话术汇总(面见客户的16个问题、公司介绍等)

第八部分、话术总汇一、开场话术 1. 第一次电话如何打？（无联系人，过前台） 喂，您好，请问是某某公司吗？（是）您好，我是广州合才公司的XX，请帮我转一下你们的总经理。（有什么事）哦，是这样的，我们这边最近有一个关于企业目标100%达成系统总裁班课程，有很多家具协会的会员企业来参加，你们公司也是会员，我们想邀请你们公司的老板参加，所以想直接和他沟通一下，麻烦您帮我转一下，谢谢。（那你把资料先传真过来吧）那也行，您的传真号是多少？我马上把资料传真过来，麻烦您一定转交给他，他贵姓啊？直线电话是多少？好，谢谢您。2. 第一次电话如何打？（有联系人，过前台）喂，您好，请帮我转一下张总，（有什么事）哦，是这样的，我是广州市企业培训协会的XX，张总也是我们的会员，我们这边最近有一个关于企业目标100%达成系统总裁班课程，有很多会员企业都来参加，张总上次也提过他有兴趣的，所以我想联系他一下。（那你把资料先传真过来吧）那也行，他的传真号是多少？我马上把资料传真过来，麻烦您一定转交给他，这个资料对他很重要。好，谢谢您。3. 我第一次电话如何打？（联系到总经理本人）王总，您好！我是合才公司的小刘，现在听电话方便吗？这样子，我知道您是做家具行业的，我们最近刚好给家具行业很多客户做完培训和咨询，比如：健威、康升、海马、皇朝等，都取得非常好的效果，有的业绩都翻了一倍以上，所以，也想向您推荐一下。这样吧，我们有一个帮助企业目标翻倍的课程，我现在把一份资料给您发过来，您看完资料后我们再详谈好吗？4. 我第一次电话如何打？（联系到总经理本人）王总，您好！我是合才公司的小刘，现在听电话方便吗？我想用2分钟向您推荐一个对您公司很有价值、合才公司独创的目标100%达成咨询服务项目，可以吗？这个项目是国内唯一一家以“业绩定报酬”的模式来运作的，达成目标后我们再收费，达不成我们合才公司分文不取。这个项目我们已经操作了100多家，最快的一个月业绩就得到了100%以上的增长。这样一个零风险、轻松管理企业的机会你一定要了解一下。这样子，电话里讲不清楚，我现在把一份资料给您发过来，您看完资料后我们再详谈好吗？二、公司介绍合才公司是中国第五代咨询模式的领跑者，是第一个将咨询费与业绩挂钩的咨询公司，零风险咨询模式的开创者。是第一个颠覆传统咨询模式，不仅提供方案，更全面参与执行的一体化专家。是第一个敢于提出“不达标全额退款”的咨询公司。我们不一定是最成功的咨询公司，但一定是对客户最负责任的公司。合才是一家具有强烈使命感的公司，“建立商业王国、弘扬中华文化”的使命让合才公司凝聚了大批人才。我们公司的董事长还同时担任一家20多亿资产规模的集团总裁，辅导过包括蒙牛等100多家企业快速成长。我们的总裁还同时担任中山大学房地产教育中心主任，很多房地产老总像女首富杨惠妍都是他的学生，他是目标达成的权威专家。我们很多的高管都是联通、华润、科密、志高、衫衫等大集团的高管加盟进来的。我们是一家知行合一的公司，完全按照目标100%达成系统来管理运作，并创造了很多奇迹。因去年业绩突出，公司奖励了总裁一台奔驰350，奖励了营销副总一台宝马，合才公司不是行业中最赚钱的公司，但却是行业内第一家奖奔驰、宝马给高管的公司。最让人震撼的和感动的是，公司每一个人都被企业使命紧紧凝聚在一起，我们公司很多优秀员工都说誓死效力公司，合才是大家共同的事业。我也很热爱合才这个大家庭，热爱今天所从事的这份事业，我要用我的生命来做合才事业！三、和客户沟通的黄金问句1. 某总，您公司经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？2. 当年创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？3. 某总，公司未来有什么大的发展目标？4. 那您的营销团队要达成这些目标最重要的关键是什么？5. 目前这些重要的关键我们的营销团队具备了哪些？还有哪些没有具备？6. 假如这些必备条件不具备，能不能达成公司目标？7. 达成这些目标我们的营销团队最大的障碍是什么？8. 这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在多久了？9. 过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户，机会和利润？10. 公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？11. 公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12. 问题没有解决明天会不会依然困扰你？13. 最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14. 营销都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15. 公司在营销团队的培训这一块有什么样的计划？16. 公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？四、面见客户常见的16个问题及解答1、你们公司是干什么的啊？答：我们公司是“企业目标达成专家”，我们通过清晰企业的发展方向、战略规划、盈利模式，解决企业经营的问题，做好系统建设解决企业管理问题。打造团队解决企业执行问题，以实现企业的可持续、超常规发展。2、 怎么没有听过你们公司啊？答：没有听过并不代表不优秀对吗？因为我们不同于其他任何培训公司及咨询公司，他们更多追求的是知名度，而我们更多追求的是美誉度，我们是深入企业与企业一起成长并参与分红，所以我们更愿意做隐形冠军。所有接触过合才公司的企业都非常认同并羡慕我们的团队，所以我相信今天认识结缘，后期一定会有深入合作，因为任何一个企业家都找不到理由拒绝我们这种零风险的合作模式。3、 你们凭什么可以目标100%达成？答：我想请问王总，您觉得企业目标往往不能100%达成，最关键的因素是什么？是不是人的因素？就凭我们能够帮您搞定人，能够帮您建立一支无坚不摧的团队，所以我们有100%的信心能做到目标达成。事实上，很多客户和我们签约合作首先就是羡慕合才公司的目标100%达成，羡慕我们有一支无坚不摧的团队，我们指导的10几家企业也都已经做到了目标100%达成，所以我才敢这么肯定的告诉您我能够做到。当然了，更加具体的方法也不是几句话能够说清楚的，您如果真的希望企业目标100%达成，就去参加一下我们的体验课程嘛，看看老师如何现场打造一支强大的团队的。4、 你们公司和别的培训公司的区别是什么？答：我不知道王总您对培训咨询行业了解多少，这个行业大体分为两类，一类是专门做培训，一类是专门做咨询，很少有公司能够两者都强的，而我们公司是培训、咨询两条腿走路。在我们看来，培训与咨询都只是工具手段，并不是最终目的，我们讲的目标管理是一个以结果为导向的管理，所以我们与客户合作只看“利润增长”这一个结果，方案写的再漂亮没有用，课程讲的再好也没有用，我们只考核最终的结果。合才独创的“业绩定报酬”合作模式全球首创，赚到钱再分钱，赚不到分文不取，这就是我们的底气。5、 能不能免费试听你们的目标课啊？答：王总，您想试听的目的是对我们课程的效果有担心是吗？我们所有课程都有一条承诺“全程参加课程后不满意全额退款”，如果您全程参加不满意退全款给您，不就相当于免费了吗？不过截至到现在还没有过这样的情况发生。我相信对您而言钱不是最重要的，时间才是最宝贵的，您认同吗？如果是一堂没有价值的课程，不收钱您会参加吗？我相信一定不会，因为价值决定了价格。有这样的满意保证，你还担心什么呢？附加我个人承诺：课程结束后，现场只要有任何一家企业退款，我个人都把学费退给您，我就有这样的信心。6、 真有你说的这么好吗？答：您说这句话就表示您已经信任我了，因为我一定会说很好，而且我个人承诺，课程不好我双倍退款给您。合才公司永远都是做的比说的好！因为如果做得不好，就不会有那么多同学转介绍了，事实上，我们有7成的学员都是别人转介绍的。7、 什么叫“业绩定报酬”？是不是真的不用钱？答：假设您企业去年营业额是5000万，有多少钱赚和我没有关系，如果今年我们共同努力一起做到1亿，多做5000万营业额，额外产生1000万利润，那我们要求分取1000万的20%，这就是以“业绩定报酬”，换句话讲，如果我们没有能力做到利润增加，我们一分钱没有。风险完全在我们。当然是不用钱，我们所有分到的钱都是一起从市场中赚回来的啊，并不是从你口袋里拿出来的。8、 既然不要钱那你们直接来做就好了，就不用听课了。答：王总，如果您对我们都不了解，直接把您的企业交给我们来管理，您放心吗？我们这种合作模式根本不愁没有人与我们合作，我们只是要通过课程来寻找有缘人。如果您对我们的理念和做事方式都不认同，我们是没有办法做好的，所以，我们的目标课程就是一个很好的双方加强了解的平台，课程中我们会详细介绍我们是怎么做的、做得效果如何，这些不正是您所关心的吗？如果您连这点时间和费用都不愿意投入，我们怎么知道您的诚意呢？这样吧，我个人向您承诺：如果我们真的合作了，您上目标课程的学费，我个人退还给您，这样总可以吧？9、 最近比较忙，没有时间，晚些再说吧。答案一（软）：王总，恭喜您，这个课程正是帮您解决忙碌问题的。花三天时间，学习到一套“解放老板，企业更好腾飞的方法”，如果我们能够深入合作，您就再也不用这么忙碌、这么辛苦了。磨刀不误砍柴功，磨刀是不可以等的。说真的，每次看到您辛苦的忙碌，我都很心疼您，真的希望能够替您分担一点。答案二（硬）：王总，我任何时间联系您，您都说很忙，难道您真的不希望停下来享受一下生活吗？您还要忙到什么时候？您可以找100个理由说您没办法，但一切的问题都在您这里，您相信吗？磨刀不误砍柴功，如果您连花三天时间寻找从此不忙的方法都不愿意，那我就真的不知道怎么帮您了。说真的，每次看到您辛苦的忙碌，我都很心疼您，真的希望能够替您分担一点。10、 业绩定报酬模式，可否先达成后再付费，之前不付任何费用？答案一：（如果是没有上课的学员）王总，关于费用的问题我建议我们先放在一边，因为首先还是您是否相信我们能够帮您解决问题，您说是吗？这样吧，先听课程，课后我们在沟通费用。答案二：（如果是上过课的学员）王总，您都知道，我们收您的前期费用后面都是要花出去的，这么多咨询师在您的企业里干活，这么多课程提供给您，这些都是要钱的嘛。不要看我们收了40几万，其实一点利润都没有的，真正公司的利润都是来自后期的分红，如果分不到钱，合才公司是亏本的。企业与我们合作，只需要四个字：决心和信心。前期费用就代表企业变革的决心和对我们的信心，如果您没有这两点，我们做也是白做，没有您的信任与支持，我们能发挥不了的，您认同吗？11、谈下你们做咨询的细化具体特色？如：一个项目每月来几天？几个老师？怎样搭配？你们培训的流程先后？答：王总，您咨询得问题这么详细，表示您对我们的合作已经很有兴趣了，对吗？呵呵。因为我们每个项目不一样，合才公司介入的深浅也不同，每个公司欠缺的部分也不同，所以一切都要根据企业的实际情况来量身定做，不然怎么保证有好的成果呢？对吧。我们一个项目组大约有3-5位咨询师，他们一般也就负责1-2个项目，所以基本上一直都会有咨询师在您企业里的，只不过阶段不同人员不同而已。其实这些您都不用担心，您只看我们的结果就好了，结果不好，我们派再多的人在您企业也没有用，您说对吗？这样吧，详细问题等您参加完课程后，我再约我们的老师、老总和你详细沟通，因为有很多很细致具体的问题，我也说不清楚，毕竟我只是公司最基层的业务员。12、培训参加太多了，每天都有很多信息，凭什么选择你们（品牌度）？关于目标达成的课程也很多？答：王总，我相信找您的培训公司很多，但我们绝对是不一样的。就凭我们公司敢承诺“全程参加课程后不满意全额退款”，就凭我个人敢承诺：课程结束后，现场只要有任何一家企业退款，我个人都把学费退给您。我就有这样的信心，因为我相信这一切都是不可能的，这两点别人敢承诺给您吗？还有一点最重要的，约您来上课并不是我的目的，您来参加目标课也并不是目的，我们有一个全球首创的合作模式叫“业绩定报酬”，而这个目标课程正是我们合作的基础和开始，如果您对我们的合作模式感兴趣，您就值得来参加这个课程。13、你们“业绩定报酬”适合每一个行业吗？不可能吧？答：当然是啊，我们现在已经做了十几个行业了，都很成功。其实每个企业的老板都会说自己行业很特殊，因为是不同的行业，但到目前为止我们做的各个行业的项目都很成功，因为行业的专业知识你们在行啊，我们只要在企业发展战略、内部管理与外部营销拓展上协助您就可以了。总结起来其实企业的问题都是大同小异，我们都很有经验了，没有理由那么多个行业都做得好，您这个行业做不好吧，即使最后真的做不好，我们把钱完全退给您，您怕什么呢？风险都在我们这里啊。14、你们公司的员工是不是每天都能100%完成目标？如果不是怎么教我们100%完成目标呢？答：您这个问题问的太好了，说明您是一个要求“知行合一”的人，这一点和我们完全一致。如果我告诉您说我们每个人每天都完成目标，那一定是在骗您，如果是这样只能说明目标太低了。合才公司目标达成的特点：第一，目标设定永远很高很高，每年都是以几倍的速度在递增，因为我们相信“取法其上，得乎其中，取法其中，得乎其下”，所以即使目标没有完成，结果也实现了超常规发展。第二，目标可以没有达成，但是一定要兑现自己的承诺，一定是“知行合一，坚守承诺”，每天对目标100%执着追求，每天达不成目标自动加班、爬楼梯、不拿底薪，甚至替光头。王总，试想，如果您的员工也做到这一点，你们企业的业绩会怎么样？很多企业老板就是要学我们这一点。15、怎么保证课程后一直有激情？效果不能延续，当时有激情也没有用。答：您说得非常正确，这就是我们比别人厉害的地方，这方面我们独创了很多方法，很多培训公司做不到这一点。我们有“100天员工成长计划”，我们有一整套完善的早会、中会、晚会、周会、月会、年会的方法与流程，我们还有课后的分享会等等，我们有一个观点“培训是以终为始”，培训结束了，落地执行才刚刚开始。您如果不相信，您可以随时到我们公司来检阅，我说到的，合才公司一定都做到了，我们是一家“知行合一”的公司。16、课程时间太长了，半天一天就好了嘛话术一：（对方是老板）如果现在三天学习时间您都抽不出来，那将来还怎么能抽得出时间去休息、旅游、度假啊？我相信您也不愿意永远做工作的奴隶吧！张总，其实老板有时候更需要脱离工作，静下来思考一下企业和自己的方向，您说是吗？要不您再看看，还是尽量安排了。话术二：（对方是经理人）三天时间都安排不了，你开玩笑吧？象您职位做到这样高，几天时间还是可以自己做主的吧？张总，学习不仅是为企业，更是为您个人啊！现在信息时代，人才辈出，毛主席说“三天不学习，赶不上刘少奇”啊，您不学，您的对手在学哦，您说呢？话术三：张总，我知道老板的时间是最宝贵的。但是来我们这里学习的大多都是企业老板、老总，他们能抽得出时间，我相信您也一定可以抽得出时间，关键是您是不是足够重视培训，您说对吗？相信我，您来参加完之后，一定会觉得很超值。五、现场成交客户常见的8个问题及解答1、 公司还有别的股东，要回去商量一下再说吧。答：商量一下是对的，合作毕竟是一件大事，所以我只要求您交订金而不是全款啊。交一点订金，把优惠的机会保留下来，反正随时可以退的，你也没有风险，对吧？关键是，您交了定金，也代表您的决心和信心，而你的决心和信心会直接影响到您的其他股东，毕竟他们没有上过课，您的判断才是最重要的嘛。您交一点订金，我也好约黄老师或者其他教练的时间，争取有机会去您企业看看诊断一下嘛。2、 公司的管理层都很忙，根本没有时间出来听课。答：磨刀不误砍柴工，忙不代表有效率，而学习恰恰是为了提高效率啊，如果忙而没有效率不也是在浪费您的钱和时间吗？他们每个人都有成长和学习的需求，如果长期让他们只是忙于工作，我担心久了也会有想法，您认同吗？这个课程您都上了，您觉得浪费您时间了吗？既然您都觉得投入三天时间值得，对他们而言就更加值得了，对吗？3、 我不是老板，等下次老板来上课了再让他决定吧。答：张经理，首先您很认同我们这个课程对吗？那你可以现在给你老板打个电话沟通下或者先交个定金，您能够如此为企业的发展着想，相信你们老板会收到你的用心。即使最终不合作，费用也可以退给你。你只需要交点定金，就可以保留这个优惠机会。4、 我只上了这一个课程，别的课程好不好我也不知道啊。答：合才公司所有的课程都有满意保证，不满意全额退款。我们每个课程都是成熟课程，都必须达到“震撼、实用、系统”的效果，不然黄老师也不敢推荐啊。成功者是先相信后看到，相信有相信的结果，不相信就是不相信的结果。黄老师亲自推荐的课程您绝对有理由相信，毕竟他在拿个人品牌在做担保啊。5、 “目标达成系统”是不是黄老师亲自来做啊？答：“目标达成系统”黄老师也会参与到里面，具体工作安排是由公司咨询中心安排专业的咨询小组来做，各个模块由公司专业咨询师操作，大方向是由张董、黄老师把握。他们都会全力以赴支持您的！6、 我们这个行业很特殊的，你们怎么能做好呢？答：其实我们现在做的每个企业的老板都会说自己行业很特殊，因为是不同的行业，但到目前为止我们做的各个行业的项目都很成功，因为行业的专业知识你们在行啊，我们只要在企业发展战略、内部管理与外部营销拓展上协助您就可以了。总结起来其实企业的问题都是大同小异，我们都很有经验了，没有理由那么多个行业都做得好，您这个行业做不好吧，即使最后真的做不好，我们把钱完全退给您，您怕什么呢？风险都在我们这里啊。7、 说了半天，其实我还是不知道你们是怎么做的。答：当然我们一年要做的事情，很难用三言两语讲清楚，几句话如果能讲明白那就太不值钱了。您作为企业家，能够了解到“目标达成系统”的投入产出比就好。合才以成果为导向，出示咨询成果报告，培训解决人的问题，协助企业执行落地，最终您看结果就好了啊。8、 现在有点晕，等我回去考虑一下再定吧。答：您不会是生病了吧？没有就好。其实，我感觉您应该还是有一些顾虑没有说出来，因为这个决定其实并不复杂，就是下个订金保留优惠权而已，如果最后不能合作退款给您也没有任何风险，对吗？如果您还有别的顾虑，讲出来大家一起分析也好啊.话术一：您主要是考虑哪方面呢？是时间问题还是费用问题呢？您还需要考虑什么呢？您说出来看看我能不能帮到您。话术二：您该不是以考虑为借口推脱我吧？我知道这个课程一定是适合您，因为所有上过这个课程的人都说很好，是不是我个人在哪方面没有介绍清楚，您能帮我指出来吗？六、话 术 总 汇1.第二次电话如何打？（直接找到当事人） 喂，您好，请帮我转一下张总（或者请问是张总吗？），张总，您好，我是广州合才公司的小张啊，我给您发的资料您都收到了吗？（收到）您详细看过了吗？（看过）这是一个非常不错的课程，已经有很多老板报名参加了，那您是不是也报名呢？（或者那您决定好能来吗？）（异议）2. 第二次电话如何打？（没有找到当事人）喂，您好，请帮我转一下黄总（或者请问是黄总吗？），哦，他不在啊！是这样的，我是广州合才公司的张先生，黄总想参加我们的企业目标100%达成系统总裁班课程，让我把资料发给他一份，我想和他确认一下，资料是否收到？这次时间能不能安排？那他什么时间会在公司呢？3. 找到老总如何介绍（系统卡目标达成系统）？ 张总，您好！很高兴能为您介绍我们合才公司的系统卡目标达成系统, 目标达成系统是广东企业培训协会与合才公司专家团队历时近十年研发而成，围绕企业团队敬业度、工作氛围、执行力、胜任力、领导力五个要素来设计的课程，我们提倡“道术双修”，为企业培养德才兼备的人才。并配合企业做好相应的考核与管理，完全能确保企业培训的投入能成为回报率最大的投资，是一个可以帮助企业快速建立起个性化、针对性强的企业培训系统。投资回报率5倍以上。目前已有芙蓉坊连锁机构、广州红派实业、中天海康集团、海马家具、皇朝家私、健威人性家具、易可鞋业、十八淑女坊、中天海康集团、广州慈济药业连锁有限公司、明日之星、高要市金利永利五金厂、广州天瑜健身有限公司、中国机床总公司广州公司、广州今越纺织助剂有限公司、广州市爱迩美门业有限公司、广州麦茜哥西餐厅、东莞银声电子科技广东美发联盟品牌大店、北京天瑜嘉园有限公司等近百家企业导入合才目标达成系统，并收到了非常好的效果。4. 找到老总如何介绍（教练技术突破性领导一阶段）？ 张总，您好！很高兴能为您介绍我们合才公司的突破性领导力课程。这是一套非常有价值的课程，通过体验式学习，彻底改变您固有的行为模式和思考模式，提高您的领导力、创造力、洞察力及沟通能力，提升您个人的领导魅力、自信心，发现您的思维盲点。这是一套从美国流传过来的最新课程，美国总统布什、首富比尔盖茨都推荐的课程，您一定要参加啊！企业目标100%达成系统总裁班课程张总，您好！很高兴为您推荐我们公司的企业目标100%达成系统总裁班课程。企业目标100%达成系统总裁班课程是关于企业如何设定目标，如何分解目标，如何建立目标导航系统，100%达成目标的顶尖训练。企业目标100%达成系统总裁班课程将告诉您：企业目标达成即是战略问题，也关于战术；即时经营问题，也是管理问题；即与团队能力有关，更与团队成员的意愿和决心有关。课程中会讲到战略战术、经营管理、意愿方法，绝对是智慧大餐。这个课程绝对不是让您企业增长20%的目标达成方法，而是业绩倍增利润倍增的制胜秘籍。5. 对方是经理，而我们要求是老总，如何找到他们老总的联系方式呢？话术一：（第一次开门见山的直接要电话）张经理，您好，我是合才公司的培训顾问小王，现在有一个专门针对老板学习的课程，麻烦您告诉我他的直线电话是多少，好吗？话术二：（人力资源经理）张经理，首先您很认同我们这个课程对不对？我以前也在企业负责过培训，我都知道您把这个课程推荐给老板，其实您是承担风险的，而且也不好太极力推荐，是不是？所以，要不您把老板的直线电话给我，我直接去邀请他来参加，到时候您也从专业的角度推荐一下，这样可能您这里会好做一点，您说是吗？关键课程对您个人或者对您企业都是非常有价值的，是不是？6. 上过课的客户现场很有意向，但是回去之后没有了，怎么办？话术一：（跟进要及时，第二天跟进）张总，您好啊！我是合才公司的小王啊！现在有没有在忙啊？您参加完三天的课程，应该都挺多收获吧？昨天我看您好象对我们的系统卡很感兴趣哦，怎么样？要不要申请一张啊？（不要）为什么呢？您还有什么顾虑呢？因为过了这两天我们就要升价了哦！（回到其他问题处理上）话术二：（针对大企业）张总，您好啊！我是合才公司的小王啊！现在有没有在忙啊？您参加完三天的课程，应该都挺多收获吧？这样吧，我知道您公司都挺大的，也都很重视培训，我们领导也很重视你们，这几天正好我们老总（老师）在广州，要不我看看他们有没有时间，约着一起来您公司坐坐，您看您什么时候比较方便呢？我们老总很厉害的，交个朋友嘛！我也很想来参观一下您的企业，给我一个学习机会嘛！（上门搞定）话术三：（针对一般的企业）张总，您好啊！我是合才公司的小王啊！现在有没有在忙啊？您参加完三天的课程，应该都挺多收获吧？昨天我看您对我们的系统卡很感兴趣，我现在又有一些新的资料，想给您送过来供您参考了解，您看您什么时候比较方便？需不需要我约一下我们总监一起呢？交个朋友嘛！7. 听过类似的课程，感觉差不多？话术一：哦，是吗？您参加的是什么公司的？什么时间啊？（如果确实是一样的）哦，那和我们的确实是很类似。那您觉得上次参加完有没有收获啊？（有）您那时候参加很贵吧？（是）现在我们公司推出体验价，只需要6800元，现在这么便宜为什么不推荐您的老板或者家人朋友来参加呢？要不您推荐几个朋友或老板给我啊？要不我把资料发给您，您帮我转给他们看过后，我再联系您？话术二：哦，是吗？您参加的是什么公司的？什么时间啊？（如果确实是一样的）哦，那和我们的确实是很类似。那您觉得上次参加完有没有收获啊？那您有没有尝试过一个课程听几遍啊？（没有）我告诉您啊，我们很多学员参加完一次又来参加二次、三次的，因为他们觉得每一次的收获都不同的，感觉也是不同的，其实，我建议您可以尝试一下听第二次，一定会重新燃起您心里的那团火。话术三：哦，是吗？您参加的是什么公司的？什么时间啊？（如果不一样）哦，其实我一听，就知道您参加的和我们这个课程是不同的，他们主要是做一些活动游戏，而我们这个是更深层次的体验。要不您来参加，绝对让您发自内心的震撼，要是听完了您还觉得一样学费我帮您掏了。8. 聚成卡和系统卡有什么区别？话术一：当然有区别了。我不知道您对这两个卡是不是都很了解，比较而言，第一，系统卡不仅有技术类的课程，还有体验式的心态课程，用专业话讲他们只解决了“术”，而我们强调的是“道术双修，德才兼备”。另外，还有一个最大的不同，现在我不告诉您，等您来参加了课程您就知道了，呵呵。话术二：我们都是同行，直接说别人坏话就不好了。不过我可以告诉您一个信息，我们对聚成也非常了解，您想，如果我们的卡不是更有优势，我们老板为什么一定要另外做系统卡呢？话术三：我们都是同行，直接说别人坏话就不好了。不过我可以告诉您几个统计数据，一、买我们系统卡的企业很多以前都消费过聚成卡；二、我们企业续卡的比例超过50%，而聚成的续卡比例不超过10%；三、我们的老客户介绍新客户的比例超过50%，我们更多是口碑传播。为什么会这样呢？您来参加一次我们的课程您就知道了。9. 时间太早了，我现在确定不了？话术一：时间不早了，只还有一个多星期了哦，提前一点定下来您好安排工作啊，我们很多客户早就定下来了。而且因为里面有很多是老客户，而我们人数又必须控制在80人以内，所以您最好尽早定哦，我怕太晚没有名额了！话术二：那您什么时间能最后定下来呢？要不您告诉我一个时间，我到时候再和您确认，但最好在本周内（或别的时间）哦！话术三：哪里还早？我们一共只有80个名额，现在已经有60多人报名了，您再等这次就没有机会了！要不这样，您先把报名表格传过来，我先帮您留下名额，您看如何？10. 三天时间太长了，安排不了？话术一：（对方是老板）如果现在三天学习时间您都抽不出来，那将来还怎么能抽得出时间去休息、旅游、度假啊？我相信您也不愿意永远做工作的奴隶吧！张总，其实老板有时候更需要脱离工作，静下来思考一下企业和自己的方向，您说是吗？要不您再看看，还是尽量安排了。话术二：（对方是经理人）三天时间都安排不了，你开玩笑吧？象您职位做到这样高，几天时间还是可以自己做主的吧？张总，学习不仅是为企业，更是为您个人啊！现在信息时代，人才辈出，毛主席说“三天不学习，赶不上刘少奇”啊，您不学，您的对手再学哦，您说呢？话术三：张总，我知道老板的时间是最宝贵的。但是来我们这里学习的大多都是企业老板、老总，他们能抽得出时间，我相信您也一定可以抽得出时间，关键是您是不是足够重视培训，您说对吗？相信我，您来参加完之后，一定会觉得很超值。11. 前台不愿意转给老总？怕麻烦，（以前联系过老总的）话术一：（一定要在第一次通话的时候问到前台的姓名，因为你不重视他所以他也不愿意帮你）您好，每次都麻烦您，我还没有请教您贵姓呢？哦，王小姐，谢谢您每次这么帮我，有机会我来你们公司一定要当面谢谢您。话术二：您好，请帮我转张总，（有什么事吗？）对，他要报名参加我们的一个课程班，他还需要了解一些细节情况，所以他让我这时候给他一个电话的，麻烦您帮我转接一下好吗？话术三：（实在不帮你转）我这里有一份文件是一定要给到他的，那要不这样，我先给您传真过来，我写您收，您收到之后，麻烦你帮我转交给张总，这可以吧？等明天我再打电话过来找您落实，你看好吗？（她怕麻烦，有时也会转）12. 我已经很优秀了，不用参加课程了？话术一：（是开玩笑的口气）您真幽默，不过我还是相信您真的很优秀！但是我相信，一个人再优秀也不会拒绝学习啊！比尔盖茨都还经常要学习呢！而且越优秀的越注重学习，越注重学习越优秀，您认可吗？我猜是不是您还没有了解清楚我们的课程，要不我给您详细介绍一下好吗？话术二：（可能是小人物）哦，是吗？那我想请问，您在公司是什么职位呢？（经理）那您想不想升为总监呢？我们这个课程就是帮助您突破职业瓶颈的。学完之后，一定会让您更优秀的。话术三：（可能是真的不需要）哦，是吗？那我想请问，您公司会不会经常派人出去学习啊？你们老板会不会经常出去学习呢？或者你们公司有多少员工？（了解情况，判断是否有价值）13. 培训负责人说没有计划好，可能要到8，9月份？话术一：哦，没问题啊，我们8、9月份也会有培训的，到时候也欢迎您来参加我们的课程。不过到时候价格可能要涨价了，现在是特惠时期，价格非常优惠，所以我觉得能现在安排尽量现在安排了。话术二：哦。没问题啊，我们8、9月份也会有培训的，到时候也欢迎您来参加我们的课程。但是，我们现在有一个非常好的课程，专门针对老板的，我们只收取基本吃饭住宿场地费，相当于免费的，所以，其实与公司的计划基本不矛盾的。又不是大规模派人出来参加，只是邀请你们老板来参加啊！话术三：哦，你们公司每年都会做好培训计划吗？你们大概每年在培训上的预算是多少呢？看来你们也是很重视培训的哦。要不这样吧，我看什么时间有空来拜访您一下，详细给您讲解一下我们的产品，大家也交个朋友嘛！我们经常都会有一些免费的课程，有机会也可以邀请您过来参加啊！您什么时间方便呢？（有机会抓大单）14. 客户回执过来了，但是上次没有来，应该怎么跟进？话术一：（关系疏）张总，您好，我们前两天开课，您怎么没有来参加呢？开课很忙，人很多，所以也没有时间联系您，抱歉啊！（对方说有事）哦，那太可惜了，这次来了好多老总老板啊，大家最后都依依不舍啊，很多老板都感动得哭了，真是感人啊！那我们下次课程开的时候，您无论如何都要抽时间来参加，您看行吗？话术二：（关系亲密点）张总，您好，我们前两天开课，您怎么没有来参加呢？（对方说有事）哦，您知不知道，同事的客户都来了，就是我的客户没有到，你知道我多没面子啊！现在这样，我们下次的课程在什么时间，您看看能否确认参加，如果您确认我还要再向公司申请给您留名额，您能参加吗？好，那您承诺了就千万不要再变了哦，否则我真的是很难办！15. XX太远了，好不容易有个休息，要跑那么远来培训，能不能近点？话术一：XX还算远啊！开车过来一个多小时就可以了。您知不知道，经常有学员从沈阳、山东、上海等地飞过来上课的，和他们比较起来，XX简直就是在家门口啊！远不是问题，关键是您重不重视，您说对吗？等您参加完培训，您会觉得再远几倍都值得，相信我啦！话术二：（说这话的人一定不是老板）一听就知道您这是借口！听您的声音都知道您很年轻，当然要趁年轻多学点，多赚钱了，这样将来才有更多机会休息嘛！今天不休息，就是为了明天更好的休息，您说是不是？话术三：可以啊，我们预计今年要开4个分公司出去，但是，我相信，如果你缺乏学习的欲望，即使我们开到你们XX，你都不会来参加，学习首先是意愿，有了意愿其他一切都不是问题，您说是吗？16. ISO认证的客户应该怎么沟通？话术一：哦，您误会了，我们的课程和ISO认证的课程是完全不同的，ISO认证更多的是帮助您拿到认证通过，而我们这个课程更多的是真正帮到您和您的企业，可能您还没有详细看我们的资料吧。要不这样，我把资料发给您，您再详细看一下资料，您看完自然明白其中的区别了。话术二：（看过资料还这样说的）哦，您误会了，我们的课程和ISO认证的课程是完全不同的，这点我可以向您保证。如果您来参加了，觉得和ISO认证是一样的，学费我个人帮您掏。13 自己公司有培训课程，没有参加过我们的课程？话术一：哦，那说明你们很重视培训啊！我想请问你们一般是请老师做内训多还是派员工出去学习多？哦，估计一年的培训经费有多少？哦。如果是这么多的话我觉得您一定要来参加我们的课程了，因为我们的畅学卡对于大企业而言是最省钱的。我们在保证您现在的培训量不减少的前提下，至少帮您节省90%的经费。要不这样（约见面了）话术二：正是因为没有参加过所以才要来参加啊！什么事情不都有第一次合作吗？我相信您参加过一次之后肯定会认可我们的课程的。话术三：张经理，其实跟我们合作的很多都是大企业，象皇朝啊，健威啊，也都有自己完善的培训系统，但是企业不可能所有的师资都是企业内部的吧，而我们就是他们最好的合作伙伴，我们是很多企业的师资供应商，我们也参与很多企业内部的培训体系建立，协助企业做好培训。我相信，我们一定可以成为很好的合作伙伴的。14 老总让我去找人事经理？话术一：哦，好啊，张总，那您告诉我他贵姓啊？他的手机是多少（要手机和座机不同）？我直接联系他。（找经理时就说老板有兴趣参加，让经理安排）话术二：哦，张总，是不是我妨碍到您的工作了啊？如果是那样，真的很抱歉！不过我们这个课程是专门针对老板的，所以我还是希望您仔细看看资料，这个人事经理是帮您做不了主的嘛，其他小事情我就联系他了。他贵姓啊？话术三：（很熟）张总，找人事经理最后不还是要您定夺拍板？您说对吗？直接找您，如果您有什么问题也可以直接咨询我啊，就不用再隔一层了嘛，您说呢？15 某某不在，你留下电话，我叫他联系你话术一：哦，这样啊！那这样吧，我有一份文件要给他，我先传真过来，您帮我把资料直接转给他，我到时候再联系他吧！我也知道他很忙。您传真号码多少？话术二：哦，那他一般什么时间会在呢？我已经找了他好几次了，每次都不在，我怕会耽误事情啊！他明天一早上班会不会在呢？话术三：哦，这样啊，那我想请问，贵公司你们的培训工作是他负责吗？除了他还有别人可以负责吗？因为现在有个免费的培训机会，我怕迟迟找不到他会错过机会啊，要不您告诉我他的上级是哪位？我直接找他也可以啊！16 上过目标的朋友，如何让他介绍朋友过来参加？话术一：张总，您好，我是合才公司的小王啊，怎么样？学完目标应该收获很大吧？既然您学的这么好，那您身边有没有一些好朋友介绍一些给我啊？我现在和另一个同事在争第一名，我还差2个客户就超过他了，您无论如何要帮我啊！我一定请您吃饭，重重感谢您！话术二：张总，您好，我是合才公司的小王啊，怎么样？学完目标应该收获很大吧？我相信您身边一定有很多象您一样成功的老总，有好东西是不是应该和朋友分享啊？那您是不是应该帮我推荐几个客户啊？17 已经发了资料过去，客户说没有收到？话术一：没有收到吗？那我现在马上再发一份给您，2分钟后您直接去查收好吗？话术二：没有收到吗？我早就发了哦。张总，要不您把您的邮箱或者QQ号码也告诉我一下，以后我传真、邮箱同时给您发，就肯定能收到了。您的邮箱多少？话术三：还没有收到啊！要不您方便告诉我您的全名啊？这样更保险一点？您是哪个部门的？（资料要的越多机会越大）18 你们上课的地方太偏了？话术一：是吗？还是第一次听到学员反应上课地点太便哦，以前有一些学员还希望地点更偏远一点才好呢！因为我们课程是全封闭的，只有偏远才能真正静下心来学习嘛，而且偏远的地方空气好、环境好，修身养性最合适不过了。那里环境可漂亮了，就当您度假了三天嘛！话术二：哦，这个是这样的，我们的课程不同于一般的技术类课程，对场地要求很高的，对周边环境要求也很高，市中心倒是方便，但实在太吵，晚上学员也休息不好，所以我们才专门找一些又不算太偏远，但周边环境又特别优美的地方，希望大家能够享受度假的感觉。反正都是包吃包住，远近有什么关系呢？您说是吗？话术三：哦，也不算远，其实也很方便，市中心过去半个小时就到了，交通很顺畅，在市中心随便堵一下车就不止这个时间了！如果您实在觉得不方便，我可以来接您啊，给您指路，这样总可以了吧？呵呵。19 老打电话过来，很烦啊？话术一：哦，张总，那实在不好意思，影响到您的工作，我向您道歉。那您看什么时间打过来合适呢？不是我故意要烦您，关键是我认为这个课程对您非常有价值。说明：首先，我反对业务员对顾客死缠烂打，一定要给顾客空间，要让对方先喜欢你，再谈业务。第二、每次给顾客电话一定要有理由，有新的由头，所以最好就是在上一次通话完故意留一个尾巴。第三、你为什么老打电话过去？真的有必要吗？能否一次性解决完？第四、是不是你时间选择不对？有没有在电话前征询对方现在是否方便通话？20 你怎么知道我的电话？话术一：当然知道了。你们企业这么有名，您又这么成功，想拿到您的电话企不是很容易的事情？不过您放心，我是绝对不会骚扰您的，呵呵。话术二：当然了，我们的课程开了十多期了，每一期都有80人参加，很多学员参加完都会主动介绍很多朋友来参加的，所以，拿到您的电话当然是您的朋友给到您的一个机会了。（对方肯定问是谁）哦，那我也不知道了，名单是公司客户服务部门给我的，都是朋友转介绍的名单，所以具体是谁介绍我也不知道。不过您放心，朋友推荐您来绝对不会有错的，呵呵。话术三：我们是广州企业（培训）协会的，广州很多企业老板、老总都是我们的会员，所以我有您电话很正常啊！（我没有入会啊） 每个行业都有自己的行业组织嘛，您在您这个行业都很有名气了，所以，当然要联系您了。21 没有时间话术一：张总，我知道您肯定很忙，忙是好事情啊，说明您的事业做的成功嘛！但是如果我告诉您有一个方法可以让您清闲起来，而公司的业绩依然蒸蒸日上，您有兴趣了解一下吗？话术二：张总，没有时间一定是您的借口，关键是您没有认真对