货时间收到货款后15天收到第一笔款的7天内售后服务与4S店相同服务与4S店相同服务三 谈判形式分析：（一）我方优势：在同价位的车中，奥迪A6是很显示档次和身份的，也是商务人士与政界人士最喜爱的一种车型。对方购车的目的是将此车作为年终奖发给其地区经理的，我们的这款车有正好能符合其显示公司实力的要求，和体现档次的目的；其次，本公司系苏皖两省奥迪A6最大的经销商，在实力方面具有绝对的优势，这点是其他经销商无法比拟的。(二)对方优势：市面上同价位的车型丰富，其选择的余地大；其次，对方购车数量大，其他经销商必定会选择让出更大利润与其合作。四 市场相关产品分析：2012年9月中国汽车销量排行榜（1-100）2012年9月中国汽车销量排行榜（1-100）数据来源：中汽协排名品牌厂商车型本月销量本年累计1大众上海大众朗逸246002雪佛兰上海通用赛欧三厢239453别克上海通用凯越231864大众上海大众帕萨特228995大众一汽大众速腾211096现代北京现代悦动203437大众一汽大众捷达194488现代北京现代瑞纳187659雪佛兰上海通用科鲁兹1833810大众一汽大众宝来1793611福特长安福特福克斯两厢174139809212福特长安福特福克斯三厢161748942413帝豪吉利汽车帝豪EC7158869749014大众一汽大众迈腾1560215现代北京现代朗动152432685616起亚东风悦达起亚起亚K2141139033817奇瑞奇瑞汽车QQ1383618大众上海大众新POLO128707943119斯柯达上海大众明锐1142520大众一汽大众高尔夫114079050321别克上海通用英朗GT113069467822长城长城汽车腾翼C30111939674623雪铁龙神龙汽车世嘉三厢111507164324丰田广汽丰田凯美瑞1106525奥迪一汽大众奥迪A61060726夏利天津一汽夏利1042427日产东风日产轩逸98809609828比亚迪比亚迪F395139653729宝马华晨宝马5系94937916430丰田一汽丰田卡罗拉914531别克上海通用君威90266001832别克上海通用君越87126272833雪佛兰上海通用雪佛兰迈锐宝82802898634日产东风日产骐达824635奥迪一汽大众奥迪A481367653036马自达一汽轿车马自达679596172437比亚迪比亚迪速锐7889788938现代北京现代现代索纳塔75717326239丰田一汽丰田花冠73099627940标致神龙汽车标致30872774786741荣威上海汽车荣威35069844854142大众上海大众桑塔纳志俊68008084343起亚东风悦达起亚福瑞迪63526462544福特长安福特蒙迪欧致胜63284736445大众上海大众桑塔纳63118072246宝骏上汽通用五菱宝骏63061584925247日产东风日产阳光597248长安长安汽车长安逸动58252203149奇瑞奇瑞汽车风云2两厢57684282750本田广汽本田雅阁56327890351雪佛兰上海通用雪佛兰爱唯欧三厢55923970552比亚迪比亚迪L355124903653铃木昌河北斗星55094892554江淮江淮汽车和悦54992989155中华沈阳华晨骏捷FSV54473243156本田东风本田思域50836501557日产东风日产天籁50367516958起亚东风悦达起亚K548953788659力帆力帆汽车力帆62048743504860众泰众泰汽车众泰Z30048251031761铃木长安铃木奥拓45934125862雪铁龙神龙汽车爱丽舍45894258063长安长安汽车悦翔45822934164奇瑞奇瑞汽车E545764096765全球鹰吉利汽车全球鹰自由舰45614147766长安长安汽车奔奔迷你45235320167中华沈阳华晨H2304495602568斯柯达上海大众昊锐44493175369斯柯达上海大众晶锐44423454870MG上海汽车MG343592855671标致神龙汽车标致40843553691672江淮江淮汽车同悦43542489573东南东南汽车菱悦42984791374长城长城汽车腾翼C5042922508375奔驰北京奔驰E级41232566276海马一汽海马福美来40894541777别克上海通用英朗XT40053371678长安长安汽车悦翔V33993621079大众一汽大众CC38952840680一汽天津一汽威志三厢38641514081雪佛兰上汽通用五菱乐驰Spark38503068982江南奥拓众泰汽车江南奥拓36971937983本田广汽本田思迪锋范36207673984起亚东风悦达起亚赛拉图34572671185风神东风乘用车风神S3034561922286丰田一汽丰田锐志34305000687英伦吉利汽车英伦金刚34134265488奔腾一汽轿车奔腾B5033413760389荣威上海汽车荣威55033212756890雪铁龙神龙汽车C532522396791比亚迪比亚迪G332482228892奔驰北京奔驰C级32422210893全球鹰吉利汽车全球鹰远景30742168294风神东风乘用车风神H3030112173795英伦吉利汽车SC729793738096标致神龙汽车标致307两厢28311718997本田广汽本田歌诗图28092519698英伦吉利汽车金鹰28051895099比亚迪比亚迪F0277030639100比亚迪比亚迪G6274726640从销量排行上不难看出奥迪A6在国内的受欢迎程度还是比较高的，和同价位的车比起来，奥迪A6的销量比较靠前。像宝马5系，凯迪拉克，别克林荫大道等众多同价位的车销量都在A6之后，说明在40万这个级别中大家还是