第四章-管理咨询的程序与方法要点.ppt

第三章企业管理咨询的程序与方法,1企业管理咨询程序2管理咨询中常用的分析工具3管理咨询中主要的研究方法,1咨询委托方选择管理咨询机构的程序,组建项目小组，并指派项目负责人确定咨询项目选择管理咨询机构与管理咨询机构初步交涉谈判和签订合同,管理咨询机构的业务流程,咨询项目的联系洽谈提出项目建议书签订咨询合同正式咨询提交咨询报告方案的实施及后继跟踪服务,咨询公司的服务流程,举例：动力咨询公司客户与动力的合作流程,双方接触明确需求达成共识,咨询合作协议书,概念设计工作计划,调查诊断,方案设计,支持与培训,项目建议书,合作协议书,概念设计报告,诊断报告改进建议,最终报告,实施计划,双方会谈初步调研深入会谈明确项目框架,提交项目建议书讨论修改建议书会谈确定项目边界和内容签署合作协议,客户内部调研行业分析基准研究提交初步诊断报告讨论并形成正式诊断报告对项目运行地改进建议,确定联合工作组项目组成员培训项目概念设计确定项目工作计划,提交初步设计方案征求意见正式提交报告答疑咨询咨询方案实施计划,人员培训方案答疑与咨询方案实施支持,动力咨询公司：客户与动力的合作流程,13,项目建议书,项目建议书是提交给客户的第一个重要文件，往往带有咨询服务销售的目的。项目建议书的质量在很大程度上决定了客户对咨询公司的取舍，咨询公司应该对项目建议书给予高度的重视。项目建议书的长度、格式以及复杂程度可以根据需要而改变。项目建议书大致应包括以下内容：客户咨询背景和经营状况分析,咨询项目的内容及目标,研究方法,日程安排,咨询人员的配置,咨询费用的初步估算,咨询合同,咨询合同是指咨询课题的委托者和承接者双方经过协商，确认咨询项目而签订的具有法律效力的文件。咨询合同的三种主要形式是口头协议、信函协议和书面合同。咨询公司都有自己规定的合同标准格式，咨询合同的条款一般应包括：签约各方、任务的范围、工作成果及报告、咨询顾问方及客户的投入、收费及支出、结帐和付款程序、专业责任、成果归属、义务、使用分包商、终止和修订、违约责任及赔偿方法、仲裁、签字和日期等内容。,正式咨询,正式咨询是管理咨询活动的实质性工作阶段，在上述工作的基础上，围绕咨询课题展开深入调查，灵活有效地利用管理咨询的各种科学方法，分析问题产生的原因，探讨解决问题的办法。正式咨询包括深入调查、分析资料和拟定改善方案三个方面的工作。,咨询报告1,咨询报告是咨询活动的阶段性成果，涉及面广，其中有经济活动分析报告、市场预测报告、信息综合分析报告、方案优化报告、可行性研究报告等。咨询报告的格式一般包括标题、正文和结尾三个部分。报告标题应力求做到简单明了，标明报告的研究对象，有时还需对报告的时间范围、空间范围等相关事项进行限定。,咨询报告2,正文部分是报告的核心，首先提出问题，介绍研究对象的基本情况，包括项目背景、研究目标等，然后说明调查研究的过程，获取资料的来源，以及资料的可信度，并在此基础上展开系统的分析，最后陈述报告的结论，或者提出意见和建议。结尾部分要标明调查分析的参与人员、报告的作者以及参考文献，列出难以在报告主体中反映的材料，或者需要补充说明的问题，例如可以将数字、图表、参考术语等支持材料作为附件或附录，放在报告的结尾部分，也可以在附录中解释所采用的调查方式和分析技术。,咨询报告的要求,咨询报告是智慧型产品，它必须符合以下几个方面的要求：咨询顾问必须是在正确地了解行业趋势的基础上为企业制定方案。报告必须准确抓住客户委托咨询的核心问题，分析客户现有能力和目标能力之间的差距，并根据客户现状制定一个积极稳妥的过渡方案，让客户一步步的趋近目标；咨询报告必须符合规范，咨询顾问必须对报告的结构进行精心的设计和构思，正确而简洁地陈述观点，适当地运用图形图表，使报告易于阅读和理解。,制定咨询报告的工作流程,由资深人士担任项目负责人，对项目进度和成果进行高度监控。对项目中出现的各种问题和影响因素，项目组及时组织内部讨论，对咨询的主要问题及结论达成共识。充分利用咨询公司拥有丰富的知识库，可从中搜索需要的管理模块和行业分析。对每个人做出的报告部分，由团队成员集体讨论，从各个不同的角度进行质询，发现问题，不断改进方案。报告全部完成后，再请相关领域的专家对该方案进行诊断。咨询公司应根据统一制定文档的质量规范，在统一的文档模板下编辑咨询报告。,2管理咨询中常用的分析工具,环境分析：PEST分析、五种力量分析企业分析：BCG矩阵、企业价值链分析竞争分析：SWOT四种战略、SWOT关键因素分析、Porter模型以及金字塔模型,BCG矩阵,PEST分析,五种力量分析,企业价值链分析,Porter模型,金字塔模型,SWOT四种战略,SWOT关键因素分析,中国电信业SWOT分析,3管理咨询中主要的研究方法,调查研究法：观察法、实验法、访谈法、问卷调查、网络调查可行性研究方法预测方法：直观预测法、时间序列分析法、回归分析法、模型法,零点定量调查方法,零点的核心优势,“零点调查”根据项目需要开发多元化的数据收集方法，目前定性研究与定量研究均已拥有较高的比重。在实际的数据收集方法使用方面，零点会根据具体客户的需要，量身定做，以寻求研究方法规范性和针对性的平衡,零点多样化的调查实施方法,问卷调查,问卷的结构问卷是调查研究中用来收集资料的主要工具，在形式上是一份精心设计的问题表格。在实际调查中所用的问卷各不相同，但大都包含说明词、指导语、问题和答案、其他资料等。问卷设计的原则：主题明确、对象明确、激发被调查者的兴趣、结构严谨、语言通俗,问卷调查,问卷的设计程序包括下列步骤：明确研究目的，根据研究目的和假设范围收集所需资料，并确定调查对象；列出问卷调查所需研究问题的纲要，确定所要搜集的信息和问卷类型；围绕主题草拟问题，列出标题和各部分具体项目；征求有关人员、专家的意见，修订项目；试测，从总体样本中抽取3050人为试测样本，以检查问卷表述的方式、项目、内容能否被试测者理解，并求出信度、效度；再修订，根据试测结果，对项目内容、排列方式加以改进，然后打印；,问卷调查,问卷中问题与答案的设计：问题的种类很多，按问题的询问内容不同，分为事实性问题、行为性问题、意见性问题、动机性问题和态度性问题。按问题的形式不同，分为开放式问题、封闭式问题和综合型问题问卷调查的资料收集：问卷调查的资料收集主要有两种类型，即自填问卷和结构访谈,网络调查,网络调查是以网络为工具，搜集、整理、分析有关被调查者情况的一种新型的调查方法，它融网络技术和传统调查方法于一体，是传统调查方法在新的信息传播媒体上的应用。网络调查对于调查业来说是一把双刃剑：网络调查的优势与潜在危险并存,网络调查,影响网络调查的因素网络普及程度不一调查问卷设计的合理性差异用户回答调查的随意性网络调查的技术问题,受访者参与网上调查的流程,研究者设计与控制网上调查的流程,零点调查,可行性研究方法,可行性研究(FeasibilityStudy)是通过对项目的主要内容和配套条件，如市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等，从技术、经济、工程等方面进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的经济效益及社会环境影响进行预测，从而提出该项目是否值得投资和如何进行建设的咨询意见，为项目决策提供依据的一种综合性的系统分析方法。可行性研究应具有预见性、公正性、可靠性、科学性的特点。,可行性研究方法,可行性研究的依据可行性研究的一般要求：信息资料搜集与分析的要求、可行性研究报告内容的要求、报告编制单位及人员的要求可行性研究基本内容：投资必要性、技术可行性、财务可行性、组织可行性、经济可行性、社会可行性、风险因素及对策等,可行性研究方法,可行性研究的步骤：机会研究阶段、初步选择阶段、方案拟订阶段、评价和决定阶段项目可行性研究报告结构和内容包括：项目兴建理由与目标，市场预测，资源条件评价，建设规模与产品方案，场址选择，技术方案、设备方案和工程方案，原材料燃料供应，总图运输与公用辅助工程，环境影响评价，劳动安全卫生与消防，组织机构与人力资源配置，项目实施进度，投资估算，融资方案，财务评价，国民经济评价，社会评价，风险分析，研究结论与建议（包括推荐方案总体描述、主要比选方案描述、结论与建议）等,预测方法简表,直观预测法特尔斐法,特尔斐法：它具有以下特点：参加意见征询的人士对所咨询问题的回答均具有权威性，参加意见征询的人士一般是对所咨询的问题有比较深入研究的专家和权威；采用“背靠背”方式回答组织者的咨询，具有较强的独立性；意见征询是一个有组织、有控制的过程，专家的意见经过多次反馈后，能够逐步取得趋于一致的认识和判断；特尔斐预测法采用寄发调查表的形式，以不记名的方式征询专家意见。,直观预测法头脑风暴法,头脑风暴法：可分为个人头脑风暴法和集团头脑风暴法两类。头脑风暴法可归纳为会前准备、会议进行、会后整理三个作业程序。质疑头脑风暴法是在直接头脑风暴法的基础上，对已系统化的设想进行质疑，即对设想现实可行性进行评估。它通常召开两个专家会议，集体产生设想。第一个会议完全遵从直接头脑风暴法原则，而第二个会议则是对第一个会议提出设想的质疑。,企业策划咨询,企业策划咨询的产生与发展企业策划咨询的基本内容企业策划咨询的技巧：势、时、术的运用,企业策划咨询的产生与发展,策划最最根本的含义是“出谋划策”策划与咨询都是系统有序的创造性活动，都提供智慧与信息服务，都具有一定程序与规范，其内涵与外延基本上是一致的。但是，不能将这两个概念等同起来，它们存在四个方面的差异，表现在倾向性、运营机制、产品的形式及功效上。,咨询策划业的产生与发展,咨询策划业的产生发展分成如下四个阶段出卖点子：“点”状策划、炒作新闻：“线”状策划全面诊断：“面”状策划战略联盟：“体”状策划在中国咨询策划业发展的上述四个阶段中，第一、二、三阶段并没有显著的时间顺序，“点”、“线”、“面”状策划几乎在二十世纪90年代初同步启动，只是逻辑顺序上的差异。但“体”状策划则明显滞后，出现在90年代末，这与市场理性化、市场竞争越来越深入和细致有关。,企业策划咨询的基本内容与技巧,战略策划管理与企业文化策划人力资源策划营销策划CI策划品牌、广告与公关策划企业策划咨询的技巧：势、时、术的运用,湖北劲酒厂咨询案例,湖北劲酒厂，从一个县级国有小酒厂，已发展成为酒行业中一个强有力的竞争者。长城企业战略研究所于1995年开始为劲酒厂作战略咨询，至1997年5月该厂已经完成股份制改造，发展成为企业家持大股的“劲牌酒业有限公司”。,1995年9月，劲酒厂在北京寻找一家能为该厂实施名牌战略的咨询公司，找到长城企业战略研究所时，已经是第四家了。经过多次接触，双方初步达成合作协议，并确定了咨询范围。经过反复论证，厂长办公会议集体决策同意此项合同。长城企业战略研究所时组成了以所长、两位业务骨干和一位业务经理组成的“劲酒项目组”。“项目组”开展了大量细致的调研工作，取得了大批第一手资料，最后确定咨询工作内容，包括：企业营销体制改革、企业管理体制改革、名牌战略策划、产权制度改革等。1996年4月，长城企业战略研究所第五次去劲酒厂汇报课题成果，并形成报告文本，包括劲酒名牌战略研究，湖北劲酒厂发展和改革（1996-2000）五年规划，湖北劲酒厂基本情况调查报告，湖北劲酒厂营销人员工作指南，以及关于组织结构调整的意见等。,企业营销体制改革项目组深入企业内部进行全面调研后，认为劲酒厂发展的关键是实现以市场为导向，必须实现营销改革的突破。经过诊断，项目组认为劲酒厂的营销工作存在如下问题：营销队伍规模小，没有营销培训，营销的管理职能几乎是空白，营销的基础工作薄弱。针对劲酒厂的具体情况，项目组做了以下工作：确立以市场为导向的营销战略，与客户共同编写营销人员工作指南，提出改革营销体制和加强营销管理的方案，研究回款管理的意义并制订相应的管理措施。,企业管理体制改革长城企业战略研究所在为湖北劲酒厂设计营销体制改革方案的同时，着手为企业制定长期发展战略。项目组力图使企业认识到，必须对原有的运行体制进行深层次的改革，建立和完善以市场为导向的职能管理体系。在咨询顾问的协助下，湖北劲酒厂进行了结构和职能的调整，逐步建立并完善了企业的六大职能管理系统，它们分别是营销、行政、财务和采购、人力资源、技术、生产总部。,名牌战略策划1995年起，长城企业战略研究所劲酒项目组与该所专家网的一批成员，对相关问题进行了多次深入地探讨和研究，与厂方也进行了多轮研究和讨论。1995年11月24日召开了专题研讨会，邀请专家学者、知名人士举行座谈，就劲酒厂实施品牌战略献计献策。在劲酒名牌战略研究报告中，项目组为劲酒厂确立了“到本世纪末将中国劲酒创为中国保健酒第一品牌，将劲牌商标树立为中国的驰名商标，将企业建成中国酿酒行业